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【摘要】制造业企业在管理理念、技术品质等方面与时代接轨的同时，营销方面同样更要跟上企业发展的要求和时代的节拍。这就对工作在一线的营销人员提出了更高的要求。作为制造业的营销人员，不仅要懂得一定的企业管理知识和具备娴熟的市场运作能力，而且还要掌握客户的各种需求，创造性的开拓市场，这就要求营销人员具备多才多能多艺。
【关键词】制造业 营销人员 能力
随着时代的发展，我国已被越来越多的经济学家称为“世界工厂”，但伴随着更深入地融入全球经济体系，我国的制造业企业在各方面又都面临着更加激烈的竞争。制造业企业在管理理念、技术品质等方面与时代和国际接轨的同时，营销方面同样更要跟上企业发展的要求和时代的节拍。这就对工作在一线的营销人员提出了更高的要求。为了进一步了解制造业一线市场营销人员应该具备什么样的能力，笔者走访了江阴市十多家制造企业，通过对近200多名的一线营销人员的电话访谈、实地座谈等调研活动的开展，总结出目前制造业一线市场营销人员应具备的基本能力。
一、制造业的特殊性对营销人员能力的要求
制造业的产品销售是企业的关键，不同的产品应该使用不同的市场运作方式，其产品的特殊性要求其营销人员应该具有了解行业、产品、客户等方面知识，具备知识能力；对区域市场的考察、评估等调查研究能力；在大型项目的判断、对经销商的选择判别和对客户的判断方面的能力；和客户沟通交流、把项目方案说清楚的能力；获取客户认可和拿订单的能力；与客户在大型项目的谈判中为公司争取更多利益，以及化解矛盾的能力；管理项目、管理经销商的能力；简单责任事故处理，解决因产品质量引发客户投诉的能力；处理货款、应收账款管理等商业信用、财务能力；适应经常调整销售区域的能力；还要具备逆商、具有抗挫折的能力和不以自我为中心、多为客户着想的能力等等。
二、制造业一线营销人员应具备的能力分析
市场营销本是一个不断创造满足个人或组织相互需求、价值互换的过程，更是企业、市场、客户三者链接的桥梁，因此作为制造业的营销人员，不仅要懂得一定的企业管理知识和具备娴熟的市场运作能力，而且还要掌握客户的各种需求，创造性的开拓市场。因此，制造业的营销人员和普通的商业零售企业的营销人员相比，更应该具备以下能力：
（一）自我管理的能力
1.适应能力。从企业的内部环境来说，营销人员首先要能够适应公司，适应公司的企业文化、运营理念、营销方针、人文环境等。从企业的外部环境来讲，营销人员还应能适应市场的需要、适应经销商的发展需求、适应当地的风土人情等。营销人员只有适应了营销职业、适应了营销生活、适应了企业的内外部环境，才能更好地给自己准确定位，找到适合自己发展的方向之所在。
2.承压能力。营销人员肩上扛着巨大的销售指标，身后有主管经理一次接一次的催促，面临的却是客户的冷漠与拒绝。面对困难，一些人感到迷茫和沮丧，或放弃、或消极工作，结果自然是离成功越来越远。因此，摆正自己的位置、端正自己的心态、面对压力、承受挑战是每一名营销人员应具备的能力。
3.管理能力。一名成功的营销人员不会把自己仅视为一名业务人员，他会认为自己更应该是一名成功的管理人员，他身上肩负着管理渠道、管理客户、管理团队、管理市场等的使命，其实质就是一名管理者。因此，作为一名现代营销人员，在管理好自我的基础上，必须要充分地理解和学习管理者所具备的管理知识和管理能力。
（二）沟通交流的能力
1.交际能力。营销的对象虽有不同，但终究是与人打交道。古人云：世事洞明皆学问，人情练达即文章。具体交际过程中，既要能以对方的利益与需求为出发点，又要能坚持自己的原则，把握应有的尺度。交际是一门艺术，需要自身的不断积累，并在与其他人交流过程中不断修正，其根本是自身修养的提高，是自我的不断完善与发展，是人格魅力的形成与提升。
