近年来,随着中国互联网的快速发展以及消费者消费习惯的改变,网络购物盛行。这使得很多国外大型企业在开拓中国市场时,着重于开通传统零售渠道的同时开始不断探索网络直销渠道的销售,如Nike,雅诗兰黛,戴尔和百事。数量折扣是大型国际企业常用的批发合同定价形式,是指当购买者的购买量达到一定数量时,供应商给予一定的价格优惠,比如九五折、九折等。在供应链中采取数量折扣合同可以在降低零售商成本同时刺激制造商生产和扩大市场占有率。尽管大量的学者对双渠道供应链做了很多的研究,但是这些文献大多仅考虑制造商对零售商采取批发价格合同,未考虑制造商采用数量折扣合同的情形,因此,本文从以下三个方面对双渠道供应链进行研究。首先,研究了采用数量折扣合同对制造商渠道策略的影响。运用博弈论建立了单渠道模型和双渠道模型,逆向求解各决策模型中的最优价格及制造商和零售商的最优利润。研究表明,当数量折扣率较低时,若零售商潜在市场份额适中,制造商倾向不开通直销渠道;否则,制造商倾向于开通直销渠道。当数量折扣率较高时,若零售商潜在市场份额较低,制造商倾向于开通直销渠道;反之,制造商不开通直销渠道。无论数量折扣率多大,只要零售商潜在市场份额较小,制造商倾向于开通直销渠道且不侵蚀零售商利润,即达到“双赢”。当数量折扣率较低时,随着零售商潜在市场份额的不断增大,开通直销渠道先使零售商获益后侵蚀零售商利润。当数量折扣率较高时,开通直销渠道总是使零售商获益。其次,对比数量折扣合同和批发价格合同,研究了制造商在双渠道供应链中的合同选择策略。研究得出,双渠道供应链中,制造商始终倾向选择数量折扣合同,而零售商始终倾向选择批发价格合同。双渠道供应链利润与网络直销渠道与传统零售渠道产品的交叉敏感系数以及数量折扣相关。当网络直销渠道与传统零售渠道产品的交叉敏感系数较小时,若数量折扣系数较小,采用批发价格合同的双渠道供应链的利润较高;若数量折扣系数较大,采用数量折扣合同的供应链利润较高。当网络直销渠道与传统零售渠道产品的交叉敏感系数较大时,若数量折扣系数适中,采用数量折扣合同的供应链利润较高;反之,采用批发价格合同的双渠道供应链利润最优。考虑到现实中合同的有效性和可实施性,设计两合同的利润补偿机制,实现供应链协调。最后,在前一部分理论研究的基础上,针对与研究课题相关的面向中国市场国际企业——戴尔(中国)公司和百事(中国)公司的渠道策略和批发价格合同选择策略具体分析,充分了解和调查两企业的背景及现状的前提下,分析戴尔公司基于数量折扣开通直销渠道的成功案例并解释百事公司双渠道合同选择策略的依据,为后期企业决策提供启示。