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最著名的营销大师，最卓越的营销智慧，最精彩的营销故事
风靡全球之百年营销精华，中国营销人成功必备宝典
1.新闻就是免费的午餐
某天，英国迈克斯州的法庭上，旁听席上座无虚席。
一位金发中年妇女伤心地哭诉道：“法官先生，我丈夫有外遇了，他每次都和那风骚的第三者鬼混!”
她越说越伤心，全场哗然，旁听群众都竖起了耳朵。
她淌下了眼泪：“尊敬的法官先生，他不是人。我20岁嫁给他后，他曾发誓再也不跟那骚货来往了。可是，结婚不满一星期，他又偷偷溜出去与那骚货相会。我忍气吞声地活了20年。如今他已50多岁了，照样劣性不改。不管白天黑夜，他都抱着那妖精疯得跳啊叫啊，不知羞耻地让别人笑话。”
旁听席上，一些女士、小姐开始为她愤愤不平。
法官的双眼瞪得像铜铃样：“你说，那第三者是谁?”
她擦擦哭得肿胀的双眼，慢慢开口道：“那第三者就是足球，就是那家喻户晓的圆溜溜的坏蛋!”
法官愣了。
旁听席上有人笑得前仰后合，还有人吹起口哨。
这女人大声叫道：“我要告宇宙足球厂。它一年就生产20多万只足球，勾引我丈夫的第三者，就是这家厂制造的。”
英国宇宙足球厂老板当时刚巧也在听众席上，此时竞主动站到被告席上。他笑嘻嘻地说：“太太，我们是对不起你，我们厂的足球将你先生勾引得天天去足球场。足球使他撇下你，让你一个人独守空房，我们厂愿赔你10万英镑孤独费。太太，你赢啦!”
说完，老板马上开了一张10万英镑的支票递给那个女人。
第二天，宇宙足球厂的足球成为“第三者”而予以赔款的新闻传遍了整个英国。
与此同时，宇宙足球厂的产品销量也顿时剧增。
【点评】新闻就是免费的午餐。戏剧化的悬念、幽默的手法，自然会引起人们强烈的兴趣。
2.欧米茄借月球之光
2002年7月12日，美国阿波罗登月计划指挥官尤金塞尔南佩戴当年登月时用的欧米茄超霸月球表，并驾驶一辆仿真月球车亮相，登上他在月球上看到的人类伟大创举——中国万里长城。
来自全球的100多家知名媒体、各界嘉宾和北京大学的师生们与尤金塞尔南一起，分享了他登临长城的喜悦，并齐声为人类的宇航事业和今日成就而喝彩！
1972年的12月14日，是人类航天史上值得纪念的日子。在那天，尤金塞尔南(EugeneCeman)成功地完成任务从月球返回，成为了人类历史上迄今为止踏足月球的最后一位宇航员。
欧米茄超霸专业计时表，又称月球表。它是作为首只及惟一一只陪伴宇航员登月征空，见证了人类在1969年7月21日格林威治时间凌晨2时56分20秒完成登陆月球创举的手表。
【点评】欧米茄借月球之光，又一次凸显出欧米茄人卓越的营销智慧和恢宏气魄。
3.“翠花”成酸菜商标
河北省沧州市的张学思于2001年8月份申请了“翠花”商标。
当时，《东北人都是活雷锋》这首歌中的一句歌词“翠花，上酸菜”，使他看到了其中暗含的商机。
2002年7月，张学思拿到了国家工商总局的商标申请受理通知书。
按照正常申请程序，一年以后张学思有望拿到“翠花”商标的正式注册证。
张学思说:“我想将来把它转让，或通过参股的形式，开发翠花牌酸菜。当然，一切都需要等商标正式注册成功之后。”
“翠花”暗含的商机不可估量，众人垂涎之时，敏锐的河北人已抢得先机。
2002年5月7日，在长沙，雪村曾对一媒体声称，作为歌词的原创者，他发誓要把“翠花”抢回来。
【点评】一首《东北人都是活雷锋》使雪村一举成名，而其中的经典歌词“翠花，上酸菜”更是老少皆知。只是雪村本人无动于衷，但聪明的张学思却看到了商机。
