市场有两个鱼摊,都有鲐鱼出售,摊主分别是老张和老王。这天老王批回来的鱼不甚新鲜,于是决定5块钱进的5块钱卖。这样一来,附近居民疯抢老王的鲐鱼。这可把老张气得够呛。自己的鱼成色好,本来进价就比老王贵6毛钱,卖8块钱1斤那是行市价,可现在有5块钱的谁还买8块钱的?
　　但老张没有跟着降价,反而把价格提到了12块钱一斤,很快售卖一空。老张是这样卖的——
　　路人:多少?12块钱?怎么这么贵?
　　老张:我这独一份,本地鲐鱼,新鲜,上得就贵。那边有便宜的,5块钱(指指老王那里)。
　　路人(看上去确实很新鲜):那就给我来3斤吧。
　　啥是产品的身份证?当然是概念。老张跟人家说的“本地鲐鱼”就是个妇孺皆知的概念。本地水质好,生长期长,因此海鲜味道也更鲜美。“本地鲐鱼”说白了就是跟人要12块钱一斤的理由。再上升一个层次,就算没有“本地鲐鱼”这个理由,每斤12块钱照样能卖得不错。因为,价格往往对购买心理的影响很微妙。两种同类商品价格相差不大时,多数人会选择较便宜的。但是当两者价格相差达一倍以上时,高价商品将受到更多关注并被购买,尤其是医药保健品、食品等。尽管人人都希望“物美价廉”,但事实上,真正深藏在我们内心的那句话是“好货不便宜”。
　　因此,低价未必畅销,高价也未必无人问津,重要的是,作为企业,有没有深刻洞察消费者的内心?有没有看清对手的软肋所在?只有掌握了这些,才称得上是有备而战。才具备了像老张那样出奇制胜的可能。