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ZARA以快速反应著称于流行服饰业界，其成功与创新的模式不仅成为业界的标杆，更成为哈佛等欧美商学院著名的教学个案。《快胜：ZARA极速盈利模式》一书带您细细解码ZARA以“快”制“胜”的奥秘。本文选编自该书前言。
西班牙时装连锁店ZARA是服装行业的一个神话。1974年成立于西班牙西北部一个不知名小城市拉科鲁尼亚的ZARA，通过几年时间，冲破时装巨头的垄断，成为时尚品牌领导者。2005年全球100个最具价值的品牌中，ZARA位列第77名。《哈佛商业评论》把ZARA称为“时装行业中的戴尔电脑”，成为管理学最时尚的长尾理论的不二样板。
是什么原因让ZARA能够在如此短的时间内成长为极富竞争力的世界品牌？服装行业有怎样的“长尾”？
首先，让我们来认识一下利益率公式中的尴尬因素。商家们通常低价买进，高价卖出。零售利益率通常被认为是不用动脑思考就能获得的。假如一件商品以Y价格购进，并以X价格卖出，只要你的运营和财务成本低于总利润(也就是卖出价格X和成本Y之间的差值)，你一定可以赢利挣钱。对零售商而言，50%～60%的毛利率(超过商品零售价格的一半)就毫无疑问地意味着挣钱，这是对的吗？
错！对极易过时的商品，如受季节影响极大的季节性商品而言，假如商品不能按计划售出，毛利率就是毫无意义的。举个简单的例子，以30%(较低)的利润率售出100件商品比以60%(较高)的利润率售出10件商品挣钱更多。在时尚的无法预测性的条件下，通常最终都通过打折来售出大部分商品。对许多零售商来说，以极大的折扣售出35%～40%的商品是非常平常的。
基于利益率公式分析，快速、少量、多款是ZARA制胜的法宝，进一步分析ZARA成功的原因，大致有如下几点：顾客导向，垂直一体化、高效的组织管理，强调生产的速度和灵活性，不做广告、不打折的独特营销策略以及灵敏供应链系统等。通过灵敏供应链系统，ZARA大大缩短了前导时间(前导时间是指从设计到上架销售的这段时间)。中国服装业的前导时间一般为6～9个月，国际名牌一般可到120天，而ZARA最快时只要7天，平均需10～15 天。ZARA灵敏供应链的杰出表现使得有“世界工厂”之称的中国的企业相形见绌。一些国际著名服装品牌纷纷模仿ZARA，但就是学不来，模仿不了。
为什么？
ZARA一年大约推出1.2万种时装，每一款时装的销量很少。即使是畅销款式，ZARA也只供应有限的数量，常常在一家专卖店中一个款式只有两件，卖完了也不补货。一如邮票的限量发行提升了集邮品的价值，ZARA通过这种“制造短缺”的方式，培养了一大批忠实的追随者。“多款式、小批量”，ZARA实现了经济规模的突破。
ZARA有近四百名设计师，这些设计师是典型的空中飞人，他们经常坐飞机穿梭于各种时装发布会或者时尚场所。通常，一些顶级品牌的最新设计刚摆上柜台，ZARA就会迅速发布和这些设计非常相似的时装。这样的设计方式能保证ZARA紧跟时尚潮流。据悉，在欧洲，每年ZARA都要向那些顶级品牌支付几千万欧元的侵权罚款。ZARA并没有因此放弃这种设计模式，显然从中赚取的利润要比被罚款的数额高得多。
ZARA花巨资一体化设计了自己的灵敏供应链。在西班牙方圆200英里的生产基地，集中了二十多个高度自动化的染色、剪裁中心和400家代工终端厂，借助地下传送带网络，每天把最新潮的布料准时送达终端厂以便快速响应生产要求。要建设这样一个生产基地需要投资几十亿欧元，如此巨大的投资成为其他服装品牌模仿ZARA的一大壁垒。在欧洲，ZARA用卡车来进行成品服装配送，保证两天内到货；在美国和日本，ZARA采用空运方式来保证配货速度，这种大生产思维使得ZARA品牌一骑绝尘。
