被誉为“齐鲁之翼”的山东航空集团有限公司(以下简称“山航”)经过二十年的发展，截止到2014年10月，已经拥有79架波音系列飞机，并且初步建立了“南北贯通、东西串连、覆盖周边及全国”的航线网络，在过去的八年里，山航一直保持着盈利状态。随着国内民航业的竞争不断加剧，油价不断上涨，高铁网络的冲击，低成本航空公司的陆续成立，山航只有采取效率比较高的营销体系，同时企业管理层应该制定灵活的营销策略，在管理流程上应该重点关注优化，尤其是在企业内部。另外，在企业的其他各个方面，都应该有必要的关注，这样才能够全面增加企业的竞争力，才能够实现机队规模达到100架，利润能够成倍增长，从中型航空公司向大型转变，从地区性航空企业向全国性转变，从传统的商业模式向现代商业模式转变。第一章介绍了本文选题的背景以及研究该课题的意义所在，指出，合理有效的山航销售策略可以加速提升山航的企业经营水平。第二章对涉及到本文的理论进行了介绍，阐述了STP营销理论，分析了4PS营销理论，提供了该研究课题的理论依据。第三章在宏观层面和山航所处的竞争环境方面，分析了目前山航所处的宏观环境，并且通过波特五力模型对山航企业面临的竞争状况进行了分析。第四章文章分析了山航目前营销工作的现状，同时指出其在营销工作中产品种类缺少，产品结构的不完善，缺少能够吸引顾客的附加服务；营销策略比较单一化，定价不细致，低价的市场占比高；直销占比低，分销的依赖性强等问题。第五章是分析了山航在销售过程当中面临的主要问题，经过市场细分，将旅游休闲客源和高端公商务客源作为不同的目标市场，同时，在产品、价格、渠道、促销这四个部分仔细探索了销售策略的运用过程，最后提出了论文的结论和展望。