同样一件衣服，别人卖450元(新台币，下同)。挂在嘉义市布拉格小铺卖390元还卖不掉。想突破1年来亏损困境的老板蔡佳蓉，自认店内摆设有待加强，求助台湾中小企协顾问林碧禄。他却认为问题不在摆设，而是产品本身没定位。建议布拉格小铺重新装潢。整理出主、次商品，舍弃低价饰品，抬高服饰单价，专攻上班族群。
　　
　　专家小档案
　　姓名：林碧禄
　　现职：台湾牧原股份有限公司总经理、中小企业协会创业圆梦坊顾问
　　专长：营销通路、策略规划
　　案主：蔡佳蓉(3 4岁)
　　困境：经营服饰店一布拉格小铺，不赚钱。
　　店家：2006年12月开张
　　营业额：4万元(希望提高至1 5万元)
　　进货成本：2.4万元
　　店租：2万元
　　店家自认问题：希望有专家建议如何更改店面摆设。同样1件衣服，别家服饰店卖450元，她卖390元，客人喊贵，可能是店内装潢不够高级之故。她愿意花5万元以内改变装潢。
　　“你的店看起来就像菜市里的店，摆设太乱，一进来我不知道要买什么。”林碧禄一进门就看出布拉格小铺的问题，一旁的布拉格小铺负责人蔡佳蓉则一脸茫然。
　　
　　低价揽客　亏损一年
　　
　　布拉格小铺位在嘉义市最热闹的商店街文化路转角兰井街上，一排至少有五六家服饰店。在饰品店工作10年的蔡佳蓉，与人合伙，分租另一半店面卖饰品。去年合伙人怀孕，她顶下服饰店，从未卖过衣服的她，到高雄、台中天津街批货，服饰价位199—600元，首饰则99—300元之间。
　　经营快一年，蔡佳蓉说，每月的店收入，扣掉卖掉衣服、饰品的成本，再扣房租2万元，经常处于亏损的状态。这还未算入库存与当月批货的总金额，以及她自己顾店的人事管理开销，她说，到后来都不敢去算。
　　自己开店生意差，她请风水师来改运，风水师说这家店太阴，写了符咒贴在店头的墙壁上；还请彩绘师赖玉卿赞助手绘墙面，调整门面布置，业绩稍有增加，但仍是亏损。
　　
　　损益平衡　设定客群
　　
　　林碧禄观察“布拉格”10多分钟后，问及每月营业额，“一个月不到4万元?”林碧禄说，开店第一件事就是做损益平衡点，“你有做吗?”蔡佳蓉摇摇头。
　　林碧禄说，蔡小姐每月至少要做到近14万元的营业额才能打平。蔡佳蓉小声嘟嚷：“我从来没有这样算过，不知道我亏损这么多，我内心当然很希望可以做到14万元，但觉得很难。”
　　林碧禄接着说，要如何做到这个营业额，其实，一个客人当天消费到4000元就可以。 林碧禄说，蔡佳蓉的店位于文化路转角兰井街，同条街上有五六家服饰店，虽有集市功能，但不应光拼“过路客”，客户要定位，例如卖给在地上班族或学生。
　　蔡佳蓉说：“我当然希望锁定有消费能力的上班族，但价格一样被杀得一塌糊涂。”眼前的生意全靠低价学生族群才活得下去，改走高单价路线，她内心的矛盾写在脸上。
　　
　　定位产品　经营顾客
　　
　　林碧禄建议，店内摆设要抓出主次之分，减低饰品的比例，舍弃五六十元的饰品，留下一个柜子，专摆自制、高价的饰品，提升店内整体的质感。衣服不一定要摆很多，要有一区让客人进来一看到就想买的衣服，而且一定要告诉客人品牌、设计师与产品的故事。
　　定位好、找出店的味道，最后要做的是顾客经营，林碧禄建议，对一进门的客人，应盘算要对她推销哪套衣服，对驻足的客人要更主动建议。对于成交的客人，记住他们的喜好、留下资料，常联络。
　　蔡佳蓉说：“我怕过度招呼会引起顾客反感，我也会问，要找什么衣服?但客人通常走进来一遍，就又走出去了。”她最后坦承：“我对衣服不是很懂。”
　　除了自行批货外，蔡佳蓉刚申请营利事业登记，以15万元押金寄卖LALA品牌的服饰，价位在390～1000元之间，比她原先服饰的价位多出二三百元，隔月业绩明显增加1万元。
　　
　　(责任编辑　袁　红)