自世界上第一辆汽车诞生开始,就注定要随之产生为汽车提供能源补充的加油站。而随着国内汽车行业的蓬勃发展,私家车迅速普及,石油零售业发展迅速,加油站如雨后春笋般在各个交通要道建立起来。加油站的快速发展必然带动加油机产业,截至到2004年底,我国共有加油机生产厂商42家,2004年销售总枪数为8万余条枪。加入WTO后,2004年底成品油零售市场对外开放,国外大油公司进入中国,又给加油机行业带来了前所未有的发展机遇和挑战。 现阶段各个加油机厂家的产品和服务大同小异,而消费者购买知识和信息不断丰富,使其面对众多无差异产品和服务时,对产品价格的苛求越来越高,使许多生产企业陷入到价格竞争这一低级竞争中。企业资源消耗殆尽、可持续发展成为一句空谈。而这个行业处于异常激烈的竞争环境,产品供大于求,就要求各厂商不仅在产品上推陈出新,而且在客户关系管理上给予了高度的重视。 正是在这种情况下,引入增值销售成为必不可少的策略,即打破销售价格的束缚,为客户提供他们渴望的价值。增值销售以客户为中心,关注于能给客户带来独特的价值,是企业在竞争形式下取得竞争优势的有利武器。因此,如何在激烈的市场竞争中,实现比竞争对手更有效的增值销售成为了企业转变经营思路,实现可持续发展的关键。 论文的重点在于通过介绍增值销售的相关理论知识,通过理论分析结合实际对加油机行业和GVR公司的调研分析,提出针对GVR公司实现增值销售的策略和实施增值销售的方法。 论文共分六部分。其中第一部分介绍在当前加油机行业实施增值销售的意义。第二部分结合增值销售的理论知识,在比较新的增值销售和传统销售方式的异同的同时更加进一步认识增值销售的重要性。第三部分以加油机行业分析为基础,GVR公司环境分析为例证得出实施增值销售的战略部署。第四部分将详细阐述“增值销售”战略和战术。第五部分总结论文提出要点形成结论的同时对增值销售战略和战术实施过程提出建议。