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2007年7月9日，中档连锁酒店汉庭获得鼎晖创投、成为基金等五家风险投资公司共8500万美元的投资，这样的投资规模几乎相当于一次公众市场的IPO。
7月初，火锅连锁店重庆小天鹅宣布拿到红杉中国基金和海纳亚洲基金联合投资，总金额近2500万美元将在未来3年内分批注入。7月4日，永威投资基金1100万美元投资孕婴童用品零售连锁企业乐友。
而在此之前VC注资的真功夫餐饮连锁、小肥羊、ITAT、一茶一座、迪信通……无一不是连锁的概念。
当上世纪90年代汉鼎亚太徐大麟投资星巴克时，人们觉得不可思议，今天的情形是各个投资机构对此都蠢蠢欲动。现在还有哪家投资机构不关注连锁？连锁的魅力在于成功的不断复制，是一个价值杠杆，由总部通过它撬动更为广阔的价值传播空间，可达到“突如一夜春风来，千树万树梨花开”的规模效应，这是投资人最为看重的。连锁在中国发展10多年来，已经具备引入风险投资的条件，成为当下投资界最热门的话题。
在易凯资本CEO王冉年初的预测中，“带有连锁概念的消费者服务业（餐饮、零售、医疗、金融、教育等）”被排在了今年最值得关注的行业第一位，时间过去一半，这个观点已经得到印证。一方面中国的消费水平和消费档次正在逐步提高，“中国消费”概念在国外资本市场得到追捧，而连锁概念集中在第三产业，由此涉及到的衣、食、住、行各个领域的盈利，非常吸引投资者的注意力。连锁企业包罗万象，从教育、旅游、连锁零售到餐饮，从汽车美容到足底按摩，无论处在那一个细分市场，都可以鼓噪起这一轮投资人的热情。然而这种热情，会否像近来热播的电视剧《血色浪漫》中所描述的那一代人的青春只是挥洒在武斗与呐喊声中，其浪漫也只在血色昏黄之中？
资本两极
青睐国内连锁企业的海外资本已经来了。今年4月，英国3i集团的亚洲地区市场部总监罗莎美，操着一口流利的汉语，出现在第九届特许加盟大会的开幕式上，与会人员并不惊奇。据说，重庆小天鹅就是在这样的大会上与红杉资本中国基金“一见钟情”，主办方中国连锁经营协会成为名副其实的“红娘”。
尽管投资机构来势汹汹，“可是好的大型连锁企业受到热捧，价格攀高，类似于东易日盛这样的企业无疑是上佳选择，每家投资机构都希望能进入，而中小型项目无人问津。”中国连锁经营协会秘书长裴亮这样表示他的担忧。作为协会的代表，他一直致力于为优质的连锁企业与风险投资实现对接。“那些小型的连锁企业对风险投资是很渴望的。我希望更多一些扮演天使投资人角色的投资机构加入，帮助优质企业实现规模扩张。”
“其实很多中档项目也很需要钱。一旦得到投入，他们会产生‘核聚变’。而投资机构进入中档项目投入很低，可选择的余地也很大。”知金顾问创始及执行合伙人韩雨廷也呼吁投资人应把更多精力集中在优秀的中型连锁企业甚至小型连锁企业上。“他们缺少点燃‘核聚变’的一个分子。如果有笔资金注入，这些项目将以爆炸性的增长回报投资人。” 这是韩雨廷一直希望对投资人讲述的。
有一组数据可表明连锁投资的现状。中国连锁经营协会数据显示，到2006年年底为止，已有2600家连锁特许体系登记在案。其中符合VC投资标准的可能只有100家，比如重庆小天鹅，经过整合就能符合上市的要求。而登记在案的中档连锁企业，也就是那些企业年营业额数千万或者已经形成区域性品牌的连锁企业，数量达到1000—1500家。“当然，投资人偏好大项目也情有可原，投资机构人员少，没有时间关注小项目，大项目省时省心。面对越来越大的资金压力，每投资一个大项目压力就减轻一些。但是我个人认为大型连锁企业投资价值并不高，投入成本太大。”韩雨廷表示。“这100个项目被选完了，早晚投资机构还会回头来发掘中小型连锁企业的价值。现在应该适当关注中小型连锁企业，这些企业体系一旦建设好了，发展很可观。而大型连锁项目在长期发展中也会存在一些问题，比如股本结构等等，投资机构进入后改变起来也很困难。”
很多投资机构也开始关注中小型案例，比如普凯投资。尽管普凯投资也表现出了对上规模连锁企业的偏爱，希望连锁企业的店铺分布在不同地方，而且有相当的直营店数量，但其高级经理张爱民表示，“虽然我们更多关注规模比较大的企业，但是也看过不太大的案子。前不久，我们接触了一家营业额在七八千万、利润只有1000万的公司，该公司管理体系非常规范，我们很想投资。但是接触的时机比较晚，因而被其他机构提前进入了。”
