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让顾客信赖我们
很多人认为顶尖推销员就是很会说话，真正的顶尖推销员是很少讲话的，而是坐在那里仔细地听。因为现代生活中很少人愿意听别人讲话，大家都急于发表自己的意见，所以假设你一开始就能把听的工作做好，你跟他的信赖感就已经开始建立了。
1、要学会发问。如"你有哪些兴趣？""你为什么购买你现在的车子？""你为什么开美容院？""你为什么选择这个品牌？"
2、赞美顾客。赞美会建立信赖感。而且是出自真诚的赞美，不是敷衍。如："你今天看起来真是美极了！""你的发型真漂亮!"等等。
3、不断地认同顾客。顾客讲的不一定是对的，可是只要他是对的，你就要开始认同他。
4、模仿对方。注意模仿对方的讲话节奏，取得认同感。
5、熟悉产品的专业知识。假如你没有完整的产品知识，顾客一问三不知，马上就会让顾客失去信赖感。
6、为成功而穿着。通常一个人不了解一本书之前，他都是看书的封面来判断书的好坏。一个人不了解另一个人之前，都是看他的穿着。所以，穿着对一个业务员来说是非常重要的。记住，永远为成功而穿着，为胜利而打扮。
7、推销前一定要做详细彻底的准备。在拜访顾客之前，彻底了解顾客的背景，这样顾客对你会更有信赖感。
8、必须使用顾客见证。因为顾客常常会说：假如你讲的都是对的，那你证明给我看！所以见证很重要。必须有一些大客户的名单。如果你没有大顾客的见证，顾客可能连听都不要听，因为他认为你在浪费他的时间。
课堂练习：1、把你的顾客名单先列出来，然后对照以上九点，以0到5分衡量一下你跟他的信赖感，你认为是几分。5分-很好,4分-好,3分-一般, 2分-较差,1分-差, 0分-很差. 等等.
2、在销售过程中，成交或没有成交的顾客中，多少有一些对你有不好印象的，哪些顾客对你有负面的意见或印象，请你把这些人列出来，同时想出解决方案。
了解产品，关心顾客
1、了解产品比竞争对手好在哪里？推销过程中，我们必须问自己："为什么顾客要购买我的产品，而不是我竞争对手的？"很多推销员都觉得顾客应该买他的产品，但是有很多产品和服务都很好，为什么他要买你的？假如我们没有仔细分析过，在推销过程中会遇到很大的困难。
2、了解顾客，分析顾客买或不买的原因。畅销书《攻心为上》有一句话，"了解你的顾客和你的产品一样重要。"现在大家问自己几个问题：为什么顾客会买我的产品？为什么有些潜在顾客不买？购买的顾客有哪些共同点？不买的顾客有哪些共同点？了解这些之后，你就很容易知道，如何来改善产品介绍的方式和行销的方法。
3、给顾客100%的安全感。每一个人在做决定的时候，都会有恐惧感，他生怕做错决定，生怕他花的钱是错误的，所以你必须给他安全感。常问自己：当顾客在购买我的产品和服务的时候，我要怎样做才能给他100%安全感？
4、找到顾客购买的关键点并反复刺激顾客的关键点。也许你的产品的特色有11项，可是只有一项对他来讲是最重要的，这个重要的关键如果没掌握住，其他的都没什么用。
5、了解谁对顾客有很大的影响力。你必须了解谁对你的顾客有很大的影响力，因为有些人可能自己没有办法做主，她可能要问她老公。所以你一定要了解谁对你的顾客有绝对的影响力。假如你不了解这一点，你很难让他当场做决定。永远要记住：销售只是一种情绪的转移，所以当场没有成交的话，事后成交的几率非常小，所以务必确定所有的关键人物都在场。
如何增加顾客数量？
推销不外乎是一个数字的游戏，如何拜访更多的顾客，跟你的销售业绩会成正比。
