本研究为了帮助商业零售企业制定更有利于促进销售业绩的对于营业员的培训和激励方案，对营业员进行了有关个人和社会取向成就动机以及在面对以往业绩成败时归因风格的研究。 本文主要完成了以下三个方面的工作： 1、对目前我国商业零售企业的现状和急需解决的问题进行了介绍，并将问题集中在如何找到有利于促进销售业绩的对于营业员的培训和激励方案中来； 2、采用余安邦、杨国枢的个人取向成就动机和社会取向成就动机理论及Weiner的归因理论，对样本被试进行问卷调查，客观描述了目前商业零售企业营业员的成就动机取向和其归因风格的现状特征并基于该特征向商业零售企业的管理人员提出了归因风格培训的方向：在作为被试的营业员群体中，对个人取向的成就动机和社会取向的成就动机没有明显偏好，因此，仍具有很大的可塑性；作为被试的营业员在面对成功或失败的销售业绩时，更偏好于作外部稳定的归因，即将问题归因于任务难度方面，而不反思自己工作的努力程度，因此需对他们进行更加积极的归因风格的引导和训练；在作为被试的营业员群体中，低年龄组比高年龄组的营业员更倾向于作“个人努力”维度上的归因，因此，作为提供被试的商业零售企业需加强对高年龄组营业人员积极归因风格(即作“个人努力”方向归因)的训练。 3、探讨了营业员个人取向和社会取向两个维度上的成就动机与其归因行为之间的关系，以及在成功和失败的不同情境中个人取向成就动机与内部不稳定和内部稳定的归因风格的交互作用。由于个人取向成就动机比社会取向成就动机可以更有效地引导营业员进行内部不稳定归因，即个人努力维度上的归因，所以，通过制定和实施以激发个人取向成就动机为目标的业绩考核激励机制可以使他们在面对以往成功或失败的业绩时在工作中采取更加积极主动的态度和行为。 通过本研究工作，帮助商业零售企业管理人员具体了解了其营业员的成就动机及归因的基本状况，科学地确定了今后对于营业员培训和实行激励措施的基本方向，具有很强的针对性和现实意义。本研究将成就动机的研究扩展到了商业零售企业中，同时也丰富了对于“中国人以社会取向的成就动机为主”和“中国人倾向于环境归因”的观点的实证探讨。