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摘 要 《现代推销学》作为市场营销专业的专业课，是一门理论与实践结合极强的学科，本文根据现代高等教育发展的需要，从不同的角度论述教师如何才能提高推销学教学的效果，提高学生活学活用，理论联系实际的能力，培养出能尽快独当一面、能经受住市场的考验、得到客户的认可的实用性营销人才。
关键词 推销学 实践教学 案例教学
作者简介：杜军燕，山东理工大学商学院，讲师。
中图分类号：G642 文献标识码：A 文章编号：1009-0592（2015）12-243-02
现代高等教育的人才培养模式要求教师在教学的过程中必须能够适应不断变化的市场需求，首先培养学生具备掌握知识、学会做事、能够共同生活、能夠生存和发展的能力，其次是深化课堂的教学内容、教学方法的改革，提高学生适应未来市场变化的从业能力。《现代推销学》 作为市场营销专业的专业核心课程，应用性极强。《现代推销学》教学的重要目标包括：首先是培养学生掌握该课程的基础知识、理论、沟通方法，其次是提高学生理论联系实践的能力。但是由于我国的市场经济同发达国家相比起步时间比较晚，营销人员开拓市场的方法，如果只是一味地照搬西方发达国家的话，并不适合中国的国情。因为这样营销人员不能真正地了解目标市场，很难切实解决营销中的各种实际问题。
面对当前变幻莫测的国际国内市场环境，决定企业生存和发展的首要问题是能不能顺利的完成产品的销售。要实现这个目的，重要的一点是企业能否拥有一支强大而训练有素的推销队伍。因为推销员是战斗在市场一线的战士，没有他们在市场前沿阵地的努力和拼搏，企业就会失去市场和发展的动力，因此培养一批德才兼备的强大的销售队伍，是每一个营销专业教育工作者首先要完成的任务。那么如何通过《现代推销学》等营销专业课程的学习，培养出符合当前市场发展环境需要的优秀推销员，让学生一出校门就能够独当一面，得到客户的认可，能经受住市场的考验不至于让学生走出校门就面临着失业呢？
一、教学内容要及时调整，不能够一成不变
我们知道，大学授课是有计划和步骤的，首先制定教学大纲、教学计划、选定教材。但是这种授课方式最大的缺点就是，老师按照选择的教材编写教学大纲然后再进行课堂授课，教材本身相比市场的发展已经滞后了，等你开始授课时，国际国内市场可能已经发生了变化，再按照原来内容传授，学生所学的知识已经落伍，按照这样的流程培养的学生必然不能满足当代企业的需要。这就要求老师首先要熟悉教材内容，但是不能唯教材是从，要时刻关注当前国际国内市场的动态发展变化，把一些成功的推销员及企业家在推销过程中的成功经验引入课堂教学中来，努力做到让课堂教学与市场发展接轨，这样才有利于培养出能够适应多变的国际国内市场变化的、能够给企业带来效益的人才。
二、提高自身的实践教学水平是营销专业教师的必备能力
《现代推销学》作为应用性极强的学科，是建立在其他学科的基础上而形成的，并且不断地与社会、经济、科技、文化的发展相适应的过程中得到完善。营销人员必须掌握市场营销学、管理学、经济学、商品学、会计学、心理学、语言学、社会学、美学、演讲学、传播学、组织行为学等学科的知识。因此，营销专业任课教师的自身必须拥有非常高的理论知识和丰富的实践经验，才能培养高质量的、适合市场需要的营销人才。
理论上，任课教师应该了解和掌握与现代推销学这门课程有关的所有的知识；在实际上，教师还应该具备一定的营销实践经验。从多年的专业教学过程中，我总结出了两种提高教师的实践经验的途径：一是派老师参加推销培训，直接学习成功的推销员们的各种实战经验，了解他们成功的根源是什么。二是选派教师到相关企业挂职锻炼，亲自参与企业的各种营销实践管理工作，掌握第一手推销材料。实践证明，经过实践锻炼后，教师的课堂教学效果大幅度提高；也只有这样才能培养出适应市场需要的应用性的人才，不至于导致学生毕业即走入失业的困境。
