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体验营销大都被企业当做炒作的概念流于形式，那么产品营销的体验要素包括哪些内容，企业如何构建内部体系支持体验营销，体验营销又如何为企业创造增值价值呢?
低价竞争是企业追求销量的主要手段，多数家居、建材企业盲目、被动地陷入“价格怪圈”，导致企业利润缩水，严重限制了企业的发展和增长空间。在原材料、人力成本极度增长的环境下，很多企业无力调整产品价格转嫁成本，只能通过降低产品质量和服务标准来满足消费者咄咄逼人的价格需求。
近来，家居、建材行业依葫芦画瓢地提出了体验营销的概念。然而，“体验”仅仅是店头的一个吸引消费者关注的概念或是媒体宣传的由头，缺乏必要的体验元素和体验互动，留给消费者的只是一个富有“欺骗性”的概念炒作。
体验“功能”
消费者希望看到真实产品在具体生活中的效果和感觉，体验营销就是通过触动人体各种感官反应以吸引消费者兴趣，进而使消费者产生认同和购买愿望。
6月19日，总规模超过30万平方米的上海红星美凯龙环球家居设计博览中心开业，是单体面积最大的家居商场。其中，耗资近3亿元的“公元2050体验馆”和“公元2500体验馆”，利用目前世界上尖端的电子科技以及最新的声、光、电、影像技术，将50年和500年后的人类生活逼真地展现在人们的面前。
这是家居生活体验的一个大胆创新，也是一次对人类未来家居概念的大胆设想，反映出目前消费者对家居体验效果的重视和好感。体验馆给到消费者更新颖的家居想象空间，但消费者若想实现馆内展示的生活空间需求，还需要更多企业的共同努力，将其中虚拟的材料和元素转化为实际的符合市场销售行为的产品。
体验营销不能被简单理解为对客户虚幻的感官刺激或是简单的吸引手法，产品销售体验化，落脚点就是“体验”。消费者在体验中，会领会到产品一级功能(使用功能)、二级功能(装饰功能)、三级功能(情感功能)等不同的产品功能。体验营销使消费者体验到产品的功能越多，产品的增值潜力和增值空间就越大(见图1)。
体验“文化”
产品销售体验化，决不是吸引消费者到现场后再进行价格营销的一个噱头或手段，而是通过消费者对企业文化、产品文化的体验，对建材、家居产品冷冰冰特点的一种暖化，这是让消费者更愿意亲近产品的基础。
在马可波罗瓷砖展馆内，没有按照传统产品销售的方式来陈列和摆放产品，而是增加了一些非正常店面销售必须具备的店面功能——马可波罗陶瓷博物馆、陶瓷制品现场制作处、咖啡吧、不同类型产品制作的情景样板间等，给消费者提供了更多在店内参观的内容，延长了消费者在店内停留的时间。
多数经销商或企业会认为，这样做占用了本可以展示和陈列更多销售产品的面积，偌大的店面没有用来展示企业产品，而是浪费在看似与销售毫无关系的建设上，岂不是很亏?
事实是怎么样呢?随着马可波罗在成都市场的知名度逐渐提升，其产品价格与同类品牌相比遥遥领先。马可波罗不是没有运用价格策略，而是在每一次活动中，都会通过店面展示让更多进店参观的消费者停下脚步，产生消费。一次家装讲座在马可波罗展馆结束后，时间已近下午6点钟，听完讲座的消费者被马可波罗的店面特色和体验效果所吸引，依然下单选购产品。
打造文化
企业文化、产品文化能够打动消费者，给企业产品销售带来效益，但并不是说所有的店面都来依照马可波罗的店面样式来布置和设计。文化特质是不能够随意模仿和打造的，文化特质就像人的个性，它能够吸引不同喜好的消费者对其产生兴趣。在市场上产品同质化异常严重的情况下，企业需要的是差异化竞争，需要对产品、对企业自身发展不同的文化定位、理念特色。最核心的差异是产品本身所要传递给消费者怎样的生活理念，这就是产品文化和企业文化。
企业若不了解自己的产品，就不能够找到属于企业独有的特色，即使邀请一些知名的设计师设计出富丽堂皇的店面效果，也不能够给产品本身的增值带来益处。作为一个对企业产品不够熟悉的设计师，他不可能很好地将企业文化、产品文化展现给消费者，而仅是将自己的设计理念传达给了消费者。
为实现产品销售体验化，企业在企业文化和产品文化本身的提炼上，应该注意以下几点：
1 企业要找到属于企业自身的文化理念和产品价值，形成企业自有的特性，而不是简单地复制、模仿。
2 店面产品体验效果的展示，要通过企业自己的设计和研发人员结合产品本身特色进行设计布局，并不是越华丽越好。