2.沟通能力。把自己的观念、信念、方案、方法推销给上级、下级和客户是营销人员最重要的能力之一。而良好的沟通能力是赢得他人支持的最好方法。营销人员每天要在不同的场合面对各种各样的客户或消费者，并还要扮演不同的角色，来处理各类不同的问题，怎样跟不同的人打交道，如何高效地解决不同的问题，这都需具备较强的沟通能力。实践告诉我们，销售中的许多问题都是因沟通不畅造成的。世上没有沟通不了的人，也没有解决不了的问题。“沟通无极限”，就看你有没有沟通的能力了。我国著名的民营企业侨兴集团就提出了“成功在于沟通”的企业理念。
3.说服能力。说服能力是相当重要的，因为说服是营销的重要手段。很多营销员很为自己的“说”而“不服”苦恼，事实上，没有说服力的说服是苍白无力的。营销人员只有掌握说服技巧，才能诱导客户接受自己的观点。说服客户时，一定要以事实为依据，站在对方立场上考虑问题，直接说服与间接说服相结合等，掌握有效的说服方法、技巧。
4.控制能力。营销人员控制能力主要应该体现在对客户以及营销过程的控制。什么样的过程将会决定了什么样的结果，因此，在对营销的过程中要加强对各项影响营销活动及营销人员的过程监控，才会实现预期目标的达成。只有对流程进行了控制，你才能做到“规定的人在规定的时间完成规定的事”，你才能做到“出了问题知道问题出在什么地方、什么时间和什么人身上”，这样才能建立有效的责任体制。
（三）市场分析的能力
1.观察能力。敏锐的观察能力是营销人员深入了解客户的心理活动和准确判断客户特征的必要前提。客户为了从交易过程获得尽可能多的利益，往往掩饰自己的真实意图，每一个行动背后总有特定的动机和目的，在交易中使用各种购买技巧，营销人员要善于观察，透过现象看本质，充分发挥眼睛、耳朵、大脑的作用来观察、判断、分析、揣摩客户的内心活动，只有如此，才能全面认识客户，说服客户。
作为营销人员必须要具备像狼一样敏锐的市场观察能力，在这瞬息万变的市场中去捕捉所需信息。营销人员只有具备了敏锐的观察能力，才能做到知己知彼，了解把握客户和市场的需求，找到客户、找到市场、获取成功。
2.分析能力。营销是一个系统而又复杂的过程，如何在这复杂中找出简单，在这纷纭的幻象中发现本质，这就需要营销人员具备去伪存真的分析能力。营销人员所面对的客户都是一些比较精明的商人，他们在商海中沉浮多年，具有非常丰富的谈判经验，营销人员若想在谈判中获胜，在谈判中占据主导地位，这就需要对谈判的对象进行详细的分析，对需要谈判的业务进行详细的分析，以及对影响谈判的因素进行详细的分析，只有具备较强的分析能力，才能深入对方的内心，才能掌握彼此的真正需求，才能在合作中找到共赢。
3.计划能力。“凡事预则立，不预则废”。现代营销人员应该要注重于两个计划，一个计划是关于个人的计划，这个计划可以说是自己的人生职业规划；第二个计划就是工作计划，营销工作的性质往往带有很大的随意性和突发性，因此，没有计划的工作往往容易造成该办的事没办，不该浪费的浪费了。
4.组织能力。营销人员组织能力主要体现在两方面，一方面是组织会议的能力，如今的市场营销活动中，传达企业资讯常用的途径主要通过会议，如新产品上市新闻发布会、经销商恳谈会、月度（季度、年度）营销会等等，营销人员将会面临这样那样的会议，并会有很多时候需要亲自去组织召开会议，这就需要营销人员具备对会议的准备、组织、实施的能力。另一方面是组织活动的能力。营销人员经常面临的是两个活动，一个是全国统一性的销售活动，另一个就是区域性的市场促销活动。如何高效地策划、组织、实施好各项活动，这就需要营销人员去争取有利于活动开展的各项资源，然后整合所能掌握的资源，去落实活动的有效实施。
5.决策能力。英特尔的总裁葛洛夫曾说：“我们并不特别聪明，只不过在激励的竞争中，比对手做出更多正确的决策”。作为成功的营销员要始终明白“把事情做正确不如做正确的事”，如何才能做到“做正确的事”呢，这就取决于营销人员正确的决策和决策的正确。营销管理中强调“预防性的事前管理要比补救性的事后管理重要”，防患于未然，我们才能做到去做正确的事！
（四）学习创新的能力