三、在课堂授课过程中变封闭课堂为开放课堂
应聘者是否有丰富的实践经验是当下企业招聘时着重考虑的重点，而这方面正是当前高校在专业培养方面的不足之处。那么对高等院校来说，提高学生的实践能力、丰富学生的实践经验，是高等院校教育首先要解决的难题。当前提高实践能力的途径有两种，一是增加学生的企业实践锻炼时间，这种方法对于在校时间有限的学生来说是行不通的，那第二种方法就最经常被采用。二是通过学习典型案例来替代亲身实践，一方面能够取得实践经验，另一方面又能够避免再犯相类似的错误，少走弯路。这就要求教师在课堂教学过程中更多地采用“互动式”教学，教师要从多个角度营造开放的教学环境。
如何变封闭课堂为开放课堂，进一步营造开放的课堂环境呢？在多年的《现代推销学》教学过程中，我主要从以下几个方面进行改革试验：
（一）情景模拟教学
为了提供课堂教学的互动性，教学“情”与“境”的融合是必不可少的，根据推销实战的需要，适时地在课堂进行中进行实战营销是必要的。比如在讲完处理推销洽谈和顾客异议这部分内容后，组织学生进行一次推销实战模拟训练。首先学生自由结合成5至7人的实战小组，自行挑选商品。然后完成该商品的推销方案，包括品名、价格、数量、潜在目标顾客、访问线路、访问议程、推销方法、洽谈方式、异议处理等。通过这种形式的教学，一方面学生掌握了推销方案的制定，另一方面还大大提升了其推销的实践能力。
（二）案例教学
每次上课前根据要讲授内容的需要，精心选择合适的案例。在讲授的过程中，首先把本次课的教学目的、教学内容告诉学生，进行理论部分的教学，在学生对基本理论初步掌握的基础上再进行典型案例分析。在案例教学的过程中，可以让学生分成小组进行案例讨论，也可以运用角色扮演的方法来进行案例分析。总而言之，通过这种方法学生既可以独立思考，又可以发挥集体的智慧，提高了分析问题、解决问题的能力。案例教学更加贴近营销实践，比较生动活泼，相比单纯的理论教学，更加具有吸引力。教学案例的选择应该注意不能只选择课本上的案例，而应该多管齐下，通过报刊、网络寻找新的案例。 比如在讲到迪伯达推销模式中如何证实推销品符合顾客的需要和欲望时，选择了案例《安全玻璃的推销》。这个案例讲述的是有一个业绩一直维持整个区域的第一名的销售安全玻璃的业务员， 在一次顶尖业务员的颁奖大会上，介绍了他通过随身带着的一个铁锤子敲击截成15厘米见方的安全玻璃的方法直接进行缔结成交的方法，整个推销过程的时间还不到1分钟。在案例讨论时要求学生围绕“该销售人员是如何以短短的时间取得销售成功的？”进行讨论。并且进一步要求学生深思，如果其他安全玻璃销售人员都采用这种方法，那该销售人员应该怎么办？会不会失去销售冠军？
（三）带领学生到企业参观调查
根据讲授相应章节内容的需要，要求学生到相关企业参观调查，并且邀请企业的营销人员进行经验介绍。这种走出去的方式比单纯的课堂讲授的效果更为有效。实际运用时可以有几种选择，一种是在《现代推销学》课教学过程中安排学生到商场、专卖店、公司、企业去参观调查 ，要带着学习问题和调查任务，完成相关的课程作业，并且在课堂上进行汇报；另一种是在学生课程结束后统一组织他们到实习基地相关企业进行实习，并且完成相应的實习报告书。
（四）在课堂上进行学习能力展示
根据推销技巧课实用性强的特点，笔者在第一次课时给学生布置作业，给予充分的时间来完成。在课程结束前，让学生在课堂外选择自己感兴趣的产品，设计出该产品的推销方案或创作和该产品有关的推销小品，并在课堂上进行现场交流或演示。在演示的过程中教师和其他学生都可以提出问题并进行点评。通过这种教学方法的运用，学生们掌握了如何寻找潜在客户、如何接近潜在客户、如何推销洽谈、如何推销洽谈等推销的专业知识，而且学生间的沟通和交流得到了加强，实践能力得到了提升。
