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在行情好的时候，卖楼几乎就是定价、收钱这么简单。但每到楼市低迷期，营销手段就变得花样百出。
为了吸引更多眼球、尽快结束购房者举棋不定的观望情绪，开发商们在卖房时越发使出浑身解数，除了常规的打折、总价优惠、赠送面积外，还出现了不少奇招怪招：从推出艺术馆吸引高端客户到举办顶级红酒品鉴会，从推出特价房到打折促销再到无理由退房替业主还房贷、网上拍卖零元起价、降价补偿、溢价回购等。开发商销售策略日渐灵活并开始分化。
不过，对于这些花样百出的营销手段，购房者是否能得到真正实惠、高调营销背后有哪些玄机、开发商能否得偿所愿，还需一一道来。
PM2.5PK战
最近一个叫“PM2.5”的新词汇引起了大众的广泛关注。PM2.5是指空气里直径小于2.5微米的浮游状颗粒，也称为可入肺颗粒物。人体对PM2.5没有任何过滤和阻拦能力，更让人沮丧的是，有关人士预测，如果将PM2.5纳入指标，国内八成城市将不达标。
在此背景下，“PM2.5时代的居住选择”成为大众讨论的焦点，“PM2.5时代，我们住哪里?”也越来越多出现在地产项目的广告语里。
SOHO中国董事长潘石屹就在推广新概念时不忘替自己在售的望京SOHO做了一回广告，称该项目“将空气净化器及水处理设备在建设阶段开始装置，生命第一，成本第二”。与此同时，一些主打生态宜居牌的项目如招商嘉铭珑原、金茂府等，也均提出其所在区域的PM2.5浓度显著低于CBD区域。二三线城市更是趁机抢夺客源，位于重庆、苏州、成都等地的多个高端盘开始叫卖“空气”。
点评：
房地产业从来也不缺乏创新与创意，运用新概念速度之快也让人叹为观止。当PM2.5成为一种公众话题被全国人民广泛关注时，开发商能够巧妙运用并为自己的项目服务，这种变通能力确实值得称道，不过，需要警惕的是，如果一些企业将这种公共环境的差异演化成自己项目涨价的借口和理由，那就非常不“厚道”了。
“起价房”
全民性的营销活动已经在开发企业中悄然展开。招聘临时销售的广告写的是“卖一套房给10000元”，公司内部也形成全员营销网络——不管是搞财务的，还是做设计的，只要能把七大姑的八大姨的熟人的朋友介绍过来买房子，就能得到奖励。
在街头发传单，在地铁口堵人去看房，扫楼贴海报；发微博、灌论坛，互联网被充分运用；通过手机短信和电话定向推广当然不可忽略，楼盘促销短信铺天盖地，中学生的手机也不能幸免。
解释权归开发商所有。中弘·北京像素的起价房是3.2米商住产品，而且要求全款支付，按揭则为12000元／平方米起。珠江·奥古斯塔城邦起价8288元／平方米，其实已均摊了地下室面积。领海·朗文世家的起价房仅一套，金地仰山号称比同类产品均价低近3500元／平方米的特价房，也只是个别房源。
点评：
降价永远是吆喝得震天响，刺激性极强的“起价房”通常只是极少量房源，往往楼层、朝向、户型都不理想，推出的目的不过是“以小博大”。
虽然起价房凤毛麟角，但是，眼球效应已经凸显。重要的是制造销售现场的火爆感——来了能签，当然好；不签，来的人多，也不错。
赠送房产税
因为上海有率先推房产税的优势，绿地就在上海推出“买房可送五年房产税”的促销计划。楼盘销售人员声称，绿地这一计划相当于在房屋总价基础上优惠十多万元。而分析人士则指出，这相当于房价98折。随后，这做法渐渐流行，上海曹王新苑、兰郡名苑等多个楼盘推出买房赠送房产税的促销手段。
点评：
在限购加房产税的政策影响下，上海地产企业的压力似乎更大。为购房者代付房产税的名义吸引更多眼球、打消购房者的观望情绪，很可能是上海开发商应对房产税政策的最好办法。只是政策的制定者可能没有想到，本为调控房价的房产税，一夜之间却成为房企的促销手段。
买别墅送洋房
广州颐和盛世推出买别墅送洋房活动。根据“买别墅送洋房”的促销活动，现在只要买叠院别墅，就可以送100平方米的全能三房，洋房的价钱自然是打在别墅里面的，这点客户也不至于算不出账来。而且，开发商会和买家签订送洋房的赠予协议，因此买家不会受到限购的影响。应该有一些吸引力。
这一促销手段，在2008年的北京也曾出现过。位于北京怀柔宽沟的玖号院，就曾推出买叠拼别墅送洋房的促销活动，凡购买总价在200万-210万元的叠拼别墅，就能获赠50万－60万元左右的洋房。
点评：
说白了，这就是一种“搭售”行为，即销售商要求购买其产品的买方同时也要购买另一种产品，并且把购买第二种产品作为购买第一种产品的条件。名义上说的是“赠送”，但试想，有多少人会在购买一栋别墅后再买一套洋房?换句话说，这也可以叫做“强买强卖”。无论如何，天下没有免费的午餐，还是先看看房屋质量再说吧!
