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摘要：产品经销商主要销售形式有代销、购销和贷款销售，后二种销售方式风险大。产品经销商要做好风险回避、风险转移、风险减轻、风险控制、风险分享和借力维权等风险防范工作。签订好与生产厂家的经销合同。分析好购买者违约的原因。经销商可以结合风险不同情况和严重程度，采取如达到条件时单方面解除合同等一种或几种应对措施。购买人和承租人逾期付款是一种常态，经销商只有通过有效的履行监管和催收办法，将逾期率和逾期支付金额控制在规定的范围内，并追求越小越好，才能使自己实现合理利润，减少风险带来的损失。
关键词：产品经销商风险；防范
2014年以来中国经济进入新常态，是中央对于当前经济发展阶段性特征的重要判断。从中国语境来理解，“新常态”中的“新”，意味着不同以往，说明中国经济发展出现了一些有别于过去的阶段性新特征；“新常态”中的“常”，则意味着相对稳定，表明中国经济会适应新的变化、在新的平台上继续平稳发展。因此，中国经济“新常态”，从本质上来看，其核心要义是指中国经济经过30多年的高速增长后开始减速换挡，毅然告别传统的粗放式增长模式，向高效率、低成本、可持续的中高速增长阶段全力迈进、全面转型；它与西方语境中“新常态”所言的“危机后经济恢复的缓慢而痛苦的过程”，显然有所不同。在新常态下产品生产企业为保持在市场竞争中处于优势势必会运用市场手段将销售过程中存在的风险全面转嫁给经销企业（或经销商、代理商，下同）。
一、什么是产品经销商风险呢？
产品经销商风险，指未来的不确定性对产品经销商实现其经营目标的影响。一般可分为战略风险、市场风险、运营风险、财务风险、法律风险、道德风险等。新常态下产品经销商发展运营风险无处不在，全面风险管理越来越成为产品经销企业的一项十分重要的工作，因为风险管理工作的好坏直接关系到产品经销商资产的保值增值和持续、健康、稳定发展。防范和化解风险就是创造利润。中国是制造大国，扩大内需占领国内市场是新常态下产品企业的必然选择。中国制造企业的经销商也是最活跃的市场参与者。曾有经销商创造过进入中国500强企业的历史。为适应市场竞争形势，目前我国产品经销商主要销售形式有三种：代销（销售完后支付产品款）；购销（全款或支付95%以上货款）；贷款销售即融资租赁销售、分期付款销售、银行按揭销售（一次性付款销售量小，风险也比较小）；后二种销售方式对产品经销企业风险都比较大，特别是融资租赁销售、银行按揭销售因融资租赁公司（尤其是由生产厂商背景的）和银行要求经销商签订权利义务明显不平等的回购担保条款，对方的风险因转嫁给经销商后风险为“零”，而经销商在交易中买方或承租方违约，经销商将照单全收，风险为100%。而且，因融资租赁公司、银行在融资租赁销售、银行按揭销售中要稳赚利息收入，不得不提高产品的销售价格，使经销商的市场销售竞争力大为降低。
从另一方面讲，风险也是机会，通过做有风险的事，可以提高销量，扩大市场占有率。风险并不可怕，可怕的是我们许多产品经销商只顾埋怨市场，不善于总结经验，重复出现同样的错误，陷入风险危机。为此，建议广大经销商针对不同的目标客户，选择以下方式做好风险防范工作：
1、风险回避 通过信用调查评审，直接将资产状况不明或不良、支付能力弱、无担保、无从业经验等信用度低的有购买意向的客户淘汰。在认真扎实做好信用近职调查的基础上，进行信用评审时，评审出每个有购买意向客户的信用等级（比如：五颗星、四颗星、三颗星、二颗星、一颗星、没有星。要做好这项工作首先要制定比较明确的信用评定标准），然后对不同信用等级客户，给予不同的销售政策。采用不同的风险防范策略及应对措施。
