经历过六年特殊时期之后，中国直销业面临巨大机遇，对到中国来的外资企业而言，这是一场不可错过的机遇；而对中国直销企业而言，却面临更大的挑战，这种挑战的关键在于，中国直销企业能否在一个新的直销时期赶上国际化的最后一班快车？如何才能让企业走进长远发展的快车道？
　　
　　安利走过的“丝绸之路”
　　
　　 2004年12月7日，安利公司创始人之一杰·温安洛先生逝世，业界反应平淡，也很少人谈论这件事，人们更多的是把目光投注在了中国直销立法问题上。其实，人们看到的是既属于大家又属于自己的希望，是对未来的憧憬，六年来，就等这一天。温安洛先生的逝世，对业界而言，是有必要怀念的，正是这位老人和他的伙伴一起，为我们发现了一个新的行业。到今天，46年了，全世界运行得最好的直销公司仍是他们的杰作。回顾历史，我们不禁愕然，安利之路正是直销业的一条丝绸之路。
　　 从1959年安利成立，然后迅速膨胀，先在美洲，然后到欧洲，又来到亚洲，所向披靡。曾经一度，安利占据着全球大多数直销市场的第一名位置，正是这样，他越来越强大，他的管理、文化越来越系统，越来越严谨，牢不可破。今天我们看到安利的强大，与他逐步深入的国际化策略是不可分的。
　　 今天，安利又在启动一个新的系统，这个系统的一个核心部件是互联网，如果在未来的3～5年内，安利采用这种新的销售系统来替代现有的销售模式的话，这将是一场革命，彻底的革命，比我们预想的很多种直销改良模式都要彻底！我们知道，安利公司的国际化做得非常好，但对其绝大多数直销商而言，国际化却是件非常困难的事情，虽然安利为直销商提供了国际化发展的机制。
　　 总体说来，以安利为代表的美国公司，他们的成功大多与国际化的发展策略是分不开的。因为美国市场太过成熟，撼动一个市场份额显得格外艰难。这也是为什么现在很少有直销公司到美国市场发展的原因。
　　
　　国际化增强企业抗风险能力
　　
　　 一个企业的竞争力如何，最主要是看它的抗风险能力如何。这跟“大老板”和“小老板”的区别是一样的，同样是商人，有的人可以承受千万元的压力，有的可以承受上亿元的压力，还有的可能最多能承受百万元的压力，这就是区别。
　　 因此，企业做大做强，最关键是要不断增强自身的抗风险能力。
　　 比如可口可乐，流传着一个说法，说如果一夜之间可口可乐的有形资产全部化为乌有，他还是能够重新站起来，和以前活得一样好。这就是对抗风险能力的一种具体的描述。
　　 直销企业的抗风险能力在哪里呢？很多人认为是他的文化、产品和制度，他们也想当然地认为，如果一夜之间他们的工厂起火，他们也能够重新站起来。的确，但这并不是全部——如果遇到1998年的“禁传事件”怎么办？如果发生不可抗力事件（比如战争、自然灾害）怎么办？其实，对直销企业而言，抗风险能力只是在一个方面，那就是企业本身的规模和实力。一个企业，他的培训再强大，产品再好，奖金制度再优越，这些所形成的竞争力都是短暂的，甚至可以说只是对直销模式的一种尝试，还谈不上是企业。
　　
　　国际化有利于减轻竞争压力
　　
　　 我们所熟知的中山完美公司就是这么一个案例。
　　 在十年前的马来西亚，注册登记的直销公司超过1,000家，竞争的激烈程度可想而知。作为一家缺乏雄厚实力的新公司，要想在当时的市场环境下开创一番大事业，几乎是不可能的。但这家公司做出了明智的选择，十年前来到了中国。中国市场为他们创造了巨大的财富，使他功成名就。
　　 俗话说，条条大路通罗马。企业要达成一个目标，比如某企业设定到2010年实现年营业额5亿美元，就有多种选择，因为条条大路都可能通往5亿美元。有的会很宽阔，路面很平整，但竞争就相当激烈，而且赶路的人也非常成熟，基本上没有什么空挡留给陌生人，如果这样选择，问题就比较多，可能连一半都走不到就被挤到路边，最后掉在悬崖下边；相反，还有一些途径比较难走，路面也不够平整，但走的人少，没那么拥挤，就能够行得通，只是需要更大的耐心、勇气和智慧，更要把握时机，因为这种路并不是没人走，你不走，别人就会走；更为明智的企业，会选择将企业资源同时配置在多条不同的道路上，当然，方向是一致的，这样决策的好处是，即使某一条路有问题，其他的路还可以走下去，而且还可以相互支援，跌倒可以再爬起来。