四、推荐优秀的课外读物，播放与推销有关的视频资料，邀请企业优秀推销员走进课堂
推销能力的提升不是单纯依靠基础知识的学习就能够提升的。向学生推荐推荐优秀的课外读物，引导学生观看和推销有关的视频资料，一方面可以激发学生的专业学习兴趣，另一方面还可以巩固已经学过的相关的专业知识。比如阅读乔.吉拉德、汤姆.霍普金斯、原一平等推销大师的传记，讲到推销礼仪这一章可以选择播放人大教授金正昆的《金正昆讲礼仪》的视频。
另外邀请企业优秀推销员走进课堂进行经验介绍是一种很好的引导学生积极性的方法。通过邀请推销专家、优秀推销员走进课堂，讲师自己的经验和心得体会，把自己的推销经验和技巧传授给学生，采用互动交流的方式，完成答疑解惑。
五、改变单一的课程考核方式
《现代推销学》课是一门理论联系实际很强的课程，传统的考核方式就是单纯采用的闭卷考试，学生的成绩高，只能说明理论知识掌握得好，但是通过学习这门课程，学生的应用能力是否得到提升则不能体现出来。所以必须采用新的考核方式，全面评估学生的成绩。所以在考试方式上我觉得应该包含三各方面。第一，期末基础知识与能力双重考核的闭卷笔试，采用问答题、实务题、案例分析题、推销方案设计等题型，将基础知识、技能的考核融为一体，占总成绩的40%；第二，注重平时专业能力的考核，随堂考核学生分析问题、解决问题的能力，语言表达的能力，团队合作的能力，创新的能力等，占总成绩的30%；第三，课程结束时要求学生完成推销方案的展示，考核的是学生的综合能力，占总成绩的30%。
参考文献：
[1]朱思文.“TCSP”教学法在市场营销教学中的应用研究.经济师.2011（12）.
[2]经柏龙 、罗岩.论案例教学及其运用.沈阳师范大学学报（社会科学版）.2006（1）.
[3]史玉凤、宋立军.完善我校内部教学质量管理体系.长春大学学报.2006（1）.
[4]王贞杰.《现代推销学》教学方法的探讨.高校讲坛.2013（7）.
[5]郑金周.案例教学指南.上海：华东师范大学出版社.2000.
关键词 推销学 实践教学 案例教学
作者简介：杜军燕，山东理工大学商学院，讲师。
中图分类号：G642 文献标识码：A 文章编号：1009-0592（2015）12-243-02
现代高等教育的人才培养模式要求教师在教学的过程中必须能够适应不断变化的市场需求，首先培养学生具备掌握知识、学会做事、能够共同生活、能夠生存和发展的能力，其次是深化课堂的教学内容、教学方法的改革，提高学生适应未来市场变化的从业能力。《现代推销学》 作为市场营销专业的专业核心课程，应用性极强。《现代推销学》教学的重要目标包括：首先是培养学生掌握该课程的基础知识、理论、沟通方法，其次是提高学生理论联系实践的能力。但是由于我国的市场经济同发达国家相比起步时间比较晚，营销人员开拓市场的方法，如果只是一味地照搬西方发达国家的话，并不适合中国的国情。因为这样营销人员不能真正地了解目标市场，很难切实解决营销中的各种实际问题。
面对当前变幻莫测的国际国内市场环境，决定企业生存和发展的首要问题是能不能顺利的完成产品的销售。要实现这个目的，重要的一点是企业能否拥有一支强大而训练有素的推销队伍。因为推销员是战斗在市场一线的战士，没有他们在市场前沿阵地的努力和拼搏，企业就会失去市场和发展的动力，因此培养一批德才兼备的强大的销售队伍，是每一个营销专业教育工作者首先要完成的任务。那么如何通过《现代推销学》等营销专业课程的学习，培养出符合当前市场发展环境需要的优秀推销员，让学生一出校门就能够独当一面，得到客户的认可，能经受住市场的考验不至于让学生走出校门就面临着失业呢？
一、教学内容要及时调整，不能够一成不变
