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摘要：投标报价编制原则一般包括合理报价、有影响性的报价，以及合理可靠的单价。在投标决策时要掌握大量的信息，投标中标首先要保证质量、保证工期，维护施工企业的信誉；以为人本，可采用不平衡报价法、优惠取胜法、方案优化法、低价夺标法等手段力争夺标。
关键词：工程投标；报价；策略；水利水电工程
中图分类号：TU723.2 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2012）01-0252-01
在水利水电建筑市场不断完善的今天，通过参与投标承揽工程项目已成为水利水电建筑施工企业获得工程任务的主要途径。在投标中能否中标，直接关系到水利水电施工企业的生存与发展。现就工程投标策略问题谈几点粗浅的看法。
一、报价编制原则
(一)合理的报价。投标企业在对招标文件进行充分、完整、准确理解的基础上，编制出的报价是投标人施工措施、能力、水平的综合反映，应是合理的较低报价。合理报价的依据应计算比较准确，报价水平比较适中，既能获得一定盈利，又能在竞争过程中被招标人所接受。一般来说，如果招标工程标底计算考虑的依据比较充分、准确，那么，适当的报价不会与标底相差甚远。当报价高出标底许多时，往往不能被招标人考虑；而低于标底很多时，不仅使投标人有潜在亏损的危险，而且容易导致招标人对投标单位实力和技术水平发生怀疑。所以，只有与标底接近，既低而又适度的报价才更可能为招标者所理解和接受，合理的报价还应与承包商本身具备的技术水平和工程条件相适应。
(二)对招标文件较高的响应性和标书完整性。投标企业按投标文件中规定的格式、填写要求、价格组成、变更估价、价格调整以及其他合同条款等编制投标文件，投标企业应严格遵守这些规定，从形式到实质上对招标文件给予充分响应。报价文件应完整，以提高投标企业的影响性。
(三)单价合理、可靠。各项目单价的分析方法应合理可行，实事求是，施工方法及所选设备应与投标书施工组织设计相一致，这样可以提高单价的可信度和合理性、可靠性。充分利用现代化手段，真正做到万无一失。力争给评标人员一个良好印象。
二、投标决策
投标决策的正确与否，关系到能否中标，中标后的效益，关系到企业的发展前景和职工的经济利益。对于施工企业来说，首先要有足够的信息来源，通过多种渠道获得工程招标信息，了解工程的基本情况、特点、难度等，并对该工程进行详细的可行性分析。
业主进行招标时通常会将工程分解为多个标段，并且会允许一个竞标企业对多个标段进行投标。面对这种情况，竞标企业就要有针对性的进行选择。一方面，应扬长避短。选择自身最具竞争力的标段进行投标；另一方面，应适当的进行多标段投标，选择的标段越多，中标的机率就越大。同时，工程项目的招标是向全社会公开的，选择投标项目时应尽可能避免与实力较强的对手进行同标段竞争。
是否参与投标，一定要充分估计竞争对手的实力、优势及投标环境的优劣等情况。竞争对手的现有工程情况也很重要。如果对手的在建工程即将完工，可能获得新项目心切，报价就不会很高。
三、投标技巧
投标技巧就是在完全保证工程质量和工期的前提下，力争击败竞争对手，达到中标的目的和期望的经济效益。它是企业在市场竞争中立于不败之地的重要手段。其主要技巧有如下几个方面：
(一)以人为本。要注意与业主、当地政府部门搞好关系，邀请他们考察本企业在建工程、已建工程，以及本企业的机械设备、施工工艺、工程质量，以充分显示企业的实力和信誉。
(二)不平衡报价法。不平衡报价是指一个工程项目的投标报价，在总价基本确定后，如何调整内部各个项目的报价，以期既不提高总价，不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。能够早日结帐收款的项目(如基础工程、土石方开挖、桩基等)可以报得较高，以利于资金周转；后期工程项目可适当将报价降低；估计施工中工程量可能增加的项目，其单价可提高；工程量可能少的项目，其单价应降低；没有工程量，只填报单价的项目，其单价宜高一些，既不影响总报价，又可获得一定的利润。
