从1987年中国开始发展移动通信业务以来，经过17年多的发展，中国移动通信行业在移动通信设备的制造应用方面取得了显著的成绩。电信市场经过一系列重大的具有战略意义的改革，初步形成了市场竞争的新格局，移动通信业务运营市场日趋完善，竞争也日益激烈。 为了争夺中国移动电话市场这块巨大的蛋糕，为数众多的竞争者加入了激烈的角逐[1]。多年争夺的结果是国外品牌手机占据了目前市场的大部分份额。不过由于国产手机行业的崛起和不断的努力，国外品牌手机的市场占有率正在下降。但最为关键的一点是，国内手机企业的产品同质化现象严重，采用的分销渠道模式基本相同，导致竞争异常激烈，手机厂家竞相降价以求市场份额的提升。2004年，在跨国公司攻势凌厉的反击中，国产手机从2003年大举收复失地的喜悦中受到猛烈冲击，市场份额有所下降。硝烟弥漫的价格大战，令国内外手机巨头利润大幅恶性竞争的潘多拉盒子已经打开。 东方通信是业内规模最大的上市公司，也是最早从事手机的生产，制造和研发的国营企业之一，曾获得过无数得辉煌，可以说是国内手机的开路先锋。2001年以前其手机销售渠道一直以代理商制为主，实行的是层级式销售方式。自2001年与摩托罗拉分手之后，东信系统业务大幅下滑，手机业务成为主要业务，由于渠道不畅及其他方面的原因东信2002、2003年出现了连续亏损。对于老牌通信企业东信来讲，强于技术但弱于渠道，是其多年心头的“疼”。有着十多年研发生产制造经验的东信，在技术领域有着极深的经验积累，但是在渠道方面的建设，一直未能找到良好的管理方式。过多的销售层级和盲目的终端把控，让东信绕了很多弯子，最后的结果是，好的产品好的质量，却没有好的通路卖向市场。 本文以东信手机分销渠道为切入点，以东方通信为研究对象，通过研究国内、外手机渠道的发展情况、趋势及特点、东信手机分销渠道的现状及分销渠道中存在的问题，提出了自己的看法和主张，并相应地制定了一些解决目前东信手机分销渠道问题的策略和措施。比如：串货冲突管理、多元分销渠道的策略、分销商的培训与激励及渠道促销管理等。