我们知道，大学授课是有计划和步骤的，首先制定教学大纲、教学计划、选定教材。但是这种授课方式最大的缺点就是，老师按照选择的教材编写教学大纲然后再进行课堂授课，教材本身相比市场的发展已经滞后了，等你开始授课时，国际国内市场可能已经发生了变化，再按照原来内容传授，学生所学的知识已经落伍，按照这样的流程培养的学生必然不能满足当代企业的需要。这就要求老师首先要熟悉教材内容，但是不能唯教材是从，要时刻关注当前国际国内市场的动态发展变化，把一些成功的推销员及企业家在推销过程中的成功经验引入课堂教学中来，努力做到让课堂教学与市场发展接轨，这样才有利于培养出能够适应多变的国际国内市场变化的、能够给企业带来效益的人才。
二、提高自身的实践教学水平是营销专业教师的必备能力
《现代推销学》作为应用性极强的学科，是建立在其他学科的基础上而形成的，并且不断地与社会、经济、科技、文化的发展相适应的过程中得到完善。营销人员必须掌握市场营销学、管理学、经济学、商品学、会计学、心理学、语言学、社会学、美学、演讲学、传播学、组织行为学等学科的知识。因此，营销专业任课教师的自身必须拥有非常高的理论知识和丰富的实践经验，才能培养高质量的、适合市场需要的营销人才。
理论上，任课教师应该了解和掌握与现代推销学这门课程有关的所有的知识；在实际上，教师还应该具备一定的营销实践经验。从多年的专业教学过程中，我总结出了两种提高教师的实践经验的途径：一是派老师参加推销培训，直接学习成功的推销员们的各种实战经验，了解他们成功的根源是什么。二是选派教师到相关企业挂职锻炼，亲自参与企业的各种营销实践管理工作，掌握第一手推销材料。实践证明，经过实践锻炼后，教师的课堂教学效果大幅度提高；也只有这样才能培养出适应市场需要的应用性的人才，不至于导致学生毕业即走入失业的困境。
三、在课堂授课过程中变封闭课堂为开放课堂
应聘者是否有丰富的实践经验是当下企业招聘时着重考虑的重点，而这方面正是当前高校在专业培养方面的不足之处。那么对高等院校来说，提高学生的实践能力、丰富学生的实践经验，是高等院校教育首先要解决的难题。当前提高实践能力的途径有两种，一是增加学生的企业实践锻炼时间，这种方法对于在校时间有限的学生来说是行不通的，那第二种方法就最经常被采用。二是通过学习典型案例来替代亲身实践，一方面能够取得实践经验，另一方面又能够避免再犯相类似的错误，少走弯路。这就要求教师在课堂教学过程中更多地采用“互动式”教学，教师要从多个角度营造开放的教学环境。
如何变封闭课堂为开放课堂，进一步营造开放的课堂环境呢？在多年的《现代推销学》教学过程中，我主要从以下几个方面进行改革试验：
（一）情景模拟教学
为了提供课堂教学的互动性，教学“情”与“境”的融合是必不可少的，根据推销实战的需要，适时地在课堂进行中进行实战营销是必要的。比如在讲完处理推销洽谈和顾客异议这部分内容后，组织学生进行一次推销实战模拟训练。首先学生自由结合成5至7人的实战小组，自行挑选商品。然后完成该商品的推销方案，包括品名、价格、数量、潜在目标顾客、访问线路、访问议程、推销方法、洽谈方式、异议处理等。通过这种形式的教学，一方面学生掌握了推销方案的制定，另一方面还大大提升了其推销的实践能力。
（二）案例教学
每次上课前根据要讲授内容的需要，精心选择合适的案例。在讲授的过程中，首先把本次课的教学目的、教学内容告诉学生，进行理论部分的教学，在学生对基本理论初步掌握的基础上再进行典型案例分析。在案例教学的过程中，可以让学生分成小组进行案例讨论，也可以运用角色扮演的方法来进行案例分析。总而言之，通过这种方法学生既可以独立思考，又可以发挥集体的智慧，提高了分析问题、解决问题的能力。案例教学更加贴近营销实践，比较生动活泼，相比单纯的理论教学，更加具有吸引力。