　　 现在的问题是，国内直销企业并没有太多国际化的经验，同时也面临一些客观的困难，比如直销商的语言障碍，资金不足等，这导致绝大多数直销商对国际市场可望而不可及，甚至不敢想。企业也是如此，他们缺乏走出去的勇气，正所谓在家千日好，出门万事难，对外界陌生环境的恐惧是国人的通病。和欧美国家相比，中国走出去的历史还不够长，人们对外界的认识，以及走出去的意识并不强烈，加之国内市场总量巨大，因此也并不感到日子没法过，缺乏走出去的紧迫感就是很自然的事情了。
　　 归根结底，多一个国际市场，就多一个收入来源，东边不亮西边亮。尤其是在市场竞争日益激烈的情况下，非走出去不可。
　　
　　内资企业走出去的契机
　　
　　 国内的企业走出去，现在正当时。机不可失，失不再来！
　　 当下，中国市场对其他国家的吸引力是巨大的，也是空前的，但是，对于他们中的大多数而言，他们进不来。现在，我们说政策对外资有利，实际上门槛是平等的，监管是平等的，之所以说对外资有利，实际上是因为他们比内资企业实力雄厚。而且，大家忽视了一个重要的问题，那就是，当我们在感叹我们所看到的外资实力的同时，还有很大一批外资将无法通过正常渠道进入中国市场！原因很多，至少有两个是非常关键的，一是门槛太高，二是不了解中国，需要中国的合作伙伴。这些企业的数量是很多的。此外，还有一大批海外直销商短期内也将无法进入中国市场，但他们却非常渴望能够有机会“入侵”这片肥沃的“风水宝地”，所以很多公司现在都在打中国牌，以吸引更多的直销商加盟。如果真正来自中国的公司进入他们的市场的话，会很受欢迎。
　　 这是我们的优势。简言之，因为我们现在有一个好的“家庭背景”，所以长得美不美，只是锦上添花与否的事情，对外界而言，起码在目前中国企业是香馍馍。
　　
　　怎么走出去
　　
　　 到哪里去？怎么去？到了之后怎么做？哪些问题必须要注意？需要考虑的很多……
　　 从目前的情形来看，亚洲（日本除外）和东欧市场是走出去的首选，而中国企业国际化的第一步，往往是从香港开始，同样，国外企业到中国来之前，也往往已经在香港成立机构，熟悉环境。
　　 就实际情况而言，目前内资直销企业国际化有两个地区是热门，一是东北亚，二是东南亚。东北亚主要是指韩国，东南亚则主要指马来西亚和泰国。这几个国家之所以成为首选，有几个原因，一是文化接近，或者有相通之处；二是华人数量多，尤其是马来西亚和泰国；三是近年来到这些国家旅游的中国人越来越多，导致可利用的直销人力资源较为丰富；四是这几个国家的国际化程度高，有利于进一步向其他国家拓展市场。
　　 我们知道，无论在哪个国家，都必须遵守当地的法律，熟悉当地的市场，这些都必须有“明师”指路。而最好的方式莫过于通过当地的行业媒体或行业协会来协助完成。
　　 对于内资企业而言，在对直销企业的管理方面，经验还是非常欠缺的，这并不利于市场竞争，因此，在进入到一个新的国际市场时，适合当地市场的一套管理机制的制定、管理人员的招募，就显得格外重要。但要做好这些工作却十分不易，最好的办法就是与当地合适的直销企业合作，以此提升效率，取长补短。
　　 怎么走出去？通过建立高效的企业级合作来控制风险、减少成本、谋求发展。
　　 对内资企业而言，当前启动国际化战略，合作重于一切，发展其次，业绩再次。
　　
　　走出去以后怎么办
　　
　　 好不容易，跨越了心理障碍，搬走了座座大山，终于走出国门了，下一步怎么办？你的期待值在哪里？
　　 走出去是为了把握现在的良好时机，为了不把中国市场的吸引力这个磁场浪费掉，但要不要赚钱？经营心态应怎样调整？
　　 在此，有必要再次强调本文所要阐述的四个重要观点：
　　 1．国际化是直销企业做大做强的有力保障；
　　 2．国际化增强企业抗风险能力；
　　 3．国际化有利于减轻行业竞争压力；
　　 4．内资企业现在走出去机会空前，不可失策；
　　 那么，我们现在再来看走出去以后怎么办的问题就容易多了。必须走出去，而且就是现在，再过几年机会要小很多。但现在走出去一没经验，二没“靠山”，两眼一抹黑，等于找死，于是就要了解行情，与当地公司合作。如果这些步骤都完成了，就要确定：这个市场到底有多大，当年能创造多少营业额，对这个市场做何种期待……首先，东南亚这些国家，市场规模和国内相比十分有限，而且主要份额大多被当地大公司所占据；其次，当年做到不亏本经营，是万幸，算成功；再次，每启动一个国际市场，就多了一条通往中国的管道，要通过这一条条管道，把国外的先进经验和高素质人才（包括团队）输送到国内，同时把国内的赢利模式针对性地复制到国外，形成双向对流，从而实现国际化市场构架，而不是简单的走出国门，因为这并不是旅游活动。
　　作者简介：旷强 中国直销问题专家，大型跨国直销企业集团战略顾问。