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被客户呼来喝去，如果能签单，哪怕有机会签单，也就忍了。没想到，只是白白做了客户的工具，当了一次炮灰，收了三顶“帽子”。
每个人都比较乐意分享自己成功的经验，但并不是每一个人都敢于直面剖析自己的失误。因为，回首一个失误，就如蛇脱一次皮，痛苦一次。但是，只有不断回首自己的失误，才会让自己真正的成熟起来。
回首过去，曾经因为失误，让我失去了签单的希望，还让我在老板面前的印象大打折扣。
犹抱琵琶半遮面
有一个客户不知通过什么途径了解到我们公司，跟公司的一个老业务员联系上，说是有一个项目想和我们合作。根据公司的相关规定，这个区域是我的，所以老业务员接到电话就应把客户的联系方式第一时间转给我。但当时公司的管理有点乱，老业务员并没有及时转给我，还和客户保持了一段时间的联系。
客户电话转给我后，我向老业务询问项目的具体情况，与客户洽谈过什么内容，老业务不知何因也没有跟我讲清楚什么。于是我主动联系客户，表明身份。客户叫我最好尽早过去，再不过去的话，就没有项目合作的机会了。
我通过自己的渠道，了解到甲方确实在上这个项目，而且已经动工了。按理说，这么大的项目，肯定经过了招标。也就是说，在投标时，客户肯定和相关的供应商有一定的联系。可这个项目我们前期根本就没有介入，客户为什么要找我们？这个问题我没有想明白。
做业务的，只要有机会，只要有一线希望，肯定就要好好争取。于是，我就去了。
一路狼狈一路烦
出发前，我先联系了客户，问他到什么地方见比较方便。客户告诉我到C单位，很近的，从火车站打车过去也就10多块钱。
我下火车时，天气大变，只穿了一件短袖的我冷得直发抖，我学地理专业的，知道每一个地方的大致气候，但这一次，因为少带了衣服，让我吃尽了苦头。我好不容易拦到一辆出租车，向客户说的地点走。到了之后，出租车显示的价格是35元（后来我证实出租车没有绕任何的路）。对于差旅费公司是有规定的，一个差期出租车限报50元，就这么一下，用去了一多半，当时我对这个客户的印象就打了一个不小的折扣。
我打电话给客户说我到C单位的大门口了，问他我应怎么走。客户在电话里说让车再往前开，到什么地方左转，再往前开，然后再右转什么的。我听着头就大了，因为我当时已下车。
我撑着一把伞站在雨中，冷风不断往我身上刮，周围比较荒凉，根本看不到出租车过来，好不容易来一辆，上面还有人。后来总算来了一辆空车，上车后我却说不出来到哪里，只好打电话叫客户为出租车司机指路。电话接通的那一刻，我明显感觉到客户的不奈烦。出租车转了几个弯，停了下来，司机说前面他不能开了，要我下车走进去。我付了10元钱准备下车，却发现脚下根本就没有下脚的地方，整条路全是深不知底的泥浆。说实在的，我还是第一次到这种地方谈业务，当然，心情还真是差到了极点。
走了一段烂泥泞的路，我看到一牌子上写着“**建设工程指挥部”，前面的抬头就是甲方的单位名称。看到这个，我心里有点来气。客户是工程商，但甲方是哪个单位，客户却一直不肯告诉我。客户知道我们是专业做这个行业的，对行业的甲方客户或多或少有点了解和接触。因为是直接和工程商合作，一般我们是到工程商的办公地点进行洽谈，最后施工时才到甲方现场的，所以我才事先问客户到哪里见比较合适。客户如果直接跟我说到甲方的施工现场，我也不用费这么大周折来打车转车，也根本不用在路上跟他打电话问路什么的。当时我的心里真的有点来气，感觉客户是如此不信任我。
站在过道上，我联系客户说我到了，问他在哪。客户回话说叫我等一下。我全身冷得发抖还要假装坚强，可是满脚的黄泥及裤管上的泥浆我没法掩饰。当时的我，真的很狼狈。
一波未平一波又起
客户来了之后，把我领进一间办公室，跟房间里的另一个人说了一声我的身份。我掏出名片给了他一张，也递了一张给另一个人。这时客户电话不断，还不时有人来找他。我不断地在办公室的过道上变换自己的位置，好让其他人经过或到他的办公桌前谈工作。他们说的是当地话，我很难听懂。当时的我，站也不是，坐也不是，真的很狼狈。
坐了一夜火车，又遇到这种天气，这样的场景，我感觉很累。于是我把我的电脑包放在客户的办公桌上。办公桌上实在没有多少空余的地方，我只好把电脑包放在一份大约有三五页的文件上。但我的包把这份文件全盖住的话，万一客户一会儿要用看不见就不太好，所以我想把这个文件放到我的电脑包上面来。等我拿起来文件一看，是一份其他系统的预算表。当时我头脑一热，自作聪明地如商业间谍般想翻看一下最后的总价。就在这时，客户看到我在翻看这份文件，便一把夺过去，又去忙他的事。
客户好不容易有一个空档，跟我说：“你们老*（我们公司的老业务员，年纪比我小）怎么不来？”
我说这个区域市场是我在负责。当时我就感觉客户的脸色不是很好看，轻声向我嘀咕了一声：“你怎么一点规矩都不懂。”
我明白客户的不高兴，但我自我安慰：一个业务员想看其他的预算，是不太光彩，但也算是情有可愿，接下来把事情做好，还是可以取得客户认可的。
客户总算是有点时间跟我谈了，我简单介绍了一下我们公司。在介绍的过程中，我问他是不是有一个产品和**公司在合作（因为我刚才听到他和其他人交谈的过程中，说到这家公司，这家公司跟我们合作也不错，我想借这家公司来拉近我们的距离）。客户脸一沉，说：“不该翻的东西不要翻，不该问的就不要问。”
客户要我介绍我们的产品，我反问：“这个项目有没有具体的要求？或者当初招标时，招标文件与我们产品相关部分有没有电子版？要么我先了解一下你们的需求，再来介绍我们的产品。”任何业务员，总是想先了解甲方的需求，再有的放矢地进行产品介绍，这样更有针对性，更容易打动客户的。
客户却说：“不要管这里的要求，就介绍自己的产品。”
我对我们的产品进行了简单地介绍。让我想不到的是，客户把我们的产品批得一无是处，说什么我们根本就不了解这个行业，一点也不专业，很多细节没有考虑。 我听客户这么说，真有点不服气。这两个产品，可以说国内还没有哪家公司可以做得有我们这么专业，对这个行业的需求，还没有哪家公司比我们有更深入的了解。我可以拿出事实来跟客户讲，但我讲清楚了、讲明白了又有什么意思呢？只好强忍住不讲。