瘦身备嫁
连锁企业希望投资方带入资金及资源，包括新的管理方法、管理模式等。然而连锁企业就像长了“刺”的饵。“大鱼们”无从下口。这样的尴尬境地导致中国连锁经营协会在为双方搭建桥梁时成绩并不乐观。
大多数连锁企业都是民营背景，从小不点滚动成长起来。创始人前期并不懂连锁经营，在企业发展后引入连锁概念，在引入连锁时建立相关管理体系，而不是像如家快捷酒店、一茶一座这些资金充裕的企业，他们在企业建立之初就建设了完善的体系，然后通过连锁进行复制。因此，导致投资机构一旦对企业做了尽职调查，一定会发现这样或那样的问题，到处是“刺”，比方股权问题、商标问题、体系不完善问题。看似很好的一块肥肉，却无从下口。
因此，连锁企业并不是大规模扩展抢占到市场，投资人就能找上门来。殊不知这样的规模只是“虚胖”，而不是“健壮”。而且即使是先进的管理在扩张中也容易被“稀释”，连锁扩张的如果仅仅是数量，就会导致无论是直营店或加盟店的管理失控，处于边远的“神经末梢”不受管制。一个具体的例子是，武汉的“新网吧”公司一年之内在湖北开了167家网吧，由于特许体系不健全，导致一年以后这些网吧成为鸡肋。如果继续经营这些网吧，每家每年要赔上3万。令人惊奇的是，该公司所谓的加盟法律体系仅仅只有两张纸，而不是一系列合同。这样两张纸的合同对加盟店没有任何约束。
如家和一茶一座的成功，在于连锁体系先行，连锁企业管理层必须明确，体系不完善不仅会阻挡投资人的脚步，还会导致复制不成功、无法扩张。如果证明了公司的体系是可复制的，将会拿到更多资金。资本市场对连锁企业的青睐和评判标准不过是规范化的管理、标准化的体系和不断提升的品牌价值，这些都离不开企业的自我规范和管理升级。因此，企业在争取风险投资基金的过程中必须付出艰辛努力。例如，真功夫就形成了一套便于迅速复制的中餐工业化、标准化生产的模块，自行研制出了专用的烹饪设备，并在华南、华北、华东地区投巨资兴建了三个大规模的配送中心。它还是内地餐饮业内第一个制定完备营运手册的企业。
而且，连锁企业在没有建立好体系就引入风险投资也并不是好事，VC的钱会“烧”死自己。这不是危言耸听的观点。风险投资作出投资后，必然要求企业达到比较高的发展速度，例如，3i就要求小肥羊的收入和利润在连续三年内均实现40％的复合增长率，如果完不成，小肥羊必须按投资时的约定将更多的股份转让给3i。为了完成VC的收入指标、利润指标，企业必须扩张，没有体系的支持扩张就会累垮企业。正应了那句话“企业不扩张就是等死，一扩张就是找死”。
也就是说，资本的对接可以很好地缓解品牌在快速扩张过程中所面临的资金压力，但体系不健全的连锁企业引入风险投资就如在病人生病之时给予人参滋补。中医有句老话叫“虚不受补”，这时候资本介入反而不利。
“我觉得很多连锁企业要做的工作不是去扩张，反而应该停顿下来‘瘦身’，完善体系。”韩雨廷说。其实，在连锁领域有些所谓的“潜规则”，比如餐饮企业发展到200家连锁店就会进入瓶颈期，就是因为体系不完善的原因。“如果连锁企业不把体系建设好，到时候会对连锁这个领域产生不好的影响，投资人也将不再抱有浓厚兴趣。” 作为中国特许经营发展的见证人，韩雨廷对体系建设非常重视，他担心VC对连锁企业的热度将会在2008年减弱。因为从2005年开始，VC对很多项目都作出了不理智的投入。投入以后，由于体系、股本结构等问题没有得到很好的解决，导致未来2－3年必将出现问题，2005年投入，2006年过渡，2007年成长，到2008年矛盾就会产生了。
迂回回购
为连锁企业和投资人尴尬的还有另外一个问题——连锁企业的价值。许多连锁企业因为新颖的商业模式和专业的资质吸引了投资人，但是最终仍然没能达成合作。正如张爱民所言，投资人给连锁企业估值时，看的都是直营店的财务情况。加盟店只能代表企业品牌形象，数量再多也不能贡献总部财务，他建议计划引入投资的连锁企业多做直营店。事实上，今年3月真功夫引入今日资本亿元资金，融资成功靠的就是200家连锁店内没有一家加盟店，完全是直营店，而且真功夫会将这一策略进行到底。无独有偶，小肥羊在拿到3i和普凯投资的资金后正在收回加盟店。
