当促销成为我们必要的营销手段的时候,在如何突破促销传统观念的基础上,需要更加关注促销的内在需求,促销是一种可以为企业展望未来的平台,也是提供信息的良好窗口,所以在使用促销上面,应该把促销的各项功能发挥出来。有人说,促销这个方式比较简单,简单的任何企业都可以做到,条件、程序、关节、执行等大同小异,所以在促销上往往下的工夫不深,靠企业的品牌在支撑一下,因此,许多企业在促销环节上,看不到特色的促销。节日促销是企业销售的重头戏,也是促销功力发挥的关键时刻,在一般性的促销任务上,着实需要进行对促销管理、促销执行、促销反馈上有新的突破。
　　节日促销与一般的促销意义不同,节日根据传统的影响较大,所以更加需要注意节日的各种风俗、礼仪、习惯等民族特点,在商家推出的众多促销手段当中,要细心挑选与品味节日促销的含义,而有些商家促销是有目的的,有些是为了气氛等,跟踪与反馈节日促销的由头与目标是节日促销的最初要点,也是促销的基本保证,为了节日而促销的促销,效果可能只是一种附加的广告效果,甚至更差或者起到反面的展示作用,因此,在节日促销的关口,理性促销与细心促销成为抓住客户的关键落脚点。
　　装扮:当节日成为我们生活必要的时候,节日消费随之而滚动,那么这波滚动的销售当中如何引导客户加入其中的消费浪潮,就需要对自己所表达的产品意愿告诉消费者,比如送礼与喜庆的结合,节日折扣与赠品的结合,节日欢庆与特色的结合等等,这就需要对产品与之相关的各个方面进行包装,也就是我们熟悉的装扮,装扮分为技术装扮与服务装扮两种,技术装扮指的是产品、台面的装扮,服务装扮指的是环境、条件、人员等的装扮,所以装扮这个环节的意义非常重要,如何来运作,需要根据不同的节日与企业、商家而论。
　　促销产品:产品的装扮需要固定的,而不是随心所欲,要根据产品针对的消费群体、消费目标、消费价值、消费周转期、消费习惯来确定的,产品的消费群体比较简单,符合什么样人的胃口,大众化就可以了。消费目标主要是产品做什么使用,其中促销的使用含义要明确说明。消费价值经过包装或者装扮后的价值不可太高,要与一般的销售产品持平,也是其中所表达的一种促销意思。消费周转期一般来看,节日消费周期不会太高,除非是固定使用的产品,但这个不需要装扮,因此,节日消费的产品周期短,装扮尽量简洁明快。消费习惯就比较容易理解,南北差距地域差距将是主要的,因此,衡量不同区域的促销方式在产品的包装上需要表现出来,这个就是细节之处。
　　促销台面:现在的促销台面不仅仅包括产品的地堆、专柜、专卖区域等,而是一项综合的促销平台,所以从平台这个角度看其延伸的区域就非常大了。企业买下商家的地块或者专柜的时候,布置好里面的是一般常规的做法,尽量做到醒目、有节日氛围,可以使用多种科技较高的手段来刺激消费者的眼球,声、光、电等包装的增加,将是对台面的最好吸引。而延伸的角度看,促销台面需要有外围的引导,比如门口、导购台、咨询台、引导员等,多处需要标识产品的对象,集中延伸展示才是综合促销平台的着落点。
　　促销环境:促销环境有人为制造环境与整体环境互相作用的交织,才能够显示出环境的效应,我们知道好环境能够创造效益,能够对促销的心情分数有着很大的帮助,所以在布置或选择促销环境的时候,对于人文环境的首选,越来越重视,那么如何精选人文环境给予的促销,需要对节日文化有比较大的了解,针对什么样的节日进行什么样的人文关怀并促销,将是有机结合的最佳办法,也是所要展示的很好文化平台。人文环境表现主要体现在不同文化的销售背景上,产品与文化的结合将是需要第一考虑的,做到人文与产品销售捆绑进行,这样可以大大缩小与消费者购买时的亲近接触,达到完美效果。
　　促销人员:对于促销人员的装扮这里着重需要提示的不是知识类型的准备,而是亲和力的准备,我们知道促销是瞬间的购买行为,比较感性,所以对于有好的亲和力将是现代促销技能的首要保证。对于如何装扮促销人员,需要对促销人员有明确的要求:一是要规范使用标准亲和力相关礼仪与必要的辅助目标;二是构建系统的产品促销规程,注重对区域文化的建设性提炼;三是促进产品与消费者、产品与环境、产品与服务等多种态度有机利用;四是为自己找寻最佳的服务标准,度身定做是合理的促销要求。