4.您就等着瞧吧
1991年9月1日，刚从海滨度假回来的一群法国公民开始上班了。
突然，他们发现旁边有一幅巨大的海报，一位穿着三点式泳衣的漂亮女郎，双手叉腰，向着来往行人微笑。身旁写着：“9月2日，我把上边的脱掉。”
人们等待着9月2日，似乎这一夜特别长。
第二天，上班的人发现海报女郎依然又着腰微笑，但是“上边的”果然不见了，露出了健美的胸脯。
女郎身旁写着：“9月4日，我把下面的脱掉。”
人们开始窃窃私语，这究竟是怎么回事?新闻记者四处打听，却探不到内情。
9月4日，人们起得特别早，映入眼帘的是一个转了身的女郎，一丝不挂，她修长的身材闪着健美的光芒，“下边的”果然没有了，结实的臀部高高翘起。女郎身旁写着：“未来海报广告公司，说得到，做得到。”
【点评】吸引眼球的方法有很多种，悬念是其中之一。
5.要在人造卫星上做广告
20世纪50年代，美国一家企业试制出一种新产品，可是却难以提高产品在大众中的知名度。恰好美国正在试制人造地球卫星。
在人造卫星就要大功告成之际，这家企业主郑重地写信给美国五角大楼，要求在这颗人造卫星上做广告。
五角大楼收到此信后，军方人士不禁哑然失笑。
卫星升空以后，影踪全无，要在人造卫星上做广告，难道不是拿钱往水里扔吗?
后来，这件事就作为一桩笑料被传扬开了。
有的记者风闻此事，便在报纸上刊发了报道。
于是，这件事和世人瞩目的人造地球卫星一起，成为全美乃至全世界人人共知的一条笑料新闻。
这家厂商当然没有被获准在卫星上做广告，可是却“歪打正着”。自己虽然没花一分钱，企业的知名度却得以迅速提升。
【点评】这家企业也许压根儿就没想在人造卫星上做广告，但此举却达到了比广告还要好的效果。
6．百万美元赌奥运
第25届奥运会于1992年在西班牙巴塞罗那举行。
该市一家电器商店老板，在奥运会召开前刊登广告，向巴塞罗那全体市民宣称：“如果西班牙运动员在本届运动会上得到的金牌总数超过十枚，那么顾客自6月3日到7月24日，凡在本店购买的一切电器，都可以得到退还的货款。”
这个爱国行动轰动了巴塞罗那全市，甚至西班牙各地都知道了这事，大家都跑到他那里购买电器。一时间，顾客云集。虽然店里的电器价格昂贵，但商店的销售量还是剧增。
老板当然乐不可支。
然而出人意料的是，才到7月4日，西班牙的运动员就获得了10金l银，正好超过了该店老板的赔款线。
此时，距7月24日还有一段时间。
在这段时间买的电器也能退款，于是人们又蜂拥抢购。
据估计，他将要退的款项达百万美元，看来老板非破产不可了!
当人们纷纷询问什么时候履行诺言时，老板却从容地说：“从9月份开始兑现。”
原来，他早作了巧妙的安排。在他发布广告之前，他先去保险公司投了专项保险。
保险公司的体育分析专家，仔细分析了西班牙可能得到的奖牌数，一致认为不可能超过10枚金牌。因为往届奥运会，西班牙最多不超过5枚金牌。于是，保险公司接受了这个保险。
就这样，电器商店要赔的100万美元，届时将全部由保险公司赔偿，而老板已稳赚电器升价的高额利润了。
【点评】难道保险公司就真的赔了吗?即使最后赔了100万美元，保险公司也获得了巨大的广告效果。
7．大西洋将缩小20％
喷气式飞机投入使用后，把从美国越过大西洋飞往伦敦的时间缩短了20％。
当时，以色列一家航空公司的广告是这样说的：“自12月23日起，大西洋将缩小20％。”
一看到这个广告，人们自然会很快产生兴趣并进一步思考：大西洋真的缩小了吗?
