渠道作为企业营销组合四要素之一,它的重要性越来越受到营销管理人员的重视。随着市场的同质化程度的不断加强,渠道日益成为体现企业营销能力,乃至企业核心竞争力的关键性因素。如何对渠道进行科学的设计、管理、控制制定合理的渠道战略以及对原有渠道战略进行调整,直接影响到企业营销乃至整个经营运作的全过程。华为3Com公司作为国内通信业代表企业华为与世界一流公司3Com的合资企业,在继承和发展个母公司原有渠道体系的过程中,必然遇到一系列的问题。如何制定完善的渠道战略,构建新型的渠道架构是华为3Com公司市场工作的首要任务。 论文从渠道管理的基本理论出发,在充分研究数据通信行业渠道模式特点的基础上,结合华为3Com现行渠道模式和渠道战略,运用系统工程的理论和方法,通过合理评判各种外部因素和内部影响因素,从战略层面构建了华为3Com渠道体系评估模型。整个渠道评价模型包括了静态、动态两类指标,渠道水平、渠道效率、渠道策略、策略执行四个一级指标,渠道铺货率等30个二级指标,基本涵盖了当前对渠道研究的方方面面的因素。在此基础上,该模型对华为3Com渠道战略进行了科学合理的实证评价。从评价结果论文导出华为3Com渠道体系目前具有的优势及存在的问题。基于该分析结论,笔者就渠道结构设计,渠道成员选择、渠道管理与控制等主要方面提出了华为3Com渠道战略的改进方案。本文最重要的贡献在于创造性的提出了华为3Com渠道体系评估模型,并对华为3Com渠道现行体系做了全面的剖析,结合企业自身优劣势提出渠道的改进方案。这些均有助于解决华为3Com渠道管理中实际存在的问题。