笔者的卖场里曾发生过这样一则案例：诺基亚3100是全国畅销的一款机型，但由于当地厂家人员对价格监控不力，以至于市场上已砸到只有几元钱的毛利。卖吧，不挣钱；不卖吧，还是个量。于是，卖场将橱窗广告全换成索爱J200的广告宣传，令全体导购全场主推J200，并配备礼品。由于两者价位差不多，通过主推，原本打算购买3100的消费者几乎全部转而购买了J200。
　　这则案例说明了什么?在终端企业已经成长为一股绝对的销售力量的市场态势下，手机厂家应当怎样革新自己的终端操作模式?
　　
　　问题发现
　　
　　当前，各手机卖场的经营水平已呈高度分化，一些规模较大的手机专业卖场占据了绝大部分市场份随着经营理念、经营水平日益成熟和提高，手机终端企业(卖场)的快速发展“已形成一股绝对的销售力量”。
　　作为手机厂家，本应根据终端卖场的变化，适时地调整渠道销售策略，但在实际工作中，厂家的工作重心仍在各级代理商身上——各厂家大区老总身边前呼后拥的全是各级代理商，他们为取得好的政策和好的资源(机型)，不惜行贿拉拢厂，方人员，各厂家办事处人员也把精力主要放在了对代理商的压货和回款上——厂家“做市场”成了“做代理商的工作”。
　　但是，代理商关心的永远是提货政策和机型选择，而不是终端。于是、体现在终端运作上，虽然大多数厂家在理念上高度重视终端，但操作上却存在很大的局限：只着重于上柜率、陈列位置、促销员培训等，全部精力只用到了自己在终端的“一亩三分地”上，只关心自己的三上与终端企业进行全方位的、深入的合作，因此无法充分利用终端企业的资源优势来降低成本、提高效率进而提升销量。
　　有效地掌控终端是手机厂家各种营销策略组合中最重要的一环，好产品、好渠道、好终端，才是一个完善的销售链。“好终端”发挥的作用，比人们想象中的更大。
　　
　　终端势力
　　
　　在实际销售中，不同的手机卖场会产生差异很大的商品销售结构，也就是说同一品牌在不同的卖场会有很大的销售差异，很少出现一个产品在所有卖场都销售火爆的状况。因此，厂家必须对卖场作深入分析，根据自己产品的特性，结合各类卖场的销售模式及特点，采取不同的营销策略。
　　根据卖场的销售模式、经营水平、品牌形象、人力资源、组织结构等因素，手机卖场可以划分为以下3种类型：
　　1．品牌型手机专业卖场。这类卖场一般和网络运营商有紧密的合作关系，在运营商强有力的支持下，在消费者心目中有很高的品牌形象，而强大的品牌吸引力是其产生巨大销量的根本原因。
　　品牌型卖场一般利用周六、周日的主流敏感低价机型的特价策略，制造卖场人气，营造“这里的手机就是优惠”的印象，同时依靠中高端手机大把获利。在其商品销售结构中，国际知名品牌占很大比例，具备良好品牌形象的产品在这类卖场销售得更好，这就是产品和终端的“形象配套”规律。在日常营销中，服务优质化策略是这类卖场的命脉。
　　品牌型卖场销售队伍构成基本以厂家促销员为主，营业现场只设为数不多的卖场管理人员，但是在“二线部门”中(如市场部、业务部、策划部、售后部等)却配备了强大的人力资源。
　　优美的购物环境、优质的服务水平、强大的报广宣传力度、高超的营业推广策划、网络商强有力的政策支持、高素质的人才队伍，以及优越的地理位置等因素，形成了这类卖场的晶牌形象。它对各手机厂家销量的影响则体现在以下几方面：柜台的位置和数量、每周的报广宣传(厂家活动、机型介绍、特价机宣传)、现场销售气氛的渲染和烘托(POP、吊旗、堆头、橱窗广告、路演或店内秀等)、各种费用的收取程度等。其中，柜台的位置和数量对销量影响最大，因为这类卖场人流量巨大，多一节柜台、多几处售点。对销量的影响都是显著的。
　　2．主推型手机专业卖场。在消费者的购买行为中，对科技含量高的商品的购买决定，更多基于销售人员的影响。主推型卖场正是抓住了这个购买特点，向顾客巧妙推荐高毛利商品。
　　这类卖场的总体销量次于品牌型卖场，但销售毛利非常高，在商品销售结构中主推品牌占大部分比例。对于其他品牌，则一般采取自然销售的方式，有时甚至进行打压。
　　主推型卖场的销售队伍一般以卖场自己的导购人员为主，厂家促销员为辅，而且卖场的导购人员多在柜台外活动，主动引导顾客消费，厂家促销员只是守株待兔，进行被动式的“拾漏”销售。
　　这类卖场的主推能力非常强，同时“打压”能力也非常强，对合作情况不好的手机品牌，通过卖场导购巧妙的“引导”和“解释”使其很难产生销售。需要强调的是，它强大的主推能力不仅来自严格的现场管理、高效的培训机制、科学的薪资设计和激励制度，更来自优秀的企业文化建设。所以，这类卖场都有一支战斗力很强的团队，依靠人的力量弥补地理位置等其他方面的不足，而且其营销策划能力、报广宣传力度也很强。同时，它不是依靠单店销量而是通过多布网点来抢占市场份额。
　　主推型卖场对手机厂家销量的影响，最主要是看这个手机品牌的利润空间是否够大，至于手机的性价比倒是次要的了。
　　3．自然销售型卖场。目前，国内多数卖场都处在这个层次上。其中，租赁式卖场属于典型的自然销售型。这类卖场管理水平、营销水平一般，综合实力有限，偶尔进行报广宣传和营业推广活动，基本是“开门迎客，坐地经商”，没有太多技巧，甚至以砸价来取得点市场份额。
　　自然销售型卖场的消费群体大多属于“价格敏感型”，场内中高端机型销售较差。重视服务、售后、环境的消费层次较高的顾客一般很少光顾这种卖场。其现场销售人员以厂家促销员为主，其他部门人员很少，对各厂家的销量没有主动性的影响，销售取决于产品性价比和厂家促销员的现场促销能力。不过，出于对利润的追求以及随着厂家直供机型的增多，一些卖场开始对部分机型进行主推，向主推型卖场发展。
　　以上3类卖场往往在一个城市同时存在。作为手机厂家，理应对卖场先进行分析，再采取不同的合作模式，但是在实际操作中，厂家往往“一刀切”，要么全线直供，要么只做渠道。在某种意义上讲，这完全是种懒惰的行为。
　　在讨论对各类卖场的具体合作模式之前，我们有必要再次强调卖场的主动行为对产品销售带来的深远影响。在卖场销售的几百款机型中，为什么一定要卖你的产品呢?很多厂家认为：我的产品品质、性价比受到消费者的青睐，甚至指名购买率高，卖场能不卖吗?
　　然而，如果出于某些原因卖场不想多卖你的产品，会把你的柜台撇在最偏僻的角落，顾客在寻找的过程中就很可能被其他产品截留。