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[摘要]随着煤炭市场竞争日趋激烈，煤炭企业要想实现经济效益最大化的经营目标，就必须转变传统的营销观念，根据当前市场形势，制定科学的销售策略，以提升市场竞争力，不断做大做强。基于此点，本文对煤炭市场的现状及强化煤炭企业销售策略的有效途径进行浅谈。
[关键词]煤炭销售 现状 策略
中图分类号:F270 文献标识码:A 文章编号:1009-914X(2013)07-0119-01
一、煤炭企业目前现状
（一）销售渠道管理力度不够
我国国民经济的快速发展导致对能源的需求相当大，使得能源紧缺，煤炭市场几乎一直处于卖方市场中。改革开放后，国家部分放开煤炭的流通环节。但是，我国很多煤炭企业的管理者对销售渠道建设和管理没有足够的认识，忽略了销售渠道的建设。随着市场竞争的加剧，煤炭企业必须构建全新的销售渠道。
（二）管理混乱
目前，我国煤炭企业的销售渠道主要有直接渠道和中间商渠道两类。但是在管理上却是比较混乱。我国煤炭消费者主要向电力、建材、冶金和化工等四个行业集中，而居民用煤数量和比较却呈现下降的趋势。这就导致煤炭企业比较积极地开发直接渠道，与大型企业客户建立有长期合作关系，因为信誉好，用量稳定的直销用户群可以减少中间环节，增加企业的销售额、同时稳固煤炭销量。而煤炭中间商主要供应煤炭企业销售网络辐射不到的一些中、小型煤炭用户，这是煤炭企业营销渠道的重要补充，也是企业提高市场占有率和增强企业抗市场风险能力的有效保障。但是，大部分煤炭企业在直接渠道和中间商渠道的管理上却比较混乱。众多的煤炭企业、中间商都在市场中竞争，为挤占市场份额竞相压价的事情时有发生。
（三）销售成本过高
销售渠道为煤炭企业带来了出路的同时，也大大提高了销售成本，销售渠道成本就是指在销售中所产生的费用。目前，我国煤炭企业的销售渠道成本普遍都偏高。由于我国煤炭企业主要集中在内陆地区，而且，煤炭的消费市场又主要在东部发达地区，而且，煤炭又屬于大宗产品，因此，运输费用在销售渠道成本中就占了很大的比重。作为我国煤炭主要运输方式的铁路运力严重不足，存在着运力紧张，主要干线客货相争的尖锐矛盾，同时，物流基础设施落后，装备技术差，装载工作机械化程度较低，绝大多数车站的设备陈旧，装载效率低，再加上车皮不足，造成运输计划兑现率低，限制了铁路的运营能力。
二、煤炭企业销售渠道发展对策
（一）树立全新营销理念，提高企业经济效益
目前，我国煤炭市场呈现出供大于求的现状，使得煤炭企业销售环境发生了诸多变化。在此新形势下，煤炭企业必须转变传统的营销观念，制定科学的销售策略，提高自身市场竞争力。首先，煤炭企业应当树立以销定产、以款定销的全新营销观念，摒弃片面追求产量和产值的旧观念，重视煤炭营销的重要作用，使企业生产以市场为导向、以销售为中心，以效益为目标。同时，在明确经济效益最大化的B B经营目标基础上，对煤炭企业营销结构和产品结构进行调整，以推动企业长远发展；其次，细化营销市场，在认真分析煤炭行业形势的基础上，找寻新的发展机会。现阶段，煤炭企业应当树立“卖方市场”的经营观念，力求生产出品种多样化的新产品，采取先进的生产技术和管理手段降低生产成本，以满足不同用户的需求。所以，煤炭企业营销应当牢固用户第一的服务思想，深入市场调研了解用户的潜在需求，从而有针对性地搞好煤炭企业生产，制定符合目标市场需求的营销策略，提高企业经济效益。
（二）及时掌握市场信息，引导煤炭销售策略的正确制定
