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网购发展到今日，一般有以下几种形式：
B2C，厂家自建独立商城或入驻淘宝商城等开放平台，以厂家身份直销；
B2B2C，厂家将货供给网络零售商，如京东，再零售给顾客；
B2C2C，中间的小“C”指的是淘宝上的卖家，可能是厂家的传统分销商上网，也可能是从分销商处进货的创业个人，他们再零售给顾客；
I2B2B2C，顾客的购买信息（I为信息），通过电商平台即第一个“B”，传递给厂家的独立商城即第二个B，厂家直销顾客，电商平台只赚取中间的信息费。
分清了这4种类型，我们便可利用几种营销理论从头分析：网上世界的厂商关系。
“4P”理论指导的“狗拿耗子隔离猫”
套用那句比较操蛋的话“每一个女孩的前世都是折翼天使”，我们可以说：每一个今天看似强大的电商企业“大B”如京东商城，其前世都是被人蹂躏欺压一次又一次的“小C”。
是的，刘强东离开中关村创办京东商城时，厂家和网络分销商之间是B2C2C关系，是个小得不能再小的“C”，甚至在发展多年整体销售额做到了几十亿之时，单品牌做到几百万甚至过千万时，在品牌厂家那里仍然不招待见。
厂家当时不想和京东商城打交道，更不想自己的传统经销商成为网络分销商，向京东供货。
想直接从厂家采购而不得的京东，只有调头从厂家的传统分销商那里拿货。他们是厂家的分销大户，只有他们能拿到足够低的价格，也能保证充足的货源。
大户没得到厂家授权，就向京东供货，在厂家眼里就成了人人喊打的“耗子”，抓住一个处理一个，抓住两个处理一双。害得京东今天从北京的代理商拿货，明天从上海，后天？没错！是广州。
打个通俗的比方：厂家完全是“狗拿耗子多管闲事”。作为网络零售商的京东，和传统经销商分属不同的渠道，有各自的零售终端，顾客群有相当重合，本是你死我活的“猫和耗子”关系，你厂家跳出来作甚？只不过这些传统经销商不像厂家那么有远见，当时没有意识到，终有一天，他们这些给猫供货的耗子，有可能被猫吃掉。
这一切，源自这几方都用“4P”理论武装自己，检验对方，害苦了夹在中间的传统经销商。
4P理论讲究的是产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion）4个维度，粗略地说，适合指导厂商之间、渠道之间的博弈。
京东这个网络零售商是这样想的：同样的产品，更低的价格，用非常规的促销手段如团购等形式，在网上拼抢市场份额，薄利多销，快速周转，迅速做大规模。
厂家是这样思考的：同样的产品，更低的价格会扰乱公司的价格体系，这个新的不受控渠道以点带面，覆盖全国，引发渠道冲突，那些非常规促销更是影响了公司的品牌美誉度，这个账怎么算都不划算！
向京东供货的传统经销商是这样打算盘的：同样的产品，赚得少，但能借京东冲量，又不影响我的区域，促销不促销的也不关我事，能多赚一毛，干吗要推给别人？
三方各怀鬼胎，都用同一个老师的理论武装自己大脑，不出现“狗拿耗子隔离猫”的关系才怪。
“4C”理论指导的“猫狗耗子一家亲”
终有一天，网上消费群体迅速扩大，原本腰板不硬的猫们（京东）发现，自己也可以背靠顾客的支持，和像疯狗一样四处拿耗子的品牌厂家叫板了；作为一向忠诚于顾客的狗，品牌厂家也意识到，需要跟随顾客消费行为的改变而调整自己了。
这时，双方用统一理论武装起来，尖锐到不可调和的矛盾，突然就冰释前嫌，双方找到了“双赢”的“4C”理论。
4C依次为：顾客（Consumer）、成本（Cost）、便利（Convenience）、沟通（Communication），以客户需求为核心考量公司的营销和运营。这个理论用来解释线下的门店和线上的门户，自有其独到之处。
京东现在是这样想的：网络天然具备良好的互动沟通，顾客可以更便利、更快捷地获取产品，他们不再一味追求低价，如此良性循环，顾客越来越多，京东手中的牌面也就越来越大。
网购深入发展，品牌厂家越来越觉得通过电商可以低成本、便利快捷地与顾客深入沟通，了解各种需求，做出快速响应。这一直是品牌厂家苦苦追求的。
于是，B2C2C开始向B2B2C发展，原本是C的京东开始壮大成B，想踢掉自己的供应商B，直接与品牌厂家建立联系。
以家电业为例，新蛋、新七天、世纪家电网都是在这个阶段介入网购的，快速起步。他们不满足于和传统经销商打交道，开始通过转让顾客信息、联合推广等多种形式，与品牌厂家的各地分公司建立联系，甚至和部分厂家总部建立了常规对接机制。
