工业润滑油需要定期补充、加注或更换,具有工业消耗品的特点,随着中国制造业的高速发展,2000到2011年润滑油市场翻了一番达到680万吨。随着国内工业制造业低迷程度加深,润滑油行业消耗需求明显下滑,2013年国内润滑油需求量下滑至581万吨,其中工业润滑油占比总量约45%,更是国内经济发展制造业发展息息相关,被誉为国民经济发展的晴雨表。虽然近几年的经济低速前行,中国依然成为全球第二大润滑油消费市场。工业润滑油需求有三个特点：多样化、差异化和个性化。在工业润滑油领域,由于工业机械设备的复杂和多样,以及生产工艺的不断快速升级,工业润滑油产品种类以及技术含量大大超过车用润滑油。制造企业的机械设备需要高质量的工业润滑油确保设备的可靠高效运转,不同行业的机械设备应用不同,即使同一行业的设备也由于工艺不同对工业润滑油需求也千差万别。市场对高品质工业润滑油的需求呈现多样化、差异化和个性化的特征,分布各地的渠道经销商就成为工业润滑油销售、技术服务的非常重要的力量,根据各地工业工艺分布,可以更好的选型产品并安排库存,更好的服务客户。SH中国工业润滑油在国内市场取得了辉煌的成绩,尤其在渠道销售方面的快速发展更是取得业界的盛赞,其工业润滑油渠道管理被各大润滑油品牌效仿和学习。在经济高速发展期,市场旺盛需求会掩盖一些问题,随着经济的低迷以及市场需求的减小,SH工业润滑油渠道经销商管理中存在的问题就暴露出来。例如销售渠道的盈利能力偏低,客户把握程度亟待提高,忠诚度降低,等问题。通过该论文的撰写,分析并提出SH工业润滑油渠道经销商管理中的问题,并结合理论与实践给出切实的解决方案,并通过保障措施得以实施整改。