随着煤炭行业竞争的日益激烈，煤炭企业应当全面掌握市场动态信息，对煤炭市场作出科学预测，以利于及时调整和制定煤炭营销策略。我国煤炭企业要充分发挥煤炭信息统计工作的作用，重点收集、整理市场信息，包括产品质量信息、产品购销信息以及煤炭行业经济发展信息等，强化对市场结构、产品流向、需求弹性、价格弹性和市场需求等方面的分析和研究。在此基础上，根据煤炭企业自身的产量、煤质、煤种以及价格等情况，制定不同的销售策略，明确产品合理的市场定位。通过定期分析和预测市场行情，掌握市场动态信息，从而达到引导煤炭销售的目的。在市场信息收集环节，煤炭企业应当注意以下两个方面问题：其一，煤炭企业应当及时收集煤炭市场需求总量及其总量变化趋势的相关信息，用户对煤炭产品品种、质量、运输和服务的要求信息，用户对煤炭价格承受能力的信息，用户对本企业信赖度和满意度信息；其二，煤炭企业应当及时掌握煤炭生产供应总量，企业自身在市场竞争中的定位，销售策略的实施效果，销售渠道是否畅通，交通运输条件情况，市场形势变化对企业销售的影响等。
（三）开展技术创新，运用品牌优势提升销售业绩
技术创新是新时期下煤炭企业可持续发展的必然选择。首先，煤炭企业应当通过煤炭技术改进与创新，提升煤炭产品的附加值和科技含量，从而以产品优势抢占市场份额。为了实现经济效益目标，煤炭企业应强化内部管理，实施“向管理要效益”的经营战略，探寻降低生产成本的合理路径。同时，企业应当适应市场的需求，不断地调整产品策略、价格策略、销售渠道以及促销策略，进而在稳定老用户群体的基础上，拓展新的用户群体；其次，煤炭企业应当通过技术创新提升品牌优势。由于市场上煤炭产品的差异性较小，仅仅因开采方法、加工转化的技术装备不同而略有差别，所以很难实现煤炭产品的更新换代。因此，煤炭企业应通过以下两个途径实施品牌产品销售战略：一方面企业应当引进当前国际上最为先进的开采工艺和技术，并不断加大这方面的研究力度，借此来推动煤炭开采工艺的创新和发展，并以技术创新为基础提升企业的核心竞争力。另一方面企业应当充分了解并掌握市场对于煤炭产品的需求，并对本企业的煤炭产品形态以及状态进行改变，借助先进的生产工艺和新技术开发出产销对路的产品，以此来对企业的产品结构进行优化调整，这样不仅能够进一步满足市场需求，而且还可以始终保持并不断提升企业的品牌优势，进而占领更多的市场份额，提高企业的经济效益。
（四）制定灵活的销售价格战略，增强煤炭企业市场应变能力
长期以来，煤炭作为重要的能源之一，其价格弹性较小。所以，煤炭企业应当根据市场需求变化制定灵活的销售价格战略，因时因地调整煤炭产品价格。销售部门应当实施地区差价、优质优价、长期用户与零散户浮动价、新老用户不同价、淡旺季及时调价的营销策略，提高煤炭企业的市场应变能力，使其在不同时期均能实现经济效益最大化。煤炭企业在制定销售价格时，要遵循市场营销供需双方双赢的原则，根据市场行情变化进行定价，力求与用户建立长期稳定的合作关系。
（五）建立高素质营销队伍，提高煤炭企业营销整体水平
首先，煤炭企业应当根据自身运营情况，成立营销组织机构，并设置独立的营销职能部门，主要负责企业煤炭营销策略的制定和执行。煤炭企业应当重点培育一批能够熟悉生产业务、掌握经营管理方法和销售公关技能的专业人才，充分发挥高素质人才的工作潜能，使其成为企业营销的形象代表；其次，构建科学、公正的营销人才评价体系，为营销人员营造良好的工作环境。煤炭企业应当定期组织营销人员进行培训和教育，重视对优秀营销人才的引进和利用，不断开发人力资源；再次，建立完善的激励和约束机制。煤炭企业应当实施培训、考核、待遇一体化的管理机制，将营销人员的营销业绩与其自身经济利益相挂钩，落实相对应的奖惩制度，并定期开展评先进、树标兵等活动，从而调动起营销人员工作的积极性，增强营销人员对企业的归属感和忠诚度。