“对风险投资而言，如果连锁企业做产品的特许连锁也就无所谓了，如果企业做经营模式的特许，比如说餐饮，加盟商太多则不被投资人看好。”韩雨廷也表示了同样的观点。做经营模式的特许，直营店太少，估值上不去，典型案例就是红黄蓝亲子教育，涌金投资虽然很看好这个项目，也没能最终达成投资。
对于加盟店偏多的连锁企业，如果要融资，最先想到的办法是回购加盟店。韩雨廷认为回购并不可行。“资金不充裕的条件下，根本实现不了回购。”在韩雨廷看来，很少有投资机构在连锁企业还“不成气候”的时候给予资金做回购。即使企业在加盟合同中注明几年后以3倍或者5倍的价格收回，也会出现“经营好的加盟店不愿意出售，经营不好的加盟店总部不愿意回购”的局面。这种情况在21世纪不动产就上演了，虽然有21世纪不动产在早期加盟合同中就写下回购条款，预留了接口，但是拿到高盛2200万美元投资后开始做回购时也遇到了巨大的困难。好的加盟店要价10倍出售，远远超出预期的回购价格，买还是不买？很是烫手。
不过，张爱民有他的看法，“企业估值如果上不去就可以做回购，加盟协议到期的时候是回购的最好时机。另外，好的方式有合并或者换股，让加盟店成为总部的一部分。”
于是，企业又想出了另外一种办法——托管。
所谓托管，就是总部派人管理加盟店，加盟店营业额统属总部，加盟方不负责运营只拿利润。韩雨廷认为这种方式面临的第一个风险就是法律风险，有非法集资的嫌疑，第二个风险是总部派团队管理加盟店，总部人才压力大，而且回避了连锁企业利用加盟方当地网络的特有优势。
韩雨廷认为，回购和托管都不是解决问题的根本，解决问题的根本还是回归总部的立场，利用总部的规模效应。“如果总部研发衍生服务，给加盟商提供只有依靠总部力量才能解决的服务，那才是找对了解决问题的方法。除了正常的加盟费收入以外，总部在提供衍生服务的时候是要收费的，这种收费也就增加了总部的营业额。衍生产品越来越多，收入也会增加，也就是变相地把加盟商营业额的一部分拿回总部来。”
“围魏救赵”的迂回方式在现实中已得到验证，“小肥羊总部向加盟店售卖产品，如调料等，这样加盟店就能为总部的财务作出贡献，增加了总部财务收入。这也是我们在做出投资时很看好的一点。”张爱民表示。
尽管如此，所有迹象仍表明，连锁概念早已在资本市场上大行其道。投资机构和连锁企业相互的了解也越来越深入。资本的进入，必然会导致企业扩张方式的转变，包括加大直营店的投资，招募加盟商的门槛提高，加盟店的回购力度增强。当然，投资机构的介入并不意味着连锁企业最终能“扬帆远航”。
案例一：
小鬼当佳连锁的范本
记者何宝荣
在小鬼当佳董事长宋涛颠覆了儿童摄影的常规模式后，他又展开了另一场颠覆行动，那就是在公司实施连锁扩张的初期，只实施直营连锁，虽然小鬼当佳已经小有名气，加盟商纷至沓来。这样的策略很快就引来了风险投资的注意。
“我们的策略是在一级城市坚持直营，同时在二三级市场实施加盟。直营店和加盟店是套组合拳，在全国的扩张步伐中，两者缺一不可。”宋涛计划引入连锁扩张时，碰见了知金咨询创始合伙人韩雨廷，两人做好了对接资本的打算，因此刚开始并没有把加盟放开，只在北京地区做直营店。“因为直营是公司的根本。”宋涛说。
在16家直营店迎来100%成功后，小鬼当佳迎来了数百万的天使投资。最终签下投资合同是在2006年12月底，投资人给小鬼当佳的估值是近2000万元人民币。这个投资合同附加了这样的对赌协议：2007年年底之前在北京以外的地区开两家直营店。之所以签署这样的协议，就是为了验证小鬼总部所建立的体系是否具备在异地的可复制性。如果今年年底外地两家直营店能运营成功的话，预计小鬼当佳会顺利拿到第二轮融资。
直营店的品牌效应形成后，很多加盟商找上门来，但觉得小鬼当佳4万元的加盟费偏高，其他儿童摄影公司的加盟费不过是五六千元而已。“小鬼当佳2005年排名第八，一个店月营业额是8－10万元，2006年年底拿到投资时盈利是20万，现在每个店营业额达到30万元，一跃成为第一名。而且摄影市场的毛利率比较高，大约38%。利润率和营业额上去了，就能吸引加盟商。” 好的加盟商就是“深水鱼”，小鬼当佳把“钩”下得很深，等待着“深水鱼”上钩，这种等待是建立在直营店经营得非常好的前提之下。
3个月后，小鬼当佳迎来了一批新的加盟商，这些都是公司的终端客户。
