R公司成立于2002年,主要为企业、政府等多个行业提供网络安全服务、产品和解决方案。由于成立之初进入的行业壁垒较高,竞争力较小,企业迅速发展成为行业内的标杆企业。随着互联网经济的不断发展和行业的不断完善与成熟,行业内陆续涌入多个竞争者,一家独大的局面被打破,R公司在行业内的市场份额不断降低,而在新行业的开拓也遇到诸多阻滞,R公司呈现出销售业绩增速下降、新产品推广不利、经营效率低等症状,企业优势逐步丧失。对于R公司来讲,如何突破企业发展的瓶颈,成为企业生存发展的一个重要课题。本文选取R公司作为研究对象,对R公司的销售管理情况进行描述和分析,继而对企业的销售模式、销售组织结构、人员的激励与考核、销售项目的过程管理等方面的问题加以诊断,并提出相应的改进方案。本文试图通过分析诊断提出R公司销售管理存在的问题,找出阻碍公司发展的主要因素;同时创新性的将企业的销售管理与人体的运动机制理论相结合,据此提出具有实际意义的改进方案,为企业调整经营策略、提高发展速度提供思路。论文共分为六个部分,第一章是绪论,介绍对R公司进行销售管理诊断的研究背景、意义和思路方法;第二章是相关理论基础及文献综述,阐述了人体运动机制理论以及销售管理国内外研究现状、销售管理内容等;第三章是R公司发展历程回顾,以及销售管理情况;第四章是通过对销售管理面临的问题作出的问题诊断,R公司的销售组织结构、过程管理、绩效考核体系失效失控等阻碍了企业的发展;第五章是根据诊断结论,结合人体运动机制理论,针对性提出了销售管理的改进建议和方案;第六章是总结销售管理改进后的效果以及改进方案实施要点,最后是文章结论。本文理论与实践相结合,研究结果的针对性、实用性和可操作性较强,对R公司的销售管理创新和长远发展有较强的指导意义和借鉴作用,对其他企业的销售管理也具有一定的参考价值。