论文部分内容阅读
摘要：本文基于市场营销理论，针对成品油零售市场新常态，围绕“人、货、场”，运用“互联网+”平台思维，通过理念创新、管理创新、技术创新，构建实施加油站精准营销体系。旨在通过挖掘加油站客户的需求，提高营销的精确性和有效性，为提升成品油销售企业的核心竞争力提供思路。
关键词：加油站;精准营销;互联网+
一、加油站市场竞争现状
近年来，浙江经济“腾笼换鸟”，转型升级走在全国前列。服务业、高新技术产业对GDP增长的贡献率持续增长。成品油消费占单位GDP能耗比重逐年下降，表观消费滞涨明显。替代能源快速兴起，公交车、营运车电动化发展加快。省内高铁人均里程数已跃居全国第一，地铁建设不断加快，发达的公共自行车系统和共享单车的兴起，加速了“最后一公里”的低碳化进程，市民出行方式已发生巨大转变，制约了成品油增长空间。
随着信息化的高速发展，我们的加油站客户正身处于“互联网+”背景下的消费模式新常态。面对成品油零售市场资源品质价格更加分化、竞争主体更加多元化、竞争程度更加白热化的市场主旋律，如何通过精准营销为企业创效，就显得尤为重要。
二、加油站精准营销体系的创新应用
1. 理念创新
一是运用平台思维，打造核心竞争力。随着市场态势和竞争格局的发展，零售市场竞争会愈演愈烈，传统的运营思维和手段已经无法适应经营发展和竞争的需要。在互联网高速发展“流量为王”的时代，我们要以开放的态度去融入新的支付方式、新的业态，但绝非简单地为其他支付公司开放入口，要利用品牌效应和现有的网络发展优势，打造自己的支付产品，最大程度的将线下客户向线上平台导流，努力在同质化的产品销售竞争中保持领先优势。以我们油站网络来看，加油站作为车主消费的主要场所，成为了车主消费生态圈的重要消费入口，它是车后市场的出发点，也是车主营销的出发点。面对可预想的激烈市场竞争及互联网的飞速发展，我们需要主动出击，围绕“人、货、场”，以平台的思维，充分利用现有客户的大数据分析，打造汽车生活后市场的运营载体，以载体促进主营业务的再发展。
二是细分客户群体，提供个性化服务。不仅仅停留在汽柴油或是低标号、高标号油品的分类，不局限于原有的加油卡客户，聚焦极具市场潜力有待开发但客户粘性偏低的现金客户市场。通过提供方便快捷的加油开票服务、便利的移动支付手段等，结合油非互动、油油互动等各种策略，先通过“思客户所思”获得客户，再通过客户消费习惯分析，以较低的营销成本引导客户，最终实现企业可度量的低成本扩张之路。
2. 管理创新
没有完善的管理制度，任何先进的方法和手段都不能充分发挥作用。我公司以营销活动的整体性、针对性、有效性、效益性、规范性为五大原则，制定完善全省营销管理制度。针对现有营销管理体系中的矛盾点，从事前环节的“时效”、事中环节的“跟踪”与“调整”、事后环节的“评估”与“考核”为核心出发，全面优化营销管理体系。
一是完善营销管理制度，全程把控。以降低营销管理中的费用成本
（提升营销精准度）、时间成本（提高审批时效性）、操作成本（降低员工负荷量）为目的，建立和完善全省各级零售营销活动管理机制，规范项目管理流程，确保营销活动进程的有效性和营销预算的可控性，形成事前、事中、事后完整的营销管理闭环。立足当前阶段我公司营销管理现状，从三个环节存在的各项矛盾入手，明确管理层与执行层的角色定位，精简审批流程，提升管理效率，完善评价体系，致力缩小“自上而下的管理要求”与“自下而上的执行反馈”二者存在的剪刀差，以此提升全省零售经营营销管理水平。
二是不断革新系统功能，精确定位。现有系统可支持加油、充值、微信
公众号三大类触发条件，可赠送抵扣券、现金券、提货券、折扣券、红包券、加油卡积分等多种形式，通过限油站、限油品、限枪号，限日期、限星期、限时点，限商品、限发放及兑换张数等几十余种限制条件，可充分排列组合实现几百种不同的营销活动策略，基本满足全省各类个性化活动需求，为实施差异化竞争，做好强有力的保障。
三是优化激励制度，精准考核。通过员工个人专属二维码，在微信公众号推出“实时到人”的精准激励系统。以正在开展的新客户发展销售竞赛为例，员工让客户扫自己的个人专属二维码，成功推荐发展钱包新用户后，即可在公众号上看到自己获得的奖励。改变了过去销售竞赛中员工不明确、不关心奖励的情况，让每个员工都可以看到自己每日、当月、累计的推荐奖励金额，提高员工发展钱包新客户的积极性。同时，还可以看到个人在油站内和全省的奖励排名，真正营造了“比学赶帮超”的竞赛氛围，效果显著。
