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商品在货架上的位置分配需要综合考虑各种影响因素，而不仅仅是几个简单的原则。
商品在货架上位置的分配是卖场运作中常遇到的问题。一般常用的位置分配方式如：
*品牌横向陈列
*规格纵向陈列
*规格按大小由下到上陈列
*利润高和市场表现好的商品放到眼高位置等等。
上述陈列原则在一般情况下，的确能帮卖场(也包括供应商)较好地整理商品货架位置。但实际上，这些原则并非都能符合经营的要求，如：
某商品虽然其品牌并非是知名品牌，但商品在媒体中大量投放广告，那我们该如何安排产品的位置?
又如，大瓶装的可乐(或其他规格独特的商品)在节日期间估计能热卖，是否还应该把它安排在货架最下层?
因此，要提醒大家的是：商品在货架上的位置分配需要综合考虑各种影响因素，制定出一个相对公平的评估标准。
综合考虑感性和理性
卖场在考量和预测商品表现时，一般需要考虑两类因素：感性因素和客观数据因素。这些因素也直接决定着该商品会被放置到什么位置上。
*客观数据因素如：利润、销售额、销售量、价格等等。客观数据能反映出商品在卖场的经营结果，而且资料的提取相对比较容易，因此它成为评估的重要指标。
*感性因素包括：客流方向、商品取放的难易、商品包装设计等等。
但是，从推理逻辑上讲，利润、销售额等数据反映的是商品销售结果，而对于形成商品销售结果的原因，特别是一些感性的、不能用数据直接反映出来的因素并没有得到体现!
一般零售商都认为感性因素很难把握，大家一般认为：这些因素基本上都掌握在个别优秀店面管理人员的脑海里，但这种个人经验式的东西并非企业的财富。我们要努力的是：使这些感性因素成为可衡量的指标。要知道，其实对于感性因素的评估，可以通过把因素细分后再组合分类的方式进行衡量。
在我们所进行的此项分析中，就是希望通过一套统一的流程，同时考虑感性因素和客观数据因素，并以一致的讦价标准使货架位置和位置上商品达到较好的匹配。最终，是要形成一种可回顾，可评估，可调整的陈列评估系统。
其具体执行中将遵照图1显示的分析步骤。
影响因素的提取
由于要研究商品与商品所在位置的匹配性，这里分析的对象主要是商品以及货架上各位置。首先需要列出影响顾客购买决策的因素是什么。
要说明的是：对于不同的卖场和不同的晶类，我们所考虑的因素会有所不同。除了利润和销售量是反映一个商品的销售结果应该必须考虑外，对于特定的品类则要进行具体的分析。
比如说，文具是一种十分个性化的商品，购买的顾客多为年轻女性和学生，同时文具在质量和性能上差异较小，因此商品颜色和包装设计是主要的因素。即使没有摆放到很好的位置，顾客依然会仔细寻找自己喜欢的商品，商品在摆放位置上的选择较为宽松。
又如洗涤用品，其价格低廉同时各种品牌并没有明显差异，顾客购买通常遵循的是一种习惯。当然顾客走到货架前，看到“加量不加价”的信息也将对他们有足够的吸引力——商品促销和媒体反复播放的广告对此类商品销售有很大的影响。另外，也不要忽视不同卖场的区别，对于中小型卖场由于顾客属于便利性购物而且消费预算有限，大包装洗化品并不是他们最理想的选择，因此包装在这里也是一个需要考虑的因素。
而对于牙膏、洗发水、沐浴露等个人护理性商品，顾客关注的因素就很多：品牌，功能，包装，价格等等，他们在货架前仔细地对比不同商品，其实与其说是关注商品本身，不如说在关注个人偏爱——包括以往的使用体验、广告里的明星和美妙画面的联想，所以这里更多地需要考虑品牌、广告、促销活动因素的综合影响。
