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编者按：美国罗森塔尔公司（Rosenthal & Rosenthal Inc）是一家专门从事保理和其他融资业务的私人公司。其半个多世纪的从业经验，想必能为即将开拓此类业务领域的中国同仁提供宝贵的经验与借鉴。作者为该公司总裁。
动因
贷款人为什么愿意提供应收账款融资？主要有四个方面的原因。第一是应收账款流动性相对较好，可以较快地变现。我们多数客户的应收账款账龄都是30天或者90天。一般而言，除非客户无法付款，应收账款到期后应该能很快变现。第二，应收账款的价值容易确定。买主可能对应收账款付款责任方面存有争议，但账款的原始价值是清楚的，账龄的变化和资产价值的下降是有规律可寻的。第三，应收账款的性质决定了其具有“自我清偿性”。就是贷款人和借款人往往不需要采取任何的行动，资产就会变现。其他的资产，有些要有付款的责任，比如,如果资产是设备或者存货，往往需要采取专门的法律措施，或者具体的行动才能使其变现。但应收账款则不是这样。第四，应收账款融资可以把贷款与客户的相关销售活动联系起来，可以为借款人提供更多的机会。销售活动越多企业收益也越多，说明企业业绩良好，这是衡量企业业绩的一种方法。能够看到客户的销售活动可以帮助我们确定贷款水平。
客户选择
资产担保融资借款人一般具有以下一种或几种典型特征：一是实现期望目标所需的资金不足，需要向银行贷款，但很多客户由于业务具有特殊性，特别是一些新设立的企业，没有足够的担保物。二是业务具有季节性，在整个业务周期中都需要流动资金。三是企业在财务上暂时处于低迷期。四是企业在进行重组和/或并购，导致杠杆比率很高。五是企业处于破产程序中，即将从破产保护中复苏。六是企业处于初创期，尚未形成财务记录等等。当客户向我们贷款时有很多原因，并不是说他们的业务比其他的企业差。其实很多在美国的企业都寻求资产担保融资，在很多情况下这是比传统的融资方式更好的方式，且还贷率也比较高。
我们在决定是否给客户放贷时预置了门槛，即采取一种所谓“3C”办法，“3C”即性格（character）、能力(capacity)和资本(capital)。这里没有讲到担保物，因为在开始评价一个客户的时候，主要是关注比较广泛的问题。比如，客户是不是有能力使自己的业务取得成功，我们必须要对此有总体的评价。
性格首先涉及负责人的声誉和信用度。可以问一下相关这个行业里面的人对这个负责人的印象怎么样，第二是看这个负责人是否愿意提供个人或者效力保证。第三就是供应商和客户之间的关系怎样，这也是我们经常要问的问题。这是出于两方面的原因，一个是涉及现金流，如果借款人无法从供应商那里获得信贷，那从我们这里也很难获得信贷，这样会影响到借款人的现金流。第二个就是涉及借款人的声誉，如果借款人能够获得开放式的信贷，就说明他们在这个行业的声誉比较好，这样就能使我们相信跟他们的合作会取得成功。
能力问题涉及三个方面。一是人员，即借款企业的主要管理人员是不是有相关的技能。我们大部分客户都是中小企业，在很多情况下我们发现他们有非常好的销售或者是营销队伍，或者是非常好的企业负责人。二是财务，贷款是促进业务发展还是仅仅延缓其财务困境。我们会依赖一些外部的信息来评价公司的财务状况。三是其在该行业的经验和以前的从业记录。
关于资本状况，首先我们会看公司有多少资产，然后看资产的处所在哪里，是现金，还是存货，或者是应收账款。存货的价值是不是得到了正确的估计，是否高估。同时，如果公司资本比较少，或者是初创，我们要确定与企业资本状况相称的应收账款的贷款率（折扣率）。比如说，一般放款是80%，我们先从60%开始，然后逐渐达到80%这样一个水平。
除了对企业进行评价之外，还要考虑行业的情况。在贷款组合层面，我们要考虑自己有无该行业的贷款经验，以及贷款是否集中在某一行业。比如，我们很关注服装业，已经积累了关于这个行业的知识，能够了解这些客户的状况，也知道可能会出现什么样的问题。贷款过于集中则会出现不利的情况。一旦这个行业出问题，对我们损害就会非常大。在客户层面，要了解客户所在行业通行的销售条款，以及我们能不能接受这些条款；该行业应收账款的历史稀释率（折扣率）是多少。比如，一般来说，我们不会贷款给那些账龄超过90天的，但对首饰业可以采取折中的条款。
