随着经济的快速发展和科技的进步,银行对公客户的金融需求日益提升,越来越多的商业银行入驻、网络金融公司成立,让银行激烈的市场竞争愈演愈烈,有限的客户资源成为各家商业银行争抢的重要目标。传统的金融服务和金融产品趋于同质化,很难在市场竞争中脱颖而出获得客户的青睐。对公客户作为银行收益的重要来源,是必须争取的资源,做好对公业务转型发展迫在眉睫,对公客户关系管理优化升级势在必行。如何优化金融服务、升级金融产品,结合当下的云平台技术,与客户建立长期稳定的合作关系,提升客户的忠诚度和综合贡献度,是银行对公业务转型发展所面临的核心问题。本文以客户关系理论为基础,阐述了工商银行A分行整体运营情况、机构和人员配置、网点分布情况、对公业务发展现状及对公客户关系管理现状,并通过样本测算综合贡献度,对客户细分进行整体分析研究。认为工商银行A分行对公客户关系管理主要存在人员配置不合理、CRM运用不深入、业务流程办理繁琐等问题。并结合内部管理和外部经营环境对存在问题的原因进行剖析,提出了工商银行A分行对公客户关系管理的优化方案。按照样本综合贡献度测算,将客户分为核心客户、重点客户和普通客户三类,根据这些客户群体产品覆盖率、合作稳定性、存贷款市场份额、经营发展潜力等特点,定制差异化管理策略。对公客户关系管理优化方案将客户内部管理智慧化、互联网金融一体化、云平台便捷化等特性贯穿其中,整合工商银行A分行全行人力资源、流程优化、科技优势、产品升级,旨在创新产品和提升服务,增强客户粘性,加快客户贡献度提升。