而货架位置的因素考虑主要是配合晶类特性而选取——对于不同品类，货架位置对商品销售的影响是不同的。就以“易见易拿”因素来说，比如像个人护理用品各品牌竞争激烈：洗涤用品价格低、商品性能差异小，顾客没有特别的偏爱，休闲食品属于冲动购物，对于这些商品良好的位置对商品销售有明显的效果；而对于如文具、体育用品、衣服、CD等个性化商品或时尚商品的影响相对较小。
当我们总结所有种类商品的影响因素时，可归纳出图2所示的因素结构图。
[图2说明]我们看到，前面所讲的感性因素和数据因素被混合到了一起后，分为两组。这两组中，前者“影响商品销售评估的因素”代表商品管理人员对商品销售情况的一个评价体系，这些因素都是商品在卖场外就具有的；后者“影响顾客关注货架上位置的因素”代表纯粹的卖场中的“货架因素”。我们所追求的，就是将这两类因素统一起来。
在列举了所考虑的各种因素后，需要选出一些关键的因素。
以洗发水晶类作为例子，想象一下顾客在卖场中购买洗发水的过程，当顾客在脑海中出现洗发水这个商品的时候，他们首先想到的是洗发水相关的一系列晶牌，如飘柔、夏土莲、海飞丝、潘婷、沙宣、舒蕾等，最容易进入顾客购买范围的就是他们所想到的这些品牌。然后走到货架前浏览一番并拿起他们感兴趣的商品，这时候那些放在视线易达的货架位置，那些包装吸引或有POP的商品成为首选，顾客能拿到手上的商品它的购买机会将大大提高。
但由于店内营销战况激烈，顾客遇到或偏爱的肯定不止一种商品。
接下来顾客将对几种偏爱的洗发水进行对比，他们通常会闻闻香味，看看包装上的功能说明，回想一下过往的使用经验和朋友的看法，联想一下最近的广告。最后决定购买的时候顾客会考虑一些更实际的问题如价格、促销、购物预算等。
在经过这样一个过程的考虑后，把那些主要的影响因素提取，对于洗发水这个品类将提取利润和销售量、品牌、包装吸引力、广告、促销6项因素(实际上一般选取的因素应少于10项，过多的因素会增加业务回顾的难度和造成混乱。要记住，应始终把焦点关注在那些最主要的因素上)。而货架位置方面将提取易见易拿、客流方向、POP三个因素(见图3)。
确定各因素的权重
虽然已经提取主要影响因素，但不是说每个因素的影响力度都是相同的，因此要为每项因素定一个权重。权重的计算通常有两种：
1，经验方法：征求专业人士意见，以他们在实践中的经验分析哪项因素重要、哪项因素不太重要，从而估算确定这些因素的权重系数的大小。实际上商品管理人员可以事先依据自己经验设定一个权重体系，然后与相关品类管理人员，以及供应商销售经理进行沟通，最后结果会趋于准确(不可能完全准确)。 2．问卷调查：事先没训‘好一些问卷问题，将各项指标项列出来，以最重要、重要、次重要的等级让顾客选择，再将调查的结果进行统计计算(例如选重要和次重要的各占多少比例)，确定权重系数的大小。如果调研经费充足，样本范围大，则问卷凋查的结果比较准确。
当然，你也可以把这个调研的费用与供应商来分担，甚至请感兴趣的供应商来操作。但要注意，这类供应商可能在调研中“虚拟”出有利于他们的结果，因此要谨慎实施，商品管理人员最好要进行数据抽查。
最终我们确定的洗发水品类购买影响因素权重比见图4。
划分贷架位置
要评价货架位置，首先要把货架位置进行细分。而划分位置的宽度根据特定品类销售受位置影响程度而定——如果位置对销售影响大，就分细一点，如果位置影响不大，就粗一些。
一般在考察中，可以把一块陈列板划分为5个位，由层和位组成货架位置(如图5)，按从下到上，从左到右用数字标明。如图中的“1—3”就代表第1层的第3位。
制定货架位置评估表
根据之前提取的因素和设置的权重，用表格方式为每一个位置的每一个影响因素进行评分。表1中列示了每一个位置在货架上的层和所在层的排位，及各影响因素。评估时，让有经验的商品管理人员，在表现栏中为每个位置的每个影响因素讦分(而分值的宽度主要看评估对象的差异性的大小而定)，并结合权重计算出分值。