为什么在二三级城市加盟？“加盟商带给公司的完全不是加盟费，我对加盟费不感兴趣，加盟商给总公司最大的优势就是资源，这是总部不可控的优势，比如同业竞争、政府资源等。他能提速总部在当地的成功速度。当今社会是快鱼吃慢鱼的时代，所以我们要想到如何提速的问题。”宋涛如是说。“加盟店的不可控率降低到10%，因为我们现在采取的是托管加盟，也就是加盟商不参与经营，门店全部由我们经营。本地招聘区域经理和店长，加盟商只有财务监督权，并协助店长整合门店周边资源。”
这样的托管加盟，加盟费提高到6万元，总部与加盟商流水分成，“托管时，总部的盈利是建立在加盟商盈利的基础上的，比如按照合同我们给予加盟商15%的流水，这个店的盈亏平衡点是12万元，那么营业额12万元时就要给加盟商15%的流水1.8万元，那么这家店的成本就变成13.8万元了，营业额必须超过20万元，这样才能保证双方有利可图。这就要求总部有超强的盈利能力和造血能力。”
不过这种方式的优势在于总部的经营方式和经营思维能最快传递到加盟店里，店长身在当地却能站在总部的立场上看全国的棋怎么下。
目前，宋涛还在考虑的是艺术的标准化问题，“如何把艺术标准化是我们的瓶颈，包括产品结构的课题，我一直想让我们的产品不必靠人去销售，把人为因素降到最低。”如果这一课题被攻克，那么以后小鬼当佳的模式复制起来更容易，也更有竞争力。
案例二：
东方金子塔痛苦蜕变
记者何宝荣
一家风险投资机构给北京市东方金子塔潜能培训学校（以下简称东方金子塔）估值4500万元，希望以这个价格进入，这个数字离校长肖雷估测的7000万元还很远，所以东方金字塔未能成功与资本对接。导致这一结果的原因正是许多连锁企业的一个通病，总部盈利持续性不强、加盟店盈利不如意等等。痛定思痛，肖雷在寻找一条如何回购加盟商的路子。
作为全国珠心算儿童教育的第一品牌，东方金子塔因为教学效果好，得以在短短5年内采用区域二级授权的加盟方式，在全国发展了250多家分校。但2007年以来东方金子塔停止加盟，决心改变加盟的模式，重新制订加盟条款，通过这些调整改变公司整体财务状况。
“以前，我们采用5年期加盟，而且是分项目加盟，比如珠心算教学加盟一次10多万元，而识字教学加盟再交3万元。新课程不断地推出带来重复收费，这让加盟商很不舒服，而且每个加盟学校的加盟项目不统一，也不利于总部的统一管理，品牌管理也不好做。以后我们考虑整体结盟策略，比如整体40万元加盟费，10万元保证金，将所有项目一同纳入加盟学校。当然根据区域不同加盟费也有所不同。”肖雷善于在检讨中更正自己的策略。“我们必须承认在前期选择加盟商时的标准有些问题。以前的标准更看好加盟方有没有教学经验。但是这些人可能做过老师、但不懂经营，这使我们陷入了困境。现在，对加盟商的新标准第一是有没有经营管理的经验，第二是资金实力，双方理念统一。”
加盟模式最重要的改变还是在加盟的合同里设置回购条款。加盟学校不是说回购就能回购的，肖雷还要考虑人才培养机制、新营销模式的建立等等。“我要把好的机制拿出来，找到机制后马上就可以开始大规模回购了。”
回购首先从青岛的加盟学校开始。到目前为止，东方金子塔在青岛设有3所直营学校和9所加盟学校，“我想用现金和新项目注入的方式收回股份达到控股，回购后把新的盈利模式、经营方式和项目注入，场地做一些调整，使盈利增加。一旦把直营店做起来，形成新的营销模式，就能给予加盟商示范效应，好的加盟商会越做越好，差的加盟商收购回来做好之后再一次转让。用15—20万元回购，做好后100万元转手卖出，按我的计划，如果一个学校一年纯利润50万元，经营成功后价格就在100万元，而且学校盈利通常呈阶梯状往上走，很容易就能卖出。最重要的就是给加盟商标准化的操作模式。”这就是肖雷将采用的“3＋2－2＋2－2”模式，就是说东方金子塔在已经拥有的3所直营学校之上，回购两所加盟学校，经营好了后把两所卖出，再加二再减二，这个加减法做到第五步的时候，青岛市场就完全整合好了。按照肖雷的计划，这个市场会给东方金子塔带来四五百万元的纯利润。一个地级城市能带来这样的利润还是很可观的。
“很多市场我们要逐步拿回来，今年要回购四个学校，除了青岛，就是烟台、东营，还有广州。这些学校都是因为各种各样的原因没能做好。在加盟商经营低迷时回购，他们高兴，我们也能捡着‘便宜货’。最重要的是，新旧加盟模式交替的过程中，这些成功的转化也会给老加盟商信心。”