其实客户讲的一些东西，一些细节，有些我们本身就考虑到了。有些功能只要这个甲方客户提出来，我们的系统虽然没有这样设计，但在技术上我们完全可以满足的。这就是我之前为什么要客户给我说要求，想看当初的招标技术要求的原因所在。而我现在在这里，完全被动了。但争论又有什么用呢？我只好以退为进。跟客户说：“我今天先回宾馆，晚上针对你们的要求修改我们的方案，特别针对甲方特殊要求的地方，我会用粗体显示。”客户表示认可。
在回宾馆的路上，我接到了老板的电话。老板问我到底怎么回事，一个老业务员了，怎么还会出这样的差错，在客户那里乱发名片，乱翻东西，乱说话。
我被客户扣上了三项帽子，这个项目可想而知了。
柳暗花明昙花现
回到宾馆，我连夜根据客户的需求修改方案。第二天，我把修改好的方案送到客户那里。这次和客户的沟通我感觉还好，至少没有看到客户不高兴的脸色，客户还把我引见给他的上司——他们公司的老总。老总一直强调要跟我们这种有实力的知名公司合作，要求我们重视这个项目等。
晚上客户快下班时，我打电话约他吃饭，但客户拒绝了。
第三天，我充分调用自己在这个城市的人脉资源，想跟甲方接上头，看看能不能做通甲方的工作。由于人脉实在有限，我没能找到关键人。当天晚上，我又打电话邀请客户吃饭，客户还是拒绝，但我在电话里听到了他的笑声，我能想象出他接这个电话是微笑着。这个笑声，是我接触这个客户以来第一次听到的笑声，我以为只要我们的价格他能接受，客户会给我一个机会。
我回去之前，客户打了两个电话联系我们公司的老业务员，包括我主动打电话联系时，客户一直都说这个项目急。于是，我决定报给客户一个比较低的价格。客户说这几天没有时间细看，他也要汇报给老总，叫我先回去，过几天联系我。
置之死地未后生
我回来后，开始还隔两天给客户打一个电话，但绝大多时候是要么关机，要么没人接听，难得一次正在通话中，而我却没有接到客户的任何一个回电。差不多三个多月后，那个客户发短信给我说：兄弟呀，你怎么一点音讯也没有呢？上次那个项目，我们公司组织内部招标，要我再降点价什么的，争取合作成功。当时我想，这个项目能不能死而后生就看此一举了，因此我把价格拉到了最低点。价格发出后，联系那个客户，他说把我们的报价给老总了，最后让老总来定，但老总的联系电话他一直不给我。
于是，这个项目就在我的记忆里慢慢褪去了。
后记：
后来跟一个行业里的朋友说起这个项目，朋友知道这个工程商和这个总项目的一些运作情况（当时我还不认识这个朋友），他告诉我一句话，让我死得有点明白：人家根本就没想和你们合作，因为招标方案里根本就没有设计我们的产品。他们找你来，就是想借你们来砍供应商的价格。
我在不明不白的情况下，做了一次炮灰，收到了三顶“帽子”。
关于客户对自己公司的误解，最好的应付方法不是高谈雄辩，而是通过展示实力和专业，让客户心服口服。
案例点评
崔建中
资深销售培训师，顾问式销售的倡导者，兼具深厚理论基础和多年实战经验，著有中国第一部顾问式销售小说《纵横》。
好的销售都是从血泊里爬出来的，失败是销售的一部分，甚至是最重要的部分。在销售领域没有什么常胜将军，如果有，老板一定要开除他！因为那不是因为他的能力，而是因为他在有意回避一些可能失败的项目。这样的懦夫当然要干掉他，还客气什么？
失败是剂良药，吃起来虽然苦涩，但是吃下去却能治病。所以从这点看，作者敢于回味自己的失败，本身就是值得学习的事情，因为大部分人都是希望把它埋在心里，甚至不愿记起。
表扬完了，我们再分析一下案例失败的一些根本原因。
1.放到篮子里的并不都是菜
文章中有一句话：只要有机会，只要有一线希望，肯定就要好好争取。这个观点也许是销售中最大的错误，却是很多领导最喜欢教育新销售的观点。
所谓销售，就是一次次的生意。既然是生意，自然考虑投入产出比，有戏的上，没戏的撤。销售是门科学，不鼓励喊着口号去当炮灰。因为对销售来说，最宝贵的东西就是时间，决不能把时间浪费在不可能的项目上。可是新销售为什么最容易犯这种错误呢？原因在于他们有时间。他们之所以有时间，是不知道该干什么，看到项目就想向前冲。而无论是客户还是竞争对手都需要陪绑的，所以，你就成了炮灰。
2.不是所有客户都是好客户
我一直非常反对乔吉拉德的一些销售理论，我认为他误导了销售，尤其是新销售。他把推销而不是销售的思想灌输给了销售，把销售者变成了推销者。比如他说“坏客户总比没有客户好”，或者他的著名的见人就发名片的理论，无不是这种观点的炫耀。这害了很多销售，这个案例就是如此。
大项目销售中有句话：客户没有目标，销售就没有希望。这容易理解，客户必须非常清楚销售人员的产品或方案能带来什么，才会下定决心购买。就像你买衣服总是要试穿一下，目的也是要知道购买之后能达到的效果。
但销售中还有一句话：如果客户有了清晰目标，销售希望也不大了。这话也不难理解。客户的目标怎么来的？绝大多数不是客户想出来的，而是你的竞争对手帮助他树立起来的。你的对手会帮助他树立什么目标？当然是有利于他自己的目标。如果是有利于他自己的目标，后继者还有戏吗？
有家国际性的大公司，非常具有竞争力，他们曾经做过一个统计：在一个采购项目中，如果客户的目标不是他们营造的，成功率不超过7%。也就是说，100个这样的项目，要丢掉93个。别忘了，他们公司拥有全世界最好的技术和产品。
7%已经是相当高的数字了，如果是客户主动邀标（就是文章中的情况），大部分情况下，你的可能性只有2%。即使是销售老手通过一个科学的流程去争取这个项目，其成功的概率也不会超过24%。 2%不值得销售去努力，除非你是成功学出身的，或者你是顶尖的高手。前者反正脑子有水，不怕累，而后者有能力翻盘。
3.运作过程中的问题
文章中，客户没有给销售人员机会让他了解问题，而是直接让他介绍产品，这更进一步说明，陪绑的嫌疑很大。遇到这种情况该如何做？
（1）建立信任
碰到这种情况，首先要做的是建立信任。如果没有信任，一切都没有可能。但是如果时间很短、当时情况又很复杂，这时候最可能的办法是利用“专业信任”，这是建立信任最快的方式，简单说就是让他觉得你是专家。手段有几个：
● 先“开门”。如果这样说话，一般人没法拒绝你，比如：张总，我想请教几个问题可以吗？
● 问非常具体的问题。比如：你们现在采用清单算量还是定额算量？如果是定额算量，选定与哪种定额相挂接？
● 列出你们公司曾经做过的案例，表明你是行家里手。
● 适当装修你的经历，表明你是专家。
（2）预算问题