如果担心结果的准确度，可以找几位熟练的商品管理人员来重复计算，并综合结果。
通过这张表格既能记录一些影响陈列的重要因素，而且还能在往后的回顾分析中进行不断的完善(见表1)。
某位置的分值(小计)二因素n之表现x权重 某位置的分值(合计)；因素1之表现x权重+因素2之表现x权重+……+因素n之表现x权重
根据评估分值对贷架位置分类
根据因素评分计算出各位置的分值由高到低排序，并把位置归类为5种类型(见表2)。这5种类型的划分主要配合商品的分类角色(5种类型含义请参考商品类型评估部分)。
按类型划分贷架位置
在上一步中已经为每个位置划分了类型，为了方便制作陈列图。将按照上面的位置分类表在货架图上用颜色(或标识)标注货架各位置的类型。(见图6)
评价商品表现
在评估了货架位置因素后，使用类似的方法对商品进行评估。
某商品表现分值=因素1之表现x权重+因素2之表现x权重十……+因素n之表现x权重
利润表现二某商品利润／利润最
大商品的利润值
销售量表现：某商品销售量／销售量最大商品的销售量值
其他因素表现二某商品某因素表现分值／因素表现最好商品的分值
由于商品表现考察要素多，因此分值可以采取更窄的范围来衡量。例如最高为5分，就是该品类中表现最好的商品，然后让采购人员或其他商品管理人员估计“某商品”的分值即可。经过比较，最终可得结果见表3。
商品类型评估
把商品按分值由高到低排序，并平分为5种类型(表4)。
这5种类型商品的划分，主要是由商品在卖场中的角色决定的。
所谓推荐性商品，就是那些物美价廉会受到消费者喜欢又能为卖场带来效益的商品，这样的商品需要卖场予以特别推荐(经常见到一些卖场库存积压商品以促销等方式推荐给顾客，这种方式会对卖场整体的品牌形象造成负面影响)。
同样是推荐性商品，由于使用范围没有那么广泛，这类商品定义为推荐性替代商品，如同样是做促销，普通型洗发水会作为推荐性商品，而2合1的洗发水会作为推荐性替代商品。
有些商品只是为了满足一部分顾客需求而被定义为特别需求商品。
还有些商品顾客选购的机会比较少，但为了不失去这些客户和带动其他客流，卖场也需要陈列这部分商品，这类商品定义为补充性的商品，如具药物成分的洗发水、高档的洋酒等商品。
贷架位置与商品连接表
之前的几个步骤中，把货架位置和商品根据因素评分划分为5种类型。现在需要把相同类型位置和商品进行连接——很简单，就是把相同颜色的商品类型陈列到相同颜色的货架位置上(见图7)。
把商品陈列到与其类型匹配的位置上
根据分析的结果把商品陈列到卖场的货架上，并部分调整商品的位置如规格、分类等。经营一段时间后重新回顾货架上商品销售状况，并且根据实际情况为货架位置和商品加入不同的影响因素并调整其权重，使商品能陈列到合适的位置。
在实际的应用中，需要注意几点：
1，因素的选取不宜过多，控制在10项以内。因为最主要的几项因素对商品或位置的影响起到决定性的作用。同时卖场晶类很多，如果要商品管理人员照顾到过多因素并不现实，甚至导致项目中途夭折。
2．一段时间后根据实际的销售情况对因素和所定的权重进行调整并及时更新评估表格。
3．为了使评估更为客观，位置的讦估和商品的评估最好能分开两个部门或小组进行，货架陈列小组负责位置的评估，而采购人员负责商品的评估。商品管理的专业化分工将是零售组织精细发展的趋势之一。
商品在货架上位置的分配是卖场运作中常遇到的问题。一般常用的位置分配方式如：
*品牌横向陈列
*规格纵向陈列
*规格按大小由下到上陈列
*利润高和市场表现好的商品放到眼高位置等等。
上述陈列原则在一般情况下，的确能帮卖场(也包括供应商)较好地整理商品货架位置。但实际上，这些原则并非都能符合经营的要求，如：
某商品虽然其品牌并非是知名品牌，但商品在媒体中大量投放广告，那我们该如何安排产品的位置?