原来是因为飞机速度加快，使距离相对缩短。
就这样，人们对采用喷气式客机的以色列这家航空公司留下了深刻的印象，并且想试一下。
【点评】这则广告先给人们一个意外的结论，从而吊起了人们想探个究竟的好奇心，给人印象至深。
8．海明威模仿秀
2002年7月20日深夜，每年一度的“海明威模仿秀”，在美国佛罗里达南端的岛屿城市基韦斯特举行。
美国一家美发店的老板，凭借其酷似海明威的发型，在154名白胡子参赛者中脱颖而出，一举夺得冠军。
他因此还获得了免费在基韦斯特旅游的奖励，并获赠一张价值100美元的“SloppyJoes”酒吧的消费券。“海明威模仿秀”是为纪念美国著名作家海明威诞辰而设立的，这是第22届。
当晚，有450多人来到海明威生前最喜欢的“SloppyJos”酒吧观看了比赛。
海明威曾于1936年，在这里邂逅他的第三任妻子马莎·盖尔霍恩，并于1931年开始在基韦斯特生活了19年。
冠军罗恩·托马斯今年已6l岁，这是他第六次参加该项比赛。他说：“我欣赏海明威追求自由的精神。”获奖后的他把自己此番的成功，归功于一件来自爱尔兰的毛衣和他新设计的发型。
【点评】他没说过一句有关美发店的好话，可是你看看，他多会为自己的美发店作推销啊!
9．思乡是一种文化依恋
中马建交后，马来西亚这个深受中国传统文化影响的千岛之国掀起了前所未有的中国热。要知道，马来西亚有500多万华侨。
著名华侨实业家陈凯希抓住这个时机和华人的文化依恋心理，独辟蹊径，生意非常兴隆。
他在吉隆坡开设的“百老汇歌舞厅”具有浓厚的中国文化情调，不设陪酒女郎。
在歌舞厅的门口安放着一台30年代的带大喇叭的老式留声机，周围是旧上海的街景和白杨、周璇等许多昔日明星的大幅照片。
“百老汇歌舞厅”整个舞台的布景，则是一幅上海外滩的巨照。
在大厅周围，人们还可以看到各种中国文化体育团体参观公司的照片。
这种氛围激起了华侨的思乡之情，场场爆满。
【点评】思乡是一种文化依恋。不管离乡多远，乡音永恒，乡味永恒，乡情永恒。
10．小生意中的大学问
我所在的城市有一条热闹的夜市街道，街道两端分别有一家肯德基和麦当劳。
一位下岗职工买了一台身高体重测量仪，每到傍晚就把它摆在肯德基对面，可生意很清淡。一天，我对他说：“肯德基开业已两年多，人们的新鲜感已过去。麦当劳却刚开业几个月，生意兴隆。而且那儿紧靠著名古迹，是这座城市夜晚最热闹的地方。只要你搬到麦当劳对面，一定会吸引许多少年儿童来测量，而他们的父母亲人也会顺便关心一下你的生意，无形中就增加了你的顾客群。你又是独家经营，不愁不发。”
那位下岗工人听我这么说，有点半信半疑。
过了几天，我再路过那儿时，发现那位下岗工人已不在肯德基对面。
我经过麦当劳时，只见他正在那儿热火朝天地忙着，还有许多小孩在等着。
【点评】抓住了机会，未必就能把握市场。只有正确分析市场上消费者的行为特征，企业才不会坐失良机。
11．销售鲜鱼的学问
有一位顾客投诉，说公司卖的鱼不新鲜，他宁可跑远路也要到鱼市上去买鲜活的鲜鱼。
公司解释说，这些鱼都是早上从船上直接运到柜台上的，很新鲜。
但是，那位顾客却坚持认为，你们的鱼都有包装，而且是超级市场的那种包装。
此时公司才回过味来。
于是他们当机立断，增设了一个水柜，里面放上水，把没有包装的鱼放到里面，顾客可以挑选和察看，同时在另一个柜台上仍然摆放有包装的鱼。
—个星期之后，公司发现鱼的总销售量由每星期1.5万磅增加到每星期3万磅。
这家公司巧妙地满足了不同顾客的需要，使销售量增加了一倍。从这个角度讲，鲜鱼用塑料袋包装，本来是为顾客着想，但对有些顾客却不合适。
【点评】并非所有的商品都得有个好的包装才能卖得出去。深入了解消费者心理，才是商品畅销的秘诀所在。
12．专攻小客户
我第一次做推销，选择的是一家洗洁精公司。
拿到产品后，我先试用了一瓶，验证一下这种新产品的实际效果，便于在推销过程中增强说服力。
开始，我也同许多推销员一样，挨家挨户上门推销。可是，尽管我的产品不错，但由于居民住户用量小，加上推销此类产品的人又多，大家争吃一碗饭，所以收益都不大。我有些灰心丧气，可想到为了挣口饭吃，只好继续干下去。
打这以后，我注意琢磨推销办法，最后把目标锁定在市内各大中型饭店、宾馆这一块。
于是，我买来城市交通地图，一家挨一家地找。没想到连跑了十几家，管事的都说他们还有一大堆洗洁精没用完呢。
后来我了解到，这些有一定规模的饭店和宾馆，都有长期稳定的客户，陌生人很难从这里打开局面。
我想，既然城里不行，干脆就去城边转转。
一天，我在郊区一家小饭店门口，正巧碰上老板在对洗碗工发脾气。
老板指责道：“怎么这么快洗洁精就用完了?”