文章中有一个桥段，即偷看别人的报价。这是小聪明，我们试想一下，即使你知道了报价又能怎么样？最可能的做法是为了拿项目去降低自己的价格，希望比对手低一块。可是真降下来，客户会怎么样？最大的可能是拿你的价格去压对手的价格，还是没你什么事。何况，这个预算也许是客户和对手共同策划的，那就更麻烦了。
所以偷看得不偿失，还不如假装高尚。反正如果后面真有戏，一定会有人告诉你别人价格，因为那时候，你肯定是搞定人了。
（3）是海市蜃楼不是“昙花一现”
文章中说：交上方案后，客户的态度好了很多。这再正常不过了，客户找到了一个心甘情愿来陪绑的，当然高兴。因为很多项目招标或者议标都需要几家公司参与，才显得公平公正，而找这样的人并不容易，所以一旦找到，一定要带到领导那里去展览一下，以便在领导面前表明他是多么努力地工作。
当然，这种情况下，客户肯定不会出来吃饭，他要假装高尚。如果是真吃饭，一定是他请你。为什么？大家可以想想。
（4）真能推翻吗
这个项目显然是被做局了，而销售人员接触的这个客户角色，一定是参与做局的。让我们想一想，谁能推翻这个局？答案只有一个：更高的领导，否则一切都是瞎扯。
让我们再想想，领导什么情况下才愿意推翻这个局？答案也只有一个：能够改变关键需求。
所以，如果想翻盘，只有从这两个思路上下功夫了。下面有一个笔者经历过的类似案例，可以供大家参考
（编辑：吴明 housy0116@126.com）
链接案例
天上掉下的林妹妹
——如何应对送上门来的招标书
招标书主动送上门，是好事还是坏事，接还是不接？明知是个套又不甘失去机会，怎么办？这里是笔者曾经经历的一个类似案例，为了帮助大家对这个问题有一个比较完整和深入些的认识，一并发出来供读者参考。
崔建中
大约5年前，我刚刚跳槽到一家公司做销售总监，当时面临的最大问题就是客户资源极其贫乏，部门销售漏斗里根本就没有几个像样的项目。没办法，我给自己部门的兄弟下了死命令：逢单必抢，看见苍蝇也要给我啃下一块肉来！
不期而至的标书
我的运气实在好的不得了，命令下达的第二天，就有一只苍蝇飞到了我的嘴边：湖北的一家企业招标，希望我们能应标。标书风情万种地摆在我的办公桌上，却给我出了一道实实在在的难题：上，还是不上？这是个问题！
上吧，前期一点工作都没做过，成功的希望跟凤姐嫁给金城武的概率差不多。不上吧，这确实是块肥肉。看需求，往少里说也得500万，对我完成任务大有裨益。
要是搁在往常，这种项目我连想都不用想，肯定是放弃。不过人穷志短、马瘦毛长，对一个饿晕了的家伙来说，做这个决策确实不容易。
我考虑再三，还是拿不定注意，最后决定先和部门的同事一起商量一下。于是我马上召集兄弟们开会，可没想到的是，听完这帮家伙们的慷慨陈词，我越发晕菜了。下面摘录大家的发言如下，各位看官不妨自己评测一下：
路人甲：“作为销售，不能放过任何的机会，哪怕只有一线希望，也要尽100%的努力。销售就要迎难而上，销售人员就是为了解决困难而生的，不经历风雨，哪能见彩虹？”
我同情地望了他一眼，心想：可怜的孩子，被成功学搞坏脑子了，我虽然也饿的发晕，但是还不至于拿着鸡蛋撞石头。于是我说道：“我当然希望见到彩虹，可是这辈子你见过几次？你又淋了多少次雨？做人要现实，全世界的鸡蛋联合起来也撞不过石头啊。”
路人乙：“这个绝对不能上，闭着眼都知道，这种项目早就被人搞定了，你看那标书写的，多么神采飞扬，不是行内人代笔才怪。这样的项目纯属浪费时间，也浪费差旅费。有这个功夫还是到别的地方碰碰运气吧。”
我郁闷地望了他一眼，赞扬道：“好主意！不过有别的机会我还死盯着它干嘛啊？要不咱这样，我给大家每人都多压点任务，这个单子咱就放弃？”
可想而知，接下来大家立刻众口一词地批评路人乙。
这时候路人丙挺身而出了：“老大，干脆这样，我们随随便便地写个应标书，之后，报个能报的最低价。能拿下来当然好，拿不下来，也把对手的价格砸下来。咱们没戏，别人的日子也别打算好过！”
我崇拜地看了他一眼，问道：“你黑社会出身啊？”
意见都被我否定了，大家也开始变得沉默了。没办法，我只有挺身而出打破这种沉默了。我开口问道：“各位，如果我们要拿下这个单子，必须要具备什么条件？”
“先得推翻这个标书，否则就是眼睁睁的跳到陷阱里。”路人丁说道。
“谁能推翻标书？”我接着问。
“当然是客户的高层。”大家的意见终于取得了一致。
“那我们就一起讨论一下，怎样利用这个天上掉下的‘林妹妹’见到客户的高层吧。”我说。
大家一听都来了精神，纷纷开始献计献策。俗话说“三个臭皮匠顶一个诸葛亮”，何况一群天天以“坑蒙拐骗”为生的大客户经理。 两个小时很快过去了，我们终于有了一个结论性的东西，大家对自己总结出的这个东西纷纷表示由衷的自我表扬。以后的实践也证明，这个东西确实给我们带来了签约。
如何应对客户的投怀送抱
老销售都知道，其实上面案例中的项目希望非常小。小到什么程度？从我们的统计来看，成功的概率只有2%，不过小是小，不代表没有希望。我们都见过成功翻盘的案例，但是翻盘是有条件的，而且还是两个：能够改变关键需求；能说服高层。这俩条件是缺一不可的，所以标书的处理过程就要沿着这两个思路展开。如果这两个条件也达不到，趁早离开，别扮演陪太子读书的角色了。销售中最大的倒霉蛋就是跑第二名的家伙，他干了所有的事情，但却什么也没得到。
不过要想具备这两个条件，可不是轻而易举的事情，一般情况下，都需要和客户扯几个来回。总结一下我们这一群人的血泪史，操作这种天上掉馅饼的勾当，最好按照以下7步走：
第一步：提交换条件
销售中有一条法则：没有得到，就不要付出。这条法则告诉我们，当客户要求我们做什么事的时候，正是我们要求客户做事的最好时机。可惜，很多傻销售只知道闷头替客户做事，搞得自己比驴还累，比雷锋还伟大，却总也拿不到单子。
而现在客户要求你回应标书，你最应该提的条件是：调研，而且必须会见他们三个以上的关键人物（只有关键人物才能翻盘，不见不行啊）。你可以参照如下的方式给客户回一封邮件或者传真：
Re: 关于xx公司方案征求的回复
张先生，您好！
首先，感谢您将我们公司的系统作为你的一个潜在解决方案。谢谢您的信任。
不过，按照我公司的相关规定，在对贵公司没有任何了解的情况下出具方案应答书，是被绝对禁止的。如果我们不能够亲自了解相关领导的要求和业务目标，我们很可能会造成重大遗漏，并给你带来巨大的风险。这不是一种对客户负责任的态度，也违反了我们公司一贯的做事原则。
