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摘 要：当前，红枣产业在延川县正处于迅猛发展的过程当中，作为延川县县域经济的主导产业，其在近几年的发展过程中不断遭遇营销瓶颈。所以，分析当下的问题，完善红枣的营销策略是至关重要的。
关键词：红枣 营销策略 对策
延川县因其得天独厚的自然地理条件，从而成为陕西省乃至全国红枣历史最为悠久的源产地之一，红枣产业作为其传统经济产业，近年来在营销方面屡遭难题，从而陷入营销困境。如何在当前的营销环境中，抓住机遇打破当前营销瓶颈，已经成为延川红枣发展的关键。
一、延川县红枣营销现状
1.品牌建设方面。据了解，近年来，延川县多措并举推进其红枣品牌建设。该县红色旅游资源众多、加之特色农产品种类丰富，所以当地多家企业在"品牌延川"建设中，都注重打好"生态牌"、"红色牌"等，着力提高地方特色农产品产业影响力和附加值。当前，作为本地发展较好的两个企业，延川县宏达有限责任公司以及延川县锦春食品有限公司都分别拥有自己的品牌“红红大叔”，和“锦春”。对于整个县来说，也仅有这两个品牌是发展相对较好的。
2.销售渠道方面。当前延川县的红枣销售渠道还是以传统的营销渠道为主，调查显示，90%的红枣种植户选择的营销渠道都是自己找销路。另一个就是依靠本地合作社的外销渠道，很多农民没有运输工具，所以村内的合作社是唯一选择。延川境内的各村合作种植机构垄断几乎85%的外销渠道。上述两个是延川县最常见也最普遍的红枣销售渠道，除此以外还有其他的营销渠道选择，包括：公司+合作社+基地+农户、传统水果经销商以及网络平台销售。
3.价格方面。首先，从农户销售价格来讲，延川县红枣近五年内价格一直呈现走低趋势，尽管呈现此趋势，县政府也并未出台任何农产品最低价格保护机制。从市场购买价格来说，据相关数字显示红枣市场的购买价格近五年内并没有太大的波动。而就延川县内的红枣价格市场来说，其也并未形成一个稳定有序的价格市场秩序，大多数的红枣价格都是人为的定制，甚至出现了恶性价格竞争。
二、延川县红枣营销存在的问题
1.营销观念淡薄，品牌意识不够。农户作为当地的红枣种植主体，因其分散化个体经营规模小，产品交易成本高，再加之其本身营销素质不高，面对市场和竞争，分散、弱小的农户毫无意识去开展有效的产品营销。
随着延川红枣，特别是其狗头枣知名度的提升，大量外地红枣打着延川狗头枣的牌子，扰乱市场，影响了延川县狗头枣的口碑。而本地农民并未意识到培养一个农业品牌的艰难性，对假冒延川狗头枣的危害性认识不足。这一问题在一定程度上也是因为延川红枣的宣传力度以及品牌建设的不足所造成的。
2.营销基础设施投入不足。首先，延川县至今仍无专门的红枣批发市场，缺乏了这个平台，就会增加许多的中间环节，导致采购成本高，效率低，从而阻碍了红枣的上市速度，也致使其市场流通渠道不畅。其次，就是缺乏冷链物流的支撑，鲜枣保鲜期非常的短，加之交通条件的限制，更会缩短保鲜期，严重影响了果品销售期与销售区域。由于缺乏储藏冷库以及
冷藏运输车辆，这在很大程度上就影响了红枣的销售。再有就是红枣产业的标准化程度不高，产品参差不齐，基地与基地之间、农户与农户之间种植水平差异大，发展极不平衡，导致红枣产量和质量上相差悬殊。最后就是延川县农业信息网络建设的薄弱性。延川地处偏远山区，大多数村庄都比较分散、偏僻，缺乏完善的信息渠道，缺乏自助的营销信息来源和渠道。这些都是延川红枣产业配套设施建设严重滞后，而给产品的储藏、运输、经销和推广带来的诸多不便。