3. 技术创新
为了应对移动支付的快速发展渗透，我公司探索开发“易捷钱包”项目，实现了加油站零售的新支付、新营销，对公司在市场新业态发展中具有战略性意义。易捷钱包具有强大的支付功能，应用于业务经营过程，与企业ERP系统高度集成，既实现智能结算和财务核算清算清帐功能，又能嵌入到ERP营销管理系统，发挥其更强的营销活力。通过易捷钱包开发各种衍生产品，如易捷红包、便捷加油、微信加油包等，是未来平台运作的关键载体。
一是有机融合油品与非油品资源。把现有的油品、非油品各类营销资源，通过易捷钱包平台打通原有的壁垒，实现了不同产品、不同商业模式的营销资源有机融合。通过易捷钱包开发衍生产品“易捷红包”，作为一种新的营销策略，不再是单一用途的非油品券或油品券，而是以客户需求为核心，将赠券用来消费非油品或者油品的选择权交给客户。目前，易捷红包策略已广泛运用于各类营销活动。
二是有效锁定客户。将易捷钱包视作“电子加油卡”，与原有的实体加油卡有机互补，有效锁定喜欢移动支付的现金客户，在满足客户移动支付消费体验的同时，利用大数据智能化分析客户的消费习惯，为后期精准营销打下坚实基础。
三是探索“人- 车-生活”生态圈。运用“互联网+”思维，以易捷钱包为核心纽带，充分利用平台资源，强化异业联盟。在移动互联平台，既让客户体验方便、快捷的一站式服务，又鼓励有实力有能力的产品服务供应商基于我们的平台做连接创新。
三、结束语
随着成品油零售市场竞争进一步加剧，拓市创效将越发艰难，只有充分用好大数据分析，精准细分、定位市场，真正以客户需求为核心，满足客户个性化和差异化的需求，才能在“红海”中力挽狂澜。通过不断完善和优化精准营销体系，以为企业创效为根本目標，持续推进高质量发展。
参考文献：
[1] 王志明，《加油站营销分析与创新探索》，《中国经贸》2016年第6 期101-102。
[2] 王景患，加油站营销理论和实务[M]，北京，石油工业出版社，2009
作者简介：
陈旻，1972年 11月，男，台州三门，研究生，工程师，研究方向：加油站营销管理。
关键词：加油站;精准营销;互联网+
一、加油站市场竞争现状
近年来，浙江经济“腾笼换鸟”，转型升级走在全国前列。服务业、高新技术产业对GDP增长的贡献率持续增长。成品油消费占单位GDP能耗比重逐年下降，表观消费滞涨明显。替代能源快速兴起，公交车、营运车电动化发展加快。省内高铁人均里程数已跃居全国第一，地铁建设不断加快，发达的公共自行车系统和共享单车的兴起，加速了“最后一公里”的低碳化进程，市民出行方式已发生巨大转变，制约了成品油增长空间。
随着信息化的高速发展，我们的加油站客户正身处于“互联网+”背景下的消费模式新常态。面对成品油零售市场资源品质价格更加分化、竞争主体更加多元化、竞争程度更加白热化的市场主旋律，如何通过精准营销为企业创效，就显得尤为重要。
二、加油站精准营销体系的创新应用
1. 理念创新
一是运用平台思维，打造核心竞争力。随着市场态势和竞争格局的发展，零售市场竞争会愈演愈烈，传统的运营思维和手段已经无法适应经营发展和竞争的需要。在互联网高速发展“流量为王”的时代，我们要以开放的态度去融入新的支付方式、新的业态，但绝非简单地为其他支付公司开放入口，要利用品牌效应和现有的网络发展优势，打造自己的支付产品，最大程度的将线下客户向线上平台导流，努力在同质化的产品销售竞争中保持领先优势。以我们油站网络来看，加油站作为车主消费的主要场所，成为了车主消费生态圈的重要消费入口，它是车后市场的出发点，也是车主营销的出发点。面对可预想的激烈市场竞争及互联网的飞速发展，我们需要主动出击，围绕“人、货、场”，以平台的思维，充分利用现有客户的大数据分析，打造汽车生活后市场的运营载体，以载体促进主营业务的再发展。
二是细分客户群体，提供个性化服务。不仅仅停留在汽柴油或是低标号、高标号油品的分类，不局限于原有的加油卡客户，聚焦极具市场潜力有待开发但客户粘性偏低的现金客户市场。通过提供方便快捷的加油开票服务、便利的移动支付手段等，结合油非互动、油油互动等各种策略，先通过“思客户所思”获得客户，再通过客户消费习惯分析，以较低的营销成本引导客户，最终实现企业可度量的低成本扩张之路。