替业主还贷20个月
北京某项目推出新的促销计划：购房者在签约购房之后，首付三成余下的房款可办理30年期的银行还贷手续，而自还贷起始日到项目交房前的月供，将由开发商代为支付。据悉，该项目的交房时间大概是2013年8月，这意味着购房者可以少缴20个月左右的房贷。
按照该项目成交均价1.1万元／平方米计算，一套100平方米的两居室，总价为110万元，30年贷款的月供大概为5150元，而如果由开发商支付20个月，相当于项目优惠10万元。
点评：
购房者并不一定能够得到满20个月的房贷优惠，因为期房办理贷款一般最少需要1－2个月的时间，部分贷款甚至可能需要半年左右，尤其是年底可能因银行额度问题转移到明年才开始放贷，这样购房者获得的优惠就可能没有20个月。
花样首付
分期首付被市场证明是突破购买力限制的一个办法，市场不好的时候，这也是惯用招数。
为了让有资格没能力的人买得起，波普工社、北京方糖、合生·世界花园、合生·麒麟社、金色漫香林、通州珠江国际公馆、誉天下等项目纷纷打出“超长灵活的付款方式”、“xx万低首付买房”等旗号，购房者可以先付部分首付(如两成放宽)，剩下的由开发商先垫付，在规定时间内补齐即可，而且不必交利息。
极端一点的，合肥、上海、山东以及乌鲁木齐等多个地区均出现“零首付”购房现象。开发商以垫付首付款，甚至制造虚假合同等手段来吸引购房者买房。
点评：
这种做法降低了门槛，提高了购买的可能性。但是，分期首付其实是游走在法律的灰色地带。理论上讲，国家政策是会限制的，不允许在有贷款的情况下降低门槛，因为存在骗贷的风险。为了避免这种状况，一些开发商已经开始和信托合作，将少交的分期付款打包成了信托产品。
降价补差价
根据链家地产市场研究部统计，自 2011年11月中旬少数城市“降价补偿潮”初现至今，短期内已从上海、深圳等一线城市迅速蔓延至青岛、合肥、成都等二三线城市，甚至个别城市在售项目还推出降价补差价的升级版，不仅着力于项目保值，还承诺未来一定的升值空间。
点评：
项目降价的标准如何制定?同质性房源如何界定?退回补偿款的期限有无规定?如果项目销售清盘，或者虚高标价，而周围其他项目明显降价，开发商如何补偿?
