本文分析了北京铁路局货运不适应客户需求变化,市场竞争力逐步下降的内外部原因。提出了提升北京铁路局货运市场竞争力需要从搞好货运市场营销和优化货运组织两个方面切入。对大宗货运市场和零散货运市场等不同细分市场提出了不同营销策略:对大宗货物实施低成本运输竞争策略,主要手段是建设战略装车点和实施集约化运输策略,对战略装车点建设问题,特别是战略装车点的选址问题,运用层次分析法进行了理论探讨,并对天成战略装车点进行了实际计算;提出对战略装车点实施运力运量互保战略协作、直达物流列车客车化开行、实施路企直通运输、战略装车点作业流程再造等策略。对零散白货实施差异化竞争策略,提出了实施货物运输快捷化、服务物流化策略,提升铁路在零散货运市场竞争力。本文提出了需在物流理念指导下改进铁路货运组织方式,要向客户提供定制化运输方案,加大客车化开行货运班列比重,实现准时制运输,解决铁路货运运输速度慢、运到期限不固定弊端;提出了用系统论指导铁路货运主动融入客户供应链,通过密切协作及信息的互联互通,实现供应链中各个环节的同步化、集成化,以及整体最优化。结合北京铁路局物流化转型需求,提出了建立市场化货运营销体系和激励考核机制,建设智能化物流信息平台,构建服务质量综合评价体系等配套措施建议。