(三)优惠取胜法。向业主提出缩短工期，提高质量，降低支付条件，提出利用新技术，新设计方案，提供物资、设备、仪器等优惠条件，以此取得业主的赞许，争取中标。
(四)方案优化法。投标过程中，要急业主之所急(工期)，想业主所想(造价)，为自己求方便(施工)，提出新的施工方案，利用优化施工方案增加中标的把握性。
(五)低价夺标法。投标价格是中标的关键性因素，企业可以在准确地计算标价的基础上，降低企业利润和管理费，在设定降低系数上做文章，以非常手段，力争夺标。
四、投标报价
报价是企业选择中标者的主要标准，也是业主和投标者签定承包合同的依据，报价是工程投标的核心，报价过高，会失去中标机会，过低则即便中标，也会给工程带来亏本的风险。因此，要从宏观角度对工程总报价进行控制，力求报价适中，以达到既能中标又能获得较好的经济效益的目的。
首先，要认真细致地阅读招标文件，吃透标书精神，仔细地分析研究，弄清承包者的责任、报价范围、各项技术要求以及需要使用的特殊材料和设备。充分考虑工期、误工赔偿、保险、付款条件、税收等合同条款，以便在以后的施工过程中，巧妙地利用合同文件，解决许多有争议的问题。
其次，要考察好现场的自然、地理条件。对于地形、地质等施工条件，临时设施、供水、供电、场内外交通、通讯设施、施工材料供应、以及社会治安等情况都要进行考察。
第三，要仔细核算工程量，精心编制预算，合理确定投标报价。工程量的大小直接影响报价的高低。对于总价承包合同，计算好工程量最为重要。工程量的漏算或错算有可能带来无法弥补的经济损失。
第四，编制施工规划。在保证工期和工程质量的前提下，尽可能使工程成本最低，投标价格合理。
第五，精心编制工程预算，合理确定投标极价。结合本单位的施工管理、财务管理、成本核算情况，总结已完工的工、料、机消耗指标以及各类费用的比例，以此预测所投工程的成本，即保本价。分析费用和各组成部分，找出可降低成本，增加盈利的措施，再对工程总价作出必要的调整，以报价的优势夺取中标。
关键词：工程投标；报价；策略；水利水电工程
中图分类号：TU723.2 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2012）01-0252-01
在水利水电建筑市场不断完善的今天，通过参与投标承揽工程项目已成为水利水电建筑施工企业获得工程任务的主要途径。在投标中能否中标，直接关系到水利水电施工企业的生存与发展。现就工程投标策略问题谈几点粗浅的看法。
一、报价编制原则
(一)合理的报价。投标企业在对招标文件进行充分、完整、准确理解的基础上，编制出的报价是投标人施工措施、能力、水平的综合反映，应是合理的较低报价。合理报价的依据应计算比较准确，报价水平比较适中，既能获得一定盈利，又能在竞争过程中被招标人所接受。一般来说，如果招标工程标底计算考虑的依据比较充分、准确，那么，适当的报价不会与标底相差甚远。当报价高出标底许多时，往往不能被招标人考虑；而低于标底很多时，不仅使投标人有潜在亏损的危险，而且容易导致招标人对投标单位实力和技术水平发生怀疑。所以，只有与标底接近，既低而又适度的报价才更可能为招标者所理解和接受，合理的报价还应与承包商本身具备的技术水平和工程条件相适应。
(二)对招标文件较高的响应性和标书完整性。投标企业按投标文件中规定的格式、填写要求、价格组成、变更估价、价格调整以及其他合同条款等编制投标文件，投标企业应严格遵守这些规定，从形式到实质上对招标文件给予充分响应。报价文件应完整，以提高投标企业的影响性。
(三)单价合理、可靠。各项目单价的分析方法应合理可行，实事求是，施工方法及所选设备应与投标书施工组织设计相一致，这样可以提高单价的可信度和合理性、可靠性。充分利用现代化手段，真正做到万无一失。力争给评标人员一个良好印象。
