在NetApp全球销售业绩中,有70%来自其遍布全球的4000家渠道合作伙伴,这一比例在存储市场中是比较高的了。因此,重视合作伙伴和不断拓展渠道,自然是NetApp实现提高市场份额目标的重要一环。
　　
　　日前,NetApp全球渠道销售副总裁Julie Parrish女士首次访问中国,并接受了本报记者的采访,介绍了NetApp的合作伙伴战略。
　　从2010年5月份开始,NetApp进入了新的财年。Julie Parrish介绍说,在新的财年中,NetApp将继续上一财年全球销售策略的三大主要职责,即促进市场份额的增长,在目标国家和市场获得前三位市场占有率; 继续实现渠道多元化,包括实现诸如托管存储(hosted storage)等创新业务模式; 提升效率,在三年或更短的时间内提升销售效率。
　　作为一家存储厂商,NetApp一直与IBM保持着密切的合作伙伴关系,Julie Parrish认为,尽管其所带来的销售业绩在NetApp的全球业绩中占的比例并不高,但这种合作却很重要。同时,NetApp与思科和VMware也走得很近,2010年3月,NetApp与这两家公司联合推出了面向动态数据中心的创新设计架构,即端到端的安全多租户设计架构。而NetApp与微软的合作伙伴关系也在不断加强。
　　Julie Parrish认为,NetApp目前的渠道策略的重点将在以下三个方面,即开发盈利模式,以进入中型企业市场(MSE),尽快在MSE市场打开局面; 提供“托管”服务模式,让NetApp顺应潮流,进入这一全新领域; 对于现有客户,参与到他们的转型、整合等应用中,增加销售额。NetApp将围绕着这三个方面加强渠道的开拓,通过更多新的合作伙伴开发市场。Julie Parrish说,NetApp与其他厂商不同的是,其所有产品,通过一定的授权后,均可面向渠道合作伙伴销售。
　　根据存储市场和用户需求的新变化,NetApp推出了一些全新的渠道计划。Julie Parrish介绍说,SP就是NetApp推出的基于服务供应商的市场推广计划,即在全球范围内选择15家供应商,通过与他们的合作,完成NetApp在服务方面的交付; GSI是NetApp全球系统集成商计划,通过这一计划,NetApp将招募符合一定条件的系统集成商。
　　对于中国市场,NetApp大中华区总经理陈文俊说,在中国市场,NetApp的渠道销售业绩占99%,因此,完善渠道建设、寻找更合适的合作伙伴就显得更加重要。NetApp非常重视中国市场,期望在中国市场每年的增长都能超过50%,在未来3到5年做到中国市场占有率的前三名。