ZARA采用专卖销售方式，专卖店是ZARA的窗口和眼睛。通过固定节拍订货(每周下两次订单)，ZARA专卖店实现了款式快速更新，减少了打折处理几率，降低了库存成本，吸引了消费者的不断回顾。同时，货品的快速更新，也确保了它们能符合顾客的品味，从而实现销售。
“少款多量”是传统制造业的天条，而在“长尾市场”中，“多款少量”却成为当红的商业模式。ZARA以其灵敏供应链创造了长尾市场的新样板。
香港的保险业
本书系统、全面、客观地介绍了香港的保险业。作者奔赴于大陆和香港两地，长期冷静观察两地的保险实践，分析保险的理论和实践的动向，以客居香港的亲身体验，剖析了香港保险业的发展历程、成功经验和未来的发展趋势和前景。同时紧密结合内地保险业转型发展的需要，介绍和总结了香港保险业的成功经验，以收“它山之石可以攻玉”之效。
管理的真相：事实、传言与胡扯
本书主要讲述依靠证据式管理，即企业领导者直面确凿的事实，根据最佳的证据展开行动，从而在竞争中赢得胜利。两位作者分析了核心管理领域流传的六大片面传言，其中包括领导力、战略、变革、才干、经济奖励，以及工作与生活的关系，向管理者阐明了该如何辨识和应用最适合本公司的管理理念，而不是盲目信奉在其他地方看似可行的做法，并提出一系列指导原则。
企业纳税明明白白：新企业所得税法解读
本书作者在全国各地进行新企业所得税法培训的基础上，以国家的相关法律、政策为依据，结合新会计准则和相关税收政策，按照理论结合实际的原则，编著此书。分为4部分10个章节，内容包括了企业所得税法及实施条例精解与应用和企业所得税的会计处理与纳税实务案例等。鉴于新旧税法在过渡期有大量的过渡政策，本书第四部分将过渡政策作为附录。
背水一战：中国国有商业银行股份制改革
改革开放30年来，中国金融体制改革经历了几场攻坚战，但关于“外汇储备注资合理合法”、国有银行被“贱卖”的质疑声从未停止过，改革的实践在努力前行。本书以全景记录的方式回顾了中国金融体制在过去30年中的改革历程，其中浓墨重彩地描述了自2003年以来的商业银行改革，翔实、客观地向读者展示了一次输不起的实践、改革之路。
西班牙时装连锁店ZARA是服装行业的一个神话。1974年成立于西班牙西北部一个不知名小城市拉科鲁尼亚的ZARA，通过几年时间，冲破时装巨头的垄断，成为时尚品牌领导者。2005年全球100个最具价值的品牌中，ZARA位列第77名。《哈佛商业评论》把ZARA称为“时装行业中的戴尔电脑”，成为管理学最时尚的长尾理论的不二样板。
是什么原因让ZARA能够在如此短的时间内成长为极富竞争力的世界品牌？服装行业有怎样的“长尾”？
首先，让我们来认识一下利益率公式中的尴尬因素。商家们通常低价买进，高价卖出。零售利益率通常被认为是不用动脑思考就能获得的。假如一件商品以Y价格购进，并以X价格卖出，只要你的运营和财务成本低于总利润(也就是卖出价格X和成本Y之间的差值)，你一定可以赢利挣钱。对零售商而言，50%～60%的毛利率(超过商品零售价格的一半)就毫无疑问地意味着挣钱，这是对的吗？
错！对极易过时的商品，如受季节影响极大的季节性商品而言，假如商品不能按计划售出，毛利率就是毫无意义的。举个简单的例子，以30%(较低)的利润率售出100件商品比以60%(较高)的利润率售出10件商品挣钱更多。在时尚的无法预测性的条件下，通常最终都通过打折来售出大部分商品。对许多零售商来说，以极大的折扣售出35%～40%的商品是非常平常的。
基于利益率公式分析，快速、少量、多款是ZARA制胜的法宝，进一步分析ZARA成功的原因，大致有如下几点：顾客导向，垂直一体化、高效的组织管理，强调生产的速度和灵活性，不做广告、不打折的独特营销策略以及灵敏供应链系统等。通过灵敏供应链系统，ZARA大大缩短了前导时间(前导时间是指从设计到上架销售的这段时间)。中国服装业的前导时间一般为6～9个月，国际名牌一般可到120天，而ZARA最快时只要7天，平均需10～15 天。ZARA灵敏供应链的杰出表现使得有“世界工厂”之称的中国的企业相形见绌。一些国际著名服装品牌纷纷模仿ZARA，但就是学不来，模仿不了。