3 确定产品在展示中想要让消费者感知哪些东西。虚幻或暂时不能实现的东西虽然能让消费者感觉很美好，但是不能快速转变成企业的实际价值，丧失了消费者体验的意义。
4 文化不会趋同，关键是企业如何去细分和定位自己的产品文化。
5 从消费者的角度去审视企业的文化能否为大众接受，企业文化要既有个性又有共性，既要与其他产品有差别，又要能够吸引大众的认知。
6 提升产品文化价值不仅是为了销售，更是为了让消费者更好地接受企业赋予产品的价值内涵。
创建体验营销系统
空洞的叫卖对消费者缺乏长久的吸引力和号召力。一个有序稳健的企业体验系统来支撑企业对产品的体验式销售，是实现产品销售体验化持续创造价值的基础和关键。体验系统的建设，包括对产品、企业组织构架、人力资源管理储备、管理观念、售后服务等各方面的改革与创新(见表1)。
目前，多数建材家居企业重点着力于对产品店面展示形象的装修升级与情景间的布局设计上，忽略了其他与产品销售体验化必然联系的企业内部一系列系统内容的改造与变革。
国内厨卫制造企业科宝·博洛尼在2005年建成面积达8000平方米的高端家居体验馆以后，相继在北京、天津、南京、杭州、广州等地建成了家居体验馆。科宝·博洛尼在体验馆内增加了新怀旧、Fusion、部落风、Art Deco、新浪漫、创意精神、新经典等特点鲜明的七大家居风格，不仅展现了当今国际家居流行的最新风尚，还在在差异化竞争方面加大对产品复杂、独特技术的研发。科宝·博洛尼通过借鉴全球顶级时装品牌的运作模式，在纯高端奢侈品中获得灵感，在其产品中灌入了艺术和时尚元素。
科宝·博洛尼不只进行了简单的店面改造，更融入了复杂、高端的时尚文化。在博洛尼的展馆内，除了目前欧洲最新的产品设计元素外，消费者还能够体会到欧式的时尚生活潮流趋势。除了奢华的店面设计外，支撑这些产品内涵的还有博洛尼的一套严密的服务流程、设计流程、销售流程、技术研发流程。
通过博洛尼整体的家居展示，博洛尼的经营策略也发生转变，产品线从之前单一的橱柜产品延伸到家 具、壁纸、电器、家装等整个产业链。这样做的目的是，使消费者能够复制一个逼真无差异的“所见即所得”的家居生活空间。消费者在整体体验中，认可了博洛尼的橱柜产品，进而接受了博洛尼其他更多的产品。
不难看出，体验馆的建设是促进博洛尼实现产品销售体验化的基础，而且成为实现其产业链产品销售的基础。体验销售本身不是一个孤立的实体展示，要把这种基础放大，要靠企业软硬资源整合以后系统的支撑。消费者对产品的体验感觉，不但来自于实际情景空间的展示，还来自企业员工更细腻、完善的服务。
销售体验化延伸产业利润链
给消费者以强烈的、实际的、身临其境的视觉冲击，给消费者留下强烈的整体感受和印象，这是体验营销区别单纯产品展示销售的最直接的优势。消费者通过对展厅内不同产品款式在不同设计风格和家居空间的具体运用，获得对产品全面直观的了解。能够设计一些消费者直接去感受和互动的体验环节，会进一步加深消费者对产品的理解和印象。这对吸引消费者的购买具有潜移默化的作用。
整体打包体验式销售
体验营销的最终目的是给企业带来延伸的产业利润链。为了节约竞争成本，增大企业收益，一些规模企业都在寻求企业产业链相关产品的经营，也就是以一个主营业务为主，逐渐向和主营业务相关的产品延伸。比如：经营橱柜的企业，可能将厨房电器乃至厨房之外的其他家居产品一起向客户推荐销售。
体验馆建设需要各种家居产品共同搭配组合，才能形成一个独特的家居空间，建设企业为将这些纳入家居馆的产品能够实现整体销售，往往会以自制或者合作、贴牌等方式，将体验馆内的其他配套产品进行直营。
企业的主营产品通过体验营销给消费者留下认同感后，在进行产品的整体销售时成功的概率会增大。产品销售体验化，不仅是单个产品的销售，而是尽可能让企业实现整体产品的打包销售。企业获得利润的来源，不再是一个产品，而是与主营产品相匹配的更多产业链的产品，这是延伸企业利润和价值的最直观、有效的一种营销方式。
通过整体打包的体验式销售，省去的不仅是客户东奔西跑的时间成本、人力成本、物力成本，而且还避免因各种产品本身色泽的差异性带来整个家居产品组合、搭配的不和谐。同时，整体打包体验式销售也是促使企业改变单一产品经营模式，迫使企业提升和变革内部管理构架和部门构架的催化剂。企业若要实现整体家居产品的打包销售，就必须自发地构建支持体验营销的企业内外部系统管理机制。