3.营销体系不健全，缺乏专业营销人才。延川县现有的营销体系主要是农户+合作社+企业+经销商+零售店+顾客。首先，流通渠道过长，造成中间环节过长，最后售价过高，果农收益低，同时増加流通腐烂、变质风险。其次，过多依赖单一流通渠道，造成销售渠道过窄过短，不利于红枣的大范围推广和提髙知名度。红枣产业里营销人员主要是种植户、合作社、企业老板，其大多为农民出身，缺乏专业的农产品营销知识与理论。同时县里也没有专门的组织对企业、协会、合作社、农民进行专业的农产品营销培训。缺乏专业的农产品营销人才，就难以完善红枣的营销体系。
4.红枣深加工企业不发达。由于红枣的保鲜期短，上市期集中，鲜红枣市场就受到极大的时间制约，所以对于红枣深进行深加工以延长其产品生命周期就成为延续红枣市场的关键所在。而在延川县这样的深加工企业仅有一家，而且其也正处于探索成长阶段，深加工技术并不是很纯熟。所以这就造成了当地红枣销售的市场面过窄，在红枣罐头、红枣酒、红枣果饮等红枣深加工市场上难以获得进展，不能有效地提高红枣产值、提高农民收入，影响红枣销售的主要制约条件。
三、延川县红枣营销策略
1.树立先进的营销意识，加强品牌建设。为提高"延川红枣"的市场营销竞争力，应该使红枣种植户与销售人员树立先进的营销意识，比如可以通过相关专业培训，让农户和企业认识到营销方法的重要性，以及正确的营销策略所能带来的效益及产品在市场竞争中的优势。为提高"延川红枣"的品牌竞争力，应该树立品牌意识，并使人们认识到品牌创立后带来的效益以及品牌在市场经济中的作用等，只有不断的强化品牌意识，才能使大家主动的去保护品牌，爱护品牌，打造品牌。特别是行业主管部和枣业局要提高品牌创建意识，制定品牌创建计划，指导并协助企业逐步建立产品品牌。同时，政府和企业要加大品牌宣传和推广力度，从而提高产品品牌的声誉度和认知度。
2.完善营销基础设施建设。当前，对于延川县当地来说，建立一个具有延川农业特色的特产批发市场，其中包括红枣批发市场是迫在眉睫的，因为作为传统的销售平台，批发市场有其不可替代的優势。此外，在物流业快速发展的今天，县政府应该大力支持保鲜贮藏及物流业的建设发展，同时加强对保鲜冷库，现代生鲜物流工业园以及农户家用的烤房等等保鲜贮藏设施的建设以此来不断完善与生产水平、贮藏保鲜能力相适应的冷链运输系统。实施农业标准化、产业化经营。产品的特色和质量决定着产品的生命力和竞争力，而产品的标准化又是产品特色和质量的保证，所以应加速推进延川红枣标准化生产体系和质量控制体系，加强农产品质量管理体系和食品安全体系的认证，全县逐步建成果品标准化生产体系。最后，就是要逐步建立起现代农产品营销信息体系，比如，网络营销体系的建立与完善。
3.建立完善的营销体系，培养专业的营销人才。建立全面且完善的红枣营销体，引进专业营销人才，培养营销农村经纪人队伍，也是解决延川红枣销售问题的关键。农村经纪人作为传统意义上的营销人，其一手牵着农民的生产，一手牵着市场的需求，是农民和市场的桥梁，能解决农产品流通问题。因此培育农村经纪人不仅能有效解决黄桃的销售问题，还能完善当地红枣销售体系，提高农民的收入。
4.加强企业科技攻关。政府职能部门要积极引导、鼓励有实力的当地企业加大对红枣技术推广的投入和对红枣科研的投入。借鉴库尔勒香梨的销售经验，加快红枣深加工技术攻关，消除红枣产品深加工技术瓶颈。当地企业可以与高等院校、科研所的合作，突破红枣保鲜、病虫害防治等技术难关。创新深加工红枣产品科技推广机制，从而不断增强延川红枣在全国红枣深加工市场上的产品多元化，以此来增强当地红枣的市场竞争能力。
参考文献：
[1]杨旭东.炎陵县黄桃营销策略研究 [D].长沙：中南林业科技大学，2016：34.
[2]侯紫航. 东港市草葛营销策略实施状况分祈-基于280个草葛种植户的调查 [D].沈阳：沈阳农业大学，2016：26.