二者一拍即合，想把中间的传统经销商挤掉，但后者在线下还有巨大的存在价值，京东这类网络零售商也存在销量小、库存低、物流慢等诸多因素，双方的沟通成本过高，还要仰仗传统经销商，于是，匪夷所思的“猫狗耗子一家亲”便出现了。
“4R”理论指导的“猫狗耗子各自为战”
4R理论是指：关联（Relevancy）、
关系（Relationship）、反应（Reaction）和回报（Return）。从这个角度谈今天的厂家和网络零售关系，也有其独到之处。
京东为了取得和品牌厂家博弈的资本和实力，首先要与更大范围内的消费者建立紧密关联，赢得忠诚度，拿到长期而稳定的市场。京东拿出大把银子在全国各地建立分库和物流配送中心，加强消费者快速响应，也就容易理解了。
京东等B2C公司开始逐渐摆脱价格战为主的顾客吸引模式，通过产品定制等方式，加强消费者的黏性。因此，踢开原来的经销商不在话下，从厂家那里要求更多的利益也理所当然。终端为王再一次被证明是颠扑不破的真理，京东和厂家今后的关系发展，有国美的前车之鉴。
不唯京东，像苏宁、国美、武商、大商这些传统渠道商，从“4R”的角度来看，每一项指标的起点都要高过京东，飞蛾扑火般争先恐后地加入这个行业也就不足为奇了。
品牌厂家也不是傻子。他们几番起伏历练，虽不至洞察，但也算了解了网购。他们开始从战略高度来整合自己和网络零售商的关系，首先不让其影响传统分销商，其次通过整理规范在网上取得增长。
这个时期，品牌厂家和大型网络零售商开始直接对话，对散落网上的其他零售商也开始强力整合规范，先期做得比较好的有李宁、海尔这种大象级的企业，也开始以支持大学生创业的形式，在淘宝上进行有益的尝试。
这些都还是小动作，越来越多的品牌厂家开始在网站域名前加“e”，建立网上商城，与京东、苏宁易购们直接竞争。
俗话说，“神仙打架、小鬼遭殃”。夹在中间的那些经销商，向小京东供货的日子，一天不如一天。不过，他们有“船小好调头”的优势，具备快速学习复制“4R”理论的能力。他们开始利用现有渠道合作关系，OEM自有品牌，提供给京东们，有的在淘宝上自建“淘品牌”，实在不济就买个授权去淘宝商城，托品牌厂家之名，营自己之私。
于是，品牌厂家、京东、传统经销商、淘品牌、消费者多种排列组合共同存在于今天的电商行业。各方投入激战正酣，下一步B和B之间，B和C之间，是你死我活，还是相互转化？
且行且看。
B2C，厂家自建独立商城或入驻淘宝商城等开放平台，以厂家身份直销；
B2B2C，厂家将货供给网络零售商，如京东，再零售给顾客；
B2C2C，中间的小“C”指的是淘宝上的卖家，可能是厂家的传统分销商上网，也可能是从分销商处进货的创业个人，他们再零售给顾客；
I2B2B2C，顾客的购买信息（I为信息），通过电商平台即第一个“B”，传递给厂家的独立商城即第二个B，厂家直销顾客，电商平台只赚取中间的信息费。
分清了这4种类型，我们便可利用几种营销理论从头分析：网上世界的厂商关系。
“4P”理论指导的“狗拿耗子隔离猫”
套用那句比较操蛋的话“每一个女孩的前世都是折翼天使”，我们可以说：每一个今天看似强大的电商企业“大B”如京东商城，其前世都是被人蹂躏欺压一次又一次的“小C”。
是的，刘强东离开中关村创办京东商城时，厂家和网络分销商之间是B2C2C关系，是个小得不能再小的“C”，甚至在发展多年整体销售额做到了几十亿之时，单品牌做到几百万甚至过千万时，在品牌厂家那里仍然不招待见。
厂家当时不想和京东商城打交道，更不想自己的传统经销商成为网络分销商，向京东供货。
想直接从厂家采购而不得的京东，只有调头从厂家的传统分销商那里拿货。他们是厂家的分销大户，只有他们能拿到足够低的价格，也能保证充足的货源。
大户没得到厂家授权，就向京东供货，在厂家眼里就成了人人喊打的“耗子”，抓住一个处理一个，抓住两个处理一双。害得京东今天从北京的代理商拿货，明天从上海，后天？没错！是广州。
打个通俗的比方：厂家完全是“狗拿耗子多管闲事”。作为网络零售商的京东，和传统经销商分属不同的渠道，有各自的零售终端，顾客群有相当重合，本是你死我活的“猫和耗子”关系，你厂家跳出来作甚？只不过这些传统经销商不像厂家那么有远见，当时没有意识到，终有一天，他们这些给猫供货的耗子，有可能被猫吃掉。
这一切，源自这几方都用“4P”理论武装自己，检验对方，害苦了夹在中间的传统经销商。
4P理论讲究的是产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion）4个维度，粗略地说，适合指导厂商之间、渠道之间的博弈。