但是，如果您希望我们参加这次选型，并能费心为我们安排会见销售副总裁赵总、采购副总裁钱总和CIO孙总，我们很愿意积极地参与。从我们的经验来看，如果希望成功实施XX系统，管理者通常必须要参与。这样做既能最大限度的满足贵公司的需求，也能最大程度避免贵公司的采购风险，从而使双方最终受益。
等待您的下一步安排。再次感谢您对我们方案的兴趣。
顺祝商祺
您的朋友：XXX
信发出去之后，球就在客户那边了，你不用担心客户没有反应，客户找个陪绑的也不容易，通常不愿意轻易放弃。客户接到信函后的反应通常有两个：同意你的要求，或者不同意。如果同意，进入到第二步，否则进入到第五步。
第二步：确定关键采购人的关键目标
要想力挽狂澜，关键点在于找到或者改变关键人物的关键目标。目标变了，需求就变了；需求变了，标书就变了；标书变了，一切就都可以重来了，你又可以从容开始你的销售工作了。而且从经验来看，大部分竞争对手（也包括客户的采购人员）根本就不顾及、不了解或者不全面了解关键人物的关键想法。他忽略你没忽略，你就占据主动了。当你见到客户的关键人物的时候，你一定要问两个核心问题：
1.这个项目你最关心的是哪几个方面？
2.你希望通过这个项目达成哪些目标？
然后顺着这个缺口攻进去，也许你会有惊人的发现！这一步完成，进入到第三步。
第三步：提供招标应答
这个简单，按照你了解的情况，开始撰写方案应答书。不过这个地方要特别注意，你的客户中肯定有人是被对手搞定了（否则前面的标书怎么出来的），这时候你需要把水搅浑，不浑就没法重新洗牌。
搅浑的办法就是弥漫痛苦，也就是要让更多人了解领导头疼的问题和要达到的目标。要让大家知道，从前的标书其实是错的，至少是不完善的，领导有自己的想法的，不改变是不行的。
这种做法，我们老祖宗曾经用过。当年刘备江东娶亲的时候，就是有意炒的满世界都知道，最后才抱得美人归。这步做完，转到第四步。
第四步：发确认函
这一步和第三步可以同时进行，发确认函的目的一是防止应答书到不了关键人物手里，二是把事情做绝，让对手没有翻盘机会。
确认函既可以根据不同的对象发不同的内容，也可以汇总后发给相关人，但是一定要做到让更多的人清楚和了解。
确认函的格式通常如下：（以CFO为例）
尊敬的xx总，您好！
非常感谢您对我们公司的信任，和您交谈是一次愉快的经历。在与您的交流中，我们的主要议题是：现行的资金管理模式无法适应集团快速发展的需要。
在会谈中，您认为主要原因是由于：
1.账户管理混乱，造成资金管理的风险加大；
2.公司统一管理和调度资金程序多、跨银行、管理层级复杂；
3.资金使用计划形同虚设，人为的因素太多。
您认为如果具备如下的条件，现状将会得到有效的改善：
1.建立全集团集中的资金管理平台；
2.建立结算中心，统一资金管理的岗位建设；
3.规范公司的计划管理流程，进一步提升对计划的审批力度。
您的意见非常重要，为了将整个项目良好推进，我们制定了相关的解决方案。一并附上，希望得到您的宝贵意见。
此致
敬礼！
您的朋友：XXX
X年X月X日
发信函要注意三点：
1.信函发出去的时候，一定切记：附上的方案不是那厚厚的一大摞书，而是专门摘出来的针对当前客户角色的部分，也许只有几页。因为太厚了根本没人看（如果你写的比《红楼梦》还好则另当别论）。
2.每个你认为重要的角色最好都要发，以便造成“弥漫”的效果。当然，不同的人有不同的痛苦，这个要把握准。
3.如果这些人中，你认为有对你比较青睐，或者对竞争对手比较反感的人，务必做一次回访。回访中，把你给所有人的资料，统统给他一下，以便教会他如何帮你。下面的事情，他自己就会做了。 这一步做完，如果高层有反应，转入正常的销售程序。如果还是没有，转到第五步。
第五步：找标书的毛病
找不出毛病？你以为你的对手是上帝啊，他帮客户做的标书是不可能没有毛病的。因为那个标书一定是偏向他做的，既然有偏向就会有毛病。如果你找不出来，只能说明你对行业或者自己的产品还不熟悉。
这里要注意三点：
1.问题不能仅仅找一个，至少要找三个以上，越致命越好。
2.问题越大越好，因为问题大了，负责具体执行的人就不知道也不敢回答了，他更愿帮你向上层找人来回答，这正是你希望的。比如：询问基层人员公司战略问题，询问技术人员财务策略问题。总之，你觉得他们什么不懂，就毕恭毕敬地问他们什么。他们不懂了，自然会替你找懂的人，这些懂的人通常也是有权力的人。
3.实在找不出大问题，就冲着将来项目实施可能存在的风险问题用力。客户发完标书后，其实心里也在打鼓。何况大项目中，客户方方面面的人都会有自己的小算盘，想给自己的政治对手找茬的大有人在，这帮家伙们正等着你输送炮弹呢。
找毛病的目的还是要见到客户，尤其是客户的高层，因为见不到肯定没戏。所以一切都是手段，见到高层才是目的。
见到了客户高层转到第二步，见不到，转到第六步。
第六步：找自己的老大出面
注意，是销售人员自己的老大，不是客户的老大。找老大的目的有两个：
一方面是让他代表公司与客户联系一次（销售人员提前做好铺垫，说清楚，你老大有多么的伟大），表示你们对客户的足够重视。中国人对权力的重视超过一切，从经验上看，拿你的领导唬唬人往往能让客户重视，逼出客户的老大。逼出来的目的还是要见面，不见面解决不了问题。
另一方面是让你的老大帮你协调一下资源，你的老大资源肯定比你多，说不定可以迂回见到客户高层。
如果还不行，转到第七步。
第七步：不玩了，爱谁谁
这么折腾都不行，就没有必要坚持了，三只腿的蛤蟆没有，两条腿的客户有的是，再找就是了。做销售又不是做超女，坚持到底的未必就是纯爷们。
通过以上7步运作，根据统计规律来看，翻盘的概率可以由2%提高到24%，虽然希望还不是太大，但是作为销售人员肯定可以窃喜了。
想知道开头那个项目的结果吗？不复杂，当我走到第五步的时候，客户的采购部门实在受不了我的款款深情，答应带我去见他们的财务副总。一见面，问题就出来了：标书里一直谈的准时交货率问题，副总根本不在意，他们是大型装备行业，这个行业里这个问题早就是行规了，客户也早已经接受了这个潜规则。副总真正关心的问题是成本总也算不清楚，也就不知道合同签订时该给客户报多少钱。找到问题就好办了，于是接下来我们干柴烈火，一拍即合，很自然，项目属于我了。
（编辑：吴明 housy0116@126.com）
主动上门的业务，是馅饼还是陷阱？你是猎物还是猎手？关键在于你能否掌握主动、巧破机关。