作者简介：高小梅（1993—）女。陕西省咸阳市（籍贯）。陕西省延安大学，经济与管理学院，行政管理硕士研究生。硕士（学历）。研究方向：营销。
关键词：红枣 营销策略 对策
延川县因其得天独厚的自然地理条件，从而成为陕西省乃至全国红枣历史最为悠久的源产地之一，红枣产业作为其传统经济产业，近年来在营销方面屡遭难题，从而陷入营销困境。如何在当前的营销环境中，抓住机遇打破当前营销瓶颈，已经成为延川红枣发展的关键。
一、延川县红枣营销现状
1.品牌建设方面。据了解，近年来，延川县多措并举推进其红枣品牌建设。该县红色旅游资源众多、加之特色农产品种类丰富，所以当地多家企业在"品牌延川"建设中，都注重打好"生态牌"、"红色牌"等，着力提高地方特色农产品产业影响力和附加值。当前，作为本地发展较好的两个企业，延川县宏达有限责任公司以及延川县锦春食品有限公司都分别拥有自己的品牌“红红大叔”，和“锦春”。对于整个县来说，也仅有这两个品牌是发展相对较好的。
2.销售渠道方面。当前延川县的红枣销售渠道还是以传统的营销渠道为主，调查显示，90%的红枣种植户选择的营销渠道都是自己找销路。另一个就是依靠本地合作社的外销渠道，很多农民没有运输工具，所以村内的合作社是唯一选择。延川境内的各村合作种植机构垄断几乎85%的外销渠道。上述两个是延川县最常见也最普遍的红枣销售渠道，除此以外还有其他的营销渠道选择，包括：公司+合作社+基地+农户、传统水果经销商以及网络平台销售。
3.价格方面。首先，从农户销售价格来讲，延川县红枣近五年内价格一直呈现走低趋势，尽管呈现此趋势，县政府也并未出台任何农产品最低价格保护机制。从市场购买价格来说，据相关数字显示红枣市场的购买价格近五年内并没有太大的波动。而就延川县内的红枣价格市场来说，其也并未形成一个稳定有序的价格市场秩序，大多数的红枣价格都是人为的定制，甚至出现了恶性价格竞争。
二、延川县红枣营销存在的问题
1.营销观念淡薄，品牌意识不够。农户作为当地的红枣种植主体，因其分散化个体经营规模小，产品交易成本高，再加之其本身营销素质不高，面对市场和竞争，分散、弱小的农户毫无意识去开展有效的产品营销。
随着延川红枣，特别是其狗头枣知名度的提升，大量外地红枣打着延川狗头枣的牌子，扰乱市场，影响了延川县狗头枣的口碑。而本地农民并未意识到培养一个农业品牌的艰难性，对假冒延川狗头枣的危害性认识不足。这一问题在一定程度上也是因为延川红枣的宣传力度以及品牌建设的不足所造成的。
2.营销基础设施投入不足。首先，延川县至今仍无专门的红枣批发市场，缺乏了这个平台，就会增加许多的中间环节，导致采购成本高，效率低，从而阻碍了红枣的上市速度，也致使其市场流通渠道不畅。其次，就是缺乏冷链物流的支撑，鲜枣保鲜期非常的短，加之交通条件的限制，更会缩短保鲜期，严重影响了果品销售期与销售区域。由于缺乏储藏冷库以及
冷藏运输车辆，这在很大程度上就影响了红枣的销售。再有就是红枣产业的标准化程度不高，产品参差不齐，基地与基地之间、农户与农户之间种植水平差异大，发展极不平衡，导致红枣产量和质量上相差悬殊。最后就是延川县农业信息网络建设的薄弱性。延川地处偏远山区，大多数村庄都比较分散、偏僻，缺乏完善的信息渠道，缺乏自助的营销信息来源和渠道。这些都是延川红枣产业配套设施建设严重滞后，而给产品的储藏、运输、经销和推广带来的诸多不便。
3.营销体系不健全，缺乏专业营销人才。延川县现有的营销体系主要是农户+合作社+企业+经销商+零售店+顾客。首先，流通渠道过长，造成中间环节过长，最后售价过高，果农收益低，同时増加流通腐烂、变质风险。其次，过多依赖单一流通渠道，造成销售渠道过窄过短，不利于红枣的大范围推广和提髙知名度。红枣产业里营销人员主要是种植户、合作社、企业老板，其大多为农民出身，缺乏专业的农产品营销知识与理论。同时县里也没有专门的组织对企业、协会、合作社、农民进行专业的农产品营销培训。缺乏专业的农产品营销人才，就难以完善红枣的营销体系。