如果开发商宣告破产或卷款跑路如何兑现承诺?很多相关细节其实难以确定。不用解释也知道开发商降价补偿承诺背后的风险性，购房者只能擦亮眼睛就这些细节进行确定。
无理由退房
恒大地产广西某项目推出无理由退房活动，凡成功购买的客户均可享受无理由退房。而在成都、东营等地，也有开发商向客户做出类似的承诺。
点评：
钱拿出去的时候容易，但想再拿回来可就难了。类似的案例也有不少前车之鉴，有多少退房款和降价补偿款是如期、如数回到购房者腰包的?更何况此情此景，让缺钱的开发商痛痛快快退回买房款，估计很难。例如，如果真的出现大规模的退房，商品房销售管理机关，会不会允许这么做。由于这样的原因，杭州管理部门已经叫停了当地一家房企号称的要“无理由退房”的营销活动。
溢价回购
日前，绿地集团位于奉贤南桥镇的写字楼项目“新城1号”称业主愿意并且全额付款的话，三年后绿地集团将会以16％的溢价对所出售的房屋进行回购。不过，一旦业主同意绿地回购计划并拟于三年后卖回给开发商，期间购房者不能持有房产证，而只能凭一纸销售合同对外进行出租。
点评：
这一促销手法，可谓是“一石二鸟”：既吸引购房者放心购买，又可以看作是以银行三年期整存整取的存款利率标准，向购房者进行变相融资。对开发商来说，这个借钱成本比银行贷款或其他民间融资的成本低得多。
零元起拍
调控了房地产，火了房产电商。日前，包括潘石屹、任志强等在内的20家房地产开发商发起了“房地产电子商务联盟”，打出将房地产定价权交给购房者的口号。绯闻缠身的绿城把旗下所有楼盘都挂到了电商平台上，一直以稳健著称的万科也在华南区试水电子商务。“万科v购”华南在线购房中心在易居电商平台上线。产品涉及公寓、别墅、度假地产等物业类型，有深圳、广州、三亚、厦门、长沙等华南十余个城市参与，共计10亿元，实行全程网络销售。还辅助一元起拍最高150万优惠、轻松赢首期、1年免费住万科等一系列眼花缭乱的营销手段。
另外，这个平台同时也面向全国150万经纪人免费开放，只要经纪人带来的客户参加了“0元起拍”活动，无论最终房子以多少价格成交，开发商都将返还1.5％的佣金给经纪人。
点评：
购房者看似当了一回“上帝”，但其实是一种象征意义远大于实际意义的营销噱头。通过网上竞拍购房，一方面利用网络资源增加了对房源感兴趣的人群基数，也就是“造了势”，另一方面，开发商试图通过网上竞价来试探购房者心理价位也“得了逞”。有参与过网上买房的人士称，拍卖过程看似透明实则“暗潮汹涌”，最终的价格很可能比市场价还高，同时一些宣布已经卖出的房子最终并没有成交，参与网上竞拍的购房人无形中替开发商当了一回抬升房价的“刽子手”。
有业内人士表示，房子有其特殊性，是不动产，动辄几十万上百万。不管是拍卖商铺还是网上竞价，前提是必须有实际的东西让客户看到，这一条是永远不能改变的。
不过，不管怎么说，时下房产电商是一个很时尚的事，开发商需要在这里发声，不然就好像脱离主流了。
虚虚实实的团购
除了动静很大的房产电商外，在互联网上的团购似乎“干货”更多一些。
利用互联网的低成本优势来组织网友看房、团购，帮开发商蓄水、推广，是新浪乐居、搜房网、搜狐焦点等很多网站正在做的工作。把这招运用的炉火纯青的，当属天津的天山水榭花都项目。开发商利用新浪乐居平台蓄客，推出3800元／平方米的超低价高层，一竿子跌到了购房者预期的那个“底”。首期团购最终以成交556套的战绩收尾。趁热打铁，几个月后项目又开始了第二波团购，均价3900元／平方米，预计推出600套高层房源，户型为90-130平方米。之后，该项目又玩出了新花样，推出100套一口价房源，3999元／平方米，首付仅为4万元，户型仍为90-130平方米。
透过这个有点极端的案例可以看出，低价才是首当其冲的。团购不过是给了开发商一个堂而皇之的降价理由，让降价穿上互联网的马甲。
除了打着互联网之名嫁接传统营销来降价之外，传统的企业、机关单位的团购当然更为货真价实。北京房山区中粮万科·长阳半岛组织了一次军方团购，消化了2625房源。当然，价格也是很诱人的，精装均价14000元／平方米，折合成毛坯房12500元／平方米。这个价格已经在贴“本”行走了，与中铁建长阳国际城的限价房一个价位。
点评：
在市场清冷时节，如果能找到一个有钱的企业“大客户”进行团购，当然是令人羡慕的事儿。但是，也有业界人士猜测，有些团购其实也是在试“底儿”。即使这仅仅是一种猜测，也不妨碍这是一种可行的销售技巧。
面对房企促销的万花筒，业内人士坦言，再有新意的营销手段，如果没有降价配合，效果也不会太好。但是，“降价”多姿多彩的包装，开发商们富有创意的组合拳，则让房地产营销再次迎来花样年华。