1、提早跟顾客约会，差不多8点的时候见第一位顾客。你约定的时间越早，你见的顾客量就越多。世界第一的保险推销员，他7：30之前就能拜访完三个顾客。
2、每一个星期天，一定要把下一个星期的计划写好。很多业务员都是在当日才在计划他要打电话给谁，当日才在计划他要拜访谁，这都太晚了。
3、一定早睡早起。
4、跟最优秀的推销员在一起，看他种种成功的习惯，他的思维方式、他如何跟顾客谈话都是你需要学习的地方。
5、把每一个小客户都看成一个大客户。记住，小户有一天也会变成大户。
如何介绍产品？
介绍产品的四个条件：
1、要引起顾客的注意力。一开始就要把最关键的问题找出来。
2、我必须证明给顾客看。
3、要让顾客产生强烈的欲望来购买你的产品。
4、表现你的产品。
5、把价钱放在最后谈。假如顾客不断提到价钱的问题，表示你没有把产品真正的价值告诉顾客，因此他一直记着价钱。一定要不断地教育顾客为什么你的产品物超所值。
成功=30%知识+70%人脉
怎样改善人际关系呢？人际关系改善的最好方式就是"花时间"。因为每一个人都觉得当你愿意花时间跟他相处的时候，他就觉得你认为他很重要。你不跟他花时间相处，他就觉得你认为他不够重要。每个人都喜欢受重视。花时间跟他相处，花时间联络你的顾客，花点时间送他一些小小的赠品，花时间写一张感谢卡给他，花些时间跟他打电话，花些时间跟他聚餐，花些时间跟他郊游，这个时候你们的关系是不是不一样？
"一回生，二回熟，"所有的人际关系都是这样培养起来的。你不联络，不这样继续保持联络，不继续主动联络，你是不会成功的。
每一个成功的人都了解如何建立人脉，同时维持人脉。很多人可以建立人脉，但是没有办法维持，原因在什么地方？因为他没有主动联络。
每一个人都习惯被动，很少人喜欢到一个场合主动交朋友。可是那些主动交朋友的人，他会交到更多朋友。所以你必须做别人不愿意做的事情，必须凡事主动出击，主动联络，因为被动不会有收获。
很多人认为顶尖推销员就是很会说话，真正的顶尖推销员是很少讲话的，而是坐在那里仔细地听。因为现代生活中很少人愿意听别人讲话，大家都急于发表自己的意见，所以假设你一开始就能把听的工作做好，你跟他的信赖感就已经开始建立了。
1、要学会发问。如"你有哪些兴趣？""你为什么购买你现在的车子？""你为什么开美容院？""你为什么选择这个品牌？"
2、赞美顾客。赞美会建立信赖感。而且是出自真诚的赞美，不是敷衍。如："你今天看起来真是美极了！""你的发型真漂亮!"等等。
3、不断地认同顾客。顾客讲的不一定是对的，可是只要他是对的，你就要开始认同他。
4、模仿对方。注意模仿对方的讲话节奏，取得认同感。
5、熟悉产品的专业知识。假如你没有完整的产品知识，顾客一问三不知，马上就会让顾客失去信赖感。
6、为成功而穿着。通常一个人不了解一本书之前，他都是看书的封面来判断书的好坏。一个人不了解另一个人之前，都是看他的穿着。所以，穿着对一个业务员来说是非常重要的。记住，永远为成功而穿着，为胜利而打扮。
7、推销前一定要做详细彻底的准备。在拜访顾客之前，彻底了解顾客的背景，这样顾客对你会更有信赖感。
8、必须使用顾客见证。因为顾客常常会说：假如你讲的都是对的，那你证明给我看！所以见证很重要。必须有一些大客户的名单。如果你没有大顾客的见证，顾客可能连听都不要听，因为他认为你在浪费他的时间。
课堂练习：1、把你的顾客名单先列出来，然后对照以上九点，以0到5分衡量一下你跟他的信赖感，你认为是几分。5分-很好,4分-好,3分-一般, 2分-较差,1分-差, 0分-很差. 等等.