教学案例的选择应该注意不能只选择课本上的案例，而应该多管齐下，通过报刊、网络寻找新的案例。 比如在讲到迪伯达推销模式中如何证实推销品符合顾客的需要和欲望时，选择了案例《安全玻璃的推销》。这个案例讲述的是有一个业绩一直维持整个区域的第一名的销售安全玻璃的业务员， 在一次顶尖业务员的颁奖大会上，介绍了他通过随身带着的一个铁锤子敲击截成15厘米见方的安全玻璃的方法直接进行缔结成交的方法，整个推销过程的时间还不到1分钟。在案例讨论时要求学生围绕“该销售人员是如何以短短的时间取得销售成功的？”进行讨论。并且进一步要求学生深思，如果其他安全玻璃销售人员都采用这种方法，那该销售人员应该怎么办？会不会失去销售冠军？
（三）带领学生到企业参观调查
根据讲授相应章节内容的需要，要求学生到相关企业参观调查，并且邀请企业的营销人员进行经验介绍。这种走出去的方式比单纯的课堂讲授的效果更为有效。实际运用时可以有几种选择，一种是在《现代推销学》课教学过程中安排学生到商场、专卖店、公司、企业去参观调查 ，要带着学习问题和调查任务，完成相关的课程作业，并且在课堂上进行汇报；另一种是在学生课程结束后统一组织他们到实习基地相关企业进行实习，并且完成相应的實习报告书。
（四）在课堂上进行学习能力展示
根据推销技巧课实用性强的特点，笔者在第一次课时给学生布置作业，给予充分的时间来完成。在课程结束前，让学生在课堂外选择自己感兴趣的产品，设计出该产品的推销方案或创作和该产品有关的推销小品，并在课堂上进行现场交流或演示。在演示的过程中教师和其他学生都可以提出问题并进行点评。通过这种教学方法的运用，学生们掌握了如何寻找潜在客户、如何接近潜在客户、如何推销洽谈、如何推销洽谈等推销的专业知识，而且学生间的沟通和交流得到了加强，实践能力得到了提升。
四、推荐优秀的课外读物，播放与推销有关的视频资料，邀请企业优秀推销员走进课堂
推销能力的提升不是单纯依靠基础知识的学习就能够提升的。向学生推荐推荐优秀的课外读物，引导学生观看和推销有关的视频资料，一方面可以激发学生的专业学习兴趣，另一方面还可以巩固已经学过的相关的专业知识。比如阅读乔.吉拉德、汤姆.霍普金斯、原一平等推销大师的传记，讲到推销礼仪这一章可以选择播放人大教授金正昆的《金正昆讲礼仪》的视频。
另外邀请企业优秀推销员走进课堂进行经验介绍是一种很好的引导学生积极性的方法。通过邀请推销专家、优秀推销员走进课堂，讲师自己的经验和心得体会，把自己的推销经验和技巧传授给学生，采用互动交流的方式，完成答疑解惑。
五、改变单一的课程考核方式
《现代推销学》课是一门理论联系实际很强的课程，传统的考核方式就是单纯采用的闭卷考试，学生的成绩高，只能说明理论知识掌握得好，但是通过学习这门课程，学生的应用能力是否得到提升则不能体现出来。所以必须采用新的考核方式，全面评估学生的成绩。所以在考试方式上我觉得应该包含三各方面。第一，期末基础知识与能力双重考核的闭卷笔试，采用问答题、实务题、案例分析题、推销方案设计等题型，将基础知识、技能的考核融为一体，占总成绩的40%；第二，注重平时专业能力的考核，随堂考核学生分析问题、解决问题的能力，语言表达的能力，团队合作的能力，创新的能力等，占总成绩的30%；第三，课程结束时要求学生完成推销方案的展示，考核的是学生的综合能力，占总成绩的30%。
参考文献：
[1]朱思文.“TCSP”教学法在市场营销教学中的应用研究.经济师.2011（12）.
[2]经柏龙 、罗岩.论案例教学及其运用.沈阳师范大学学报（社会科学版）.2006（1）.
[3]史玉凤、宋立军.完善我校内部教学质量管理体系.长春大学学报.2006（1）.
[4]王贞杰.《现代推销学》教学方法的探讨.高校讲坛.2013（7）.
[5]郑金周.案例教学指南.上海：华东师范大学出版社.2000.