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【摘要】响应国家“走出去”战略，越来越多的建筑企业走出国门，项目实施中面临着来自各方面的压力和挑战，其中利害关系人成为影响成败的关键因素。利害关系人管理需要项目部从沟通策略上重视与其的相互影响，本文就其重要性和管理方法进行了阐述和讨论。
【关键词】利害关系人；项目管理者；国际施工项目；策略
如今的项目经理面临来自周边环境中越来越复杂的挑战。在项目寿命全周期过程中，他们需要在承担大量压力的情况下做出合适的决定。随着我们国家“走出去战略”的号召，越来越多的施工企业走出国门，在世界的舞台上承揽项目。这对项目经理提出了更多更高的要求。国际施工承揽合同中存在着一些独特的挑战，譬如如何处理利害关系人之间的文化差异性以及管理来自不同类型利害关系人的关注和预期。此外，国际项目意味着跨国家的合作，工程项目一旦实施不成功造成的经济损失和社会负面影响将是不可忽视的。本论文旨在探索面对不合作的利害关系人沟通过程中，因管理不当导致的项目失败，以及一个完备的利害关系人管理策略如何能增加项目成功的可能性。
“利害关系人”概念是由远景规划处（Long Range Planning Service）第168号会议备忘录中首次提到，并于1963年在斯坦福研究所发布。1984年弗里曼（Freeman）出版了《战略管理：利益相关者方法》——这本书被社会学及经济管理学领域学者广泛引用，并成为了利害关系人理论的基石。弗里曼在他的著作中首次将利益相关者的权益与股东权益至上的理论对立起来，认为商业环境中为了保证实施成功，不应只追逐资本家的利益，而应该站在不同高度来审视和商业团体息息相关各种利益相关者的立场及其影响。在1986年，克莱兰（Cleland）将利害关系人理论引入了项目管理的领域。随着时间推移，学术界对利害关系人理论不断地充实和延伸，在心理学、公司责任、伦理、社会学管理、风险管理、管理才智、价值管理和冲突管理多学科领域交叉。其目的是为了在各行业里理解创造價值、伦理和改进管理效率中碰到的利害关系人抵制问题并寻求解决方案。
学术界对利害关系人的定义大同小异，一般可分为两种广义的和狭义的：广义的指对商业环境感兴趣或对其或受其影响的人群；而狭义的特指和商业本身有联系或有所有权，或对商业感兴趣或是被商业活动影响但没有直接联系的那部分人。在项目实施过程中，管理者面对不同类型的利益相关者譬如项目投资者、业主、供貨商、项目使用者、财务组织及政府机构等。项目有限的资源决定了管理者无法对所有的利益相关者使用同等策略。项目利害关系人的管理方式多种多样，一种普遍接受和应用比较多的方式分三步：先对项目利益相关的群体进行识别和分析，再与利害关系人保持互动，最后与利害关系人终止互动。随着项目的发展，其第一、二步的过程是不断循环反复的，直至项目竣工寿命周期终止。
利害关系人的辨认和分析方法有多种流派，笔者这里不再一一罗列。文中讨论的重点在于如何与利益相关群体建立有效的互动，识别利益相关者抵制的原因并寻找解决方法。互动不成功或利害关系人失去兴趣最大的问题就在于沟通不善。贝肯斯（Bakens）对有效的互动、沟通设立了三个重要的指标：
使有效的利害关系人获得正确的信息；
采纳可靠度高的沟通渠道；
清晰地就项目利益目标进行说明。
那么利益相关者如何变得不合作呢？奥兰德（Olander）在他的研究中发现利害关系人随工程的推进而变得不配合，换句话说工程开始前不存在不愿意合作的利害关系人。在一个污水处理项目中，公众提出了环保方面的顾虑；在一个港口项目中，银行贷方指出项目的远期利润指标不能满足盈利目标；一条铁路升级项目在实施过程中遭到了沿线拆迁居民的反对。项目经理在工程实施过程中需平衡不同利益相关者的需求和主张，以及处理好他们之间利益相冲突的部分。
