在激烈的市场竞争中，企业的发展离不开顾客群的支持。对新兴发展起来的高技术服务业企业来说，其发展也需要庞大的顾客群为基础。顾客的获取受到一系列复杂因素的影响，其中顾客价值、品牌形象和转换障碍对于顾客的初次购买行为影响最为突出。本文运用理论研究和实证研究相结合的方法，在借鉴前人理论研究成果的基础上，系统地分析了高技术服务业顾客获取各影响因素的内涵、维度划分和相互作用关系，据此构建了高技术服务业顾客获取驱动因素的结构模型。在文献综述的基础上，结合高技术服务业的代表产业之一——电信服务业设计问卷，通过网络随机调查了电信服务业的顾客，同时利用SPSS统计分析软件和AMOS软件对241份有效问卷中的数据进行了深入分析和详细检验。本论文首先介绍了高技术服务业和顾客获取的相关理论；其次，对相关概念进行了界定，并提出各驱动因素的内涵、特征及维度划分。在维度划分中，分别对顾客价值、品牌形象和转换障碍都进行了细分，最终形成了产品价值、服务价值、企业维度、个性化维度、符号维度、程序性转换成本、财务性转换成本、关系性转换成本、替代者的吸引九个子维度；第三，通过分析九个子维度对顾客获取过程的作用机理，提出论文的假设和结构方程模型；第四，利用SPSS和AMOS统计分析软件结合问卷调查收集的数据对模型进行分析、验证，并根据结论提出营销建议。研究发现影响高技术服务业顾客获取的九个子维度对高技术服务业顾客获取过程的影响作用各不相同。其中，产品价值和服务价值对顾客获取起着较为明显的积极影响作用；企业维度、个性化维度对顾客获取也起着正向的影响作用，而对符号维度的作用没有得到证实。程序性转换成本、财务性成本和替代者的吸引都对顾客获取起到了消极的影响作用。同时顾客价值和品牌形象的提升，也对转换障碍的形成起到了一定的促进作用。