洗碗工颇委屈地说：“我没有浪费呀，放了那么多，就是不起沫，油污洗不下去，每次只好多放。”老板听了口气变软了：“现在什么东西都掺假，连这东西也不例外。”老板说完就朝外走。
我意识到机会就在眼前，便紧忙迎向老板，告诉他，我的洗洁精价格低廉还保管好用。
“真的吗?”老板半信半疑地问。
我并不多说，就从袋子里拿出一瓶递给他。
老板不屑地看了看，冷不丁冒出一句：“没有什么特别的嘛，可别又是冒牌货。”
这时，我才向老板说明自己是推销员，我公司的这种产品刚上市，它具有去污能力强，快速分解油污中的分子，同时又有灭菌作用，还能彻底清除蔬菜瓜果中农药的功效，最适合饭店使用。
我边介绍产品边让洗碗工试用，其效果立竿见影，且用清水一冲就干净，空气中还散发出香味。
这还不算完，我又让洗碗工将极少的洗洁精滴在油黑的灶台上，然后用抹布一擦，露出了雪白的瓷砖。
老板当场留下20瓶，并承诺做我的长期用户。
【点评】需求量大的地方，竞争最激烈。多数推销员即使耗尽心机，也注定要徒手而归。而那些小客户用量小，一般人看不上眼儿，这就形成了推销缺口。
作者：深圳市九颂文化发展有限公司
风靡全球之百年营销精华，中国营销人成功必备宝典
1.新闻就是免费的午餐
某天，英国迈克斯州的法庭上，旁听席上座无虚席。
一位金发中年妇女伤心地哭诉道：“法官先生，我丈夫有外遇了，他每次都和那风骚的第三者鬼混!”
她越说越伤心，全场哗然，旁听群众都竖起了耳朵。
她淌下了眼泪：“尊敬的法官先生，他不是人。我20岁嫁给他后，他曾发誓再也不跟那骚货来往了。可是，结婚不满一星期，他又偷偷溜出去与那骚货相会。我忍气吞声地活了20年。如今他已50多岁了，照样劣性不改。不管白天黑夜，他都抱着那妖精疯得跳啊叫啊，不知羞耻地让别人笑话。”
旁听席上，一些女士、小姐开始为她愤愤不平。
法官的双眼瞪得像铜铃样：“你说，那第三者是谁?”
她擦擦哭得肿胀的双眼，慢慢开口道：“那第三者就是足球，就是那家喻户晓的圆溜溜的坏蛋!”
法官愣了。
旁听席上有人笑得前仰后合，还有人吹起口哨。
这女人大声叫道：“我要告宇宙足球厂。它一年就生产20多万只足球，勾引我丈夫的第三者，就是这家厂制造的。”
英国宇宙足球厂老板当时刚巧也在听众席上，此时竞主动站到被告席上。他笑嘻嘻地说：“太太，我们是对不起你，我们厂的足球将你先生勾引得天天去足球场。足球使他撇下你，让你一个人独守空房，我们厂愿赔你10万英镑孤独费。太太，你赢啦!”