过去的失误验证了加盟体系的健全在连锁企业发展过程中的重要性。尽管停止加盟、回购加盟学校影响了总校今年的收入，但是夯实了基础，才能走的更远。
7月初，火锅连锁店重庆小天鹅宣布拿到红杉中国基金和海纳亚洲基金联合投资，总金额近2500万美元将在未来3年内分批注入。7月4日，永威投资基金1100万美元投资孕婴童用品零售连锁企业乐友。
而在此之前VC注资的真功夫餐饮连锁、小肥羊、ITAT、一茶一座、迪信通……无一不是连锁的概念。
当上世纪90年代汉鼎亚太徐大麟投资星巴克时，人们觉得不可思议，今天的情形是各个投资机构对此都蠢蠢欲动。现在还有哪家投资机构不关注连锁？连锁的魅力在于成功的不断复制，是一个价值杠杆，由总部通过它撬动更为广阔的价值传播空间，可达到“突如一夜春风来，千树万树梨花开”的规模效应，这是投资人最为看重的。连锁在中国发展10多年来，已经具备引入风险投资的条件，成为当下投资界最热门的话题。
在易凯资本CEO王冉年初的预测中，“带有连锁概念的消费者服务业（餐饮、零售、医疗、金融、教育等）”被排在了今年最值得关注的行业第一位，时间过去一半，这个观点已经得到印证。一方面中国的消费水平和消费档次正在逐步提高，“中国消费”概念在国外资本市场得到追捧，而连锁概念集中在第三产业，由此涉及到的衣、食、住、行各个领域的盈利，非常吸引投资者的注意力。连锁企业包罗万象，从教育、旅游、连锁零售到餐饮，从汽车美容到足底按摩，无论处在那一个细分市场，都可以鼓噪起这一轮投资人的热情。然而这种热情，会否像近来热播的电视剧《血色浪漫》中所描述的那一代人的青春只是挥洒在武斗与呐喊声中，其浪漫也只在血色昏黄之中？
资本两极
青睐国内连锁企业的海外资本已经来了。今年4月，英国3i集团的亚洲地区市场部总监罗莎美，操着一口流利的汉语，出现在第九届特许加盟大会的开幕式上，与会人员并不惊奇。据说，重庆小天鹅就是在这样的大会上与红杉资本中国基金“一见钟情”，主办方中国连锁经营协会成为名副其实的“红娘”。
尽管投资机构来势汹汹，“可是好的大型连锁企业受到热捧，价格攀高，类似于东易日盛这样的企业无疑是上佳选择，每家投资机构都希望能进入，而中小型项目无人问津。”中国连锁经营协会秘书长裴亮这样表示他的担忧。作为协会的代表，他一直致力于为优质的连锁企业与风险投资实现对接。“那些小型的连锁企业对风险投资是很渴望的。我希望更多一些扮演天使投资人角色的投资机构加入，帮助优质企业实现规模扩张。”
“其实很多中档项目也很需要钱。一旦得到投入，他们会产生‘核聚变’。而投资机构进入中档项目投入很低，可选择的余地也很大。”知金顾问创始及执行合伙人韩雨廷也呼吁投资人应把更多精力集中在优秀的中型连锁企业甚至小型连锁企业上。“他们缺少点燃‘核聚变’的一个分子。如果有笔资金注入，这些项目将以爆炸性的增长回报投资人。” 这是韩雨廷一直希望对投资人讲述的。
有一组数据可表明连锁投资的现状。中国连锁经营协会数据显示，到2006年年底为止，已有2600家连锁特许体系登记在案。其中符合VC投资标准的可能只有100家，比如重庆小天鹅，经过整合就能符合上市的要求。而登记在案的中档连锁企业，也就是那些企业年营业额数千万或者已经形成区域性品牌的连锁企业，数量达到1000—1500家。“当然，投资人偏好大项目也情有可原，投资机构人员少，没有时间关注小项目，大项目省时省心。面对越来越大的资金压力，每投资一个大项目压力就减轻一些。但是我个人认为大型连锁企业投资价值并不高，投入成本太大。”韩雨廷表示。“这100个项目被选完了，早晚投资机构还会回头来发掘中小型连锁企业的价值。现在应该适当关注中小型连锁企业，这些企业体系一旦建设好了，发展很可观。而大型连锁项目在长期发展中也会存在一些问题，比如股本结构等等，投资机构进入后改变起来也很困难。”
很多投资机构也开始关注中小型案例，比如普凯投资。尽管普凯投资也表现出了对上规模连锁企业的偏爱，希望连锁企业的店铺分布在不同地方，而且有相当的直营店数量，但其高级经理张爱民表示，“虽然我们更多关注规模比较大的企业，但是也看过不太大的案子。前不久，我们接触了一家营业额在七八千万、利润只有1000万的公司，该公司管理体系非常规范，我们很想投资。但是接触的时机比较晚，因而被其他机构提前进入了。”
瘦身备嫁