目前，在我们的贷款组合中，“服务行业”客户（如人力资源公司、租车公司等）的占比在增加。不同行业和不同领域有不同的支付习惯,服务业尤其如此。贷款给服务企业有很多的好处，比如稀释率比较少，但是也有一些不好的地方，其一是这类服务型公司的资产比较少，如缺少设备或者是仓库，没有其他的资产来进行抵押。其二是缺少授信人，比如他们缺少供应商，没有供应商为他提供信用担保。其三就是他们通常按照项目的进度开发票，我们需要了解其开票的进度，比如是服务之初，还是在项目1／3时间等等。
在客户选择方面还要做的两项工作是建立贷款档案和进行实地调查。档案里包括财务报表、应收账款的账龄和应付账款的账龄等信息。要了解这个企业是不是盈利，如果是亏损的话，要了解其造成的原因，以及会采取什么方式盈利。我们会对客户进行调查，对一些主要的客户，是通过代理机构帮助调查。要了解到借款人的账龄怎么样，以及借款人和供应商之间的关系。实地调查是对公司进行相应的检验。有些是专门针对应收账款的，有的是针对全部资产的，比如我们对货运的检验。另外还有尽职调查。我们会利用外部信息进一步对客户进行调查。
运作方法
应收账款融资涉及担保物的控制、采取行动维护资产支持贷款、偿还贷款和控制风险等几个步骤。
对担保物的控制程度，是按照借款基础证书到无通知型贷款、再到通知型贷款的顺序由低到高的。借款基础证书是代表最低程度的控制，通知型贷款是最高形式的控制。我们大部分业务是所谓的无通知性贷款。借款人会提供应收账款的让与凭证，然后放在银行保险箱里，这样他会知道贷款人对应收账款是控制的。通知型贷款和无通知型贷款两者之间有很大的区别。
维护资产支持贷款要有五个步骤。第一就是首次及后续定期实地检查。我们每六至九天派检查员去检查。第二就是积极对贷款和担保物进行监控。可以每天进行，也可以分阶段进行。第三就是对借款人的现金及担保物的收益进行控制。第四就是掌握财务和其他方面的信息，以保证贷款人在适当的时机退出贷款。第五是定期进行贷款复审，同时检查是否遵守了贷款文件。
做贷款是容易的，但把贷款收回来是很困难的，所以要考虑企业怎么回款。贷款偿还要依赖多种方式，可以是企业经营成功所产生的现金流，或者是循环贷款，短期的流动资产循环是非常重要的，通常都是借新账还旧账。此外，借款人自身可以再注资。有的时候还可以通过合并或者收购，其他的贷款人可能给他们贷款，把我们顶出来。当然还有一种办法就是卖掉这些资产，通过资产处置而缩小贷款规模，而作为信贷机构，我们通常不愿意用这种方法。最后就是进行资产清算。在贷款整个周期中，我们会随时分析信贷资产的质量和数量，如果质量下降我们必须采取措施，如强化抵押品的作用。
风险和控制
应收账款融资的风险可能是造成应收账款资产质量下降的所有因素带来的。应对这种分险，有的时候我们是完全依赖于应收账款本身，有时候则是建立准备制度。客户纠纷会带来贷款质量的下降。有的应收账款逾期超过90天，有时候还出现抵消，在这种情况下需要拨备100%。有的应收账款是来自于某些客户的，集中度高。过去往往不是这样。历史上美国商业机构卖出的东西很少有20%、25%以上的应收账款是来自一个赊销者的，因为当时有很多的客户，而现在是客户的数量在下降，购买的数量却在增加。所以必须面对客户高度集中的问题。最好的解决办法就是控制信贷比率，另外就是提供额外的准备。
我们最大的担心就是欺诈，它可能会给贷款机构带来很大的损失。借款人欺诈方式主要有四种，第一种是提前开票，即货物尚未交运就开票并将应收账款让与贷款人。第二种是虚假的账期，即借款人将账龄（比如超过90天的）不合格的应收账款移到合格应收账款的栏内，比如30天，或者应收账期之内，然后获得贷款。第三种是转移现金。借款人拿到付款，但不把付款转给贷款机构。第四种是欺诈应收账款。这是最严重的欺诈行为，应收账款完全是虚构的，并没有实际的发货，所以债权是不成立的，只是骗银行的钱。
可以采取多种方法应对欺诈。关于提前开票，可以在实地检查时进行货运和开票检验，检查者抽取一组销售发票，核实发票所指货物是否在开票当时已经发出。针对虚假账龄也可以用货运和开票检验方法，对账龄和付款进行监控。针对现金转移，贷款人可以设立锁箱，用锁箱接受（借款人）客户的所有付款。当然这种方法不能阻止借款人将其客户的付款进行转移，如果能明确通知借款人的客户将付款直接付给贷款人，则可以减少此类欺诈。我们会随机收取一些样本进行考察，有时候还会打电话问付款的客户，这是非常有效的措施。
