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摘 要：通讯公司在开展营销策略设计时，不仅需要植根于行业内的市场结构环境，还需要对自身的市场地位进行分析。联通分公司在营销策略设计中，需要建立起巩固现有用户和挖掘潜在用户的价值取向，而在移动电话功能的市场需求量逐渐式微的情况下，则需要在营销组合的设计上精准发力。
关键词：通讯公司;营销策略;着眼点;策略
通讯公司在开展营销策略设计时，不仅需要植根于行业内的市场结构环境，还需要对自身的市场地位进行分析。唯有这样，才能增强营销策略的可操作性。目前，各地移动通讯业务供应商都由：中国移动、中国电信和中国联通所构成。这三大移动运行商所形成的市场环境可以界定为：寡头垄断市场结构。从历年用户数的横向比较中可知，中国移动和中国电信分列第一和第二位。由此，这就为区域性联通分公司的营销策略设计勾勒出了市场轮廓。联通分公司在营销策略设计中，需要建立起巩固现有用户和挖掘潜在用户的价值取向，而在移动电话功能的市场需求量逐渐式微的情况下，则需要在营销组合的设计上精准发力。同时，还需基于产品的圈层理论（核心产品、有形产品、附加产品），在5G时代到来之际拓宽现有的市场空间。
一、营销策略设计的着眼点
具体而言，营销策略设计的着眼点可归纳为以下三个方面：
（一）着眼于跟随战略的开展
由于移动通讯市场属于典型的寡头市场结构类型，所以三大运行商之间存在着显著的“竞合关系”。以此同时，联通用户数在三大运营商中排名第三，且近年来存在着严重的流失率。因此，在营销策略的设计上首先应着眼于市场跟随战略的开展。跟随的对象应是中国移动公司的营销策略，其中应重点跟随其4G套餐的营销组合策略。
（二）着眼于品牌价值的重塑
众所周知，中国联通在本世纪初以GSM和CDMA同时开展服务，其中将CDMA定位于高端服务。然而，这不仅使得联通两大品牌之间出现内部竞争态势，而且随着CDMA业务的剥离也导致了品牌价值的下降。因此，为了巩固现有用户则需要着眼于重塑品牌价值，且品牌价值的重塑则需要在营销组合策略的设计中来实现。
（三）着眼于潜在客户的挖掘
通过调研发现，2/3的手机用户拥有两部以上的手机。这就意味着，理性消费者将通过优化移动通讯使用结构来实现效用最大化目标。具体而言，这些用户中在用一部手机使用移动通讯公司的业务时，他们的另一部手机则可以在三大运营商中进行结构化选择。为此，需着眼于潜在客户的挖掘。
二、营销策略设计的实践
根据以上所述，营销策略设计可从以下三个方面展开实践：
（一）严密跟踪移动通讯公司的营销活动
移动通讯公司在全国的市场占有率达到了60%以上，这在经济学上已经形成了强大的垄断市场地位。因此，联通公司的营销策略应定位于跟随移动公司的营销活动，并在区域内努力赶超中国电信公司。在寡头垄断市场结构下，中国电信公司仍然采取的是这样的营销策略。为此，需对标中国移动公司的4G套餐组合，并在价格定位上优越于中国电信公司。由于中国联通的线下网点处于相对劣势，所以需要在增强在线4G套餐服务上下功夫。
（二）便利套餐在线选择和国际通讯服务
通过用户问卷调查发现，联通公司的4G服务的通畅性具有业界优势，这也是公司“弯道超车”的结果。为此，在营销策略设计上需提升在线选择、更改套餐的便利性。需要指出的是，在线更该套餐应遵循资费对等原则，那些需要降低套餐资费的更改则应放在线下，这样可以加大用户的交易成本，而使他們放弃降资费的想法。另外，还应便利在线国际通讯服务的开通和关闭服务，这样就能满足地区富裕家庭的需求来提升品牌价值。
（三）以多元化价格策略增大消费者剩余
在营销策略的设计中需要重视用户的“第二部手机”，而用户的第二部手机一般用于上网或者用于长途通话，所以这就需要建立多元化的价格策略来增大消费者剩余。多元化的价格策略可以为：（1）在4G上网和长途通话上实现绝对的价格优势;（2）以购买套餐的方式，来实现4G上网和长途通话价格的相对优势。
综上所述，以上便是笔者对文章主题的讨论。最后指出，联通公司在区域性的市场占有率上或许会与全国平均水平有出入，但从市场结构分析入手和界定所处的市场地位，则是实施营销策略设计的出发点。
三、小结
本文认为，目前，各地移动通讯业务供应商都由：中国移动、中国电信和中国联通所构成。这三大移动运行商所形成的市场环境可以界定为：寡头垄断市场结构。从历年用户数的横向比较中可知，中国移动和中国电信分列第一和第二位。由此，这就为区域性联通分公司的营销策略设计勾勒出了市场轮廓。通过对联通公司营销策略的着眼点进行分析，其营销实践可围绕着：严密跟踪移动通讯公司的营销活动、便利套餐在线选择和国际通讯服务、以多元化价格策略增大消费者剩余等三个方面来展开。
参考文献：
[1]谢斯.辽河油田通讯公司市场营销策略研究[D].华中农业大学，2013.
[2]龙克锋.浅谈移动通信企业市场营销策略[J].经营管理者，2014（11）：256-256.
[3]王凯.浅谈山东通信公司市场营销策略[J].市场周刊：财经论坛，2004（9）：104-106.