2、在销售过程中，成交或没有成交的顾客中，多少有一些对你有不好印象的，哪些顾客对你有负面的意见或印象，请你把这些人列出来，同时想出解决方案。
了解产品，关心顾客
1、了解产品比竞争对手好在哪里？推销过程中，我们必须问自己："为什么顾客要购买我的产品，而不是我竞争对手的？"很多推销员都觉得顾客应该买他的产品，但是有很多产品和服务都很好，为什么他要买你的？假如我们没有仔细分析过，在推销过程中会遇到很大的困难。
2、了解顾客，分析顾客买或不买的原因。畅销书《攻心为上》有一句话，"了解你的顾客和你的产品一样重要。"现在大家问自己几个问题：为什么顾客会买我的产品？为什么有些潜在顾客不买？购买的顾客有哪些共同点？不买的顾客有哪些共同点？了解这些之后，你就很容易知道，如何来改善产品介绍的方式和行销的方法。
3、给顾客100%的安全感。每一个人在做决定的时候，都会有恐惧感，他生怕做错决定，生怕他花的钱是错误的，所以你必须给他安全感。常问自己：当顾客在购买我的产品和服务的时候，我要怎样做才能给他100%安全感？
4、找到顾客购买的关键点并反复刺激顾客的关键点。也许你的产品的特色有11项，可是只有一项对他来讲是最重要的，这个重要的关键如果没掌握住，其他的都没什么用。
5、了解谁对顾客有很大的影响力。你必须了解谁对你的顾客有很大的影响力，因为有些人可能自己没有办法做主，她可能要问她老公。所以你一定要了解谁对你的顾客有绝对的影响力。假如你不了解这一点，你很难让他当场做决定。永远要记住：销售只是一种情绪的转移，所以当场没有成交的话，事后成交的几率非常小，所以务必确定所有的关键人物都在场。
如何增加顾客数量？
推销不外乎是一个数字的游戏，如何拜访更多的顾客，跟你的销售业绩会成正比。
1、提早跟顾客约会，差不多8点的时候见第一位顾客。你约定的时间越早，你见的顾客量就越多。世界第一的保险推销员，他7：30之前就能拜访完三个顾客。
2、每一个星期天，一定要把下一个星期的计划写好。很多业务员都是在当日才在计划他要打电话给谁，当日才在计划他要拜访谁，这都太晚了。
3、一定早睡早起。
4、跟最优秀的推销员在一起，看他种种成功的习惯，他的思维方式、他如何跟顾客谈话都是你需要学习的地方。
5、把每一个小客户都看成一个大客户。记住，小户有一天也会变成大户。
如何介绍产品？
介绍产品的四个条件：
1、要引起顾客的注意力。一开始就要把最关键的问题找出来。
2、我必须证明给顾客看。
3、要让顾客产生强烈的欲望来购买你的产品。
4、表现你的产品。
5、把价钱放在最后谈。假如顾客不断提到价钱的问题，表示你没有把产品真正的价值告诉顾客，因此他一直记着价钱。一定要不断地教育顾客为什么你的产品物超所值。
成功=30%知识+70%人脉
怎样改善人际关系呢？人际关系改善的最好方式就是"花时间"。因为每一个人都觉得当你愿意花时间跟他相处的时候，他就觉得你认为他很重要。你不跟他花时间相处，他就觉得你认为他不够重要。每个人都喜欢受重视。花时间跟他相处，花时间联络你的顾客，花点时间送他一些小小的赠品，花时间写一张感谢卡给他，花些时间跟他打电话，花些时间跟他聚餐，花些时间跟他郊游，这个时候你们的关系是不是不一样？
"一回生，二回熟，"所有的人际关系都是这样培养起来的。你不联络，不这样继续保持联络，不继续主动联络，你是不会成功的。
每一个成功的人都了解如何建立人脉，同时维持人脉。很多人可以建立人脉，但是没有办法维持，原因在什么地方？因为他没有主动联络。
每一个人都习惯被动，很少人喜欢到一个场合主动交朋友。可是那些主动交朋友的人，他会交到更多朋友。所以你必须做别人不愿意做的事情，必须凡事主动出击，主动联络，因为被动不会有收获。