中国现在正处在经济快速发展和社会的迅速转型期,IT市场正以每年30%的速度高速增长。市场的迅猛发展和渠道多种新兴业态的出现,引发了IT渠道和分销供应链的新一轮变革。它的发展趋势研究,也被摆在了突出的地位。中国的IT渠道走过了近20年的发展历程,造就了一批成功的国内IT分销企业,他们历经市场磨练,不断通过变革创新适应市场需求,取得了IT分销事业的辉煌,并成功推动了渠道管理模式由卖方市场下的粗放型渠道管理,到买方市场下,厂家细分渠道,精细化运作渠道管理模式的变革与发展。目前,传统的渠道模式已难以适应IT企业快速发展的需要,分销渠道优势随着市场变化和厂家诉求的变化逐渐被削弱。产品同质化,市场竞争加剧,厂商与厂商,厂商与分销商之间的竞争和博弈也在加剧;新的营销渠道、直销及IT和消费类电子产品的终端连锁零售业的兴起,带来不同分销方式和市场形态之间争夺市场份额的竞争;国际分销巨头先进规范的运作管理经验和拥有国际融资渠道的竞争优势对国内企业的冲击;再加上中国国情和IT渠道历史的原因,IT分销在经过一段高速发展后,发展已经趋于平缓。如何突破瓶颈,寻找正确的发展路径成为渠道商生死攸关的战略选择。渠道商只有通过渠道的变革与创新,实现渠道增值,在“以用户为中心”的时代,更好地满足用户的需求来迎合厂商对渠道的要求,实现自身价值的转移,寻求新的生存空间。本文通过分析中国IT渠道商的生存现状以及现阶段遇到的挑战,结合中国IT渠道商的历史和特点,分别从市场细分及细分后的增长情况,从厂商策略,客户需求等方面分析渠道应如何发掘自身价值,并借鉴成熟的美国IT产品供应体系现状,寻找国内IT分销渠道未来发展路径。IT分销渠道战略的“客户导向”和“渠道拓展”和“供应链管理”为渠道实现转型指引了科学的发展方向。通过对以上战略实施例证并结合市场环境变化的分析,有力地支撑了以上其成为国内IT渠道企业现阶段及未来的发展思路的论点。本文共分四章:第一章主要叙述中国IT分销渠道发展历程从介绍分销行业领头企业神州数码的分销业务,到中国IT渠道商已经历经的二十多载的发展历程,文章把IT渠道商的发展分为三个阶段,分别详细叙述各阶段的特点,并结合神州数码渠道成长经历进行分析。第二章分析目前中国IT渠道商所面临的挑战一、IT厂商的渠道扁平化策略二、新的渠道模式冲击国内渠道业三、IT产能过剩、市场增长缓慢、价格透明化带来的利润空间持续下降四、厂商压货策略及资金需求规模增长给渠道商带来的资金压力五、IT厂商营销渠道多元化,渠道商生存空间受到挤压第三章描述了神州数码公司对国内IT分销渠道未来发展的研究第四章针对面临的挑战,神州数码制定的渠道发展战略一:客户导向下的经营模式变革二:加强渠道覆盖,拓展终端渠道三:做厂商与终端渠道交易的供应链管理者文章最后在总结全文的同时提出了不足以及需要进一步研究的问题。