为了吸引更多眼球、尽快结束购房者举棋不定的观望情绪，开发商们在卖房时越发使出浑身解数，除了常规的打折、总价优惠、赠送面积外，还出现了不少奇招怪招：从推出艺术馆吸引高端客户到举办顶级红酒品鉴会，从推出特价房到打折促销再到无理由退房替业主还房贷、网上拍卖零元起价、降价补偿、溢价回购等。开发商销售策略日渐灵活并开始分化。
不过，对于这些花样百出的营销手段，购房者是否能得到真正实惠、高调营销背后有哪些玄机、开发商能否得偿所愿，还需一一道来。
PM2.5PK战
最近一个叫“PM2.5”的新词汇引起了大众的广泛关注。PM2.5是指空气里直径小于2.5微米的浮游状颗粒，也称为可入肺颗粒物。人体对PM2.5没有任何过滤和阻拦能力，更让人沮丧的是，有关人士预测，如果将PM2.5纳入指标，国内八成城市将不达标。
在此背景下，“PM2.5时代的居住选择”成为大众讨论的焦点，“PM2.5时代，我们住哪里?”也越来越多出现在地产项目的广告语里。
SOHO中国董事长潘石屹就在推广新概念时不忘替自己在售的望京SOHO做了一回广告，称该项目“将空气净化器及水处理设备在建设阶段开始装置，生命第一，成本第二”。与此同时，一些主打生态宜居牌的项目如招商嘉铭珑原、金茂府等，也均提出其所在区域的PM2.5浓度显著低于CBD区域。二三线城市更是趁机抢夺客源，位于重庆、苏州、成都等地的多个高端盘开始叫卖“空气”。
点评：
房地产业从来也不缺乏创新与创意，运用新概念速度之快也让人叹为观止。当PM2.5成为一种公众话题被全国人民广泛关注时，开发商能够巧妙运用并为自己的项目服务，这种变通能力确实值得称道，不过，需要警惕的是，如果一些企业将这种公共环境的差异演化成自己项目涨价的借口和理由，那就非常不“厚道”了。
“起价房”
全民性的营销活动已经在开发企业中悄然展开。招聘临时销售的广告写的是“卖一套房给10000元”，公司内部也形成全员营销网络——不管是搞财务的，还是做设计的，只要能把七大姑的八大姨的熟人的朋友介绍过来买房子，就能得到奖励。
在街头发传单，在地铁口堵人去看房，扫楼贴海报；发微博、灌论坛，互联网被充分运用；通过手机短信和电话定向推广当然不可忽略，楼盘促销短信铺天盖地，中学生的手机也不能幸免。
解释权归开发商所有。中弘·北京像素的起价房是3.2米商住产品，而且要求全款支付，按揭则为12000元／平方米起。珠江·奥古斯塔城邦起价8288元／平方米，其实已均摊了地下室面积。领海·朗文世家的起价房仅一套，金地仰山号称比同类产品均价低近3500元／平方米的特价房，也只是个别房源。
点评：
降价永远是吆喝得震天响，刺激性极强的“起价房”通常只是极少量房源，往往楼层、朝向、户型都不理想，推出的目的不过是“以小博大”。
虽然起价房凤毛麟角，但是，眼球效应已经凸显。重要的是制造销售现场的火爆感——来了能签，当然好；不签，来的人多，也不错。
赠送房产税
因为上海有率先推房产税的优势，绿地就在上海推出“买房可送五年房产税”的促销计划。楼盘销售人员声称，绿地这一计划相当于在房屋总价基础上优惠十多万元。而分析人士则指出，这相当于房价98折。随后，这做法渐渐流行，上海曹王新苑、兰郡名苑等多个楼盘推出买房赠送房产税的促销手段。
点评：
在限购加房产税的政策影响下，上海地产企业的压力似乎更大。为购房者代付房产税的名义吸引更多眼球、打消购房者的观望情绪，很可能是上海开发商应对房产税政策的最好办法。只是政策的制定者可能没有想到，本为调控房价的房产税，一夜之间却成为房企的促销手段。
买别墅送洋房
广州颐和盛世推出买别墅送洋房活动。根据“买别墅送洋房”的促销活动，现在只要买叠院别墅，就可以送100平方米的全能三房，洋房的价钱自然是打在别墅里面的，这点客户也不至于算不出账来。而且，开发商会和买家签订送洋房的赠予协议，因此买家不会受到限购的影响。应该有一些吸引力。
这一促销手段，在2008年的北京也曾出现过。位于北京怀柔宽沟的玖号院，就曾推出买叠拼别墅送洋房的促销活动，凡购买总价在200万-210万元的叠拼别墅，就能获赠50万－60万元左右的洋房。
点评：
说白了，这就是一种“搭售”行为，即销售商要求购买其产品的买方同时也要购买另一种产品，并且把购买第二种产品作为购买第一种产品的条件。名义上说的是“赠送”，但试想，有多少人会在购买一栋别墅后再买一套洋房?换句话说，这也可以叫做“强买强卖”。无论如何，天下没有免费的午餐，还是先看看房屋质量再说吧!