二、投标决策
投标决策的正确与否，关系到能否中标，中标后的效益，关系到企业的发展前景和职工的经济利益。对于施工企业来说，首先要有足够的信息来源，通过多种渠道获得工程招标信息，了解工程的基本情况、特点、难度等，并对该工程进行详细的可行性分析。
业主进行招标时通常会将工程分解为多个标段，并且会允许一个竞标企业对多个标段进行投标。面对这种情况，竞标企业就要有针对性的进行选择。一方面，应扬长避短。选择自身最具竞争力的标段进行投标；另一方面，应适当的进行多标段投标，选择的标段越多，中标的机率就越大。同时，工程项目的招标是向全社会公开的，选择投标项目时应尽可能避免与实力较强的对手进行同标段竞争。
是否参与投标，一定要充分估计竞争对手的实力、优势及投标环境的优劣等情况。竞争对手的现有工程情况也很重要。如果对手的在建工程即将完工，可能获得新项目心切，报价就不会很高。
三、投标技巧
投标技巧就是在完全保证工程质量和工期的前提下，力争击败竞争对手，达到中标的目的和期望的经济效益。它是企业在市场竞争中立于不败之地的重要手段。其主要技巧有如下几个方面：
(一)以人为本。要注意与业主、当地政府部门搞好关系，邀请他们考察本企业在建工程、已建工程，以及本企业的机械设备、施工工艺、工程质量，以充分显示企业的实力和信誉。
(二)不平衡报价法。不平衡报价是指一个工程项目的投标报价，在总价基本确定后，如何调整内部各个项目的报价，以期既不提高总价，不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。能够早日结帐收款的项目(如基础工程、土石方开挖、桩基等)可以报得较高，以利于资金周转；后期工程项目可适当将报价降低；估计施工中工程量可能增加的项目，其单价可提高；工程量可能少的项目，其单价应降低；没有工程量，只填报单价的项目，其单价宜高一些，既不影响总报价，又可获得一定的利润。
(三)优惠取胜法。向业主提出缩短工期，提高质量，降低支付条件，提出利用新技术，新设计方案，提供物资、设备、仪器等优惠条件，以此取得业主的赞许，争取中标。
(四)方案优化法。投标过程中，要急业主之所急(工期)，想业主所想(造价)，为自己求方便(施工)，提出新的施工方案，利用优化施工方案增加中标的把握性。
(五)低价夺标法。投标价格是中标的关键性因素，企业可以在准确地计算标价的基础上，降低企业利润和管理费，在设定降低系数上做文章，以非常手段，力争夺标。
四、投标报价
报价是企业选择中标者的主要标准，也是业主和投标者签定承包合同的依据，报价是工程投标的核心，报价过高，会失去中标机会，过低则即便中标，也会给工程带来亏本的风险。因此，要从宏观角度对工程总报价进行控制，力求报价适中，以达到既能中标又能获得较好的经济效益的目的。
首先，要认真细致地阅读招标文件，吃透标书精神，仔细地分析研究，弄清承包者的责任、报价范围、各项技术要求以及需要使用的特殊材料和设备。充分考虑工期、误工赔偿、保险、付款条件、税收等合同条款，以便在以后的施工过程中，巧妙地利用合同文件，解决许多有争议的问题。
其次，要考察好现场的自然、地理条件。对于地形、地质等施工条件，临时设施、供水、供电、场内外交通、通讯设施、施工材料供应、以及社会治安等情况都要进行考察。
第三，要仔细核算工程量，精心编制预算，合理确定投标报价。工程量的大小直接影响报价的高低。对于总价承包合同，计算好工程量最为重要。工程量的漏算或错算有可能带来无法弥补的经济损失。
第四，编制施工规划。在保证工期和工程质量的前提下，尽可能使工程成本最低，投标价格合理。
第五，精心编制工程预算，合理确定投标极价。结合本单位的施工管理、财务管理、成本核算情况，总结已完工的工、料、机消耗指标以及各类费用的比例，以此预测所投工程的成本，即保本价。分析费用和各组成部分，找出可降低成本，增加盈利的措施，再对工程总价作出必要的调整，以报价的优势夺取中标。