连锁企业希望投资方带入资金及资源，包括新的管理方法、管理模式等。然而连锁企业就像长了“刺”的饵。“大鱼们”无从下口。这样的尴尬境地导致中国连锁经营协会在为双方搭建桥梁时成绩并不乐观。
大多数连锁企业都是民营背景，从小不点滚动成长起来。创始人前期并不懂连锁经营，在企业发展后引入连锁概念，在引入连锁时建立相关管理体系，而不是像如家快捷酒店、一茶一座这些资金充裕的企业，他们在企业建立之初就建设了完善的体系，然后通过连锁进行复制。因此，导致投资机构一旦对企业做了尽职调查，一定会发现这样或那样的问题，到处是“刺”，比方股权问题、商标问题、体系不完善问题。看似很好的一块肥肉，却无从下口。
因此，连锁企业并不是大规模扩展抢占到市场，投资人就能找上门来。殊不知这样的规模只是“虚胖”，而不是“健壮”。而且即使是先进的管理在扩张中也容易被“稀释”，连锁扩张的如果仅仅是数量，就会导致无论是直营店或加盟店的管理失控，处于边远的“神经末梢”不受管制。一个具体的例子是，武汉的“新网吧”公司一年之内在湖北开了167家网吧，由于特许体系不健全，导致一年以后这些网吧成为鸡肋。如果继续经营这些网吧，每家每年要赔上3万。令人惊奇的是，该公司所谓的加盟法律体系仅仅只有两张纸，而不是一系列合同。这样两张纸的合同对加盟店没有任何约束。
如家和一茶一座的成功，在于连锁体系先行，连锁企业管理层必须明确，体系不完善不仅会阻挡投资人的脚步，还会导致复制不成功、无法扩张。如果证明了公司的体系是可复制的，将会拿到更多资金。资本市场对连锁企业的青睐和评判标准不过是规范化的管理、标准化的体系和不断提升的品牌价值，这些都离不开企业的自我规范和管理升级。因此，企业在争取风险投资基金的过程中必须付出艰辛努力。例如，真功夫就形成了一套便于迅速复制的中餐工业化、标准化生产的模块，自行研制出了专用的烹饪设备，并在华南、华北、华东地区投巨资兴建了三个大规模的配送中心。它还是内地餐饮业内第一个制定完备营运手册的企业。
而且，连锁企业在没有建立好体系就引入风险投资也并不是好事，VC的钱会“烧”死自己。这不是危言耸听的观点。风险投资作出投资后，必然要求企业达到比较高的发展速度，例如，3i就要求小肥羊的收入和利润在连续三年内均实现40％的复合增长率，如果完不成，小肥羊必须按投资时的约定将更多的股份转让给3i。为了完成VC的收入指标、利润指标，企业必须扩张，没有体系的支持扩张就会累垮企业。正应了那句话“企业不扩张就是等死，一扩张就是找死”。
也就是说，资本的对接可以很好地缓解品牌在快速扩张过程中所面临的资金压力，但体系不健全的连锁企业引入风险投资就如在病人生病之时给予人参滋补。中医有句老话叫“虚不受补”，这时候资本介入反而不利。
“我觉得很多连锁企业要做的工作不是去扩张，反而应该停顿下来‘瘦身’，完善体系。”韩雨廷说。其实，在连锁领域有些所谓的“潜规则”，比如餐饮企业发展到200家连锁店就会进入瓶颈期，就是因为体系不完善的原因。“如果连锁企业不把体系建设好，到时候会对连锁这个领域产生不好的影响，投资人也将不再抱有浓厚兴趣。” 作为中国特许经营发展的见证人，韩雨廷对体系建设非常重视，他担心VC对连锁企业的热度将会在2008年减弱。因为从2005年开始，VC对很多项目都作出了不理智的投入。投入以后，由于体系、股本结构等问题没有得到很好的解决，导致未来2－3年必将出现问题，2005年投入，2006年过渡，2007年成长，到2008年矛盾就会产生了。
迂回回购
为连锁企业和投资人尴尬的还有另外一个问题——连锁企业的价值。许多连锁企业因为新颖的商业模式和专业的资质吸引了投资人，但是最终仍然没能达成合作。正如张爱民所言，投资人给连锁企业估值时，看的都是直营店的财务情况。加盟店只能代表企业品牌形象，数量再多也不能贡献总部财务，他建议计划引入投资的连锁企业多做直营店。事实上，今年3月真功夫引入今日资本亿元资金，融资成功靠的就是200家连锁店内没有一家加盟店，完全是直营店，而且真功夫会将这一策略进行到底。无独有偶，小肥羊在拿到3i和普凯投资的资金后正在收回加盟店。
“对风险投资而言，如果连锁企业做产品的特许连锁也就无所谓了，如果企业做经营模式的特许，比如说餐饮，加盟商太多则不被投资人看好。”韩雨廷也表示了同样的观点。做经营模式的特许，直营店太少，估值上不去，典型案例就是红黄蓝亲子教育，涌金投资虽然很看好这个项目，也没能最终达成投资。