尽管项目实施中可能会遇到来自利害关系人反对的阻力，可他们不总都是对项目起着负面因素。研究表明反对的声音促进了对利害关系人的研究和管理；他们的阻扰让项目部制定更经得住考验的应对方案。高水平的互动是为了削减来自不配合的利益相关者的冲突。保持与利益相关者的互动，让他们参与项目实施，为项目目标服务是本文研究的重点。
为特定的利益相关者选择恰当的沟通渠道是工作难点，笔者认为将利益相关者分门别类，优化使用项目部有限资源方可提升项目经理协调不同利害关系人的效率。在研究项目部主动与利益相关者的互动方面，还不能忘记这是一个相互的过程，后者也在采取不同策略对项目部的决策产生影响。阿尔托宁（Aaltonen）以及弗曼（Frooman）分别在他们的著作中将此称为利益相关者的特性，并对此进行了深入探讨。大体上来自利益相关者的影响策略可分为以下两类：操控和途径策略，其定义参见如下表格：
与利益相关者缺乏互动的原因多种多样，其一就是沟通不畅。采取不恰当的沟通渠道带来的负面影响是显而易见的。项目的一大特性在于其为实现目的而建议的临时性，项目管理者对成员的管理手段和约束有限。研究证明，当预期管理没有被合理经营时，项目经理会疲于应对来自不合作利益相关者的反对（无论其来自内部还是外部），项目的利益会收到侵害，这时项目也就越发困难地顺利实施下去了。
正如前文所述，加强与利害关系人的互动目的是为了降低他们对项目的敌意，使得项目管理者能避免和解决由利害关系人给项目带来的利益冲突。而研究表明选择与利益相关者互动的形式和优先模式正是由项目管理者决定的。现有的不同分析工具供管理者形成可靠的互动方法，可是确定用于衡量利益相关者的权重系数却是一个主观的行为。杨博士（Yang）在发表的文献中呼吁项目经理应避免只与核心利害关系人建立联系，而应采取更为全盘考虑的策略与所有利害关系人互动。
尽管，在与利害关系人的互动过程中有诸如为特定群体选择合适沟通渠道等的问题，走出国门的中国承包商应对项目管理全过程中遇到的文化差异做好准备，形成有效策略相应来自利害关系人的影响，努力提高海外项目实施的成功性。
【关键词】利害关系人；项目管理者；国际施工项目；策略
如今的项目经理面临来自周边环境中越来越复杂的挑战。在项目寿命全周期过程中，他们需要在承担大量压力的情况下做出合适的决定。随着我们国家“走出去战略”的号召，越来越多的施工企业走出国门，在世界的舞台上承揽项目。这对项目经理提出了更多更高的要求。国际施工承揽合同中存在着一些独特的挑战，譬如如何处理利害关系人之间的文化差异性以及管理来自不同类型利害关系人的关注和预期。此外，国际项目意味着跨国家的合作，工程项目一旦实施不成功造成的经济损失和社会负面影响将是不可忽视的。本论文旨在探索面对不合作的利害关系人沟通过程中，因管理不当导致的项目失败，以及一个完备的利害关系人管理策略如何能增加项目成功的可能性。
“利害关系人”概念是由远景规划处（Long Range Planning Service）第168号会议备忘录中首次提到，并于1963年在斯坦福研究所发布。1984年弗里曼（Freeman）出版了《战略管理：利益相关者方法》——这本书被社会学及经济管理学领域学者广泛引用，并成为了利害关系人理论的基石。弗里曼在他的著作中首次将利益相关者的权益与股东权益至上的理论对立起来，认为商业环境中为了保证实施成功，不应只追逐资本家的利益，而应该站在不同高度来审视和商业团体息息相关各种利益相关者的立场及其影响。在1986年，克莱兰（Cleland）将利害关系人理论引入了项目管理的领域。随着时间推移，学术界对利害关系人理论不断地充实和延伸，在心理学、公司责任、伦理、社会学管理、风险管理、管理才智、价值管理和冲突管理多学科领域交叉。其目的是为了在各行业里理解创造價值、伦理和改进管理效率中碰到的利害关系人抵制问题并寻求解决方案。
