医药研发外包服务(以下简称CRO)机构是指在药物研发过程中,基于相关法律法规的规定以及客户的需求,为客户提供人员、专业技术以及其他所需要资源服务的专业化机构,是属于服务行业的一种类型,制药企业是CRO企业的核心客户。随着全球药物研发领域的快速发展和竞争的不断加剧,CRO企业作为一种可借用的外部资源,凭借其专业化、低成本、高效率、服务类型和形式多样化的特点,市场需求巨大并快速发展,逐渐成为药物研发领域不可或缺的关键环节。A公司是全球CRO行业的领先者,也是较早进入我国市场的外资CRO企业,一直致力于为制药企业提供专业化、高质量的临床研究服务。21世纪初,我国CRO行业刚刚起步,A公司凭借在全球市场积累的丰富的临床研究经验、成熟的管理体系以及所建立的品牌和口碑,迅速在我国CRO市场拓展业务并成功在境内跨国制药企业高端市场建立了领先优势。2013年以后,我国药品政策和监管环境发生了重大的变革,尤其对药物研发领域的临床研究环节影响巨大,既往多年形成的发展模式受到了强烈的冲击,我国药物临床研究领域中制药企业的需求、CRO市场的竞争格局不断变化并相互影响。临床研究领域的业务是A公司的核心业务,面对外部环境的变化,A公司面临了传统客户流失,客户满意度下降等诸多的问题。本次研究基于服务营销的相关理论,并结合深度访谈、调查问卷的结果以及作者本人在药物研发和临床研究领域多年的工作经历,首先分析和总结了医药研发外包服务的特征、客户购买服务的特点以及CRO企业进行营销活动时适用的相关理论。在此基础之上,围绕A公司目前存在的问题,通过对外部环境和A公司内部环境的梳理,分析了问题产生的根本原因并参考服务营销的理论提供了适当的解决方案。最后根据本次研究的过程和结果,作者阐述了精准的服务定位、专业人员、服务质量对于CRO企业赢得持续竞争优势的重要性,为CRO企业在我国市场制定服务营销策略提供了重要的参考。