知识经济时代的到来使得人力资本的作用日益显著，如何激励员工，激发其工作积极性，为企业创造更大的利益，是现代企业管理实践过程中所关注的核心问题之一。伴随着产品差异性缩小和消费者重要性的增强，以及竞争压力的加剧，销售工作的难度和复杂性不断增加，同时“微笑曲线”也告诉我们，销售与研发等职能所产生的利润高于生产，并且随着经济的发展，销售也将越来越重要。作为销售工作的承载者，销售人员的重要性己不容置疑，如何有效激励销售人员产生更好的业绩，将直接影响着企业销售工作的成败，甚至关系着企业良好的长期经营发展。　　 本文在激励理论的综述基础上，对各种激励模式的内涵、优劣势、适用范围等作了详细论述，并在此基础上提出了本文将要进行研究的IE-B(Intrinsic Extrinsic Balance)激励模式。同时，结合国内外销售人员激励现状，选取B公司作为针对销售人员的IE-B激励模式展开案例研究。　　 作为一家发展良好的家电销售型企业，B公司在销售人员的激励方面存在许多问题，如积极性不高、优秀人才流失严重等，这些问题已经开始严重影响企业的稳步发展。因此，本文针对B公司及其销售人员的现状，设计了具有针对性的IE-B激励模式，并通过笔者的沟通努力使之在公司内部展开试运行，并对这一激励模式的实施成效、存在问题及未来的对策建议作了分析，以期实现公司对销售人员的有效激励。