事实上欺诈有很多的预警信号，比如账龄恶化；借款人出现新客户或通常不属于销售对象的客户；销售条款的变更，大额赊销，重复开票等等，所有这些迹象都是警告我们，可能我们要接收的应收账款出现了问题。
动因
贷款人为什么愿意提供应收账款融资？主要有四个方面的原因。第一是应收账款流动性相对较好，可以较快地变现。我们多数客户的应收账款账龄都是30天或者90天。一般而言，除非客户无法付款，应收账款到期后应该能很快变现。第二，应收账款的价值容易确定。买主可能对应收账款付款责任方面存有争议，但账款的原始价值是清楚的，账龄的变化和资产价值的下降是有规律可寻的。第三，应收账款的性质决定了其具有“自我清偿性”。就是贷款人和借款人往往不需要采取任何的行动，资产就会变现。其他的资产，有些要有付款的责任，比如,如果资产是设备或者存货，往往需要采取专门的法律措施，或者具体的行动才能使其变现。但应收账款则不是这样。第四，应收账款融资可以把贷款与客户的相关销售活动联系起来，可以为借款人提供更多的机会。销售活动越多企业收益也越多，说明企业业绩良好，这是衡量企业业绩的一种方法。能够看到客户的销售活动可以帮助我们确定贷款水平。
客户选择
资产担保融资借款人一般具有以下一种或几种典型特征：一是实现期望目标所需的资金不足，需要向银行贷款，但很多客户由于业务具有特殊性，特别是一些新设立的企业，没有足够的担保物。二是业务具有季节性，在整个业务周期中都需要流动资金。三是企业在财务上暂时处于低迷期。四是企业在进行重组和/或并购，导致杠杆比率很高。五是企业处于破产程序中，即将从破产保护中复苏。六是企业处于初创期，尚未形成财务记录等等。当客户向我们贷款时有很多原因，并不是说他们的业务比其他的企业差。其实很多在美国的企业都寻求资产担保融资，在很多情况下这是比传统的融资方式更好的方式，且还贷率也比较高。
我们在决定是否给客户放贷时预置了门槛，即采取一种所谓“3C”办法，“3C”即性格（character）、能力(capacity)和资本(capital)。这里没有讲到担保物，因为在开始评价一个客户的时候，主要是关注比较广泛的问题。比如，客户是不是有能力使自己的业务取得成功，我们必须要对此有总体的评价。
性格首先涉及负责人的声誉和信用度。可以问一下相关这个行业里面的人对这个负责人的印象怎么样，第二是看这个负责人是否愿意提供个人或者效力保证。第三就是供应商和客户之间的关系怎样，这也是我们经常要问的问题。这是出于两方面的原因，一个是涉及现金流，如果借款人无法从供应商那里获得信贷，那从我们这里也很难获得信贷，这样会影响到借款人的现金流。第二个就是涉及借款人的声誉，如果借款人能够获得开放式的信贷，就说明他们在这个行业的声誉比较好，这样就能使我们相信跟他们的合作会取得成功。
能力问题涉及三个方面。一是人员，即借款企业的主要管理人员是不是有相关的技能。我们大部分客户都是中小企业，在很多情况下我们发现他们有非常好的销售或者是营销队伍，或者是非常好的企业负责人。二是财务，贷款是促进业务发展还是仅仅延缓其财务困境。我们会依赖一些外部的信息来评价公司的财务状况。三是其在该行业的经验和以前的从业记录。
关于资本状况，首先我们会看公司有多少资产，然后看资产的处所在哪里，是现金，还是存货，或者是应收账款。存货的价值是不是得到了正确的估计，是否高估。同时，如果公司资本比较少，或者是初创，我们要确定与企业资本状况相称的应收账款的贷款率（折扣率）。比如说，一般放款是80%，我们先从60%开始，然后逐渐达到80%这样一个水平。
除了对企业进行评价之外，还要考虑行业的情况。在贷款组合层面，我们要考虑自己有无该行业的贷款经验，以及贷款是否集中在某一行业。比如，我们很关注服装业，已经积累了关于这个行业的知识，能够了解这些客户的状况，也知道可能会出现什么样的问题。贷款过于集中则会出现不利的情况。一旦这个行业出问题，对我们损害就会非常大。在客户层面，要了解客户所在行业通行的销售条款，以及我们能不能接受这些条款；该行业应收账款的历史稀释率（折扣率）是多少。比如，一般来说，我们不会贷款给那些账龄超过90天的，但对首饰业可以采取折中的条款。