2. 管理创新
没有完善的管理制度，任何先进的方法和手段都不能充分发挥作用。我公司以营销活动的整体性、针对性、有效性、效益性、规范性为五大原则，制定完善全省营销管理制度。针对现有营销管理体系中的矛盾点，从事前环节的“时效”、事中环节的“跟踪”与“调整”、事后环节的“评估”与“考核”为核心出发，全面优化营销管理体系。
一是完善营销管理制度，全程把控。以降低营销管理中的费用成本
（提升营销精准度）、时间成本（提高审批时效性）、操作成本（降低员工负荷量）为目的，建立和完善全省各级零售营销活动管理机制，规范项目管理流程，确保营销活动进程的有效性和营销预算的可控性，形成事前、事中、事后完整的营销管理闭环。立足当前阶段我公司营销管理现状，从三个环节存在的各项矛盾入手，明确管理层与执行层的角色定位，精简审批流程，提升管理效率，完善评价体系，致力缩小“自上而下的管理要求”与“自下而上的执行反馈”二者存在的剪刀差，以此提升全省零售经营营销管理水平。
二是不断革新系统功能，精确定位。现有系统可支持加油、充值、微信
公众号三大类触发条件，可赠送抵扣券、现金券、提货券、折扣券、红包券、加油卡积分等多种形式，通过限油站、限油品、限枪号，限日期、限星期、限时点，限商品、限发放及兑换张数等几十余种限制条件，可充分排列组合实现几百种不同的营销活动策略，基本满足全省各类个性化活动需求，为实施差异化竞争，做好强有力的保障。
三是优化激励制度，精准考核。通过员工个人专属二维码，在微信公众号推出“实时到人”的精准激励系统。以正在开展的新客户发展销售竞赛为例，员工让客户扫自己的个人专属二维码，成功推荐发展钱包新用户后，即可在公众号上看到自己获得的奖励。改变了过去销售竞赛中员工不明确、不关心奖励的情况，让每个员工都可以看到自己每日、当月、累计的推荐奖励金额，提高员工发展钱包新客户的积极性。同时，还可以看到个人在油站内和全省的奖励排名，真正营造了“比学赶帮超”的竞赛氛围，效果显著。
3. 技术创新
为了应对移动支付的快速发展渗透，我公司探索开发“易捷钱包”项目，实现了加油站零售的新支付、新营销，对公司在市场新业态发展中具有战略性意义。易捷钱包具有强大的支付功能，应用于业务经营过程，与企业ERP系统高度集成，既实现智能结算和财务核算清算清帐功能，又能嵌入到ERP营销管理系统，发挥其更强的营销活力。通过易捷钱包开发各种衍生产品，如易捷红包、便捷加油、微信加油包等，是未来平台运作的关键载体。
一是有机融合油品与非油品资源。把现有的油品、非油品各类营销资源，通过易捷钱包平台打通原有的壁垒，实现了不同产品、不同商业模式的营销资源有机融合。通过易捷钱包开发衍生产品“易捷红包”，作为一种新的营销策略，不再是单一用途的非油品券或油品券，而是以客户需求为核心，将赠券用来消费非油品或者油品的选择权交给客户。目前，易捷红包策略已广泛运用于各类营销活动。
二是有效锁定客户。将易捷钱包视作“电子加油卡”，与原有的实体加油卡有机互补，有效锁定喜欢移动支付的现金客户，在满足客户移动支付消费体验的同时，利用大数据智能化分析客户的消费习惯，为后期精准营销打下坚实基础。
三是探索“人- 车-生活”生态圈。运用“互联网+”思维，以易捷钱包为核心纽带，充分利用平台资源，强化异业联盟。在移动互联平台，既让客户体验方便、快捷的一站式服务，又鼓励有实力有能力的产品服务供应商基于我们的平台做连接创新。
三、结束语
随着成品油零售市场竞争进一步加剧，拓市创效将越发艰难，只有充分用好大数据分析，精准细分、定位市场，真正以客户需求为核心，满足客户个性化和差异化的需求，才能在“红海”中力挽狂澜。通过不断完善和优化精准营销体系，以为企业创效为根本目標，持续推进高质量发展。
参考文献：
[1] 王志明，《加油站营销分析与创新探索》，《中国经贸》2016年第6 期101-102。
[2] 王景患，加油站营销理论和实务[M]，北京，石油工业出版社，2009
作者简介：
陈旻，1972年 11月，男，台州三门，研究生，工程师，研究方向：加油站营销管理。