替业主还贷20个月
北京某项目推出新的促销计划：购房者在签约购房之后，首付三成余下的房款可办理30年期的银行还贷手续，而自还贷起始日到项目交房前的月供，将由开发商代为支付。据悉，该项目的交房时间大概是2013年8月，这意味着购房者可以少缴20个月左右的房贷。
按照该项目成交均价1.1万元／平方米计算，一套100平方米的两居室，总价为110万元，30年贷款的月供大概为5150元，而如果由开发商支付20个月，相当于项目优惠10万元。
点评：
购房者并不一定能够得到满20个月的房贷优惠，因为期房办理贷款一般最少需要1－2个月的时间，部分贷款甚至可能需要半年左右，尤其是年底可能因银行额度问题转移到明年才开始放贷，这样购房者获得的优惠就可能没有20个月。
花样首付
分期首付被市场证明是突破购买力限制的一个办法，市场不好的时候，这也是惯用招数。
为了让有资格没能力的人买得起，波普工社、北京方糖、合生·世界花园、合生·麒麟社、金色漫香林、通州珠江国际公馆、誉天下等项目纷纷打出“超长灵活的付款方式”、“xx万低首付买房”等旗号，购房者可以先付部分首付(如两成放宽)，剩下的由开发商先垫付，在规定时间内补齐即可，而且不必交利息。
极端一点的，合肥、上海、山东以及乌鲁木齐等多个地区均出现“零首付”购房现象。开发商以垫付首付款，甚至制造虚假合同等手段来吸引购房者买房。
点评：
这种做法降低了门槛，提高了购买的可能性。但是，分期首付其实是游走在法律的灰色地带。理论上讲，国家政策是会限制的，不允许在有贷款的情况下降低门槛，因为存在骗贷的风险。为了避免这种状况，一些开发商已经开始和信托合作，将少交的分期付款打包成了信托产品。
降价补差价
根据链家地产市场研究部统计，自 2011年11月中旬少数城市“降价补偿潮”初现至今，短期内已从上海、深圳等一线城市迅速蔓延至青岛、合肥、成都等二三线城市，甚至个别城市在售项目还推出降价补差价的升级版，不仅着力于项目保值，还承诺未来一定的升值空间。
点评：
项目降价的标准如何制定?同质性房源如何界定?退回补偿款的期限有无规定?如果项目销售清盘，或者虚高标价，而周围其他项目明显降价，开发商如何补偿?