说完，老板马上开了一张10万英镑的支票递给那个女人。
第二天，宇宙足球厂的足球成为“第三者”而予以赔款的新闻传遍了整个英国。
与此同时，宇宙足球厂的产品销量也顿时剧增。
【点评】新闻就是免费的午餐。戏剧化的悬念、幽默的手法，自然会引起人们强烈的兴趣。
2.欧米茄借月球之光
2002年7月12日，美国阿波罗登月计划指挥官尤金塞尔南佩戴当年登月时用的欧米茄超霸月球表，并驾驶一辆仿真月球车亮相，登上他在月球上看到的人类伟大创举——中国万里长城。
来自全球的100多家知名媒体、各界嘉宾和北京大学的师生们与尤金塞尔南一起，分享了他登临长城的喜悦，并齐声为人类的宇航事业和今日成就而喝彩！
1972年的12月14日，是人类航天史上值得纪念的日子。在那天，尤金塞尔南(EugeneCeman)成功地完成任务从月球返回，成为了人类历史上迄今为止踏足月球的最后一位宇航员。
欧米茄超霸专业计时表，又称月球表。它是作为首只及惟一一只陪伴宇航员登月征空，见证了人类在1969年7月21日格林威治时间凌晨2时56分20秒完成登陆月球创举的手表。
【点评】欧米茄借月球之光，又一次凸显出欧米茄人卓越的营销智慧和恢宏气魄。
3.“翠花”成酸菜商标
河北省沧州市的张学思于2001年8月份申请了“翠花”商标。
当时，《东北人都是活雷锋》这首歌中的一句歌词“翠花，上酸菜”，使他看到了其中暗含的商机。
2002年7月，张学思拿到了国家工商总局的商标申请受理通知书。
按照正常申请程序，一年以后张学思有望拿到“翠花”商标的正式注册证。
张学思说:“我想将来把它转让，或通过参股的形式，开发翠花牌酸菜。当然，一切都需要等商标正式注册成功之后。”
“翠花”暗含的商机不可估量，众人垂涎之时，敏锐的河北人已抢得先机。
2002年5月7日，在长沙，雪村曾对一媒体声称，作为歌词的原创者，他发誓要把“翠花”抢回来。
【点评】一首《东北人都是活雷锋》使雪村一举成名，而其中的经典歌词“翠花，上酸菜”更是老少皆知。只是雪村本人无动于衷，但聪明的张学思却看到了商机。
4.您就等着瞧吧
1991年9月1日，刚从海滨度假回来的一群法国公民开始上班了。
突然，他们发现旁边有一幅巨大的海报，一位穿着三点式泳衣的漂亮女郎，双手叉腰，向着来往行人微笑。身旁写着：“9月2日，我把上边的脱掉。”
人们等待着9月2日，似乎这一夜特别长。
第二天，上班的人发现海报女郎依然又着腰微笑，但是“上边的”果然不见了，露出了健美的胸脯。
女郎身旁写着：“9月4日，我把下面的脱掉。”
人们开始窃窃私语，这究竟是怎么回事?新闻记者四处打听，却探不到内情。
9月4日，人们起得特别早，映入眼帘的是一个转了身的女郎，一丝不挂，她修长的身材闪着健美的光芒，“下边的”果然没有了，结实的臀部高高翘起。女郎身旁写着：“未来海报广告公司，说得到，做得到。”
【点评】吸引眼球的方法有很多种，悬念是其中之一。
5.要在人造卫星上做广告
20世纪50年代，美国一家企业试制出一种新产品，可是却难以提高产品在大众中的知名度。恰好美国正在试制人造地球卫星。
在人造卫星就要大功告成之际，这家企业主郑重地写信给美国五角大楼，要求在这颗人造卫星上做广告。
五角大楼收到此信后，军方人士不禁哑然失笑。
卫星升空以后，影踪全无，要在人造卫星上做广告，难道不是拿钱往水里扔吗?
后来，这件事就作为一桩笑料被传扬开了。
有的记者风闻此事，便在报纸上刊发了报道。
于是，这件事和世人瞩目的人造地球卫星一起，成为全美乃至全世界人人共知的一条笑料新闻。
这家厂商当然没有被获准在卫星上做广告，可是却“歪打正着”。自己虽然没花一分钱，企业的知名度却得以迅速提升。
【点评】这家企业也许压根儿就没想在人造卫星上做广告，但此举却达到了比广告还要好的效果。
6．百万美元赌奥运
第25届奥运会于1992年在西班牙巴塞罗那举行。
该市一家电器商店老板，在奥运会召开前刊登广告，向巴塞罗那全体市民宣称：“如果西班牙运动员在本届运动会上得到的金牌总数超过十枚，那么顾客自6月3日到7月24日，凡在本店购买的一切电器，都可以得到退还的货款。”
这个爱国行动轰动了巴塞罗那全市，甚至西班牙各地都知道了这事，大家都跑到他那里购买电器。一时间，顾客云集。虽然店里的电器价格昂贵，但商店的销售量还是剧增。
老板当然乐不可支。
然而出人意料的是，才到7月4日，西班牙的运动员就获得了10金l银，正好超过了该店老板的赔款线。
此时，距7月24日还有一段时间。
在这段时间买的电器也能退款，于是人们又蜂拥抢购。
据估计，他将要退的款项达百万美元，看来老板非破产不可了!