目前，在我们的贷款组合中，“服务行业”客户（如人力资源公司、租车公司等）的占比在增加。不同行业和不同领域有不同的支付习惯,服务业尤其如此。贷款给服务企业有很多的好处，比如稀释率比较少，但是也有一些不好的地方，其一是这类服务型公司的资产比较少，如缺少设备或者是仓库，没有其他的资产来进行抵押。其二是缺少授信人，比如他们缺少供应商，没有供应商为他提供信用担保。其三就是他们通常按照项目的进度开发票，我们需要了解其开票的进度，比如是服务之初，还是在项目1／3时间等等。
在客户选择方面还要做的两项工作是建立贷款档案和进行实地调查。档案里包括财务报表、应收账款的账龄和应付账款的账龄等信息。要了解这个企业是不是盈利，如果是亏损的话，要了解其造成的原因，以及会采取什么方式盈利。我们会对客户进行调查，对一些主要的客户，是通过代理机构帮助调查。要了解到借款人的账龄怎么样，以及借款人和供应商之间的关系。实地调查是对公司进行相应的检验。有些是专门针对应收账款的，有的是针对全部资产的，比如我们对货运的检验。另外还有尽职调查。我们会利用外部信息进一步对客户进行调查。
运作方法
应收账款融资涉及担保物的控制、采取行动维护资产支持贷款、偿还贷款和控制风险等几个步骤。
对担保物的控制程度，是按照借款基础证书到无通知型贷款、再到通知型贷款的顺序由低到高的。借款基础证书是代表最低程度的控制，通知型贷款是最高形式的控制。我们大部分业务是所谓的无通知性贷款。借款人会提供应收账款的让与凭证，然后放在银行保险箱里，这样他会知道贷款人对应收账款是控制的。通知型贷款和无通知型贷款两者之间有很大的区别。
维护资产支持贷款要有五个步骤。第一就是首次及后续定期实地检查。我们每六至九天派检查员去检查。第二就是积极对贷款和担保物进行监控。可以每天进行，也可以分阶段进行。第三就是对借款人的现金及担保物的收益进行控制。第四就是掌握财务和其他方面的信息，以保证贷款人在适当的时机退出贷款。第五是定期进行贷款复审，同时检查是否遵守了贷款文件。
做贷款是容易的，但把贷款收回来是很困难的，所以要考虑企业怎么回款。贷款偿还要依赖多种方式，可以是企业经营成功所产生的现金流，或者是循环贷款，短期的流动资产循环是非常重要的，通常都是借新账还旧账。此外，借款人自身可以再注资。有的时候还可以通过合并或者收购，其他的贷款人可能给他们贷款，把我们顶出来。当然还有一种办法就是卖掉这些资产，通过资产处置而缩小贷款规模，而作为信贷机构，我们通常不愿意用这种方法。最后就是进行资产清算。在贷款整个周期中，我们会随时分析信贷资产的质量和数量，如果质量下降我们必须采取措施，如强化抵押品的作用。
风险和控制
应收账款融资的风险可能是造成应收账款资产质量下降的所有因素带来的。应对这种分险，有的时候我们是完全依赖于应收账款本身，有时候则是建立准备制度。客户纠纷会带来贷款质量的下降。有的应收账款逾期超过90天，有时候还出现抵消，在这种情况下需要拨备100%。有的应收账款是来自于某些客户的，集中度高。过去往往不是这样。历史上美国商业机构卖出的东西很少有20%、25%以上的应收账款是来自一个赊销者的，因为当时有很多的客户，而现在是客户的数量在下降，购买的数量却在增加。所以必须面对客户高度集中的问题。最好的解决办法就是控制信贷比率，另外就是提供额外的准备。
我们最大的担心就是欺诈，它可能会给贷款机构带来很大的损失。借款人欺诈方式主要有四种，第一种是提前开票，即货物尚未交运就开票并将应收账款让与贷款人。第二种是虚假的账期，即借款人将账龄（比如超过90天的）不合格的应收账款移到合格应收账款的栏内，比如30天，或者应收账期之内，然后获得贷款。第三种是转移现金。借款人拿到付款，但不把付款转给贷款机构。第四种是欺诈应收账款。这是最严重的欺诈行为，应收账款完全是虚构的，并没有实际的发货，所以债权是不成立的，只是骗银行的钱。
可以采取多种方法应对欺诈。关于提前开票，可以在实地检查时进行货运和开票检验，检查者抽取一组销售发票，核实发票所指货物是否在开票当时已经发出。针对虚假账龄也可以用货运和开票检验方法，对账龄和付款进行监控。针对现金转移，贷款人可以设立锁箱，用锁箱接受（借款人）客户的所有付款。当然这种方法不能阻止借款人将其客户的付款进行转移，如果能明确通知借款人的客户将付款直接付给贷款人，则可以减少此类欺诈。我们会随机收取一些样本进行考察，有时候还会打电话问付款的客户，这是非常有效的措施。
事实上欺诈有很多的预警信号，比如账龄恶化；借款人出现新客户或通常不属于销售对象的客户；销售条款的变更，大额赊销，重复开票等等，所有这些迹象都是警告我们，可能我们要接收的应收账款出现了问题。