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在路上，你会接到小蜜蜂派发的楼盘宣传单子；手机滴滴响，短信来了，你会接收到楼盘的讯息；未知号码的电话，有人在向你推荐楼盘；你会收到“半熟悉”人的邀请，参加莫名的饭局，楼盘的推介会；你会得到邀请，参加海边某楼盘的看房游；每天的微信公众账号在传播楼盘；微博中那些热烈的，创意楼盘广告……
当一切新的传播方式出现时，其实在透露房地产不止是在售楼处里面买卖，有人的地方就有买卖，房地产已经从传统的坐销，开启了行销的路子，双引擎驱动房子销售，无处不在，无可躲避。
坐销是个传奇
做地产营销的人大部分都做过销售。房子卖得好坏并非完全是运气，还得靠谈客的能力，逼定的技巧。
最早的时候，是用施工蓝图卖房，将其贴在墙上，告诉购房者户型是这样的，价格是这样的，喜欢就买，置业顾问只是在做办理手续而已，技巧无从谈起，因为那时是销售，而不是营销。
后来，有了整体沙盘和户型沙盘，通过模型，让客户感觉到将来的园区是怎么样的，也慢慢学会了逼客户成交，因为除了基本工资还有奖金。
再后来，随着众多的开发商进入房地产市场，地产的营销概念从香港、台湾进入深圳，然后蔓延全国，地产开始打广告了。基本上的模式就是报纸广告一打，戏就开始了，客户便上门来看沙盘，然后交钱，当时对蓄客，对交易氛围的营造还是很少的，就是告知客户在什么地方有房子卖，赶紧去买。
接下来是情景营销，也就是体验营销，做样板房，从搭建再到实体楼里面做；做景观示范区，从一小疙瘩到一大片。有泳池、有健身房、有会所。看得到，买得就放心。同阶段，还有动漫篇，刚开始是2D的，再到戴眼镜看3D的，甚至可以利用ipad看到所有房间等等销售道具都相继出台。十八般武艺，目的就是让客户得到体验而确定购买。
除了上述的道具之外，还有各种销售策略，先蓄客，交订金，根据客户的数量，进行排号选房，摇号选房，其中包括销控等手段，制造稀缺，这些都是逼定的手法。在楼市好的条件下，所有的工具自然会少一点。反之如果楼市不好，会出台不同的缘由进行促销，诸如节日、老客户、团购、清盘、保留房源等等，以促进客户购买。
20多年的坐销已是一个传奇，屡试好使，何须创新。
无奈的行销
所谓的坐销，就是在楼盘所在地，不用动，等客户上门。
所谓的行销，就是走出去，在客户地盘来推介项目，把客户带到项目。
行销成本高，行销道具少更需销售能力，行销无主场优势。既然如此不易，为什么还要行销，因为一点：现在是买方市场（极个别城市除外）。
为什么要行销？其实行销的本质就是扩大客户的渠道。如果只在售楼处，将售楼处的包装得再好，所有的广告传播开，客户的来源渠道只有一个，看到广告的都是线上的，没有线下的动作。同时，房企也要考虑到，竞品也在做这些营销动作。在这个买方市场下，客户的选择机会很多，另外很多客户对房子的需求，其主动性的客源也在减少，需要房企去引导创造新的需求。如果追求业绩好，就要离开售楼处，坐销行销双引擎，开出一篇新的画面。
房地产做行销最早的是海南的那些项目，90年代末，一大堆房子积压在海南，加上海南的人口有限，刚性需求很少，其客户主要在岛外，只有走出来找客户。当时，在海南干地产的上海开发商到上海推销房子，北京的开发商到北京推销房子等等，然后逐步看哪里经济好就去哪里推介，主要的动作就是小型推介会、饭局营销、圈层营销、老带新等等手段。后来，地方政府出面，联合媒体，对当地的几个楼盘联合推介，包括联合参加一些内地城市的房交会，这些动作取得了一些效果。
随后，一些人看到了生意金，于是有了分销商，刚开始一些大家例如中原、世联、伟业等代理行接触相对较少，毕竟内地的生意都做不过来。主要是一些有人脉、有社会资源的人群，做起了这个生意。
销售业绩的提升，企业进入千亿级军团，跟其销售模式是分不开的。一个项目的营销启动，就借用全国的客户资源网，进行运输客源；同时在全国重要城市设置分展点，邀约客户，通过强劲的终端展示，只要把客户运输到案场，现场体验氛围，好性价比的价格，双利器必成交，但是不可抹除外拓团队的客户输送能力。