如果开发商宣告破产或卷款跑路如何兑现承诺?很多相关细节其实难以确定。不用解释也知道开发商降价补偿承诺背后的风险性，购房者只能擦亮眼睛就这些细节进行确定。
无理由退房
恒大地产广西某项目推出无理由退房活动，凡成功购买的客户均可享受无理由退房。而在成都、东营等地，也有开发商向客户做出类似的承诺。
点评：
钱拿出去的时候容易，但想再拿回来可就难了。类似的案例也有不少前车之鉴，有多少退房款和降价补偿款是如期、如数回到购房者腰包的?更何况此情此景，让缺钱的开发商痛痛快快退回买房款，估计很难。例如，如果真的出现大规模的退房，商品房销售管理机关，会不会允许这么做。由于这样的原因，杭州管理部门已经叫停了当地一家房企号称的要“无理由退房”的营销活动。
溢价回购
日前，绿地集团位于奉贤南桥镇的写字楼项目“新城1号”称业主愿意并且全额付款的话，三年后绿地集团将会以16％的溢价对所出售的房屋进行回购。不过，一旦业主同意绿地回购计划并拟于三年后卖回给开发商，期间购房者不能持有房产证，而只能凭一纸销售合同对外进行出租。
点评：
这一促销手法，可谓是“一石二鸟”：既吸引购房者放心购买，又可以看作是以银行三年期整存整取的存款利率标准，向购房者进行变相融资。对开发商来说，这个借钱成本比银行贷款或其他民间融资的成本低得多。
零元起拍
调控了房地产，火了房产电商。日前，包括潘石屹、任志强等在内的20家房地产开发商发起了“房地产电子商务联盟”，打出将房地产定价权交给购房者的口号。绯闻缠身的绿城把旗下所有楼盘都挂到了电商平台上，一直以稳健著称的万科也在华南区试水电子商务。“万科v购”华南在线购房中心在易居电商平台上线。产品涉及公寓、别墅、度假地产等物业类型，有深圳、广州、三亚、厦门、长沙等华南十余个城市参与，共计10亿元，实行全程网络销售。还辅助一元起拍最高150万优惠、轻松赢首期、1年免费住万科等一系列眼花缭乱的营销手段。
另外，这个平台同时也面向全国150万经纪人免费开放，只要经纪人带来的客户参加了“0元起拍”活动，无论最终房子以多少价格成交，开发商都将返还1.5％的佣金给经纪人。
点评：
购房者看似当了一回“上帝”，但其实是一种象征意义远大于实际意义的营销噱头。通过网上竞拍购房，一方面利用网络资源增加了对房源感兴趣的人群基数，也就是“造了势”，另一方面，开发商试图通过网上竞价来试探购房者心理价位也“得了逞”。有参与过网上买房的人士称，拍卖过程看似透明实则“暗潮汹涌”，最终的价格很可能比市场价还高，同时一些宣布已经卖出的房子最终并没有成交，参与网上竞拍的购房人无形中替开发商当了一回抬升房价的“刽子手”。
有业内人士表示，房子有其特殊性，是不动产，动辄几十万上百万。不管是拍卖商铺还是网上竞价，前提是必须有实际的东西让客户看到，这一条是永远不能改变的。
不过，不管怎么说，时下房产电商是一个很时尚的事，开发商需要在这里发声，不然就好像脱离主流了。
虚虚实实的团购
除了动静很大的房产电商外，在互联网上的团购似乎“干货”更多一些。
利用互联网的低成本优势来组织网友看房、团购，帮开发商蓄水、推广，是新浪乐居、搜房网、搜狐焦点等很多网站正在做的工作。把这招运用的炉火纯青的，当属天津的天山水榭花都项目。开发商利用新浪乐居平台蓄客，推出3800元／平方米的超低价高层，一竿子跌到了购房者预期的那个“底”。首期团购最终以成交556套的战绩收尾。趁热打铁，几个月后项目又开始了第二波团购，均价3900元／平方米，预计推出600套高层房源，户型为90-130平方米。之后，该项目又玩出了新花样，推出100套一口价房源，3999元／平方米，首付仅为4万元，户型仍为90-130平方米。
透过这个有点极端的案例可以看出，低价才是首当其冲的。团购不过是给了开发商一个堂而皇之的降价理由，让降价穿上互联网的马甲。
除了打着互联网之名嫁接传统营销来降价之外，传统的企业、机关单位的团购当然更为货真价实。北京房山区中粮万科·长阳半岛组织了一次军方团购，消化了2625房源。当然，价格也是很诱人的，精装均价14000元／平方米，折合成毛坯房12500元／平方米。这个价格已经在贴“本”行走了，与中铁建长阳国际城的限价房一个价位。
点评：
在市场清冷时节，如果能找到一个有钱的企业“大客户”进行团购，当然是令人羡慕的事儿。但是，也有业界人士猜测，有些团购其实也是在试“底儿”。即使这仅仅是一种猜测，也不妨碍这是一种可行的销售技巧。
面对房企促销的万花筒，业内人士坦言，再有新意的营销手段，如果没有降价配合，效果也不会太好。但是，“降价”多姿多彩的包装，开发商们富有创意的组合拳，则让房地产营销再次迎来花样年华。