销售不是做慈善，讲究付出必须有回报。客户要求我们做事，也正是我们要求客户做事的最好时机。
每个人都比较乐意分享自己成功的经验，但并不是每一个人都敢于直面剖析自己的失误。因为，回首一个失误，就如蛇脱一次皮，痛苦一次。但是，只有不断回首自己的失误，才会让自己真正的成熟起来。
回首过去，曾经因为失误，让我失去了签单的希望，还让我在老板面前的印象大打折扣。
犹抱琵琶半遮面
有一个客户不知通过什么途径了解到我们公司，跟公司的一个老业务员联系上，说是有一个项目想和我们合作。根据公司的相关规定，这个区域是我的，所以老业务员接到电话就应把客户的联系方式第一时间转给我。但当时公司的管理有点乱，老业务员并没有及时转给我，还和客户保持了一段时间的联系。
客户电话转给我后，我向老业务询问项目的具体情况，与客户洽谈过什么内容，老业务不知何因也没有跟我讲清楚什么。于是我主动联系客户，表明身份。客户叫我最好尽早过去，再不过去的话，就没有项目合作的机会了。
我通过自己的渠道，了解到甲方确实在上这个项目，而且已经动工了。按理说，这么大的项目，肯定经过了招标。也就是说，在投标时，客户肯定和相关的供应商有一定的联系。可这个项目我们前期根本就没有介入，客户为什么要找我们？这个问题我没有想明白。
做业务的，只要有机会，只要有一线希望，肯定就要好好争取。于是，我就去了。
一路狼狈一路烦
出发前，我先联系了客户，问他到什么地方见比较方便。客户告诉我到C单位，很近的，从火车站打车过去也就10多块钱。
我下火车时，天气大变，只穿了一件短袖的我冷得直发抖，我学地理专业的，知道每一个地方的大致气候，但这一次，因为少带了衣服，让我吃尽了苦头。我好不容易拦到一辆出租车，向客户说的地点走。到了之后，出租车显示的价格是35元（后来我证实出租车没有绕任何的路）。对于差旅费公司是有规定的，一个差期出租车限报50元，就这么一下，用去了一多半，当时我对这个客户的印象就打了一个不小的折扣。
我打电话给客户说我到C单位的大门口了，问他我应怎么走。客户在电话里说让车再往前开，到什么地方左转，再往前开，然后再右转什么的。我听着头就大了，因为我当时已下车。
我撑着一把伞站在雨中，冷风不断往我身上刮，周围比较荒凉，根本看不到出租车过来，好不容易来一辆，上面还有人。后来总算来了一辆空车，上车后我却说不出来到哪里，只好打电话叫客户为出租车司机指路。电话接通的那一刻，我明显感觉到客户的不奈烦。出租车转了几个弯，停了下来，司机说前面他不能开了，要我下车走进去。我付了10元钱准备下车，却发现脚下根本就没有下脚的地方，整条路全是深不知底的泥浆。说实在的，我还是第一次到这种地方谈业务，当然，心情还真是差到了极点。
走了一段烂泥泞的路，我看到一牌子上写着“**建设工程指挥部”，前面的抬头就是甲方的单位名称。看到这个，我心里有点来气。客户是工程商，但甲方是哪个单位，客户却一直不肯告诉我。客户知道我们是专业做这个行业的，对行业的甲方客户或多或少有点了解和接触。因为是直接和工程商合作，一般我们是到工程商的办公地点进行洽谈，最后施工时才到甲方现场的，所以我才事先问客户到哪里见比较合适。客户如果直接跟我说到甲方的施工现场，我也不用费这么大周折来打车转车，也根本不用在路上跟他打电话问路什么的。当时我的心里真的有点来气，感觉客户是如此不信任我。
站在过道上，我联系客户说我到了，问他在哪。客户回话说叫我等一下。我全身冷得发抖还要假装坚强，可是满脚的黄泥及裤管上的泥浆我没法掩饰。当时的我，真的很狼狈。
一波未平一波又起
客户来了之后，把我领进一间办公室，跟房间里的另一个人说了一声我的身份。我掏出名片给了他一张，也递了一张给另一个人。这时客户电话不断，还不时有人来找他。我不断地在办公室的过道上变换自己的位置，好让其他人经过或到他的办公桌前谈工作。他们说的是当地话，我很难听懂。当时的我，站也不是，坐也不是，真的很狼狈。
坐了一夜火车，又遇到这种天气，这样的场景，我感觉很累。于是我把我的电脑包放在客户的办公桌上。办公桌上实在没有多少空余的地方，我只好把电脑包放在一份大约有三五页的文件上。但我的包把这份文件全盖住的话，万一客户一会儿要用看不见就不太好，所以我想把这个文件放到我的电脑包上面来。等我拿起来文件一看，是一份其他系统的预算表。当时我头脑一热，自作聪明地如商业间谍般想翻看一下最后的总价。就在这时，客户看到我在翻看这份文件，便一把夺过去，又去忙他的事。
客户好不容易有一个空档，跟我说：“你们老*（我们公司的老业务员，年纪比我小）怎么不来？”
我说这个区域市场是我在负责。当时我就感觉客户的脸色不是很好看，轻声向我嘀咕了一声：“你怎么一点规矩都不懂。”
我明白客户的不高兴，但我自我安慰：一个业务员想看其他的预算，是不太光彩，但也算是情有可愿，接下来把事情做好，还是可以取得客户认可的。
客户总算是有点时间跟我谈了，我简单介绍了一下我们公司。在介绍的过程中，我问他是不是有一个产品和**公司在合作（因为我刚才听到他和其他人交谈的过程中，说到这家公司，这家公司跟我们合作也不错，我想借这家公司来拉近我们的距离）。客户脸一沉，说：“不该翻的东西不要翻，不该问的就不要问。”
客户要我介绍我们的产品，我反问：“这个项目有没有具体的要求？或者当初招标时，招标文件与我们产品相关部分有没有电子版？要么我先了解一下你们的需求，再来介绍我们的产品。”任何业务员，总是想先了解甲方的需求，再有的放矢地进行产品介绍，这样更有针对性，更容易打动客户的。
客户却说：“不要管这里的要求，就介绍自己的产品。”
我对我们的产品进行了简单地介绍。让我想不到的是，客户把我们的产品批得一无是处，说什么我们根本就不了解这个行业，一点也不专业，很多细节没有考虑。 我听客户这么说，真有点不服气。这两个产品，可以说国内还没有哪家公司可以做得有我们这么专业，对这个行业的需求，还没有哪家公司比我们有更深入的了解。我可以拿出事实来跟客户讲，但我讲清楚了、讲明白了又有什么意思呢？只好强忍住不讲。
其实客户讲的一些东西，一些细节，有些我们本身就考虑到了。有些功能只要这个甲方客户提出来，我们的系统虽然没有这样设计，但在技术上我们完全可以满足的。这就是我之前为什么要客户给我说要求，想看当初的招标技术要求的原因所在。而我现在在这里，完全被动了。但争论又有什么用呢？我只好以退为进。跟客户说：“我今天先回宾馆，晚上针对你们的要求修改我们的方案，特别针对甲方特殊要求的地方，我会用粗体显示。”客户表示认可。