4.红枣深加工企业不发达。由于红枣的保鲜期短，上市期集中，鲜红枣市场就受到极大的时间制约，所以对于红枣深进行深加工以延长其产品生命周期就成为延续红枣市场的关键所在。而在延川县这样的深加工企业仅有一家，而且其也正处于探索成长阶段，深加工技术并不是很纯熟。所以这就造成了当地红枣销售的市场面过窄，在红枣罐头、红枣酒、红枣果饮等红枣深加工市场上难以获得进展，不能有效地提高红枣产值、提高农民收入，影响红枣销售的主要制约条件。
三、延川县红枣营销策略
1.树立先进的营销意识，加强品牌建设。为提高"延川红枣"的市场营销竞争力，应该使红枣种植户与销售人员树立先进的营销意识，比如可以通过相关专业培训，让农户和企业认识到营销方法的重要性，以及正确的营销策略所能带来的效益及产品在市场竞争中的优势。为提高"延川红枣"的品牌竞争力，应该树立品牌意识，并使人们认识到品牌创立后带来的效益以及品牌在市场经济中的作用等，只有不断的强化品牌意识，才能使大家主动的去保护品牌，爱护品牌，打造品牌。特别是行业主管部和枣业局要提高品牌创建意识，制定品牌创建计划，指导并协助企业逐步建立产品品牌。同时，政府和企业要加大品牌宣传和推广力度，从而提高产品品牌的声誉度和认知度。
2.完善营销基础设施建设。当前，对于延川县当地来说，建立一个具有延川农业特色的特产批发市场，其中包括红枣批发市场是迫在眉睫的，因为作为传统的销售平台，批发市场有其不可替代的優势。此外，在物流业快速发展的今天，县政府应该大力支持保鲜贮藏及物流业的建设发展，同时加强对保鲜冷库，现代生鲜物流工业园以及农户家用的烤房等等保鲜贮藏设施的建设以此来不断完善与生产水平、贮藏保鲜能力相适应的冷链运输系统。实施农业标准化、产业化经营。产品的特色和质量决定着产品的生命力和竞争力，而产品的标准化又是产品特色和质量的保证，所以应加速推进延川红枣标准化生产体系和质量控制体系，加强农产品质量管理体系和食品安全体系的认证，全县逐步建成果品标准化生产体系。最后，就是要逐步建立起现代农产品营销信息体系，比如，网络营销体系的建立与完善。
3.建立完善的营销体系，培养专业的营销人才。建立全面且完善的红枣营销体，引进专业营销人才，培养营销农村经纪人队伍，也是解决延川红枣销售问题的关键。农村经纪人作为传统意义上的营销人，其一手牵着农民的生产，一手牵着市场的需求，是农民和市场的桥梁，能解决农产品流通问题。因此培育农村经纪人不仅能有效解决黄桃的销售问题，还能完善当地红枣销售体系，提高农民的收入。
4.加强企业科技攻关。政府职能部门要积极引导、鼓励有实力的当地企业加大对红枣技术推广的投入和对红枣科研的投入。借鉴库尔勒香梨的销售经验，加快红枣深加工技术攻关，消除红枣产品深加工技术瓶颈。当地企业可以与高等院校、科研所的合作，突破红枣保鲜、病虫害防治等技术难关。创新深加工红枣产品科技推广机制，从而不断增强延川红枣在全国红枣深加工市场上的产品多元化，以此来增强当地红枣的市场竞争能力。
参考文献：
[1]杨旭东.炎陵县黄桃营销策略研究 [D].长沙：中南林业科技大学，2016：34.
[2]侯紫航. 东港市草葛营销策略实施状况分祈-基于280个草葛种植户的调查 [D].沈阳：沈阳农业大学，2016：26.
作者简介：高小梅（1993—）女。陕西省咸阳市（籍贯）。陕西省延安大学，经济与管理学院，行政管理硕士研究生。硕士（学历）。研究方向：营销。