　　定性:促销定性十分重要,有些时候我们对促销的含义并不十分清晰,也就是无所谓促销的份量很大,也就导致促销望人气而定,节日促销的重要意义在于销售是一个暖潮,很多企业肯定不会放过,但真正到了促销现场,我们就很难发现我们原来制定的促销划定能够有效执行的,却是根据现场的情况来做的,固然这样做是没有不可以的,但对于一个为节日促销而故意设定的销售局面将是徒劳的,有下面几种情况发生变化,而终极的促销流于传统,没有了特色,也就是促销归回到一般意义上。
　　①为谁促销。就知道把产品卖出去,当然这个是对的,但假如产品遇到销售难题,或者卖不出去的时候,为谁促销就显得非常关键,因此,无论在什么样的情况下,需要保持为谁促销的理念,我把产品卖给谁,将是在繁杂人流当中保持苏醒头脑的必要保证。消费对象永远是要实地紧紧掌握的。
　　②促销优惠。在优惠流动期间,驻足观看的人会很多,尤其是竞争激烈的卖场,所以促销优惠的前提与优惠的程序一定要简化,而不能到了关键时刻解释不清楚,失去促销的意义。因此,促销优惠的条件下,一定要明白,千万不要搞什么积分制,累计制等前提,这样的吸引力是无法满意的,也是铺张资源的表现。
　　③统一促销。促销在相同的环境下需要统一,在集中的卖场里面,促销是要跟入的,别的企业在促销优惠等多种流动,而自己简朴或者单一,也是无法竞争的标志,在促销环境下,需要提倡统一的促销行为,手段可以立异,但氛围尽对要保持一致,这也是促销泛起新动向的方向性标志,也是促销竞争的一种,在理解统一促销的时候,尤其是节日促销的关键时刻,不要抛却促销的低代价换来的销售规模,促销项目多少、新奇将是促销的亮点。
　　④动态促销。节日促销里面需要动态促销,也就是把促销要按照节日推入的阶段入行,而不是不变的,企业在节日促销里面却忽略这样一点,节日前与节日中可能变化较小,但节日后期的变化就非常显著,因此,在节日促销项目上,要动态观察,而这个时候也是促销企业放假的时候,跟不上市场变化的节奏,轻易泛起节日促销“空虚”症状,空虚症的表现是没有治理、没有促销技术跟入、没有促销产品转换、没有新的促销亮点、没有促销反馈数据、没有竞争压力分析等等,有的就是促销职员的按部就班,让节日促销动起来就是胜利。
　　技巧:促销技巧在日常的表现中,主要是对产品的有机分化,通过把促销的一些手段用在促销的过程里面,使得促销成为消费者过节日的标志,也是适应消费需求的一种表现,实际上是把促销按照不同的规程,在有效的时间段内,做出不同的摆设,这样将对促销的含量有所进步。
　　促销时限:有促销时限是目前比较流行的做法,好比节日的第一天,节日的消费时段,限定消费时间来鼓动消费,在固定的时间里面满意促销的需求。
　　促销量化:把要销售的产品划定数目,这也是常规的做法,但在节日消费当中,这样的做法不是很好,轻易被竞争掉,所以在旺季的节日中不太好使用这样的规则。
　　促销特点:有自己的促销特点,好比民族特点,那么在赠予、包装、折扣、礼物、优惠上要光鲜地树立起特色的旗帜,把特色促销做到底,区别节日的统一“红”的格式。
　　促销目标:促销目标的要求是将促销划定在一定的范围内,便于消费者选择,同样也是对销售梳理的一个过程,找寻自己的,选择自己的,才是促销的最佳效果。
　　促销氛围:控制好促销的氛围是很重要的,一般在节日期间,氛围比较统一,以喜庆为代表,但在不同的场合或者不同的产品上可以有所区别,要表现出主动的促销氛围,主要显示促销氛围中的个性,好比重促销手段,而轻产品功能,重促销礼物,轻促销承诺等。
　　节日促销策划当中要体现稳当、特色、光鲜,有时候技巧并不是最重要的,而是对技巧的调度、对技巧的现场控制、对技巧的分析,显得更加重要。
　　(责任编辑 陈源远)