又如，大瓶装的可乐(或其他规格独特的商品)在节日期间估计能热卖，是否还应该把它安排在货架最下层?
因此，要提醒大家的是：商品在货架上的位置分配需要综合考虑各种影响因素，制定出一个相对公平的评估标准。
综合考虑感性和理性
卖场在考量和预测商品表现时，一般需要考虑两类因素：感性因素和客观数据因素。这些因素也直接决定着该商品会被放置到什么位置上。
*客观数据因素如：利润、销售额、销售量、价格等等。客观数据能反映出商品在卖场的经营结果，而且资料的提取相对比较容易，因此它成为评估的重要指标。
*感性因素包括：客流方向、商品取放的难易、商品包装设计等等。
但是，从推理逻辑上讲，利润、销售额等数据反映的是商品销售结果，而对于形成商品销售结果的原因，特别是一些感性的、不能用数据直接反映出来的因素并没有得到体现!
一般零售商都认为感性因素很难把握，大家一般认为：这些因素基本上都掌握在个别优秀店面管理人员的脑海里，但这种个人经验式的东西并非企业的财富。我们要努力的是：使这些感性因素成为可衡量的指标。要知道，其实对于感性因素的评估，可以通过把因素细分后再组合分类的方式进行衡量。
在我们所进行的此项分析中，就是希望通过一套统一的流程，同时考虑感性因素和客观数据因素，并以一致的讦价标准使货架位置和位置上商品达到较好的匹配。最终，是要形成一种可回顾，可评估，可调整的陈列评估系统。
其具体执行中将遵照图1显示的分析步骤。
影响因素的提取
由于要研究商品与商品所在位置的匹配性，这里分析的对象主要是商品以及货架上各位置。首先需要列出影响顾客购买决策的因素是什么。
要说明的是：对于不同的卖场和不同的晶类，我们所考虑的因素会有所不同。除了利润和销售量是反映一个商品的销售结果应该必须考虑外，对于特定的品类则要进行具体的分析。
比如说，文具是一种十分个性化的商品，购买的顾客多为年轻女性和学生，同时文具在质量和性能上差异较小，因此商品颜色和包装设计是主要的因素。即使没有摆放到很好的位置，顾客依然会仔细寻找自己喜欢的商品，商品在摆放位置上的选择较为宽松。
又如洗涤用品，其价格低廉同时各种品牌并没有明显差异，顾客购买通常遵循的是一种习惯。当然顾客走到货架前，看到“加量不加价”的信息也将对他们有足够的吸引力——商品促销和媒体反复播放的广告对此类商品销售有很大的影响。另外，也不要忽视不同卖场的区别，对于中小型卖场由于顾客属于便利性购物而且消费预算有限，大包装洗化品并不是他们最理想的选择，因此包装在这里也是一个需要考虑的因素。
而对于牙膏、洗发水、沐浴露等个人护理性商品，顾客关注的因素就很多：品牌，功能，包装，价格等等，他们在货架前仔细地对比不同商品，其实与其说是关注商品本身，不如说在关注个人偏爱——包括以往的使用体验、广告里的明星和美妙画面的联想，所以这里更多地需要考虑品牌、广告、促销活动因素的综合影响。
而货架位置的因素考虑主要是配合晶类特性而选取——对于不同品类，货架位置对商品销售的影响是不同的。就以“易见易拿”因素来说，比如像个人护理用品各品牌竞争激烈：洗涤用品价格低、商品性能差异小，顾客没有特别的偏爱，休闲食品属于冲动购物，对于这些商品良好的位置对商品销售有明显的效果；而对于如文具、体育用品、衣服、CD等个性化商品或时尚商品的影响相对较小。
当我们总结所有种类商品的影响因素时，可归纳出图2所示的因素结构图。