前面在“引子”中所提到的，那些行销动作，不止是小开发商的行为，一些大开发商包括万科、万达、恒大、龙湖等等，都在进行着类似的行销行为。这些都在说明，单一的坐销行为，其竞争力在逐步减弱，只有启动双引擎，坐销行销双管齐下，才可能提升自身项目的营销力。
行销的一些动作
首先是分展点。随着城市的开发，现在的一些大项目基本上都在偏郊区，或者新区，交通都不是很便利，在市内好的地段，在商场内、超市内、好的地段的门店，设置一些分展点，一是启动形象广告的宣传作用，二可以蓄积客户，为案场输送客源，多渠道蓄客，能为项目积累客源。不过要注意设置的地段、品牌包装、置业顾问接待客户素质、客户的输送等工作都要做细致。如果是全国性的大盘，例如旅游地产、投资类项目，可以在一线城市、资源型城市也设置几个，这些异地分展点，也可以衔接分销商资源，这些人员也可以管理和配合分销商展开工作。
关于分销商的出现，也是因为有此商机。一个开发商去开拓一个新市场，人生地不熟，没有客户资源，而且对当地的一些文化也不是很了解。此时可以借助分销商，虽然找分销商会增加成本，但是在刚开始对打开当地市场的确有帮助。如果为了减少成本，可以通过圈层营销，找到一些意见领袖，当然这些意见领袖也是需要支付一定成本的。
通过行销，走出去，还可以找一些投行，找一些基金公司，特别是一些投资性的产品，还是比较适合的，这也包括一些大客户的购买。当然，那些拼凑购买的大客户也算在内。还有包括一些俱乐部、企事业单位、银行、车友会等等大客户，可以进行团购洽谈，这样便可以保证项目快速的回笼资金。
除了以上一些行销动作，还包括一些小的行销动作，例如：小蜜蜂派单拓客、电话拓客、饭局营销、圈层拓客、推介会、看房游等等行销动作。
有理由相信，营销存在多点思路多条渠道，扩大渠道，就能积累更多的客户，有大批客户在手，企业就会拥有更大的主动权，那么业绩自然也会上升。在买方的市场下，拥有更多的买方，随后与推售的数量一比较，或许就成为了房企的卖方市场，主动权在握。
关于电商营销
关于各类电商营销炒作的很热闹，毕竟购房是客户人生中几乎是最大的一次交易，还是需要到现场去看，才能够成交。个人对房地产电商的定位，其还是营销传播的一种创新手段而已。关于在后续的地产营销中，电商能否成为一种实际成交的渠道，还需等待。
新的一年已经来到，相信地产行销会被更多的开发商所接受，毕竟多条渠道没有坏处，地产营销的坐销、行销双引擎即将开动！
作者系北京万达文化产业集团有限公司副总经理
当一切新的传播方式出现时，其实在透露房地产不止是在售楼处里面买卖，有人的地方就有买卖，房地产已经从传统的坐销，开启了行销的路子，双引擎驱动房子销售，无处不在，无可躲避。
坐销是个传奇
做地产营销的人大部分都做过销售。房子卖得好坏并非完全是运气，还得靠谈客的能力，逼定的技巧。
最早的时候，是用施工蓝图卖房，将其贴在墙上，告诉购房者户型是这样的，价格是这样的，喜欢就买，置业顾问只是在做办理手续而已，技巧无从谈起，因为那时是销售，而不是营销。
后来，有了整体沙盘和户型沙盘，通过模型，让客户感觉到将来的园区是怎么样的，也慢慢学会了逼客户成交，因为除了基本工资还有奖金。
再后来，随着众多的开发商进入房地产市场，地产的营销概念从香港、台湾进入深圳，然后蔓延全国，地产开始打广告了。基本上的模式就是报纸广告一打，戏就开始了，客户便上门来看沙盘，然后交钱，当时对蓄客，对交易氛围的营造还是很少的，就是告知客户在什么地方有房子卖，赶紧去买。
接下来是情景营销，也就是体验营销，做样板房，从搭建再到实体楼里面做；做景观示范区，从一小疙瘩到一大片。有泳池、有健身房、有会所。看得到，买得就放心。同阶段，还有动漫篇，刚开始是2D的，再到戴眼镜看3D的，甚至可以利用ipad看到所有房间等等销售道具都相继出台。十八般武艺，目的就是让客户得到体验而确定购买。
除了上述的道具之外，还有各种销售策略，先蓄客，交订金，根据客户的数量，进行排号选房，摇号选房，其中包括销控等手段，制造稀缺，这些都是逼定的手法。在楼市好的条件下，所有的工具自然会少一点。反之如果楼市不好，会出台不同的缘由进行促销，诸如节日、老客户、团购、清盘、保留房源等等，以促进客户购买。
20多年的坐销已是一个传奇，屡试好使，何须创新。
无奈的行销
所谓的坐销，就是在楼盘所在地，不用动，等客户上门。