1.学习能力。营销人员要更快地成长，就必须具备学习的能力。包括学习国家的方针政策、相关的经济法规、国家的宏观、微观经济政策，从“战略”方面武装自己。更要学习经营管理学、营销学、心理学、公关学等知识，完善自己的知识结构，达到从专才、通才到复合型人才的转变。学习者不一定是成功者，但成功者必定是擅长学习者。
2.领悟能力。任何一个具有一定市场营销实战经验的人，都知道“悟性”的重要性。优秀的营销人员能够洞察机会，分析问题，从而利用机会，为销量“锦上添花”；或是把问题变成提升销量的机会。
3.创新能力。市场在变化，客户在发展，营销不是以不变应万变，而是要以客户不断变化的需求为出发点，适应新环境，采用新方法，推销新产品，即认识要新、方法要新、产品要新。认识要新，是要看到环境、客户及竞争对手的变化发展，与过去比较，找出相同与不同、偶然与必然；方法要新，是指营销手段的多样化，各种营销手段的金积组合搭配；产品要新，是指营销人员处在与客户交锋的最前沿，最了解客户的实际需求，能为新产品的研发提供有用的信息及建议，最能判断一项新产品是否能迎合市场的需要。市场形势千变万化，而营销模式却日趋雷同，营销人员要想在市场上立于不败之地，那就必须具有创新能力，使自己的产品、渠道、思路、策略等能够个性张扬，脱颖而出。
三、结论
时代的发展变化，让营销人员不再可能靠“耍嘴皮”赢得生意。营销人员必须要具备很强的专业能力，如掌握产品知识、销售技巧、消费心理、促销策略、经销商管理、渠道管理、终端管理、市场运作、谈判等方面的知识和能力才能面对市场挑战，应对自如。
总之，随着竞争的加剧，市场对营销人员的能力要求越来越高，制造业的营销人员已经从传统的公关型销售发展到技术型销售，甚至是顾问型销售，其自我能力升级的迫切性越来越高。
参考文献
[1]刘之，浅析现阶段市场营销人员所需具备的素质和能力[J]，商业文化(学术版)，2008，(09)
[2]董志胜，浅析市场营销人员应具备的基本素质和能力[J]，经营管理者，2010，(10)
[3]张楠，论高职院校医药市场营销人员应具备的素质和能力[J]，中国民族民间医药，2009，(04)
[4]杨帆.论现代企业营销人员的素质[J].科技信息,2010,(09).
作者简介：汪彤彤，副教授，江阴职业技术学院管理系营销教研室主任，主要研究：市场营销、消费者行为分析。
【关键词】制造业 营销人员 能力
随着时代的发展，我国已被越来越多的经济学家称为“世界工厂”，但伴随着更深入地融入全球经济体系，我国的制造业企业在各方面又都面临着更加激烈的竞争。制造业企业在管理理念、技术品质等方面与时代和国际接轨的同时，营销方面同样更要跟上企业发展的要求和时代的节拍。这就对工作在一线的营销人员提出了更高的要求。为了进一步了解制造业一线市场营销人员应该具备什么样的能力，笔者走访了江阴市十多家制造企业，通过对近200多名的一线营销人员的电话访谈、实地座谈等调研活动的开展，总结出目前制造业一线市场营销人员应具备的基本能力。
一、制造业的特殊性对营销人员能力的要求
制造业的产品销售是企业的关键，不同的产品应该使用不同的市场运作方式，其产品的特殊性要求其营销人员应该具有了解行业、产品、客户等方面知识，具备知识能力；对区域市场的考察、评估等调查研究能力；在大型项目的判断、对经销商的选择判别和对客户的判断方面的能力；和客户沟通交流、把项目方案说清楚的能力；获取客户认可和拿订单的能力；与客户在大型项目的谈判中为公司争取更多利益，以及化解矛盾的能力；管理项目、管理经销商的能力；简单责任事故处理，解决因产品质量引发客户投诉的能力；处理货款、应收账款管理等商业信用、财务能力；适应经常调整销售区域的能力；还要具备逆商、具有抗挫折的能力和不以自我为中心、多为客户着想的能力等等。
二、制造业一线营销人员应具备的能力分析
市场营销本是一个不断创造满足个人或组织相互需求、价值互换的过程，更是企业、市场、客户三者链接的桥梁，因此作为制造业的营销人员，不仅要懂得一定的企业管理知识和具备娴熟的市场运作能力，而且还要掌握客户的各种需求，创造性的开拓市场。因此，制造业的营销人员和普通的商业零售企业的营销人员相比，更应该具备以下能力：