在回宾馆的路上，我接到了老板的电话。老板问我到底怎么回事，一个老业务员了，怎么还会出这样的差错，在客户那里乱发名片，乱翻东西，乱说话。
我被客户扣上了三项帽子，这个项目可想而知了。
柳暗花明昙花现
回到宾馆，我连夜根据客户的需求修改方案。第二天，我把修改好的方案送到客户那里。这次和客户的沟通我感觉还好，至少没有看到客户不高兴的脸色，客户还把我引见给他的上司——他们公司的老总。老总一直强调要跟我们这种有实力的知名公司合作，要求我们重视这个项目等。
晚上客户快下班时，我打电话约他吃饭，但客户拒绝了。
第三天，我充分调用自己在这个城市的人脉资源，想跟甲方接上头，看看能不能做通甲方的工作。由于人脉实在有限，我没能找到关键人。当天晚上，我又打电话邀请客户吃饭，客户还是拒绝，但我在电话里听到了他的笑声，我能想象出他接这个电话是微笑着。这个笑声，是我接触这个客户以来第一次听到的笑声，我以为只要我们的价格他能接受，客户会给我一个机会。
我回去之前，客户打了两个电话联系我们公司的老业务员，包括我主动打电话联系时，客户一直都说这个项目急。于是，我决定报给客户一个比较低的价格。客户说这几天没有时间细看，他也要汇报给老总，叫我先回去，过几天联系我。
置之死地未后生
我回来后，开始还隔两天给客户打一个电话，但绝大多时候是要么关机，要么没人接听，难得一次正在通话中，而我却没有接到客户的任何一个回电。差不多三个多月后，那个客户发短信给我说：兄弟呀，你怎么一点音讯也没有呢？上次那个项目，我们公司组织内部招标，要我再降点价什么的，争取合作成功。当时我想，这个项目能不能死而后生就看此一举了，因此我把价格拉到了最低点。价格发出后，联系那个客户，他说把我们的报价给老总了，最后让老总来定，但老总的联系电话他一直不给我。
于是，这个项目就在我的记忆里慢慢褪去了。
后记：
后来跟一个行业里的朋友说起这个项目，朋友知道这个工程商和这个总项目的一些运作情况（当时我还不认识这个朋友），他告诉我一句话，让我死得有点明白：人家根本就没想和你们合作，因为招标方案里根本就没有设计我们的产品。他们找你来，就是想借你们来砍供应商的价格。
我在不明不白的情况下，做了一次炮灰，收到了三顶“帽子”。
关于客户对自己公司的误解，最好的应付方法不是高谈雄辩，而是通过展示实力和专业，让客户心服口服。
案例点评
崔建中
资深销售培训师，顾问式销售的倡导者，兼具深厚理论基础和多年实战经验，著有中国第一部顾问式销售小说《纵横》。
好的销售都是从血泊里爬出来的，失败是销售的一部分，甚至是最重要的部分。在销售领域没有什么常胜将军，如果有，老板一定要开除他！因为那不是因为他的能力，而是因为他在有意回避一些可能失败的项目。这样的懦夫当然要干掉他，还客气什么？
失败是剂良药，吃起来虽然苦涩，但是吃下去却能治病。所以从这点看，作者敢于回味自己的失败，本身就是值得学习的事情，因为大部分人都是希望把它埋在心里，甚至不愿记起。
表扬完了，我们再分析一下案例失败的一些根本原因。
1.放到篮子里的并不都是菜
文章中有一句话：只要有机会，只要有一线希望，肯定就要好好争取。这个观点也许是销售中最大的错误，却是很多领导最喜欢教育新销售的观点。
所谓销售，就是一次次的生意。既然是生意，自然考虑投入产出比，有戏的上，没戏的撤。销售是门科学，不鼓励喊着口号去当炮灰。因为对销售来说，最宝贵的东西就是时间，决不能把时间浪费在不可能的项目上。可是新销售为什么最容易犯这种错误呢？原因在于他们有时间。他们之所以有时间，是不知道该干什么，看到项目就想向前冲。而无论是客户还是竞争对手都需要陪绑的，所以，你就成了炮灰。
2.不是所有客户都是好客户
我一直非常反对乔吉拉德的一些销售理论，我认为他误导了销售，尤其是新销售。他把推销而不是销售的思想灌输给了销售，把销售者变成了推销者。比如他说“坏客户总比没有客户好”，或者他的著名的见人就发名片的理论，无不是这种观点的炫耀。这害了很多销售，这个案例就是如此。
大项目销售中有句话：客户没有目标，销售就没有希望。这容易理解，客户必须非常清楚销售人员的产品或方案能带来什么，才会下定决心购买。就像你买衣服总是要试穿一下，目的也是要知道购买之后能达到的效果。
但销售中还有一句话：如果客户有了清晰目标，销售希望也不大了。这话也不难理解。客户的目标怎么来的？绝大多数不是客户想出来的，而是你的竞争对手帮助他树立起来的。你的对手会帮助他树立什么目标？当然是有利于他自己的目标。如果是有利于他自己的目标，后继者还有戏吗？
有家国际性的大公司，非常具有竞争力，他们曾经做过一个统计：在一个采购项目中，如果客户的目标不是他们营造的，成功率不超过7%。也就是说，100个这样的项目，要丢掉93个。别忘了，他们公司拥有全世界最好的技术和产品。
7%已经是相当高的数字了，如果是客户主动邀标（就是文章中的情况），大部分情况下，你的可能性只有2%。即使是销售老手通过一个科学的流程去争取这个项目，其成功的概率也不会超过24%。 2%不值得销售去努力，除非你是成功学出身的，或者你是顶尖的高手。前者反正脑子有水，不怕累，而后者有能力翻盘。
3.运作过程中的问题
文章中，客户没有给销售人员机会让他了解问题，而是直接让他介绍产品，这更进一步说明，陪绑的嫌疑很大。遇到这种情况该如何做？
（1）建立信任
碰到这种情况，首先要做的是建立信任。如果没有信任，一切都没有可能。但是如果时间很短、当时情况又很复杂，这时候最可能的办法是利用“专业信任”，这是建立信任最快的方式，简单说就是让他觉得你是专家。手段有几个：
● 先“开门”。如果这样说话，一般人没法拒绝你，比如：张总，我想请教几个问题可以吗？
● 问非常具体的问题。比如：你们现在采用清单算量还是定额算量？如果是定额算量，选定与哪种定额相挂接？
● 列出你们公司曾经做过的案例，表明你是行家里手。
● 适当装修你的经历，表明你是专家。
（2）预算问题
文章中有一个桥段，即偷看别人的报价。这是小聪明，我们试想一下，即使你知道了报价又能怎么样？最可能的做法是为了拿项目去降低自己的价格，希望比对手低一块。可是真降下来，客户会怎么样？最大的可能是拿你的价格去压对手的价格，还是没你什么事。何况，这个预算也许是客户和对手共同策划的，那就更麻烦了。