作者简介
闫建军，男，现任山西乡宁焦煤集团申南凹焦煤有限公司技术副总，分管公司技术工作。助理工程师。山西省临汾市乡宁县昌宁镇人。
[关键词]煤炭销售 现状 策略
中图分类号:F270 文献标识码:A 文章编号:1009-914X(2013)07-0119-01
一、煤炭企业目前现状
（一）销售渠道管理力度不够
我国国民经济的快速发展导致对能源的需求相当大，使得能源紧缺，煤炭市场几乎一直处于卖方市场中。改革开放后，国家部分放开煤炭的流通环节。但是，我国很多煤炭企业的管理者对销售渠道建设和管理没有足够的认识，忽略了销售渠道的建设。随着市场竞争的加剧，煤炭企业必须构建全新的销售渠道。
（二）管理混乱
目前，我国煤炭企业的销售渠道主要有直接渠道和中间商渠道两类。但是在管理上却是比较混乱。我国煤炭消费者主要向电力、建材、冶金和化工等四个行业集中，而居民用煤数量和比较却呈现下降的趋势。这就导致煤炭企业比较积极地开发直接渠道，与大型企业客户建立有长期合作关系，因为信誉好，用量稳定的直销用户群可以减少中间环节，增加企业的销售额、同时稳固煤炭销量。而煤炭中间商主要供应煤炭企业销售网络辐射不到的一些中、小型煤炭用户，这是煤炭企业营销渠道的重要补充，也是企业提高市场占有率和增强企业抗市场风险能力的有效保障。但是，大部分煤炭企业在直接渠道和中间商渠道的管理上却比较混乱。众多的煤炭企业、中间商都在市场中竞争，为挤占市场份额竞相压价的事情时有发生。
（三）销售成本过高
销售渠道为煤炭企业带来了出路的同时，也大大提高了销售成本，销售渠道成本就是指在销售中所产生的费用。目前，我国煤炭企业的销售渠道成本普遍都偏高。由于我国煤炭企业主要集中在内陆地区，而且，煤炭的消费市场又主要在东部发达地区，而且，煤炭又屬于大宗产品，因此，运输费用在销售渠道成本中就占了很大的比重。作为我国煤炭主要运输方式的铁路运力严重不足，存在着运力紧张，主要干线客货相争的尖锐矛盾，同时，物流基础设施落后，装备技术差，装载工作机械化程度较低，绝大多数车站的设备陈旧，装载效率低，再加上车皮不足，造成运输计划兑现率低，限制了铁路的运营能力。
二、煤炭企业销售渠道发展对策
（一）树立全新营销理念，提高企业经济效益
目前，我国煤炭市场呈现出供大于求的现状，使得煤炭企业销售环境发生了诸多变化。在此新形势下，煤炭企业必须转变传统的营销观念，制定科学的销售策略，提高自身市场竞争力。首先，煤炭企业应当树立以销定产、以款定销的全新营销观念，摒弃片面追求产量和产值的旧观念，重视煤炭营销的重要作用，使企业生产以市场为导向、以销售为中心，以效益为目标。同时，在明确经济效益最大化的B B经营目标基础上，对煤炭企业营销结构和产品结构进行调整，以推动企业长远发展；其次，细化营销市场，在认真分析煤炭行业形势的基础上，找寻新的发展机会。现阶段，煤炭企业应当树立“卖方市场”的经营观念，力求生产出品种多样化的新产品，采取先进的生产技术和管理手段降低生产成本，以满足不同用户的需求。所以，煤炭企业营销应当牢固用户第一的服务思想，深入市场调研了解用户的潜在需求，从而有针对性地搞好煤炭企业生产，制定符合目标市场需求的营销策略，提高企业经济效益。
（二）及时掌握市场信息，引导煤炭销售策略的正确制定