学术界对利害关系人的定义大同小异，一般可分为两种广义的和狭义的：广义的指对商业环境感兴趣或对其或受其影响的人群；而狭义的特指和商业本身有联系或有所有权，或对商业感兴趣或是被商业活动影响但没有直接联系的那部分人。在项目实施过程中，管理者面对不同类型的利益相关者譬如项目投资者、业主、供貨商、项目使用者、财务组织及政府机构等。项目有限的资源决定了管理者无法对所有的利益相关者使用同等策略。项目利害关系人的管理方式多种多样，一种普遍接受和应用比较多的方式分三步：先对项目利益相关的群体进行识别和分析，再与利害关系人保持互动，最后与利害关系人终止互动。随着项目的发展，其第一、二步的过程是不断循环反复的，直至项目竣工寿命周期终止。
利害关系人的辨认和分析方法有多种流派，笔者这里不再一一罗列。文中讨论的重点在于如何与利益相关群体建立有效的互动，识别利益相关者抵制的原因并寻找解决方法。互动不成功或利害关系人失去兴趣最大的问题就在于沟通不善。贝肯斯（Bakens）对有效的互动、沟通设立了三个重要的指标：
使有效的利害关系人获得正确的信息；
采纳可靠度高的沟通渠道；
清晰地就项目利益目标进行说明。
那么利益相关者如何变得不合作呢？奥兰德（Olander）在他的研究中发现利害关系人随工程的推进而变得不配合，换句话说工程开始前不存在不愿意合作的利害关系人。在一个污水处理项目中，公众提出了环保方面的顾虑；在一个港口项目中，银行贷方指出项目的远期利润指标不能满足盈利目标；一条铁路升级项目在实施过程中遭到了沿线拆迁居民的反对。项目经理在工程实施过程中需平衡不同利益相关者的需求和主张，以及处理好他们之间利益相冲突的部分。
尽管项目实施中可能会遇到来自利害关系人反对的阻力，可他们不总都是对项目起着负面因素。研究表明反对的声音促进了对利害关系人的研究和管理；他们的阻扰让项目部制定更经得住考验的应对方案。高水平的互动是为了削减来自不配合的利益相关者的冲突。保持与利益相关者的互动，让他们参与项目实施，为项目目标服务是本文研究的重点。
为特定的利益相关者选择恰当的沟通渠道是工作难点，笔者认为将利益相关者分门别类，优化使用项目部有限资源方可提升项目经理协调不同利害关系人的效率。在研究项目部主动与利益相关者的互动方面，还不能忘记这是一个相互的过程，后者也在采取不同策略对项目部的决策产生影响。阿尔托宁（Aaltonen）以及弗曼（Frooman）分别在他们的著作中将此称为利益相关者的特性，并对此进行了深入探讨。大体上来自利益相关者的影响策略可分为以下两类：操控和途径策略，其定义参见如下表格：
与利益相关者缺乏互动的原因多种多样，其一就是沟通不畅。采取不恰当的沟通渠道带来的负面影响是显而易见的。项目的一大特性在于其为实现目的而建议的临时性，项目管理者对成员的管理手段和约束有限。研究证明，当预期管理没有被合理经营时，项目经理会疲于应对来自不合作利益相关者的反对（无论其来自内部还是外部），项目的利益会收到侵害，这时项目也就越发困难地顺利实施下去了。
正如前文所述，加强与利害关系人的互动目的是为了降低他们对项目的敌意，使得项目管理者能避免和解决由利害关系人给项目带来的利益冲突。而研究表明选择与利益相关者互动的形式和优先模式正是由项目管理者决定的。现有的不同分析工具供管理者形成可靠的互动方法，可是确定用于衡量利益相关者的权重系数却是一个主观的行为。杨博士（Yang）在发表的文献中呼吁项目经理应避免只与核心利害关系人建立联系，而应采取更为全盘考虑的策略与所有利害关系人互动。
尽管，在与利害关系人的互动过程中有诸如为特定群体选择合适沟通渠道等的问题，走出国门的中国承包商应对项目管理全过程中遇到的文化差异做好准备，形成有效策略相应来自利害关系人的影响，努力提高海外项目实施的成功性。