对于加盟店偏多的连锁企业，如果要融资，最先想到的办法是回购加盟店。韩雨廷认为回购并不可行。“资金不充裕的条件下，根本实现不了回购。”在韩雨廷看来，很少有投资机构在连锁企业还“不成气候”的时候给予资金做回购。即使企业在加盟合同中注明几年后以3倍或者5倍的价格收回，也会出现“经营好的加盟店不愿意出售，经营不好的加盟店总部不愿意回购”的局面。这种情况在21世纪不动产就上演了，虽然有21世纪不动产在早期加盟合同中就写下回购条款，预留了接口，但是拿到高盛2200万美元投资后开始做回购时也遇到了巨大的困难。好的加盟店要价10倍出售，远远超出预期的回购价格，买还是不买？很是烫手。
不过，张爱民有他的看法，“企业估值如果上不去就可以做回购，加盟协议到期的时候是回购的最好时机。另外，好的方式有合并或者换股，让加盟店成为总部的一部分。”
于是，企业又想出了另外一种办法——托管。
所谓托管，就是总部派人管理加盟店，加盟店营业额统属总部，加盟方不负责运营只拿利润。韩雨廷认为这种方式面临的第一个风险就是法律风险，有非法集资的嫌疑，第二个风险是总部派团队管理加盟店，总部人才压力大，而且回避了连锁企业利用加盟方当地网络的特有优势。
韩雨廷认为，回购和托管都不是解决问题的根本，解决问题的根本还是回归总部的立场，利用总部的规模效应。“如果总部研发衍生服务，给加盟商提供只有依靠总部力量才能解决的服务，那才是找对了解决问题的方法。除了正常的加盟费收入以外，总部在提供衍生服务的时候是要收费的，这种收费也就增加了总部的营业额。衍生产品越来越多，收入也会增加，也就是变相地把加盟商营业额的一部分拿回总部来。”
“围魏救赵”的迂回方式在现实中已得到验证，“小肥羊总部向加盟店售卖产品，如调料等，这样加盟店就能为总部的财务作出贡献，增加了总部财务收入。这也是我们在做出投资时很看好的一点。”张爱民表示。
尽管如此，所有迹象仍表明，连锁概念早已在资本市场上大行其道。投资机构和连锁企业相互的了解也越来越深入。资本的进入，必然会导致企业扩张方式的转变，包括加大直营店的投资，招募加盟商的门槛提高，加盟店的回购力度增强。当然，投资机构的介入并不意味着连锁企业最终能“扬帆远航”。
案例一：
小鬼当佳连锁的范本
记者何宝荣
在小鬼当佳董事长宋涛颠覆了儿童摄影的常规模式后，他又展开了另一场颠覆行动，那就是在公司实施连锁扩张的初期，只实施直营连锁，虽然小鬼当佳已经小有名气，加盟商纷至沓来。这样的策略很快就引来了风险投资的注意。
“我们的策略是在一级城市坚持直营，同时在二三级市场实施加盟。直营店和加盟店是套组合拳，在全国的扩张步伐中，两者缺一不可。”宋涛计划引入连锁扩张时，碰见了知金咨询创始合伙人韩雨廷，两人做好了对接资本的打算，因此刚开始并没有把加盟放开，只在北京地区做直营店。“因为直营是公司的根本。”宋涛说。
在16家直营店迎来100%成功后，小鬼当佳迎来了数百万的天使投资。最终签下投资合同是在2006年12月底，投资人给小鬼当佳的估值是近2000万元人民币。这个投资合同附加了这样的对赌协议：2007年年底之前在北京以外的地区开两家直营店。之所以签署这样的协议，就是为了验证小鬼总部所建立的体系是否具备在异地的可复制性。如果今年年底外地两家直营店能运营成功的话，预计小鬼当佳会顺利拿到第二轮融资。
直营店的品牌效应形成后，很多加盟商找上门来，但觉得小鬼当佳4万元的加盟费偏高，其他儿童摄影公司的加盟费不过是五六千元而已。“小鬼当佳2005年排名第八，一个店月营业额是8－10万元，2006年年底拿到投资时盈利是20万，现在每个店营业额达到30万元，一跃成为第一名。而且摄影市场的毛利率比较高，大约38%。利润率和营业额上去了，就能吸引加盟商。” 好的加盟商就是“深水鱼”，小鬼当佳把“钩”下得很深，等待着“深水鱼”上钩，这种等待是建立在直营店经营得非常好的前提之下。
3个月后，小鬼当佳迎来了一批新的加盟商，这些都是公司的终端客户。