[图2说明]我们看到，前面所讲的感性因素和数据因素被混合到了一起后，分为两组。这两组中，前者“影响商品销售评估的因素”代表商品管理人员对商品销售情况的一个评价体系，这些因素都是商品在卖场外就具有的；后者“影响顾客关注货架上位置的因素”代表纯粹的卖场中的“货架因素”。我们所追求的，就是将这两类因素统一起来。
在列举了所考虑的各种因素后，需要选出一些关键的因素。
以洗发水晶类作为例子，想象一下顾客在卖场中购买洗发水的过程，当顾客在脑海中出现洗发水这个商品的时候，他们首先想到的是洗发水相关的一系列晶牌，如飘柔、夏土莲、海飞丝、潘婷、沙宣、舒蕾等，最容易进入顾客购买范围的就是他们所想到的这些品牌。然后走到货架前浏览一番并拿起他们感兴趣的商品，这时候那些放在视线易达的货架位置，那些包装吸引或有POP的商品成为首选，顾客能拿到手上的商品它的购买机会将大大提高。
但由于店内营销战况激烈，顾客遇到或偏爱的肯定不止一种商品。
接下来顾客将对几种偏爱的洗发水进行对比，他们通常会闻闻香味，看看包装上的功能说明，回想一下过往的使用经验和朋友的看法，联想一下最近的广告。最后决定购买的时候顾客会考虑一些更实际的问题如价格、促销、购物预算等。
在经过这样一个过程的考虑后，把那些主要的影响因素提取，对于洗发水这个品类将提取利润和销售量、品牌、包装吸引力、广告、促销6项因素(实际上一般选取的因素应少于10项，过多的因素会增加业务回顾的难度和造成混乱。要记住，应始终把焦点关注在那些最主要的因素上)。而货架位置方面将提取易见易拿、客流方向、POP三个因素(见图3)。
确定各因素的权重
虽然已经提取主要影响因素，但不是说每个因素的影响力度都是相同的，因此要为每项因素定一个权重。权重的计算通常有两种：
1，经验方法：征求专业人士意见，以他们在实践中的经验分析哪项因素重要、哪项因素不太重要，从而估算确定这些因素的权重系数的大小。实际上商品管理人员可以事先依据自己经验设定一个权重体系，然后与相关品类管理人员，以及供应商销售经理进行沟通，最后结果会趋于准确(不可能完全准确)。 2．问卷调查：事先没训‘好一些问卷问题，将各项指标项列出来，以最重要、重要、次重要的等级让顾客选择，再将调查的结果进行统计计算(例如选重要和次重要的各占多少比例)，确定权重系数的大小。如果调研经费充足，样本范围大，则问卷凋查的结果比较准确。
当然，你也可以把这个调研的费用与供应商来分担，甚至请感兴趣的供应商来操作。但要注意，这类供应商可能在调研中“虚拟”出有利于他们的结果，因此要谨慎实施，商品管理人员最好要进行数据抽查。
最终我们确定的洗发水品类购买影响因素权重比见图4。
划分贷架位置
要评价货架位置，首先要把货架位置进行细分。而划分位置的宽度根据特定品类销售受位置影响程度而定——如果位置对销售影响大，就分细一点，如果位置影响不大，就粗一些。
一般在考察中，可以把一块陈列板划分为5个位，由层和位组成货架位置(如图5)，按从下到上，从左到右用数字标明。如图中的“1—3”就代表第1层的第3位。
制定货架位置评估表
根据之前提取的因素和设置的权重，用表格方式为每一个位置的每一个影响因素进行评分。表1中列示了每一个位置在货架上的层和所在层的排位，及各影响因素。评估时，让有经验的商品管理人员，在表现栏中为每个位置的每个影响因素讦分(而分值的宽度主要看评估对象的差异性的大小而定)，并结合权重计算出分值。