（一）自我管理的能力
1.适应能力。从企业的内部环境来说，营销人员首先要能够适应公司，适应公司的企业文化、运营理念、营销方针、人文环境等。从企业的外部环境来讲，营销人员还应能适应市场的需要、适应经销商的发展需求、适应当地的风土人情等。营销人员只有适应了营销职业、适应了营销生活、适应了企业的内外部环境，才能更好地给自己准确定位，找到适合自己发展的方向之所在。
2.承压能力。营销人员肩上扛着巨大的销售指标，身后有主管经理一次接一次的催促，面临的却是客户的冷漠与拒绝。面对困难，一些人感到迷茫和沮丧，或放弃、或消极工作，结果自然是离成功越来越远。因此，摆正自己的位置、端正自己的心态、面对压力、承受挑战是每一名营销人员应具备的能力。
3.管理能力。一名成功的营销人员不会把自己仅视为一名业务人员，他会认为自己更应该是一名成功的管理人员，他身上肩负着管理渠道、管理客户、管理团队、管理市场等的使命，其实质就是一名管理者。因此，作为一名现代营销人员，在管理好自我的基础上，必须要充分地理解和学习管理者所具备的管理知识和管理能力。
（二）沟通交流的能力
1.交际能力。营销的对象虽有不同，但终究是与人打交道。古人云：世事洞明皆学问，人情练达即文章。具体交际过程中，既要能以对方的利益与需求为出发点，又要能坚持自己的原则，把握应有的尺度。交际是一门艺术，需要自身的不断积累，并在与其他人交流过程中不断修正，其根本是自身修养的提高，是自我的不断完善与发展，是人格魅力的形成与提升。
2.沟通能力。把自己的观念、信念、方案、方法推销给上级、下级和客户是营销人员最重要的能力之一。而良好的沟通能力是赢得他人支持的最好方法。营销人员每天要在不同的场合面对各种各样的客户或消费者，并还要扮演不同的角色，来处理各类不同的问题，怎样跟不同的人打交道，如何高效地解决不同的问题，这都需具备较强的沟通能力。实践告诉我们，销售中的许多问题都是因沟通不畅造成的。世上没有沟通不了的人，也没有解决不了的问题。“沟通无极限”，就看你有没有沟通的能力了。我国著名的民营企业侨兴集团就提出了“成功在于沟通”的企业理念。
3.说服能力。说服能力是相当重要的，因为说服是营销的重要手段。很多营销员很为自己的“说”而“不服”苦恼，事实上，没有说服力的说服是苍白无力的。营销人员只有掌握说服技巧，才能诱导客户接受自己的观点。说服客户时，一定要以事实为依据，站在对方立场上考虑问题，直接说服与间接说服相结合等，掌握有效的说服方法、技巧。
4.控制能力。营销人员控制能力主要应该体现在对客户以及营销过程的控制。什么样的过程将会决定了什么样的结果，因此，在对营销的过程中要加强对各项影响营销活动及营销人员的过程监控，才会实现预期目标的达成。只有对流程进行了控制，你才能做到“规定的人在规定的时间完成规定的事”，你才能做到“出了问题知道问题出在什么地方、什么时间和什么人身上”，这样才能建立有效的责任体制。
（三）市场分析的能力
1.观察能力。敏锐的观察能力是营销人员深入了解客户的心理活动和准确判断客户特征的必要前提。客户为了从交易过程获得尽可能多的利益，往往掩饰自己的真实意图，每一个行动背后总有特定的动机和目的，在交易中使用各种购买技巧，营销人员要善于观察，透过现象看本质，充分发挥眼睛、耳朵、大脑的作用来观察、判断、分析、揣摩客户的内心活动，只有如此，才能全面认识客户，说服客户。
作为营销人员必须要具备像狼一样敏锐的市场观察能力，在这瞬息万变的市场中去捕捉所需信息。营销人员只有具备了敏锐的观察能力，才能做到知己知彼，了解把握客户和市场的需求，找到客户、找到市场、获取成功。
2.分析能力。营销是一个系统而又复杂的过程，如何在这复杂中找出简单，在这纷纭的幻象中发现本质，这就需要营销人员具备去伪存真的分析能力。营销人员所面对的客户都是一些比较精明的商人，他们在商海中沉浮多年，具有非常丰富的谈判经验，营销人员若想在谈判中获胜，在谈判中占据主导地位，这就需要对谈判的对象进行详细的分析，对需要谈判的业务进行详细的分析，以及对影响谈判的因素进行详细的分析，只有具备较强的分析能力，才能深入对方的内心，才能掌握彼此的真正需求，才能在合作中找到共赢。
