在快速变化的市场中，企业的竞争优势依赖于强大的销售能力。为了取得良好的销量，企业必须准确把握市场的脉搏。预测工作是制定科学合理的销售与市场计划的前提和基础。特别是对于处于竞争激烈、变化迅速行业的企业来说，尤其要做好销售与市场预测工作。　　 安捷伦公司专注于测试与测量行业，全面负责安捷伦测试仪表在中国大陆、香港和澳门地区的销售工作。为了保持销售业务稳步发展，安捷伦公司重视销售预测，建有一套包括销售预测数据的分类、销售预测方法、销售预测的汇总方式和销售预测结果的评估指标的较为完备的销售预测管理制度。　　 为了检验销售预测的管理成效，收集了公司北方、华东和华南共四个销售区的历史销售数据，期望从不同地域销售区的预测结果反映公司整体预测管理水平。根据预测管理制度规定的销售预测准确率指标，对数据分析发现四个销售区的预测结果准确性差异很大，尤其是位于华南地区的两个销售区，预测结果的准确性迥然不同，充分反映出公司存在预测结果不准确的问题。同时，预测准确率数据还反映出公司存在较为普遍的保守预测现象，也从另外一个侧面说明预测结果不准确。　　 为了找出影响预测结果准确性的内在原因，通过进一步收集不同销售区的客户信息，研究客户行业和类型与公司销售预测结果准确性的相关度；通过收集销售工程师的销售级别状况，研究个人能力对销售预测结果准确性的影响；通过分析公司现有预测方法，研究方法造成预测结果不准确的几率；通过疏理公司销售预测管理制度，寻找制度是否存在缺陷，是否因此造成预测不准确。根据MBA学到的市场营销理论，数据建模理论和管理学等理论，发现三个内在原因：销售人员的预测能力弱、公司销售预测方法简单、公司销售预测制度不完善。针对能力欠缺分析发现：销售人员缺乏一套科学的体系以指导销售工作。销售人员对需要了解客户什么信息，从何处了解，如何了解以及如何对收集的信息进行判断感到茫然。公司也没有一个预测模型指导销售工程师将客户信息转换为公司所需的销售预测值，仅凭个人经验做出判断，随意性强，迫切需要一套行之有效的预测模型以提高预测结果的准确性。针对预测方法，公司现有定性预测方法简单易用，但也因人为因素影响比重大而存在明显不足，需要采取其他方法进行完善。公司预测管理制度重视预测内容和预测过程管理，忽视对预测结果进行管理，也需要完善。　　 基于原因分析，结合安捷伦公司实际情况，提出了可行的建议措施。首先，提出了标准化交易过程以指导销售人员开展销售工作，全面了解客户需求、了解购买活动以及购买决策参与者等重要信息，进而提出用标准化交易过程优化现使用的销售人员估计法，建立预测辅助模型，使得销售人员可以基于销售过程的不同阶段预测客户购买时间，具有重要实用价值。基于标准化交易过程，销售人员还可以准确区分客户在购买决策中的角色，针对性地开展销售工作，尤其是获得关键决策者的支持，提高订单赢取概率，保障预测结果准确性的改善。对于现使用的销售人员估计法，这种定性的预测受人为因素影响大，且没有利用公司历史销售数据。通过建议适当选择定量预测模型，对历史数据进行挖潜，使历史数据的价值得到充分发挥，与定性预测方法配合使用，达到减少预测误差的目标。此外，大额订单的变动会显著影响公司预测结果的准确性，而公司战略客户多是大额订单的贡献者，建议公司专门建立战略客户预测制度，因而提出建立战略客户信息管理制度，阐述了战略客户信息需要记录的内容，信息更新的要求；同时提议建立战略客户季度预测会议制度，加强公司管理层参与对战略客户需求的预测，搭建沟通和解决问题的渠道，以提前做好销售准备，完善对战略客户的服务。为了调动销售人员改善预测结果的积极性，建议公司设立预测结果考核指标，将该指标纳入公司员工年度评价体系，与员工的收入直接建立联系，到达考核和激励的作用。最后，预测培训对应提高销售人员的预测能力是必不可少，建议公司使用新提出的标准交易过程辅助预测模型对销售人员进行培训，并明确了参与培训人员、培训方式和培训后的效果跟踪措施。　　 本人希望这些建议措施可以推动安捷伦公司预测工作的改进，也对其他企业解决类似销售预测问题起到参考和借鉴作用。