所以偷看得不偿失，还不如假装高尚。反正如果后面真有戏，一定会有人告诉你别人价格，因为那时候，你肯定是搞定人了。
（3）是海市蜃楼不是“昙花一现”
文章中说：交上方案后，客户的态度好了很多。这再正常不过了，客户找到了一个心甘情愿来陪绑的，当然高兴。因为很多项目招标或者议标都需要几家公司参与，才显得公平公正，而找这样的人并不容易，所以一旦找到，一定要带到领导那里去展览一下，以便在领导面前表明他是多么努力地工作。
当然，这种情况下，客户肯定不会出来吃饭，他要假装高尚。如果是真吃饭，一定是他请你。为什么？大家可以想想。
（4）真能推翻吗
这个项目显然是被做局了，而销售人员接触的这个客户角色，一定是参与做局的。让我们想一想，谁能推翻这个局？答案只有一个：更高的领导，否则一切都是瞎扯。
让我们再想想，领导什么情况下才愿意推翻这个局？答案也只有一个：能够改变关键需求。
所以，如果想翻盘，只有从这两个思路上下功夫了。下面有一个笔者经历过的类似案例，可以供大家参考
（编辑：吴明 housy0116@126.com）
链接案例
天上掉下的林妹妹
——如何应对送上门来的招标书
招标书主动送上门，是好事还是坏事，接还是不接？明知是个套又不甘失去机会，怎么办？这里是笔者曾经经历的一个类似案例，为了帮助大家对这个问题有一个比较完整和深入些的认识，一并发出来供读者参考。
崔建中
大约5年前，我刚刚跳槽到一家公司做销售总监，当时面临的最大问题就是客户资源极其贫乏，部门销售漏斗里根本就没有几个像样的项目。没办法，我给自己部门的兄弟下了死命令：逢单必抢，看见苍蝇也要给我啃下一块肉来！
不期而至的标书
我的运气实在好的不得了，命令下达的第二天，就有一只苍蝇飞到了我的嘴边：湖北的一家企业招标，希望我们能应标。标书风情万种地摆在我的办公桌上，却给我出了一道实实在在的难题：上，还是不上？这是个问题！
上吧，前期一点工作都没做过，成功的希望跟凤姐嫁给金城武的概率差不多。不上吧，这确实是块肥肉。看需求，往少里说也得500万，对我完成任务大有裨益。
要是搁在往常，这种项目我连想都不用想，肯定是放弃。不过人穷志短、马瘦毛长，对一个饿晕了的家伙来说，做这个决策确实不容易。
我考虑再三，还是拿不定注意，最后决定先和部门的同事一起商量一下。于是我马上召集兄弟们开会，可没想到的是，听完这帮家伙们的慷慨陈词，我越发晕菜了。下面摘录大家的发言如下，各位看官不妨自己评测一下：
路人甲：“作为销售，不能放过任何的机会，哪怕只有一线希望，也要尽100%的努力。销售就要迎难而上，销售人员就是为了解决困难而生的，不经历风雨，哪能见彩虹？”
我同情地望了他一眼，心想：可怜的孩子，被成功学搞坏脑子了，我虽然也饿的发晕，但是还不至于拿着鸡蛋撞石头。于是我说道：“我当然希望见到彩虹，可是这辈子你见过几次？你又淋了多少次雨？做人要现实，全世界的鸡蛋联合起来也撞不过石头啊。”
路人乙：“这个绝对不能上，闭着眼都知道，这种项目早就被人搞定了，你看那标书写的，多么神采飞扬，不是行内人代笔才怪。这样的项目纯属浪费时间，也浪费差旅费。有这个功夫还是到别的地方碰碰运气吧。”
我郁闷地望了他一眼，赞扬道：“好主意！不过有别的机会我还死盯着它干嘛啊？要不咱这样，我给大家每人都多压点任务，这个单子咱就放弃？”
可想而知，接下来大家立刻众口一词地批评路人乙。
这时候路人丙挺身而出了：“老大，干脆这样，我们随随便便地写个应标书，之后，报个能报的最低价。能拿下来当然好，拿不下来，也把对手的价格砸下来。咱们没戏，别人的日子也别打算好过！”
我崇拜地看了他一眼，问道：“你黑社会出身啊？”
意见都被我否定了，大家也开始变得沉默了。没办法，我只有挺身而出打破这种沉默了。我开口问道：“各位，如果我们要拿下这个单子，必须要具备什么条件？”
“先得推翻这个标书，否则就是眼睁睁的跳到陷阱里。”路人丁说道。
“谁能推翻标书？”我接着问。
“当然是客户的高层。”大家的意见终于取得了一致。
“那我们就一起讨论一下，怎样利用这个天上掉下的‘林妹妹’见到客户的高层吧。”我说。
大家一听都来了精神，纷纷开始献计献策。俗话说“三个臭皮匠顶一个诸葛亮”，何况一群天天以“坑蒙拐骗”为生的大客户经理。 两个小时很快过去了，我们终于有了一个结论性的东西，大家对自己总结出的这个东西纷纷表示由衷的自我表扬。以后的实践也证明，这个东西确实给我们带来了签约。
如何应对客户的投怀送抱
老销售都知道，其实上面案例中的项目希望非常小。小到什么程度？从我们的统计来看，成功的概率只有2%，不过小是小，不代表没有希望。我们都见过成功翻盘的案例，但是翻盘是有条件的，而且还是两个：能够改变关键需求；能说服高层。这俩条件是缺一不可的，所以标书的处理过程就要沿着这两个思路展开。如果这两个条件也达不到，趁早离开，别扮演陪太子读书的角色了。销售中最大的倒霉蛋就是跑第二名的家伙，他干了所有的事情，但却什么也没得到。
不过要想具备这两个条件，可不是轻而易举的事情，一般情况下，都需要和客户扯几个来回。总结一下我们这一群人的血泪史，操作这种天上掉馅饼的勾当，最好按照以下7步走：
第一步：提交换条件
销售中有一条法则：没有得到，就不要付出。这条法则告诉我们，当客户要求我们做什么事的时候，正是我们要求客户做事的最好时机。可惜，很多傻销售只知道闷头替客户做事，搞得自己比驴还累，比雷锋还伟大，却总也拿不到单子。
而现在客户要求你回应标书，你最应该提的条件是：调研，而且必须会见他们三个以上的关键人物（只有关键人物才能翻盘，不见不行啊）。你可以参照如下的方式给客户回一封邮件或者传真：
Re: 关于xx公司方案征求的回复
张先生，您好！
首先，感谢您将我们公司的系统作为你的一个潜在解决方案。谢谢您的信任。
不过，按照我公司的相关规定，在对贵公司没有任何了解的情况下出具方案应答书，是被绝对禁止的。如果我们不能够亲自了解相关领导的要求和业务目标，我们很可能会造成重大遗漏，并给你带来巨大的风险。这不是一种对客户负责任的态度，也违反了我们公司一贯的做事原则。