2、风险转移 通过合同或非合同方式将风险转嫁给第三人。通常做法是要求购买人、承租人提供有担保能力人的担保、租赁物抵押（需要上牌照的机动车）、其它合法财产抵押、给标的物上保险等。
3、风险减轻 提高首付款比例，要求支付较高的履约保证金数额，缩短货款、租金支付期限等。
4、风险控制 建立健全可能出现风险的各业务操作流程规范。让职工知道该怎么做、什么该做、什么不该做。做对了有什么奖励，做错将受到什么处罚。并严格执行。比如：信用尽职调查和信用评审业务操作流程和评定标准，合同签订、审核把关、履行监管业务操作流程（或叫合同管理办法），应收账款催收业务操作流程规范，拟诉讼追讨债权业务操作流程规范等。同时制订相配套的奖惩制度、政策。
5、風险的分享 将自身追债比较困难的业务请专业机构、人士来分享风险。比如请专业律师帮助起诉追债，解决“老赖问题”。
6、借力维权 对有合同诈骗形迹可疑客户，掌握确实证据后向公安机关报案。
二、经销商与生产厂家合同是经销商生存的根本
经销商与生产厂家合同要关注以下八个方面：
1、生产厂家经营范围：包括经销商所要求的产品线、市场范围。
2、经营目标：指的是经销商在协议期内对厂家承诺的经营指标，如销售量、市场占有率、品牌知名度及美誉度、市场开发计划等等。
3、激励措施：主要是厂家为使经销商达到经营目标对经销商的支持措施及奖励，一般包括：产品线支持、促销支持、服务支持、协调行政干预以及经销商如果能够完成经营目标时厂家对经销商的奖励措施，包括当月折让、到期返还、额外赠送等等。
4、惩戒措施：主要是指一方违约另一方可采取的惩戒方法、弥补方法、纠正方法、经济补偿甚至中断合作等。
5、权力和义务对等原则：签订协议时要最大限度地去争取各种权力，同时也要对等地去承担相应的义务，只有权力和义务对等，双方合作才会愉快。
6、量力而行原则：所谓量力而行指的是根据自身的实际有把握地承诺，尽量使自己的承诺（或义务）在门市力所能及的范围之内。尤其是承诺和厂家争取更多权益的时候，一定要理性，千万不要为了争取更多的权益而做出不切实际的承诺，以免日后不能兑现而影响合作。
关键词：产品经销商风险；防范
2014年以来中国经济进入新常态，是中央对于当前经济发展阶段性特征的重要判断。从中国语境来理解，“新常态”中的“新”，意味着不同以往，说明中国经济发展出现了一些有别于过去的阶段性新特征；“新常态”中的“常”，则意味着相对稳定，表明中国经济会适应新的变化、在新的平台上继续平稳发展。因此，中国经济“新常态”，从本质上来看，其核心要义是指中国经济经过30多年的高速增长后开始减速换挡，毅然告别传统的粗放式增长模式，向高效率、低成本、可持续的中高速增长阶段全力迈进、全面转型；它与西方语境中“新常态”所言的“危机后经济恢复的缓慢而痛苦的过程”，显然有所不同。在新常态下产品生产企业为保持在市场竞争中处于优势势必会运用市场手段将销售过程中存在的风险全面转嫁给经销企业（或经销商、代理商，下同）。
一、什么是产品经销商风险呢？
产品经销商风险，指未来的不确定性对产品经销商实现其经营目标的影响。一般可分为战略风险、市场风险、运营风险、财务风险、法律风险、道德风险等。新常态下产品经销商发展运营风险无处不在，全面风险管理越来越成为产品经销企业的一项十分重要的工作，因为风险管理工作的好坏直接关系到产品经销商资产的保值增值和持续、健康、稳定发展。防范和化解风险就是创造利润。中国是制造大国，扩大内需占领国内市场是新常态下产品企业的必然选择。中国制造企业的经销商也是最活跃的市场参与者。曾有经销商创造过进入中国500强企业的历史。