随着消费结构的不断升级以及科学技术的迅速发展,越来越多的产品在市场上流通时间极大缩短、极易被新产品替代,产品生命周期的缩短己经成为一种趋势。短生命周期产品特征凸显,其自身的价值会随着时间迅速衰退,贬值率很高,加之消费者行为偏好更加捉摸不透,导致产品销售机会转瞬即逝,零售商必须抓住有限的销售时间创造价值,否则生命周期结束后剩余的库存将迅速被市场淘汰,造成资源的极大浪费。预售成为短生命周期产品销售过程中倍受青睐的策略,不仅能够增加产品的曝光度,获取更多的关注,并且通过预定量来预测商品的销量,从而对产品定价、库存量等问题进行决策。当然,利弊共存,如果商家允许消费者在一定条件下取消预订单,那么消费者在销售期间的退单行为会对需求信息的估计造成影响,增加商家的决策风险。综上所述,对短生命周期产品销售中零售商的策略进行深入研究,是企业了解市场需求、改善退货问题、谋求利益、节约资源的关键问题。本文拟探讨短生命周期产品在不同的销售情况下,不可退预售与可退预售策略的优劣性,以及零售商定价的研究。本文以供应链中零售商的短生命周期产品在预售与退单过程中的产品定价为研究主题,从两个视角展开具体研究:第一,没有退订情况下的短生命周期产品的预售定价问题:第二,允许退订的短生命周期产品的预售定价以及退单惩罚问题。在研究过程中,充分考虑消费者行为的作用,将预售价、库存以及退单惩罚作为变量,运用收益管理理论建立了消费者预售退单时的数学模型,结合积分与单调性等数学方法以及正态分布报童模型中的相关理论,对模型进行了数值分析,并比较了两种模型的优缺点,对零售商在市场处于何种情况时应该采取何种决策提供了指导,也为预售折扣以及退货成本等的决策的制定提供了数学依据。在考虑了两种预售情况下,通过本文的研究方法能够确定零售商应该采取的最优订货量、最优预售价格以及得到的最优期望利润,研究结果表明:零售商的最优预售价是外部诱惑因素出现的概率的反函数;产品成本越小时,采取预售措施可以使零售商得到更多的期望利润;在可退预售策略中,零售商期望利润是订货量的凹函数且有极值;在可退预售策略中,最优退货价格接近产品成文。最后本文将产品成本、消费者估值期望方差等参数做了数值分析,给出了不同情况下零售商应该采取的相应策略。针对考虑退单的短生命周期产品的预售决策问题,本研究尚存诸多不足之处,譬如,从退货角度分析,本文只考虑了预售阶段有无退货对零售商决策的影响,现实情况退货往往伴随着产品的整个生命周期;从消费者的角度分析,本文假设消费者是同质的,然而现实生活中,不同消费者往往具有不同的风险偏好。因此,未来的研究将深入考虑销售阶段的退货行为以及消费者的风险厌恶分布等因素,完善预售决策模型,提升本研究的理论价值和指导实践的科学性。