但是，如果您希望我们参加这次选型，并能费心为我们安排会见销售副总裁赵总、采购副总裁钱总和CIO孙总，我们很愿意积极地参与。从我们的经验来看，如果希望成功实施XX系统，管理者通常必须要参与。这样做既能最大限度的满足贵公司的需求，也能最大程度避免贵公司的采购风险，从而使双方最终受益。
等待您的下一步安排。再次感谢您对我们方案的兴趣。
顺祝商祺
您的朋友：XXX
信发出去之后，球就在客户那边了，你不用担心客户没有反应，客户找个陪绑的也不容易，通常不愿意轻易放弃。客户接到信函后的反应通常有两个：同意你的要求，或者不同意。如果同意，进入到第二步，否则进入到第五步。
第二步：确定关键采购人的关键目标
要想力挽狂澜，关键点在于找到或者改变关键人物的关键目标。目标变了，需求就变了；需求变了，标书就变了；标书变了，一切就都可以重来了，你又可以从容开始你的销售工作了。而且从经验来看，大部分竞争对手（也包括客户的采购人员）根本就不顾及、不了解或者不全面了解关键人物的关键想法。他忽略你没忽略，你就占据主动了。当你见到客户的关键人物的时候，你一定要问两个核心问题：
1.这个项目你最关心的是哪几个方面？
2.你希望通过这个项目达成哪些目标？
然后顺着这个缺口攻进去，也许你会有惊人的发现！这一步完成，进入到第三步。
第三步：提供招标应答
这个简单，按照你了解的情况，开始撰写方案应答书。不过这个地方要特别注意，你的客户中肯定有人是被对手搞定了（否则前面的标书怎么出来的），这时候你需要把水搅浑，不浑就没法重新洗牌。
搅浑的办法就是弥漫痛苦，也就是要让更多人了解领导头疼的问题和要达到的目标。要让大家知道，从前的标书其实是错的，至少是不完善的，领导有自己的想法的，不改变是不行的。
这种做法，我们老祖宗曾经用过。当年刘备江东娶亲的时候，就是有意炒的满世界都知道，最后才抱得美人归。这步做完，转到第四步。
第四步：发确认函
这一步和第三步可以同时进行，发确认函的目的一是防止应答书到不了关键人物手里，二是把事情做绝，让对手没有翻盘机会。
确认函既可以根据不同的对象发不同的内容，也可以汇总后发给相关人，但是一定要做到让更多的人清楚和了解。
确认函的格式通常如下：（以CFO为例）
尊敬的xx总，您好！
非常感谢您对我们公司的信任，和您交谈是一次愉快的经历。在与您的交流中，我们的主要议题是：现行的资金管理模式无法适应集团快速发展的需要。
在会谈中，您认为主要原因是由于：
1.账户管理混乱，造成资金管理的风险加大；
2.公司统一管理和调度资金程序多、跨银行、管理层级复杂；
3.资金使用计划形同虚设，人为的因素太多。
您认为如果具备如下的条件，现状将会得到有效的改善：
1.建立全集团集中的资金管理平台；
2.建立结算中心，统一资金管理的岗位建设；
3.规范公司的计划管理流程，进一步提升对计划的审批力度。
您的意见非常重要，为了将整个项目良好推进，我们制定了相关的解决方案。一并附上，希望得到您的宝贵意见。
此致
敬礼！
您的朋友：XXX
X年X月X日
发信函要注意三点：
1.信函发出去的时候，一定切记：附上的方案不是那厚厚的一大摞书，而是专门摘出来的针对当前客户角色的部分，也许只有几页。因为太厚了根本没人看（如果你写的比《红楼梦》还好则另当别论）。
2.每个你认为重要的角色最好都要发，以便造成“弥漫”的效果。当然，不同的人有不同的痛苦，这个要把握准。
3.如果这些人中，你认为有对你比较青睐，或者对竞争对手比较反感的人，务必做一次回访。回访中，把你给所有人的资料，统统给他一下，以便教会他如何帮你。下面的事情，他自己就会做了。 这一步做完，如果高层有反应，转入正常的销售程序。如果还是没有，转到第五步。
第五步：找标书的毛病
找不出毛病？你以为你的对手是上帝啊，他帮客户做的标书是不可能没有毛病的。因为那个标书一定是偏向他做的，既然有偏向就会有毛病。如果你找不出来，只能说明你对行业或者自己的产品还不熟悉。
这里要注意三点：
1.问题不能仅仅找一个，至少要找三个以上，越致命越好。
2.问题越大越好，因为问题大了，负责具体执行的人就不知道也不敢回答了，他更愿帮你向上层找人来回答，这正是你希望的。比如：询问基层人员公司战略问题，询问技术人员财务策略问题。总之，你觉得他们什么不懂，就毕恭毕敬地问他们什么。他们不懂了，自然会替你找懂的人，这些懂的人通常也是有权力的人。
3.实在找不出大问题，就冲着将来项目实施可能存在的风险问题用力。客户发完标书后，其实心里也在打鼓。何况大项目中，客户方方面面的人都会有自己的小算盘，想给自己的政治对手找茬的大有人在，这帮家伙们正等着你输送炮弹呢。
找毛病的目的还是要见到客户，尤其是客户的高层，因为见不到肯定没戏。所以一切都是手段，见到高层才是目的。
见到了客户高层转到第二步，见不到，转到第六步。
第六步：找自己的老大出面
注意，是销售人员自己的老大，不是客户的老大。找老大的目的有两个：
一方面是让他代表公司与客户联系一次（销售人员提前做好铺垫，说清楚，你老大有多么的伟大），表示你们对客户的足够重视。中国人对权力的重视超过一切，从经验上看，拿你的领导唬唬人往往能让客户重视，逼出客户的老大。逼出来的目的还是要见面，不见面解决不了问题。
另一方面是让你的老大帮你协调一下资源，你的老大资源肯定比你多，说不定可以迂回见到客户高层。
如果还不行，转到第七步。
第七步：不玩了，爱谁谁
这么折腾都不行，就没有必要坚持了，三只腿的蛤蟆没有，两条腿的客户有的是，再找就是了。做销售又不是做超女，坚持到底的未必就是纯爷们。
通过以上7步运作，根据统计规律来看，翻盘的概率可以由2%提高到24%，虽然希望还不是太大，但是作为销售人员肯定可以窃喜了。
想知道开头那个项目的结果吗？不复杂，当我走到第五步的时候，客户的采购部门实在受不了我的款款深情，答应带我去见他们的财务副总。一见面，问题就出来了：标书里一直谈的准时交货率问题，副总根本不在意，他们是大型装备行业，这个行业里这个问题早就是行规了，客户也早已经接受了这个潜规则。副总真正关心的问题是成本总也算不清楚，也就不知道合同签订时该给客户报多少钱。找到问题就好办了，于是接下来我们干柴烈火，一拍即合，很自然，项目属于我了。
（编辑：吴明 housy0116@126.com）
主动上门的业务，是馅饼还是陷阱？你是猎物还是猎手？关键在于你能否掌握主动、巧破机关。
销售不是做慈善，讲究付出必须有回报。客户要求我们做事，也正是我们要求客户做事的最好时机。