京东这个网络零售商是这样想的：同样的产品，更低的价格，用非常规的促销手段如团购等形式，在网上拼抢市场份额，薄利多销，快速周转，迅速做大规模。
厂家是这样思考的：同样的产品，更低的价格会扰乱公司的价格体系，这个新的不受控渠道以点带面，覆盖全国，引发渠道冲突，那些非常规促销更是影响了公司的品牌美誉度，这个账怎么算都不划算！
向京东供货的传统经销商是这样打算盘的：同样的产品，赚得少，但能借京东冲量，又不影响我的区域，促销不促销的也不关我事，能多赚一毛，干吗要推给别人？
三方各怀鬼胎，都用同一个老师的理论武装自己大脑，不出现“狗拿耗子隔离猫”的关系才怪。
“4C”理论指导的“猫狗耗子一家亲”
终有一天，网上消费群体迅速扩大，原本腰板不硬的猫们（京东）发现，自己也可以背靠顾客的支持，和像疯狗一样四处拿耗子的品牌厂家叫板了；作为一向忠诚于顾客的狗，品牌厂家也意识到，需要跟随顾客消费行为的改变而调整自己了。
这时，双方用统一理论武装起来，尖锐到不可调和的矛盾，突然就冰释前嫌，双方找到了“双赢”的“4C”理论。
4C依次为：顾客（Consumer）、成本（Cost）、便利（Convenience）、沟通（Communication），以客户需求为核心考量公司的营销和运营。这个理论用来解释线下的门店和线上的门户，自有其独到之处。
京东现在是这样想的：网络天然具备良好的互动沟通，顾客可以更便利、更快捷地获取产品，他们不再一味追求低价，如此良性循环，顾客越来越多，京东手中的牌面也就越来越大。
网购深入发展，品牌厂家越来越觉得通过电商可以低成本、便利快捷地与顾客深入沟通，了解各种需求，做出快速响应。这一直是品牌厂家苦苦追求的。
于是，B2C2C开始向B2B2C发展，原本是C的京东开始壮大成B，想踢掉自己的供应商B，直接与品牌厂家建立联系。
以家电业为例，新蛋、新七天、世纪家电网都是在这个阶段介入网购的，快速起步。他们不满足于和传统经销商打交道，开始通过转让顾客信息、联合推广等多种形式，与品牌厂家的各地分公司建立联系，甚至和部分厂家总部建立了常规对接机制。
二者一拍即合，想把中间的传统经销商挤掉，但后者在线下还有巨大的存在价值，京东这类网络零售商也存在销量小、库存低、物流慢等诸多因素，双方的沟通成本过高，还要仰仗传统经销商，于是，匪夷所思的“猫狗耗子一家亲”便出现了。
“4R”理论指导的“猫狗耗子各自为战”
4R理论是指：关联（Relevancy）、
关系（Relationship）、反应（Reaction）和回报（Return）。从这个角度谈今天的厂家和网络零售关系，也有其独到之处。
京东为了取得和品牌厂家博弈的资本和实力，首先要与更大范围内的消费者建立紧密关联，赢得忠诚度，拿到长期而稳定的市场。京东拿出大把银子在全国各地建立分库和物流配送中心，加强消费者快速响应，也就容易理解了。
京东等B2C公司开始逐渐摆脱价格战为主的顾客吸引模式，通过产品定制等方式，加强消费者的黏性。因此，踢开原来的经销商不在话下，从厂家那里要求更多的利益也理所当然。终端为王再一次被证明是颠扑不破的真理，京东和厂家今后的关系发展，有国美的前车之鉴。
不唯京东，像苏宁、国美、武商、大商这些传统渠道商，从“4R”的角度来看，每一项指标的起点都要高过京东，飞蛾扑火般争先恐后地加入这个行业也就不足为奇了。
品牌厂家也不是傻子。他们几番起伏历练，虽不至洞察，但也算了解了网购。他们开始从战略高度来整合自己和网络零售商的关系，首先不让其影响传统分销商，其次通过整理规范在网上取得增长。
这个时期，品牌厂家和大型网络零售商开始直接对话，对散落网上的其他零售商也开始强力整合规范，先期做得比较好的有李宁、海尔这种大象级的企业，也开始以支持大学生创业的形式，在淘宝上进行有益的尝试。
这些都还是小动作，越来越多的品牌厂家开始在网站域名前加“e”，建立网上商城，与京东、苏宁易购们直接竞争。
俗话说，“神仙打架、小鬼遭殃”。夹在中间的那些经销商，向小京东供货的日子，一天不如一天。不过，他们有“船小好调头”的优势，具备快速学习复制“4R”理论的能力。他们开始利用现有渠道合作关系，OEM自有品牌，提供给京东们，有的在淘宝上自建“淘品牌”，实在不济就买个授权去淘宝商城，托品牌厂家之名，营自己之私。
于是，品牌厂家、京东、传统经销商、淘品牌、消费者多种排列组合共同存在于今天的电商行业。各方投入激战正酣，下一步B和B之间，B和C之间，是你死我活，还是相互转化？
且行且看。