为适应市场竞争形势，目前我国产品经销商主要销售形式有三种：代销（销售完后支付产品款）；购销（全款或支付95%以上货款）；贷款销售即融资租赁销售、分期付款销售、银行按揭销售（一次性付款销售量小，风险也比较小）；后二种销售方式对产品经销企业风险都比较大，特别是融资租赁销售、银行按揭销售因融资租赁公司（尤其是由生产厂商背景的）和银行要求经销商签订权利义务明显不平等的回购担保条款，对方的风险因转嫁给经销商后风险为“零”，而经销商在交易中买方或承租方违约，经销商将照单全收，风险为100%。而且，因融资租赁公司、银行在融资租赁销售、银行按揭销售中要稳赚利息收入，不得不提高产品的销售价格，使经销商的市场销售竞争力大为降低。
从另一方面讲，风险也是机会，通过做有风险的事，可以提高销量，扩大市场占有率。风险并不可怕，可怕的是我们许多产品经销商只顾埋怨市场，不善于总结经验，重复出现同样的错误，陷入风险危机。为此，建议广大经销商针对不同的目标客户，选择以下方式做好风险防范工作：
1、风险回避 通过信用调查评审，直接将资产状况不明或不良、支付能力弱、无担保、无从业经验等信用度低的有购买意向的客户淘汰。在认真扎实做好信用近职调查的基础上，进行信用评审时，评审出每个有购买意向客户的信用等级（比如：五颗星、四颗星、三颗星、二颗星、一颗星、没有星。要做好这项工作首先要制定比较明确的信用评定标准），然后对不同信用等级客户，给予不同的销售政策。采用不同的风险防范策略及应对措施。
2、风险转移 通过合同或非合同方式将风险转嫁给第三人。通常做法是要求购买人、承租人提供有担保能力人的担保、租赁物抵押（需要上牌照的机动车）、其它合法财产抵押、给标的物上保险等。
3、风险减轻 提高首付款比例，要求支付较高的履约保证金数额，缩短货款、租金支付期限等。
4、风险控制 建立健全可能出现风险的各业务操作流程规范。让职工知道该怎么做、什么该做、什么不该做。做对了有什么奖励，做错将受到什么处罚。并严格执行。比如：信用尽职调查和信用评审业务操作流程和评定标准，合同签订、审核把关、履行监管业务操作流程（或叫合同管理办法），应收账款催收业务操作流程规范，拟诉讼追讨债权业务操作流程规范等。同时制订相配套的奖惩制度、政策。
5、風险的分享 将自身追债比较困难的业务请专业机构、人士来分享风险。比如请专业律师帮助起诉追债，解决“老赖问题”。
6、借力维权 对有合同诈骗形迹可疑客户，掌握确实证据后向公安机关报案。
二、经销商与生产厂家合同是经销商生存的根本
经销商与生产厂家合同要关注以下八个方面：
1、生产厂家经营范围：包括经销商所要求的产品线、市场范围。
2、经营目标：指的是经销商在协议期内对厂家承诺的经营指标，如销售量、市场占有率、品牌知名度及美誉度、市场开发计划等等。
3、激励措施：主要是厂家为使经销商达到经营目标对经销商的支持措施及奖励，一般包括：产品线支持、促销支持、服务支持、协调行政干预以及经销商如果能够完成经营目标时厂家对经销商的奖励措施，包括当月折让、到期返还、额外赠送等等。
4、惩戒措施：主要是指一方违约另一方可采取的惩戒方法、弥补方法、纠正方法、经济补偿甚至中断合作等。
5、权力和义务对等原则：签订协议时要最大限度地去争取各种权力，同时也要对等地去承担相应的义务，只有权力和义务对等，双方合作才会愉快。
6、量力而行原则：所谓量力而行指的是根据自身的实际有把握地承诺，尽量使自己的承诺（或义务）在门市力所能及的范围之内。尤其是承诺和厂家争取更多权益的时候，一定要理性，千万不要为了争取更多的权益而做出不切实际的承诺，以免日后不能兑现而影响合作。