当人们纷纷询问什么时候履行诺言时，老板却从容地说：“从9月份开始兑现。”
原来，他早作了巧妙的安排。在他发布广告之前，他先去保险公司投了专项保险。
保险公司的体育分析专家，仔细分析了西班牙可能得到的奖牌数，一致认为不可能超过10枚金牌。因为往届奥运会，西班牙最多不超过5枚金牌。于是，保险公司接受了这个保险。
就这样，电器商店要赔的100万美元，届时将全部由保险公司赔偿，而老板已稳赚电器升价的高额利润了。
【点评】难道保险公司就真的赔了吗?即使最后赔了100万美元，保险公司也获得了巨大的广告效果。
7．大西洋将缩小20％
喷气式飞机投入使用后，把从美国越过大西洋飞往伦敦的时间缩短了20％。
当时，以色列一家航空公司的广告是这样说的：“自12月23日起，大西洋将缩小20％。”
一看到这个广告，人们自然会很快产生兴趣并进一步思考：大西洋真的缩小了吗?
原来是因为飞机速度加快，使距离相对缩短。
就这样，人们对采用喷气式客机的以色列这家航空公司留下了深刻的印象，并且想试一下。
【点评】这则广告先给人们一个意外的结论，从而吊起了人们想探个究竟的好奇心，给人印象至深。
8．海明威模仿秀
2002年7月20日深夜，每年一度的“海明威模仿秀”，在美国佛罗里达南端的岛屿城市基韦斯特举行。
美国一家美发店的老板，凭借其酷似海明威的发型，在154名白胡子参赛者中脱颖而出，一举夺得冠军。
他因此还获得了免费在基韦斯特旅游的奖励，并获赠一张价值100美元的“SloppyJoes”酒吧的消费券。“海明威模仿秀”是为纪念美国著名作家海明威诞辰而设立的，这是第22届。
当晚，有450多人来到海明威生前最喜欢的“SloppyJos”酒吧观看了比赛。
海明威曾于1936年，在这里邂逅他的第三任妻子马莎·盖尔霍恩，并于1931年开始在基韦斯特生活了19年。
冠军罗恩·托马斯今年已6l岁，这是他第六次参加该项比赛。他说：“我欣赏海明威追求自由的精神。”获奖后的他把自己此番的成功，归功于一件来自爱尔兰的毛衣和他新设计的发型。
【点评】他没说过一句有关美发店的好话，可是你看看，他多会为自己的美发店作推销啊!