(编辑：王文正)
低价竞争是企业追求销量的主要手段，多数家居、建材企业盲目、被动地陷入“价格怪圈”，导致企业利润缩水，严重限制了企业的发展和增长空间。在原材料、人力成本极度增长的环境下，很多企业无力调整产品价格转嫁成本，只能通过降低产品质量和服务标准来满足消费者咄咄逼人的价格需求。
近来，家居、建材行业依葫芦画瓢地提出了体验营销的概念。然而，“体验”仅仅是店头的一个吸引消费者关注的概念或是媒体宣传的由头，缺乏必要的体验元素和体验互动，留给消费者的只是一个富有“欺骗性”的概念炒作。
体验“功能”
消费者希望看到真实产品在具体生活中的效果和感觉，体验营销就是通过触动人体各种感官反应以吸引消费者兴趣，进而使消费者产生认同和购买愿望。
6月19日，总规模超过30万平方米的上海红星美凯龙环球家居设计博览中心开业，是单体面积最大的家居商场。其中，耗资近3亿元的“公元2050体验馆”和“公元2500体验馆”，利用目前世界上尖端的电子科技以及最新的声、光、电、影像技术，将50年和500年后的人类生活逼真地展现在人们的面前。
这是家居生活体验的一个大胆创新，也是一次对人类未来家居概念的大胆设想，反映出目前消费者对家居体验效果的重视和好感。体验馆给到消费者更新颖的家居想象空间，但消费者若想实现馆内展示的生活空间需求，还需要更多企业的共同努力，将其中虚拟的材料和元素转化为实际的符合市场销售行为的产品。
体验营销不能被简单理解为对客户虚幻的感官刺激或是简单的吸引手法，产品销售体验化，落脚点就是“体验”。消费者在体验中，会领会到产品一级功能(使用功能)、二级功能(装饰功能)、三级功能(情感功能)等不同的产品功能。体验营销使消费者体验到产品的功能越多，产品的增值潜力和增值空间就越大(见图1)。
体验“文化”
产品销售体验化，决不是吸引消费者到现场后再进行价格营销的一个噱头或手段，而是通过消费者对企业文化、产品文化的体验，对建材、家居产品冷冰冰特点的一种暖化，这是让消费者更愿意亲近产品的基础。
在马可波罗瓷砖展馆内，没有按照传统产品销售的方式来陈列和摆放产品，而是增加了一些非正常店面销售必须具备的店面功能——马可波罗陶瓷博物馆、陶瓷制品现场制作处、咖啡吧、不同类型产品制作的情景样板间等，给消费者提供了更多在店内参观的内容，延长了消费者在店内停留的时间。
多数经销商或企业会认为，这样做占用了本可以展示和陈列更多销售产品的面积，偌大的店面没有用来展示企业产品，而是浪费在看似与销售毫无关系的建设上，岂不是很亏?
事实是怎么样呢?随着马可波罗在成都市场的知名度逐渐提升，其产品价格与同类品牌相比遥遥领先。马可波罗不是没有运用价格策略，而是在每一次活动中，都会通过店面展示让更多进店参观的消费者停下脚步，产生消费。一次家装讲座在马可波罗展馆结束后，时间已近下午6点钟，听完讲座的消费者被马可波罗的店面特色和体验效果所吸引，依然下单选购产品。
打造文化
企业文化、产品文化能够打动消费者，给企业产品销售带来效益，但并不是说所有的店面都来依照马可波罗的店面样式来布置和设计。文化特质是不能够随意模仿和打造的，文化特质就像人的个性，它能够吸引不同喜好的消费者对其产生兴趣。在市场上产品同质化异常严重的情况下，企业需要的是差异化竞争，需要对产品、对企业自身发展不同的文化定位、理念特色。最核心的差异是产品本身所要传递给消费者怎样的生活理念，这就是产品文化和企业文化。
企业若不了解自己的产品，就不能够找到属于企业独有的特色，即使邀请一些知名的设计师设计出富丽堂皇的店面效果，也不能够给产品本身的增值带来益处。作为一个对企业产品不够熟悉的设计师，他不可能很好地将企业文化、产品文化展现给消费者，而仅是将自己的设计理念传达给了消费者。
为实现产品销售体验化，企业在企业文化和产品文化本身的提炼上，应该注意以下几点：
1 企业要找到属于企业自身的文化理念和产品价值，形成企业自有的特性，而不是简单地复制、模仿。
2 店面产品体验效果的展示，要通过企业自己的设计和研发人员结合产品本身特色进行设计布局，并不是越华丽越好。