如果担心结果的准确度，可以找几位熟练的商品管理人员来重复计算，并综合结果。
通过这张表格既能记录一些影响陈列的重要因素，而且还能在往后的回顾分析中进行不断的完善(见表1)。
某位置的分值(小计)二因素n之表现x权重 某位置的分值(合计)；因素1之表现x权重+因素2之表现x权重+……+因素n之表现x权重
根据评估分值对贷架位置分类
根据因素评分计算出各位置的分值由高到低排序，并把位置归类为5种类型(见表2)。这5种类型的划分主要配合商品的分类角色(5种类型含义请参考商品类型评估部分)。
按类型划分贷架位置
在上一步中已经为每个位置划分了类型，为了方便制作陈列图。将按照上面的位置分类表在货架图上用颜色(或标识)标注货架各位置的类型。(见图6)
评价商品表现
在评估了货架位置因素后，使用类似的方法对商品进行评估。
某商品表现分值=因素1之表现x权重+因素2之表现x权重十……+因素n之表现x权重
利润表现二某商品利润／利润最
大商品的利润值
销售量表现：某商品销售量／销售量最大商品的销售量值
其他因素表现二某商品某因素表现分值／因素表现最好商品的分值
由于商品表现考察要素多，因此分值可以采取更窄的范围来衡量。例如最高为5分，就是该品类中表现最好的商品，然后让采购人员或其他商品管理人员估计“某商品”的分值即可。经过比较，最终可得结果见表3。
商品类型评估
把商品按分值由高到低排序，并平分为5种类型(表4)。
这5种类型商品的划分，主要是由商品在卖场中的角色决定的。
所谓推荐性商品，就是那些物美价廉会受到消费者喜欢又能为卖场带来效益的商品，这样的商品需要卖场予以特别推荐(经常见到一些卖场库存积压商品以促销等方式推荐给顾客，这种方式会对卖场整体的品牌形象造成负面影响)。
同样是推荐性商品，由于使用范围没有那么广泛，这类商品定义为推荐性替代商品，如同样是做促销，普通型洗发水会作为推荐性商品，而2合1的洗发水会作为推荐性替代商品。
有些商品只是为了满足一部分顾客需求而被定义为特别需求商品。
还有些商品顾客选购的机会比较少，但为了不失去这些客户和带动其他客流，卖场也需要陈列这部分商品，这类商品定义为补充性的商品，如具药物成分的洗发水、高档的洋酒等商品。
贷架位置与商品连接表
之前的几个步骤中，把货架位置和商品根据因素评分划分为5种类型。现在需要把相同类型位置和商品进行连接——很简单，就是把相同颜色的商品类型陈列到相同颜色的货架位置上(见图7)。
把商品陈列到与其类型匹配的位置上
根据分析的结果把商品陈列到卖场的货架上，并部分调整商品的位置如规格、分类等。经营一段时间后重新回顾货架上商品销售状况，并且根据实际情况为货架位置和商品加入不同的影响因素并调整其权重，使商品能陈列到合适的位置。
在实际的应用中，需要注意几点：
1，因素的选取不宜过多，控制在10项以内。因为最主要的几项因素对商品或位置的影响起到决定性的作用。同时卖场晶类很多，如果要商品管理人员照顾到过多因素并不现实，甚至导致项目中途夭折。
2．一段时间后根据实际的销售情况对因素和所定的权重进行调整并及时更新评估表格。
3．为了使评估更为客观，位置的讦估和商品的评估最好能分开两个部门或小组进行，货架陈列小组负责位置的评估，而采购人员负责商品的评估。商品管理的专业化分工将是零售组织精细发展的趋势之一。