为什么？
ZARA一年大约推出1.2万种时装，每一款时装的销量很少。即使是畅销款式，ZARA也只供应有限的数量，常常在一家专卖店中一个款式只有两件，卖完了也不补货。一如邮票的限量发行提升了集邮品的价值，ZARA通过这种“制造短缺”的方式，培养了一大批忠实的追随者。“多款式、小批量”，ZARA实现了经济规模的突破。
ZARA有近四百名设计师，这些设计师是典型的空中飞人，他们经常坐飞机穿梭于各种时装发布会或者时尚场所。通常，一些顶级品牌的最新设计刚摆上柜台，ZARA就会迅速发布和这些设计非常相似的时装。这样的设计方式能保证ZARA紧跟时尚潮流。据悉，在欧洲，每年ZARA都要向那些顶级品牌支付几千万欧元的侵权罚款。ZARA并没有因此放弃这种设计模式，显然从中赚取的利润要比被罚款的数额高得多。
ZARA花巨资一体化设计了自己的灵敏供应链。在西班牙方圆200英里的生产基地，集中了二十多个高度自动化的染色、剪裁中心和400家代工终端厂，借助地下传送带网络，每天把最新潮的布料准时送达终端厂以便快速响应生产要求。要建设这样一个生产基地需要投资几十亿欧元，如此巨大的投资成为其他服装品牌模仿ZARA的一大壁垒。在欧洲，ZARA用卡车来进行成品服装配送，保证两天内到货；在美国和日本，ZARA采用空运方式来保证配货速度，这种大生产思维使得ZARA品牌一骑绝尘。
ZARA采用专卖销售方式，专卖店是ZARA的窗口和眼睛。通过固定节拍订货(每周下两次订单)，ZARA专卖店实现了款式快速更新，减少了打折处理几率，降低了库存成本，吸引了消费者的不断回顾。同时，货品的快速更新，也确保了它们能符合顾客的品味，从而实现销售。
“少款多量”是传统制造业的天条，而在“长尾市场”中，“多款少量”却成为当红的商业模式。ZARA以其灵敏供应链创造了长尾市场的新样板。
香港的保险业
本书系统、全面、客观地介绍了香港的保险业。作者奔赴于大陆和香港两地，长期冷静观察两地的保险实践，分析保险的理论和实践的动向，以客居香港的亲身体验，剖析了香港保险业的发展历程、成功经验和未来的发展趋势和前景。同时紧密结合内地保险业转型发展的需要，介绍和总结了香港保险业的成功经验，以收“它山之石可以攻玉”之效。
管理的真相：事实、传言与胡扯
本书主要讲述依靠证据式管理，即企业领导者直面确凿的事实，根据最佳的证据展开行动，从而在竞争中赢得胜利。两位作者分析了核心管理领域流传的六大片面传言，其中包括领导力、战略、变革、才干、经济奖励，以及工作与生活的关系，向管理者阐明了该如何辨识和应用最适合本公司的管理理念，而不是盲目信奉在其他地方看似可行的做法，并提出一系列指导原则。
企业纳税明明白白：新企业所得税法解读
本书作者在全国各地进行新企业所得税法培训的基础上，以国家的相关法律、政策为依据，结合新会计准则和相关税收政策，按照理论结合实际的原则，编著此书。分为4部分10个章节，内容包括了企业所得税法及实施条例精解与应用和企业所得税的会计处理与纳税实务案例等。鉴于新旧税法在过渡期有大量的过渡政策，本书第四部分将过渡政策作为附录。
背水一战：中国国有商业银行股份制改革
改革开放30年来，中国金融体制改革经历了几场攻坚战，但关于“外汇储备注资合理合法”、国有银行被“贱卖”的质疑声从未停止过，改革的实践在努力前行。本书以全景记录的方式回顾了中国金融体制在过去30年中的改革历程，其中浓墨重彩地描述了自2003年以来的商业银行改革，翔实、客观地向读者展示了一次输不起的实践、改革之路。