许多人以为汽车都是从4S店里卖出的，但实际上，真正把汽车卖到县城、乡镇、农村的，是庞大而隐秘的二级经销商。它们有许多痛点需要解决。
　　2016年，中国拥有汽车销售资质的机构有13万个，其中4S店大约有2万家。到了2018年，4S店的总数没有太大变化，而第一个数字已经增长到24万个。4S店以外的这20多万个公司，除了从事二手车业务的经销商外，更多是“庞大而隐秘”的二级经销商网络（以下简称“二网”）。
　　按照大多数汽车制造商的规定，它们的车应该通过品牌认证4S店卖出，但实际上为了保证持续稳定的销量，降低库存，4S店经常会把车卖给这些二级经销商。它们没有4S店的标准化装修和服务能力，但拥有本地销售能力，擅长像毛细血管一样，把车卖到城市的郊区、县城、农村。
　　而“卖好车”，就是一家服务于这个群体的服务平台。它为二级经销商们提供金融、物流、仓储和车源寻找服务，帮助它们减少交易的成本，提升效率。当然，可想而知，这是一门充满细节挑战的生意。
　　卖好车的创始人兼CEO李研珠分享了这门生意背后对汽车流通市场的理解和观察。此外，他曾在阿里巴巴工作，之后成为蘑菇街联合创始人。这些经历让他擅长把汽车与其他行业类比，观察这个市场的本质。在新车市场整体低迷的2019年，这种观察会变得更有趣。

Q：卖好车服务的是中国汽车流通市场中的“隐形军队”——二级经销商。它们在汽车流通过程中有什么价值？在汽车市场不景气的背景下，二级经销商是否会变得更重要？为什么？

　　A：过去，二级经销商处于灰色地带，汽车流通协不会公布二级经销商的销量占比，也没法统计，很多销量算在4S店头上，但实际是由二网来消化的。但随着市场的变化，厂商也越来越正视这个渠道网络的销售能力和价值。有的甚至愿意直接把车批发给二级经销商。
　　汽车制造商的生意本质，是要把造出来的产品马上卖掉，所以原理上它不关心是谁帮它做到这件事。当然，当4S店能够做到这一点时，它们配合得很好，因为4S店会根据汽车制造商的要求展示品牌，并且的确能卖掉车。但当4S店卖车遇到困难时，制造商自然会寻找别的方法。
　　即使从更长期的角度看，二级经销商也有不可取代的价值。现在的汽车市场已经进入一个新的阶段，坐在店里等待客人上门的方式已经落后了。同时品牌认证4S店的模式也不再成为唯一，我们已经看到了汽车超市，以及线上线下结合的模式。
　　可以说，在这个时间节点，这些极度分散，但又具有销售能力的渠道，确实会发挥更大的价值。

Q：你所服务的二网经销商，它们最根本的需求是什么？

　　A：我们曾经派公司所有的员工，包括我自己，去各个经销商那里蹲点，就观察销售现场到底发生些什么。

　　然后发现，所有二级经销商的需求很简单：找车和找钱。二网老板们能找到客户，他们更不担心该推荐给顾客什么车型，很多顾客都是带着明确的需求来找这些二级经销商的。要哪个型号、哪个颜色的车，想要怎样的折扣，想要赠送几次保养，都会有明确“报价”。这时候经销商要做的就不是多费口舌，告诉消费者要不要看看另一辆车，而是尽快找到车源，然后把它买下来，再卖给顾客。这是一个和4S店不一样的销售现场。如果要服务二级经销商，就得从他们的这两个需求里入手。