在绍兴县利庆纺织品有限公司的门市部里，陈列着上百种麂皮绒样品，色泽亮丽，品种齐全。这些手感柔软舒适、丰满而蓬松的毛绒产品，每年都会吸引大批国内外的客商前来采购。“我们从事的其实是服务行业，上面要服务好供应商，让厂家有钱可赚；下面要服务好客户，让客户达成价值目标。”这便是利庆纺织的价值定位，也是总经理陈荣庆一直默默遵循的经营之道。


　　抢先发 不跟风
　　在激烈的市场竞争中，一个企业的目标不能是来样生产，而应该是主动创造。“现在轻纺城市场真是日新月异，新产品每天都会出现。一个新产品上市不久，马上就有仿制品出现，这样这个产品就不值钱了，需要开发更新的产品。”多年来，利庆纺织的门市里总是出现排队拿货的现象，轻纺城市场曾经流行过的麂皮绒、摇粒绒、针织春亚纺等畅销品种，都直接或间接与利庆纺织有关联。而多少年下来，陈荣庆不仅把一个门市部经营的红红火火，自己也从一个纺织品门外汉，变成一个纺织品行家，一块面料拿到手上，分析得头头是道。
　　多年来专注麂皮绒、人造毛绒、提花毛绒产品的开发与生产，利庆纺织积累了丰富的经验，这也保证了公司客户不会出现流失。“现在的年轻人只看眼前利益，发现有利可图，就接单生产，到头来搞得一塌糊涂。”陈荣庆总结说，“现在的生意要求跟踪到底，要求我们必须要与客户的利益绑在一起。从接单到交货，要全程跟踪客户的细节需求，尤其是做毛绒这样深加工品，一个环节不注意就会出问题，而且出口到日本和到德国的要求和标准是不一样的，如果连这都分不清就贸然接单，只会把生意做砸了。”陈荣庆的专业与用心，让很多新客户不远万里主动找上门来谈合作。
　　控风险 不冒进
　　在陈荣庆的想法里，企业生存的关键是稳步、扎实的发展。“我们不做一步登天的事情，再小的生意也是生意，做多了，时间做长了，就成了大生意。”陈荣庆的观点不无道理，但轻纺城一些门市对小批量的订单无所谓，反正赚不了多少，不如不做。但陈荣庆要求公司对三五百米的小单和上万米的大货都一视同仁。“眼光一定要放长远，这次客户下100米，下次就可能是1万米。”他告诉记者，他把每一位来的客户都当成是潜在的大客户，热情地为对方免费提供样品，即便最终客户没有下单给他，那么如果自己的产品好，客户回去之后也可以帮他起到宣传效果。
　　“做生意起初不一定需要大资金的投入，关键是要树立艰苦朴素，勤劳实干的奋斗精神，这样才能在市场上立足。”这也是陈荣庆25年来的生意经，他也正是按照这个经营理念，在竞争激烈的轻纺城不仅站稳了脚跟，而且还取得了长足发展的优势。
　　然而，眼下市场的不景气也让陈荣庆感到了压力。回忆起上世纪90年代的轻纺城，他很是感慨。“那时，市场坯布、面料的种类有限，染厂加工后即使颜色有偏差客户也会要。一天下来做个两三万米现货也不是什么难事。但现在不一样了，技术先进了，设备也复杂了，客户要求更高了。做好的货，质量稍微不稳定，客户就要退货或者重做。”
　　复杂激烈的市场环境对市场经营户提出了更高的要求。陈荣庆也相应做了
　　抓服务 不失信
　　万事信誉当头，利庆纺织基业长青的另一个秘籍就是信誉。而在与陈荣庆的交流中，他强调最多的也正是做事的信誉。“没有信誉的企业，一定赚不了钱。信誉，是企业的生命。”陈荣庆说。
　　市场上不少公司都存在“缺斤短两”的不规范操作，当地人俗称靠“吃码”赚钱，一批货或短个半米一米，或品质很差，明知不合格还企图蒙混过关。“我们靠质量生存，别人的一批货一般只有98、99米，在我这里绝对是100米甚至101米，而且次品我都要求打卷时裁剪掉，我们要足码足量，赚良心钱。”
　　陈荣庆对销售服务的要求可谓到了极致。只要客户开口提出的要求，他都会想方设法满足。小到百米以下的订单，他都会亲自过问，跟踪打样。如果客户提出几十米的少量补单需要，陈荣庆明知道自己会亏损，他都会尽量满足客户的请求。
　　最让客户感动的还不止于此。采访中，记者了解到最令人不可思议的是，利庆纺织这么多年来，公司账面没有应付款，只有应收款。“现在市场里有些年轻人做生意，上面欠着，下面不付，这是在做生意吗？我们从不欠钱，我们跟工厂很有信用，货款第一时间结算，这样也是为什么工厂愿意给我们无条件补单、打样。”
　　陈荣庆说：“总之，我把我们这行看成是服务行业，上面为工厂服务，下面为客户服务。兢兢业业做事，本本分分做人。”