所谓的行销，就是走出去，在客户地盘来推介项目，把客户带到项目。
行销成本高，行销道具少更需销售能力，行销无主场优势。既然如此不易，为什么还要行销，因为一点：现在是买方市场（极个别城市除外）。
为什么要行销？其实行销的本质就是扩大客户的渠道。如果只在售楼处，将售楼处的包装得再好，所有的广告传播开，客户的来源渠道只有一个，看到广告的都是线上的，没有线下的动作。同时，房企也要考虑到，竞品也在做这些营销动作。在这个买方市场下，客户的选择机会很多，另外很多客户对房子的需求，其主动性的客源也在减少，需要房企去引导创造新的需求。如果追求业绩好，就要离开售楼处，坐销行销双引擎，开出一篇新的画面。
房地产做行销最早的是海南的那些项目，90年代末，一大堆房子积压在海南，加上海南的人口有限，刚性需求很少，其客户主要在岛外，只有走出来找客户。当时，在海南干地产的上海开发商到上海推销房子，北京的开发商到北京推销房子等等，然后逐步看哪里经济好就去哪里推介，主要的动作就是小型推介会、饭局营销、圈层营销、老带新等等手段。后来，地方政府出面，联合媒体，对当地的几个楼盘联合推介，包括联合参加一些内地城市的房交会，这些动作取得了一些效果。
随后，一些人看到了生意金，于是有了分销商，刚开始一些大家例如中原、世联、伟业等代理行接触相对较少，毕竟内地的生意都做不过来。主要是一些有人脉、有社会资源的人群，做起了这个生意。
销售业绩的提升，企业进入千亿级军团，跟其销售模式是分不开的。一个项目的营销启动，就借用全国的客户资源网，进行运输客源；同时在全国重要城市设置分展点，邀约客户，通过强劲的终端展示，只要把客户运输到案场，现场体验氛围，好性价比的价格，双利器必成交，但是不可抹除外拓团队的客户输送能力。
前面在“引子”中所提到的，那些行销动作，不止是小开发商的行为，一些大开发商包括万科、万达、恒大、龙湖等等，都在进行着类似的行销行为。这些都在说明，单一的坐销行为，其竞争力在逐步减弱，只有启动双引擎，坐销行销双管齐下，才可能提升自身项目的营销力。
行销的一些动作
首先是分展点。随着城市的开发，现在的一些大项目基本上都在偏郊区，或者新区，交通都不是很便利，在市内好的地段，在商场内、超市内、好的地段的门店，设置一些分展点，一是启动形象广告的宣传作用，二可以蓄积客户，为案场输送客源，多渠道蓄客，能为项目积累客源。不过要注意设置的地段、品牌包装、置业顾问接待客户素质、客户的输送等工作都要做细致。如果是全国性的大盘，例如旅游地产、投资类项目，可以在一线城市、资源型城市也设置几个，这些异地分展点，也可以衔接分销商资源，这些人员也可以管理和配合分销商展开工作。
关于分销商的出现，也是因为有此商机。一个开发商去开拓一个新市场，人生地不熟，没有客户资源，而且对当地的一些文化也不是很了解。此时可以借助分销商，虽然找分销商会增加成本，但是在刚开始对打开当地市场的确有帮助。如果为了减少成本，可以通过圈层营销，找到一些意见领袖，当然这些意见领袖也是需要支付一定成本的。
通过行销，走出去，还可以找一些投行，找一些基金公司，特别是一些投资性的产品，还是比较适合的，这也包括一些大客户的购买。当然，那些拼凑购买的大客户也算在内。还有包括一些俱乐部、企事业单位、银行、车友会等等大客户，可以进行团购洽谈，这样便可以保证项目快速的回笼资金。
除了以上一些行销动作，还包括一些小的行销动作，例如：小蜜蜂派单拓客、电话拓客、饭局营销、圈层拓客、推介会、看房游等等行销动作。
有理由相信，营销存在多点思路多条渠道，扩大渠道，就能积累更多的客户，有大批客户在手，企业就会拥有更大的主动权，那么业绩自然也会上升。在买方的市场下，拥有更多的买方，随后与推售的数量一比较，或许就成为了房企的卖方市场，主动权在握。
关于电商营销
关于各类电商营销炒作的很热闹，毕竟购房是客户人生中几乎是最大的一次交易，还是需要到现场去看，才能够成交。个人对房地产电商的定位，其还是营销传播的一种创新手段而已。关于在后续的地产营销中，电商能否成为一种实际成交的渠道，还需等待。
新的一年已经来到，相信地产行销会被更多的开发商所接受，毕竟多条渠道没有坏处，地产营销的坐销、行销双引擎即将开动！
作者系北京万达文化产业集团有限公司副总经理