目前中国的墙壁开关插座市场处于群雄混战的阶段,随着市场竞争的激烈和消费者品牌意识的增强,开关插座行业内的一次大洗牌势不可免。在产品同质化的背景下,唯有“渠道”和“传播”能产生差异化的竞争优势。对企业而言,渠道费用占营销费用的比例大,且呈升高趋势,另一方面,渠道优势与产品优势,价格优势,广告优势等相比,对竞争的作用更显著。所以,渠道管理创新具有营销战略意义。 广东朗能电器有限公司①是国内墙壁开关插座行业的重要制造商之一,其规模、知名度和市场占有率居于同行前列,但它在营销渠道管理上存在不少问题。本文集中研究了广东朗能在四川市场的渠道管理,试图通过这个典型案例的研究为广东朗能的管理决策者和行业内的相关人士在渠道管理方面提供有益的参考。 本文首先介绍了行业的基本情况,然后重点回顾了广东朗能在四川市场的渠道管理历史,并客观分析了渠道管理的现状,指出存在的问题。接下来,本文阐述了经典的渠道管理理论和客户关系管理(CRM)思想,以及 CRM 对解决渠道管理方面的问题所提供的新思路。在论文的第三章分析了渠道管理的内外部环境,重点指出了渠道管理存在的突出问题, 这些问题包括渠道结构单一,稳定性差,管理较粗放,对渠道成员的服务支持不够,激励机制不完善。本章还揭示了朗能营销渠道面临的挑战,研讨了客户购买行为的特点,分析了开关插座行业竞争的特点和渠道演变的趋势。最后,本文提出了提升广东朗能渠道管理水平的思路,即建设战略性渠道伙伴关系,整合渠道资源,建设立体营销渠道系统,并在渠道管理理论研究方面进行了一些尝试,论述了新的渠道模式,探讨了专卖店模式在电工行业中应用应注意的问题。