[4]陈岩.移动互联网时代通信公司营销策略研究[J].经济师，2018.
[5]韩红娟.新时期通讯企业市场营销策略分析[J].才智，2016（30）.
关键词：通讯公司;营销策略;着眼点;策略
通讯公司在开展营销策略设计时，不仅需要植根于行业内的市场结构环境，还需要对自身的市场地位进行分析。唯有这样，才能增强营销策略的可操作性。目前，各地移动通讯业务供应商都由：中国移动、中国电信和中国联通所构成。这三大移动运行商所形成的市场环境可以界定为：寡头垄断市场结构。从历年用户数的横向比较中可知，中国移动和中国电信分列第一和第二位。由此，这就为区域性联通分公司的营销策略设计勾勒出了市场轮廓。联通分公司在营销策略设计中，需要建立起巩固现有用户和挖掘潜在用户的价值取向，而在移动电话功能的市场需求量逐渐式微的情况下，则需要在营销组合的设计上精准发力。同时，还需基于产品的圈层理论（核心产品、有形产品、附加产品），在5G时代到来之际拓宽现有的市场空间。
一、营销策略设计的着眼点
具体而言，营销策略设计的着眼点可归纳为以下三个方面：
（一）着眼于跟随战略的开展
由于移动通讯市场属于典型的寡头市场结构类型，所以三大运行商之间存在着显著的“竞合关系”。以此同时，联通用户数在三大运营商中排名第三，且近年来存在着严重的流失率。因此，在营销策略的设计上首先应着眼于市场跟随战略的开展。跟随的对象应是中国移动公司的营销策略，其中应重点跟随其4G套餐的营销组合策略。
（二）着眼于品牌价值的重塑
众所周知，中国联通在本世纪初以GSM和CDMA同时开展服务，其中将CDMA定位于高端服务。然而，这不仅使得联通两大品牌之间出现内部竞争态势，而且随着CDMA业务的剥离也导致了品牌价值的下降。因此，为了巩固现有用户则需要着眼于重塑品牌价值，且品牌价值的重塑则需要在营销组合策略的设计中来实现。
（三）着眼于潜在客户的挖掘
通过调研发现，2/3的手机用户拥有两部以上的手机。这就意味着，理性消费者将通过优化移动通讯使用结构来实现效用最大化目标。具体而言，这些用户中在用一部手机使用移动通讯公司的业务时，他们的另一部手机则可以在三大运营商中进行结构化选择。为此，需着眼于潜在客户的挖掘。
二、营销策略设计的实践
根据以上所述，营销策略设计可从以下三个方面展开实践：
（一）严密跟踪移动通讯公司的营销活动
移动通讯公司在全国的市场占有率达到了60%以上，这在经济学上已经形成了强大的垄断市场地位。因此，联通公司的营销策略应定位于跟随移动公司的营销活动，并在区域内努力赶超中国电信公司。在寡头垄断市场结构下，中国电信公司仍然采取的是这样的营销策略。为此，需对标中国移动公司的4G套餐组合，并在价格定位上优越于中国电信公司。由于中国联通的线下网点处于相对劣势，所以需要在增强在线4G套餐服务上下功夫。
（二）便利套餐在线选择和国际通讯服务
通过用户问卷调查发现，联通公司的4G服务的通畅性具有业界优势，这也是公司“弯道超车”的结果。为此，在营销策略设计上需提升在线选择、更改套餐的便利性。需要指出的是，在线更该套餐应遵循资费对等原则，那些需要降低套餐资费的更改则应放在线下，这样可以加大用户的交易成本，而使他們放弃降资费的想法。另外，还应便利在线国际通讯服务的开通和关闭服务，这样就能满足地区富裕家庭的需求来提升品牌价值。
（三）以多元化价格策略增大消费者剩余
在营销策略的设计中需要重视用户的“第二部手机”，而用户的第二部手机一般用于上网或者用于长途通话，所以这就需要建立多元化的价格策略来增大消费者剩余。多元化的价格策略可以为：（1）在4G上网和长途通话上实现绝对的价格优势;（2）以购买套餐的方式，来实现4G上网和长途通话价格的相对优势。
综上所述，以上便是笔者对文章主题的讨论。最后指出，联通公司在区域性的市场占有率上或许会与全国平均水平有出入，但从市场结构分析入手和界定所处的市场地位，则是实施营销策略设计的出发点。
三、小结
本文认为，目前，各地移动通讯业务供应商都由：中国移动、中国电信和中国联通所构成。这三大移动运行商所形成的市场环境可以界定为：寡头垄断市场结构。从历年用户数的横向比较中可知，中国移动和中国电信分列第一和第二位。由此，这就为区域性联通分公司的营销策略设计勾勒出了市场轮廓。通过对联通公司营销策略的着眼点进行分析，其营销实践可围绕着：严密跟踪移动通讯公司的营销活动、便利套餐在线选择和国际通讯服务、以多元化价格策略增大消费者剩余等三个方面来展开。
参考文献：
[1]谢斯.辽河油田通讯公司市场营销策略研究[D].华中农业大学，2013.
[2]龙克锋.浅谈移动通信企业市场营销策略[J].经营管理者，2014（11）：256-256.
[3]王凯.浅谈山东通信公司市场营销策略[J].市场周刊：财经论坛，2004（9）：104-106.
[4]陈岩.移动互联网时代通信公司营销策略研究[J].经济师，2018.
[5]韩红娟.新时期通讯企业市场营销策略分析[J].才智，2016（30）.