一家航空公司将机票大量赠送,不收任何费用,它没有倒闭,也没有亏损,而是连年盈利。他们有什么样的秘密武器?
　　
　　成立于1985年的瑞安航空总部设在爱尔兰,拥有209条廉价航线,遍布欧洲17个国家的94个目的地,多年以来已经逐步发展成世界上最赚钱的航空公司。2001年9.11事件后,当航空业普遍陷入困境,瑞安航空却保持着盈利记录;2006年在石油价格上涨,在航空行业竞争日益激烈的环境中,瑞安航空公司的利润仍然同比上升了三成多;2009年7月,瑞安宣布第二季度盈利1.23亿欧元,7月创下了新的单月运输量纪录670万人次,客座率保持在89%。并且他们宣称到2010年,将会免费送出50%的机舱座位。
　　这里要强调的是瑞安的免费机票是真正的免费,没有税,也没有任何费用。免费很简单,真正免费还要赚钱,这怎么可能?你有没有财务常识呀?
　　瑞安航空做到了,而且做得非常出色,请仔细看看他们的做法:将核心产品——机票免费,然后依靠其他途径收回成本并实现盈利。其他途径主要有3条:对额外要求的服务收费;差异化的客户补贴免费客户;“副业”的广告或补贴。
　　降低客户的服务需求。瑞安认为,只要达到票价便宜、航班准时、行李不丢以及尽量不取消航班四条基本要求,其他条件顾客都不会太在意。这些内容包括:单一机组,二流机场,更快周转,高生产率,网上销售。
　　截至2008～5月,瑞安机队依然使用着166架单一的机型:渡音737-800燃油经济型统一机型,大大降低了能源、维护和培训成本;不提供免费食物;提供较少的免费行李额;拆去椅背的载物袋以减轻飞机重量及节省清洁费等。向肥胖乘客收取超重费,计划要卖站票以及收取飞机卫生间使用费。
　　瑞安的周转枢纽很多设在一些冷门机场,包括一些前军用机场,瑞安以招揽新乘客为条件,签订了15-20年合约,使机场费用降至最低,甚至为零。
　　关于更快周转,着陆25分钟内重新起飞。这里的挑战在于瑞安的飞机大多在停机坪上下客,除了可以加速周转外还可以免去登机口费用。员工的高效率可以显著节省人工费用,2001年时瑞安是1500员工服务900万乘客,而大多数竞争对手至少需要7500名员工才能服务600万乘客……。
　　从2000年1月起网络售票量就占据了公司65%销售量的份额,那一年他们的票务代理只有区区5%
　　差异化客户补贴免费客户。瑞安虽然靠低价吸引消费者关注,但成本永远保持着巧妙的平衡,即由一部分乘客补贴另一部分乘客。将少量空余座位降价甚至免费出售,航空公司的边际成本其实很小。而且就同一个航班来说,也许去程免费,回程是原价甚至还很贵,或者在一些热门航线上永远不推出免费机票。
　　丰厚的“副业”。除了节省每一分钱,还要努力多挣每一分钱。瑞安将自己定位为提供全方位服务的旅行社,与租车公司、酒店、旅行社实行延伸合作,从而实现围绕这些廉价或者免费机票赚更多的钱。2009年第二季度,瑞安的辅助收益增长了23%,达到5.98亿欧元,甚至超过了他的本行。你不需要拥有某项资产,就能靠这项资产赚钱。