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本文通过信号理论研究厂商如何采用公开化的影响行动(公开奖励和公开惩罚)，以实现对渠道商群体的影响。通过企业销售管理人员参与情景实验的数据分析表明，公开化的影响行动，受到渠道制度广泛接受度高低(因境差异)和渠道商权力优势的强弱(因人差异)的影响，并且，实施公开奖励的可能性有别于公开惩罚(因事的差异)。