3 确定产品在展示中想要让消费者感知哪些东西。虚幻或暂时不能实现的东西虽然能让消费者感觉很美好，但是不能快速转变成企业的实际价值，丧失了消费者体验的意义。
4 文化不会趋同，关键是企业如何去细分和定位自己的产品文化。
5 从消费者的角度去审视企业的文化能否为大众接受，企业文化要既有个性又有共性，既要与其他产品有差别，又要能够吸引大众的认知。
6 提升产品文化价值不仅是为了销售，更是为了让消费者更好地接受企业赋予产品的价值内涵。
创建体验营销系统
空洞的叫卖对消费者缺乏长久的吸引力和号召力。一个有序稳健的企业体验系统来支撑企业对产品的体验式销售，是实现产品销售体验化持续创造价值的基础和关键。体验系统的建设，包括对产品、企业组织构架、人力资源管理储备、管理观念、售后服务等各方面的改革与创新(见表1)。
目前，多数建材家居企业重点着力于对产品店面展示形象的装修升级与情景间的布局设计上，忽略了其他与产品销售体验化必然联系的企业内部一系列系统内容的改造与变革。
国内厨卫制造企业科宝·博洛尼在2005年建成面积达8000平方米的高端家居体验馆以后，相继在北京、天津、南京、杭州、广州等地建成了家居体验馆。科宝·博洛尼在体验馆内增加了新怀旧、Fusion、部落风、Art Deco、新浪漫、创意精神、新经典等特点鲜明的七大家居风格，不仅展现了当今国际家居流行的最新风尚，还在在差异化竞争方面加大对产品复杂、独特技术的研发。科宝·博洛尼通过借鉴全球顶级时装品牌的运作模式，在纯高端奢侈品中获得灵感，在其产品中灌入了艺术和时尚元素。
科宝·博洛尼不只进行了简单的店面改造，更融入了复杂、高端的时尚文化。在博洛尼的展馆内，除了目前欧洲最新的产品设计元素外，消费者还能够体会到欧式的时尚生活潮流趋势。除了奢华的店面设计外，支撑这些产品内涵的还有博洛尼的一套严密的服务流程、设计流程、销售流程、技术研发流程。
通过博洛尼整体的家居展示，博洛尼的经营策略也发生转变，产品线从之前单一的橱柜产品延伸到家 具、壁纸、电器、家装等整个产业链。这样做的目的是，使消费者能够复制一个逼真无差异的“所见即所得”的家居生活空间。消费者在整体体验中，认可了博洛尼的橱柜产品，进而接受了博洛尼其他更多的产品。
不难看出，体验馆的建设是促进博洛尼实现产品销售体验化的基础，而且成为实现其产业链产品销售的基础。体验销售本身不是一个孤立的实体展示，要把这种基础放大，要靠企业软硬资源整合以后系统的支撑。消费者对产品的体验感觉，不但来自于实际情景空间的展示，还来自企业员工更细腻、完善的服务。
销售体验化延伸产业利润链
给消费者以强烈的、实际的、身临其境的视觉冲击，给消费者留下强烈的整体感受和印象，这是体验营销区别单纯产品展示销售的最直接的优势。消费者通过对展厅内不同产品款式在不同设计风格和家居空间的具体运用，获得对产品全面直观的了解。能够设计一些消费者直接去感受和互动的体验环节，会进一步加深消费者对产品的理解和印象。这对吸引消费者的购买具有潜移默化的作用。
整体打包体验式销售
体验营销的最终目的是给企业带来延伸的产业利润链。为了节约竞争成本，增大企业收益，一些规模企业都在寻求企业产业链相关产品的经营，也就是以一个主营业务为主，逐渐向和主营业务相关的产品延伸。比如：经营橱柜的企业，可能将厨房电器乃至厨房之外的其他家居产品一起向客户推荐销售。
体验馆建设需要各种家居产品共同搭配组合，才能形成一个独特的家居空间，建设企业为将这些纳入家居馆的产品能够实现整体销售，往往会以自制或者合作、贴牌等方式，将体验馆内的其他配套产品进行直营。
企业的主营产品通过体验营销给消费者留下认同感后，在进行产品的整体销售时成功的概率会增大。产品销售体验化，不仅是单个产品的销售，而是尽可能让企业实现整体产品的打包销售。企业获得利润的来源，不再是一个产品，而是与主营产品相匹配的更多产业链的产品，这是延伸企业利润和价值的最直观、有效的一种营销方式。
通过整体打包的体验式销售，省去的不仅是客户东奔西跑的时间成本、人力成本、物力成本，而且还避免因各种产品本身色泽的差异性带来整个家居产品组合、搭配的不和谐。同时，整体打包体验式销售也是促使企业改变单一产品经营模式，迫使企业提升和变革内部管理构架和部门构架的催化剂。企业若要实现整体家居产品的打包销售，就必须自发地构建支持体验营销的企业内外部系统管理机制。
(编辑：王文正)