9．思乡是一种文化依恋
中马建交后，马来西亚这个深受中国传统文化影响的千岛之国掀起了前所未有的中国热。要知道，马来西亚有500多万华侨。
著名华侨实业家陈凯希抓住这个时机和华人的文化依恋心理，独辟蹊径，生意非常兴隆。
他在吉隆坡开设的“百老汇歌舞厅”具有浓厚的中国文化情调，不设陪酒女郎。
在歌舞厅的门口安放着一台30年代的带大喇叭的老式留声机，周围是旧上海的街景和白杨、周璇等许多昔日明星的大幅照片。
“百老汇歌舞厅”整个舞台的布景，则是一幅上海外滩的巨照。
在大厅周围，人们还可以看到各种中国文化体育团体参观公司的照片。
这种氛围激起了华侨的思乡之情，场场爆满。
【点评】思乡是一种文化依恋。不管离乡多远，乡音永恒，乡味永恒，乡情永恒。
10．小生意中的大学问
我所在的城市有一条热闹的夜市街道，街道两端分别有一家肯德基和麦当劳。
一位下岗职工买了一台身高体重测量仪，每到傍晚就把它摆在肯德基对面，可生意很清淡。一天，我对他说：“肯德基开业已两年多，人们的新鲜感已过去。麦当劳却刚开业几个月，生意兴隆。而且那儿紧靠著名古迹，是这座城市夜晚最热闹的地方。只要你搬到麦当劳对面，一定会吸引许多少年儿童来测量，而他们的父母亲人也会顺便关心一下你的生意，无形中就增加了你的顾客群。你又是独家经营，不愁不发。”
那位下岗工人听我这么说，有点半信半疑。
过了几天，我再路过那儿时，发现那位下岗工人已不在肯德基对面。
我经过麦当劳时，只见他正在那儿热火朝天地忙着，还有许多小孩在等着。
【点评】抓住了机会，未必就能把握市场。只有正确分析市场上消费者的行为特征，企业才不会坐失良机。
11．销售鲜鱼的学问
有一位顾客投诉，说公司卖的鱼不新鲜，他宁可跑远路也要到鱼市上去买鲜活的鲜鱼。
公司解释说，这些鱼都是早上从船上直接运到柜台上的，很新鲜。
但是，那位顾客却坚持认为，你们的鱼都有包装，而且是超级市场的那种包装。
此时公司才回过味来。
于是他们当机立断，增设了一个水柜，里面放上水，把没有包装的鱼放到里面，顾客可以挑选和察看，同时在另一个柜台上仍然摆放有包装的鱼。
—个星期之后，公司发现鱼的总销售量由每星期1.5万磅增加到每星期3万磅。
这家公司巧妙地满足了不同顾客的需要，使销售量增加了一倍。从这个角度讲，鲜鱼用塑料袋包装，本来是为顾客着想，但对有些顾客却不合适。
【点评】并非所有的商品都得有个好的包装才能卖得出去。深入了解消费者心理，才是商品畅销的秘诀所在。
12．专攻小客户
我第一次做推销，选择的是一家洗洁精公司。
拿到产品后，我先试用了一瓶，验证一下这种新产品的实际效果，便于在推销过程中增强说服力。
开始，我也同许多推销员一样，挨家挨户上门推销。可是，尽管我的产品不错，但由于居民住户用量小，加上推销此类产品的人又多，大家争吃一碗饭，所以收益都不大。我有些灰心丧气，可想到为了挣口饭吃，只好继续干下去。
打这以后，我注意琢磨推销办法，最后把目标锁定在市内各大中型饭店、宾馆这一块。
于是，我买来城市交通地图，一家挨一家地找。没想到连跑了十几家，管事的都说他们还有一大堆洗洁精没用完呢。
后来我了解到，这些有一定规模的饭店和宾馆，都有长期稳定的客户，陌生人很难从这里打开局面。
我想，既然城里不行，干脆就去城边转转。
一天，我在郊区一家小饭店门口，正巧碰上老板在对洗碗工发脾气。
老板指责道：“怎么这么快洗洁精就用完了?”
洗碗工颇委屈地说：“我没有浪费呀，放了那么多，就是不起沫，油污洗不下去，每次只好多放。”老板听了口气变软了：“现在什么东西都掺假，连这东西也不例外。”老板说完就朝外走。
我意识到机会就在眼前，便紧忙迎向老板，告诉他，我的洗洁精价格低廉还保管好用。
“真的吗?”老板半信半疑地问。
我并不多说，就从袋子里拿出一瓶递给他。
老板不屑地看了看，冷不丁冒出一句：“没有什么特别的嘛，可别又是冒牌货。”
这时，我才向老板说明自己是推销员，我公司的这种产品刚上市，它具有去污能力强，快速分解油污中的分子，同时又有灭菌作用，还能彻底清除蔬菜瓜果中农药的功效，最适合饭店使用。
我边介绍产品边让洗碗工试用，其效果立竿见影，且用清水一冲就干净，空气中还散发出香味。
这还不算完，我又让洗碗工将极少的洗洁精滴在油黑的灶台上，然后用抹布一擦，露出了雪白的瓷砖。
老板当场留下20瓶，并承诺做我的长期用户。
【点评】需求量大的地方，竞争最激烈。多数推销员即使耗尽心机，也注定要徒手而归。而那些小客户用量小，一般人看不上眼儿，这就形成了推销缺口。
作者：深圳市九颂文化发展有限公司