随着煤炭行业竞争的日益激烈，煤炭企业应当全面掌握市场动态信息，对煤炭市场作出科学预测，以利于及时调整和制定煤炭营销策略。我国煤炭企业要充分发挥煤炭信息统计工作的作用，重点收集、整理市场信息，包括产品质量信息、产品购销信息以及煤炭行业经济发展信息等，强化对市场结构、产品流向、需求弹性、价格弹性和市场需求等方面的分析和研究。在此基础上，根据煤炭企业自身的产量、煤质、煤种以及价格等情况，制定不同的销售策略，明确产品合理的市场定位。通过定期分析和预测市场行情，掌握市场动态信息，从而达到引导煤炭销售的目的。在市场信息收集环节，煤炭企业应当注意以下两个方面问题：其一，煤炭企业应当及时收集煤炭市场需求总量及其总量变化趋势的相关信息，用户对煤炭产品品种、质量、运输和服务的要求信息，用户对煤炭价格承受能力的信息，用户对本企业信赖度和满意度信息；其二，煤炭企业应当及时掌握煤炭生产供应总量，企业自身在市场竞争中的定位，销售策略的实施效果，销售渠道是否畅通，交通运输条件情况，市场形势变化对企业销售的影响等。
（三）开展技术创新，运用品牌优势提升销售业绩
技术创新是新时期下煤炭企业可持续发展的必然选择。首先，煤炭企业应当通过煤炭技术改进与创新，提升煤炭产品的附加值和科技含量，从而以产品优势抢占市场份额。为了实现经济效益目标，煤炭企业应强化内部管理，实施“向管理要效益”的经营战略，探寻降低生产成本的合理路径。同时，企业应当适应市场的需求，不断地调整产品策略、价格策略、销售渠道以及促销策略，进而在稳定老用户群体的基础上，拓展新的用户群体；其次，煤炭企业应当通过技术创新提升品牌优势。由于市场上煤炭产品的差异性较小，仅仅因开采方法、加工转化的技术装备不同而略有差别，所以很难实现煤炭产品的更新换代。因此，煤炭企业应通过以下两个途径实施品牌产品销售战略：一方面企业应当引进当前国际上最为先进的开采工艺和技术，并不断加大这方面的研究力度，借此来推动煤炭开采工艺的创新和发展，并以技术创新为基础提升企业的核心竞争力。另一方面企业应当充分了解并掌握市场对于煤炭产品的需求，并对本企业的煤炭产品形态以及状态进行改变，借助先进的生产工艺和新技术开发出产销对路的产品，以此来对企业的产品结构进行优化调整，这样不仅能够进一步满足市场需求，而且还可以始终保持并不断提升企业的品牌优势，进而占领更多的市场份额，提高企业的经济效益。
（四）制定灵活的销售价格战略，增强煤炭企业市场应变能力
长期以来，煤炭作为重要的能源之一，其价格弹性较小。所以，煤炭企业应当根据市场需求变化制定灵活的销售价格战略，因时因地调整煤炭产品价格。销售部门应当实施地区差价、优质优价、长期用户与零散户浮动价、新老用户不同价、淡旺季及时调价的营销策略，提高煤炭企业的市场应变能力，使其在不同时期均能实现经济效益最大化。煤炭企业在制定销售价格时，要遵循市场营销供需双方双赢的原则，根据市场行情变化进行定价，力求与用户建立长期稳定的合作关系。
（五）建立高素质营销队伍，提高煤炭企业营销整体水平
首先，煤炭企业应当根据自身运营情况，成立营销组织机构，并设置独立的营销职能部门，主要负责企业煤炭营销策略的制定和执行。煤炭企业应当重点培育一批能够熟悉生产业务、掌握经营管理方法和销售公关技能的专业人才，充分发挥高素质人才的工作潜能，使其成为企业营销的形象代表；其次，构建科学、公正的营销人才评价体系，为营销人员营造良好的工作环境。煤炭企业应当定期组织营销人员进行培训和教育，重视对优秀营销人才的引进和利用，不断开发人力资源；再次，建立完善的激励和约束机制。煤炭企业应当实施培训、考核、待遇一体化的管理机制，将营销人员的营销业绩与其自身经济利益相挂钩，落实相对应的奖惩制度，并定期开展评先进、树标兵等活动，从而调动起营销人员工作的积极性，增强营销人员对企业的归属感和忠诚度。
作者简介
闫建军，男，现任山西乡宁焦煤集团申南凹焦煤有限公司技术副总，分管公司技术工作。助理工程师。山西省临汾市乡宁县昌宁镇人。