随着全球化的不断推进,新的科学技术与创新应用极大地改变了营销渠道以及营销渠道所服务的顾客期望。为快速占领市场,提高市场份额，获得可持续的竞争优势，产品或服务的提供者，不论是新进入者还是行业的领头羊，是面向企业用户或是面向终端消费者，都应思考如何更方便、更快速地将产品/服务送到消费者/用户的手上,并使其获得愉快的消费或服务体验。企业要在快速变化、复杂的竞争环境下做到这-一点需要很多努力，建立营销渠道是-一种卓有成效的方式。然而，不少企业因为营销渠道低效不仅没有帮助企业完成营销目标，反而造成企业负担。加强企业营销渠道建设迫在眉睫。
　　制造执行系统(MES,Manufacturing Exccution System)是工业软件的一种，其主要用途是为满足生产制造企业-系列生产相关的信息化管理需求,具体需求包括生产计划执行、车间内物料管理、人员操作管理、生产质量管理、设备状态管理、生产数据可视化和可追溯等。近年来，数字化技术的发展推动着制造执行系统在制造业的应用越来越广泛，MES软件已经成为制造型企业的关键业务管理系统。医药行业作为制造业的重要分支,不仅面临数字化和智能化转型升级，还需要符合质量与合规的高标准要求，对制造执行系统的需求更加必要和迫切。根据本文的研究，制造执行系统不仅仅是一一个软件产品，也是伴随有专业实施服务的工业软件，软件提供商往往需要与本地的渠道合作共同开发市场，共同为企业用户提供实施服务。
　　H公司是一家外资企业，为全球制药客户提供专属的制造执行系统MES解决方案。2015年初H公司在中国市场建立了营销渠道来推广其MES软件在中国制药行业的应用，以帮助其实现营销目标，但渠道的销售业绩始终不太理想。本文梳理了H公司的渠道现状后发现其渠道存在三大主要的问题:渠道经营乏力、渠道成员动力不足和渠道管理混乱。进-步分析发现这些问题背后的主要原因有:渠道战略不清晰、管理团队薄弱、渠道结构复杂、渠道成员能力有限、冲突多，同时缺乏有效的激励和绩效评价措施。最后，运用渠道理论提出针对这些问题的改进建议和解决方案。
　　在研究方法.上,本文首先通过文献研究法对营销渠道的基本概念、国内外营销渠道理论研究进行归纳和整理。再采用案例研究法和访谈法，以H公司医药行业制造执行系统营销渠道管理现状为例，提出其渠道中的问题，再运用渠道结构理论和渠道行为理论分析原因。最后，基于分析结果，提出H公司制造执行系统营销渠道的改进方向,并采用线上问卷调查识别企业用户关注的重点以评估渠道再造的改进方向是否符合市场需要。
　　本文由六个部分组成。第一章绪论介绍研究背景、意义和目标，以及主要的研究方法。第二章归纳了营销渠道相关概念、回顾了营销渠道相关的国内外理论文献，为后面的分析奠定理论基础。第三章介绍了医药行业特点和现状，分析了制造执行系统在医药行业的市场前景及其营销特点，为后文H公司渠道问题的整理提供思路。第四章和第五章是本文的核心，首先对H公司营销渠道的现状进行说明，再整理和分析其渠道中存在的主要问题，运用营销渠道结构理论和渠道行为理论，结合前文提到的软件营销环境和特点,对H公司营销渠道的问题进行原因分析。最后提出适合于H公司的营销渠道再造改进建议。第六章是对本文的总结与展望，概述研究中的创新与不足，并展望未来的研究方向。
　　与传统消费者市场相比，来自企业对企业的市场营销渠道,尤其是兼备产品和服务两种特性的工业软件市场，其营销渠道的理论研究和实践文献相对较少。本文经研究发现，工业软件企业应建立短而扁平化的渠道结构，以保证复杂技术传递时信息的准确性，并严格挑选渠道成员，激励渠道成员提升专业能力，改善用户体验。
　　本文在运用渠道结构理论的基础上,尝试开发-.种可能具备造血能力的渠道结构。通过分析渠道成员类型、能力、优劣势，将现有的代理商成员转变为集成商或中介商之后，集成商和中介商之间的分工明确，两者优势互补，合作紧密自然，形成良性循环。本文以H公司为例将细分行业、技术复杂的软件产品、营销渠道有机结合起来，打造高效的渠道运营体系，希望可为生产复杂技术产品的企业发展和管理营销渠道提供一些建议和参考。