3.计划能力。“凡事预则立，不预则废”。现代营销人员应该要注重于两个计划，一个计划是关于个人的计划，这个计划可以说是自己的人生职业规划；第二个计划就是工作计划，营销工作的性质往往带有很大的随意性和突发性，因此，没有计划的工作往往容易造成该办的事没办，不该浪费的浪费了。
4.组织能力。营销人员组织能力主要体现在两方面，一方面是组织会议的能力，如今的市场营销活动中，传达企业资讯常用的途径主要通过会议，如新产品上市新闻发布会、经销商恳谈会、月度（季度、年度）营销会等等，营销人员将会面临这样那样的会议，并会有很多时候需要亲自去组织召开会议，这就需要营销人员具备对会议的准备、组织、实施的能力。另一方面是组织活动的能力。营销人员经常面临的是两个活动，一个是全国统一性的销售活动，另一个就是区域性的市场促销活动。如何高效地策划、组织、实施好各项活动，这就需要营销人员去争取有利于活动开展的各项资源，然后整合所能掌握的资源，去落实活动的有效实施。
5.决策能力。英特尔的总裁葛洛夫曾说：“我们并不特别聪明，只不过在激励的竞争中，比对手做出更多正确的决策”。作为成功的营销员要始终明白“把事情做正确不如做正确的事”，如何才能做到“做正确的事”呢，这就取决于营销人员正确的决策和决策的正确。营销管理中强调“预防性的事前管理要比补救性的事后管理重要”，防患于未然，我们才能做到去做正确的事！
（四）学习创新的能力
1.学习能力。营销人员要更快地成长，就必须具备学习的能力。包括学习国家的方针政策、相关的经济法规、国家的宏观、微观经济政策，从“战略”方面武装自己。更要学习经营管理学、营销学、心理学、公关学等知识，完善自己的知识结构，达到从专才、通才到复合型人才的转变。学习者不一定是成功者，但成功者必定是擅长学习者。
2.领悟能力。任何一个具有一定市场营销实战经验的人，都知道“悟性”的重要性。优秀的营销人员能够洞察机会，分析问题，从而利用机会，为销量“锦上添花”；或是把问题变成提升销量的机会。
3.创新能力。市场在变化，客户在发展，营销不是以不变应万变，而是要以客户不断变化的需求为出发点，适应新环境，采用新方法，推销新产品，即认识要新、方法要新、产品要新。认识要新，是要看到环境、客户及竞争对手的变化发展，与过去比较，找出相同与不同、偶然与必然；方法要新，是指营销手段的多样化，各种营销手段的金积组合搭配；产品要新，是指营销人员处在与客户交锋的最前沿，最了解客户的实际需求，能为新产品的研发提供有用的信息及建议，最能判断一项新产品是否能迎合市场的需要。市场形势千变万化，而营销模式却日趋雷同，营销人员要想在市场上立于不败之地，那就必须具有创新能力，使自己的产品、渠道、思路、策略等能够个性张扬，脱颖而出。
三、结论
时代的发展变化，让营销人员不再可能靠“耍嘴皮”赢得生意。营销人员必须要具备很强的专业能力，如掌握产品知识、销售技巧、消费心理、促销策略、经销商管理、渠道管理、终端管理、市场运作、谈判等方面的知识和能力才能面对市场挑战，应对自如。
总之，随着竞争的加剧，市场对营销人员的能力要求越来越高，制造业的营销人员已经从传统的公关型销售发展到技术型销售，甚至是顾问型销售，其自我能力升级的迫切性越来越高。
参考文献
[1]刘之，浅析现阶段市场营销人员所需具备的素质和能力[J]，商业文化(学术版)，2008，(09)
[2]董志胜，浅析市场营销人员应具备的基本素质和能力[J]，经营管理者，2010，(10)
[3]张楠，论高职院校医药市场营销人员应具备的素质和能力[J]，中国民族民间医药，2009，(04)
[4]杨帆.论现代企业营销人员的素质[J].科技信息,2010,(09).
作者简介：汪彤彤，副教授，江阴职业技术学院管理系营销教研室主任，主要研究：市场营销、消费者行为分析。