为什么在二三级城市加盟？“加盟商带给公司的完全不是加盟费，我对加盟费不感兴趣，加盟商给总公司最大的优势就是资源，这是总部不可控的优势，比如同业竞争、政府资源等。他能提速总部在当地的成功速度。当今社会是快鱼吃慢鱼的时代，所以我们要想到如何提速的问题。”宋涛如是说。“加盟店的不可控率降低到10%，因为我们现在采取的是托管加盟，也就是加盟商不参与经营，门店全部由我们经营。本地招聘区域经理和店长，加盟商只有财务监督权，并协助店长整合门店周边资源。”
这样的托管加盟，加盟费提高到6万元，总部与加盟商流水分成，“托管时，总部的盈利是建立在加盟商盈利的基础上的，比如按照合同我们给予加盟商15%的流水，这个店的盈亏平衡点是12万元，那么营业额12万元时就要给加盟商15%的流水1.8万元，那么这家店的成本就变成13.8万元了，营业额必须超过20万元，这样才能保证双方有利可图。这就要求总部有超强的盈利能力和造血能力。”
不过这种方式的优势在于总部的经营方式和经营思维能最快传递到加盟店里，店长身在当地却能站在总部的立场上看全国的棋怎么下。
目前，宋涛还在考虑的是艺术的标准化问题，“如何把艺术标准化是我们的瓶颈，包括产品结构的课题，我一直想让我们的产品不必靠人去销售，把人为因素降到最低。”如果这一课题被攻克，那么以后小鬼当佳的模式复制起来更容易，也更有竞争力。
案例二：
东方金子塔痛苦蜕变
记者何宝荣
一家风险投资机构给北京市东方金子塔潜能培训学校（以下简称东方金子塔）估值4500万元，希望以这个价格进入，这个数字离校长肖雷估测的7000万元还很远，所以东方金字塔未能成功与资本对接。导致这一结果的原因正是许多连锁企业的一个通病，总部盈利持续性不强、加盟店盈利不如意等等。痛定思痛，肖雷在寻找一条如何回购加盟商的路子。
作为全国珠心算儿童教育的第一品牌，东方金子塔因为教学效果好，得以在短短5年内采用区域二级授权的加盟方式，在全国发展了250多家分校。但2007年以来东方金子塔停止加盟，决心改变加盟的模式，重新制订加盟条款，通过这些调整改变公司整体财务状况。
“以前，我们采用5年期加盟，而且是分项目加盟，比如珠心算教学加盟一次10多万元，而识字教学加盟再交3万元。新课程不断地推出带来重复收费，这让加盟商很不舒服，而且每个加盟学校的加盟项目不统一，也不利于总部的统一管理，品牌管理也不好做。以后我们考虑整体结盟策略，比如整体40万元加盟费，10万元保证金，将所有项目一同纳入加盟学校。当然根据区域不同加盟费也有所不同。”肖雷善于在检讨中更正自己的策略。“我们必须承认在前期选择加盟商时的标准有些问题。以前的标准更看好加盟方有没有教学经验。但是这些人可能做过老师、但不懂经营，这使我们陷入了困境。现在，对加盟商的新标准第一是有没有经营管理的经验，第二是资金实力，双方理念统一。”
加盟模式最重要的改变还是在加盟的合同里设置回购条款。加盟学校不是说回购就能回购的，肖雷还要考虑人才培养机制、新营销模式的建立等等。“我要把好的机制拿出来，找到机制后马上就可以开始大规模回购了。”
回购首先从青岛的加盟学校开始。到目前为止，东方金子塔在青岛设有3所直营学校和9所加盟学校，“我想用现金和新项目注入的方式收回股份达到控股，回购后把新的盈利模式、经营方式和项目注入，场地做一些调整，使盈利增加。一旦把直营店做起来，形成新的营销模式，就能给予加盟商示范效应，好的加盟商会越做越好，差的加盟商收购回来做好之后再一次转让。用15—20万元回购，做好后100万元转手卖出，按我的计划，如果一个学校一年纯利润50万元，经营成功后价格就在100万元，而且学校盈利通常呈阶梯状往上走，很容易就能卖出。最重要的就是给加盟商标准化的操作模式。”这就是肖雷将采用的“3＋2－2＋2－2”模式，就是说东方金子塔在已经拥有的3所直营学校之上，回购两所加盟学校，经营好了后把两所卖出，再加二再减二，这个加减法做到第五步的时候，青岛市场就完全整合好了。按照肖雷的计划，这个市场会给东方金子塔带来四五百万元的纯利润。一个地级城市能带来这样的利润还是很可观的。
“很多市场我们要逐步拿回来，今年要回购四个学校，除了青岛，就是烟台、东营，还有广州。这些学校都是因为各种各样的原因没能做好。在加盟商经营低迷时回购，他们高兴，我们也能捡着‘便宜货’。最重要的是，新旧加盟模式交替的过程中，这些成功的转化也会给老加盟商信心。”
过去的失误验证了加盟体系的健全在连锁企业发展过程中的重要性。尽管停止加盟、回购加盟学校影响了总校今年的收入，但是夯实了基础，才能走的更远。