伴随移动网络业务迅猛发展,整个通信市场的竞争局势也越来越错综复杂。手机客户逐渐趋于饱和,导致语音和短信等传统业务随即面临负增长甚至消亡的态势。但同时也为移动互联网创新业务的发展带来了新的机遇。在传统通信业务市场份额今非昔比的情形下,三大运营商只能借助新型业务领域的开发,转变营销策略与营销手段,突破利润增长的壁垒,快速向互联网转型发展。对于运营商企业,营销渠道不仅是发展用户、收入增长的重要入口,同时也是企业品牌宣传和形象树立的窗口,也是企业布局市场抢占客户的主要内核。互联网化转型的趋势导致了市场竞争的加剧,渠道的利益需求也与以往不同。因此如何对营销渠道使用有效的激励措施,促进激励成本的效益再现,是提高渠道效能,保障渠道合作长效机制的关键。本文首先对国内和国外关于营销渠道管理及激励理论的研究现状进行了分析,通过文献研究法梳理了渠道管理与激励评价的理论基础及研究方法。其次,以新疆联通公司营销渠道为研究对象,在现有渠道激励体系的基础上,设定三级激励指标,引入渠道满意的概念,将W市渠道代理商的激励满意度调查结果运用层次分析法,结合模糊评价模型,构建出新疆联通公司的渠道激励综合评价模型,并使用四分图模型进对评价结果进行分析,最终得出基于激励评价结果的渠道管理优化策略。