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摘 要: 随着电力企业经营体制的转变和电力供需矛盾的缓和，电力发展必须以服务求市场，因此，供电营销服务成为目前国内电网企业发展电力产业工作的重中之重。本文阐述了电力市场营销面临新的形势，分析了存在的问题，探讨了电力营销管理的实施方法。
关键词:供电；电力；营销；管理
中图分类号：U223文献标识码： A
前言
在新的形势下，面对电力市场化改革的新形势，作为供电经营企业要取得持续、稳定和快速发展，必须强化电力市场营销管理，以增强企业市场竟争能力。它是决定供电经营企业全局性、长期性发展目标得以实现的基石。下面笔者讨论了供电服务营销策略。
一、电力市场营销面临新的形势
1、电能市场总体已由卖方市场转向买方市场
随着近年来电力建设的迅猛发展，电力供应的紧缺局面总体上得到缓解，大部分地区在大部分时间内已实现电力供需平衡，发电机组的年利用小时持续下降，不少电网已跌至5000小时左右。
2、替代产品异军突起抢占市场
随着科学技术日新月异的发展，新能源的不断开发以及常规能源的合理利用，这些产品的经销机构大小不一、布点多，具有价格灵活、成本不断低、服务优质等特点。这些都给未来的电力市场造成了不小的冲击。
3、大用户直供模式的实行
在国家政策的推动下，一些地区开始了电力大用户直接从发电厂购电的试点。大用户和电厂之间或架设专线，或通过电网连接起来。在新的形势下，如何确定电力市场的营销策略，大力开拓市场、扩大电力销售，是今后一段时间内电网公司系统应着力研究的主要问题。电力企业必须加强营销策略研究和实施，才能在日益严重的市场竞争中取得发展。
二、电力营销管理存在的问题
1、服务意识不强
本世纪初电力系统开始实施“电力市场整顿与优质服务年”活动，服务意识有了提高，但服务方式和项目远不能适应客户的需求，坐等客户上门的现象普遍存在，没有推出适应客户的多样化需求的服务项目，对优质服务的认识仅限于上街宣传，发传单，微笑服务，售电所设施更新等表面现象，没有触及加快办电速度，提高供电稳定性，减少停电损失等深层次服务问题，总之，垄断造成的“门难进，脸难看”的局面没有得到根本改变，距离“优质、方便、规范、真诚”的方针要求还存在相当大的差距。
2、营销系统不完善
尽管很多供电企业将原用电营业部门作为市场营销机构，但普遍存在营销系统不健全的问题，营销力量薄弱，营销人员占总职工人数的比例太低，缺乏专职营销调研，策划人员，整体缺乏一支优秀的，高素质的营销队伍，基础工作不扎实，信息不灵，对用电市场及用户消费需求，心理预期，用电潜力分析不够，由于缺乏必要的技术支持系统，对用户用电变化不能及时掌握，也不能及时了解用户生产经营情况及设备的增减容量情况，对用户用电潜力挖掘深度不够，对电力市场的特点和规律研究不足，不能有针对性地开展电力营销。
3、营销意识淡薄
供电企业及员工电力营销意识淡薄，是由多方原因造成的，首先，传统观念认为供电企业认为是垄断经营，电力消费过程无法控制，对电力市场营销的作用认识不足，对其必要性缺乏足够的了解，其次，部分供电企业及员工认为电供不应求，是短缺商品，用户只能按照电网运行方式来安排生产，电力部门只要保证安全供电，就可以坐等用户上门办电、用电了，实际上，由于近几年，全国发电机组容量增长较快，而供电量增长缓慢，全国电力消耗暂时处在低水平的供大于求的局面，最后，受计划经济影响，员工普遍存在盲目的优越感，对电力工业进入市场缺乏必要的心理准备。
4、缺乏科学的发展规划指导
由于供电企业对电力的销售则依赖于整个社会经济，因此电力营销管理需要科学、合理的发展规划进行指导。要展开充分的市场调研，避免目标市场的选择错误。应对各类用电市场进行细分，在细分市场的基础上，捕捉市场商机、正确选择与确定目标市场。
5、缺乏灵敏的营销管理机制
21 世纪各行各业体现了信息化的特点，只有掌握足够的市场信息和了解市场发展动态，才能对市场做出快速的反应。而目前用電业务流程都是在传统用电营销体制下制定的，程序复杂，环节太多，与当前电力营销信息化建设要求不相适应。加之基础管理工作薄弱，现有用电客户的一些营业档案和基础资料不全，直接导致一些业务传票无法正常传递，有关信息也无法得到共享。
三、电力营销管理的实施方法
1、拓展市场份额
（1）运用灵活的电价政策，争取市场份额根据市场需求的价格弹性，可把整个用电市场细分为价格刚性市场、价格弹性市场和价格敏感市场。运用“价格”扩大营销的目标市场是价格敏感型市场，如高能耗工业用户等。为此需要调整现行的用电政策，主要措施：对大工业客户实行超基数优惠电价、丰水期季节折扣电价，稳定工业用电市场；拉大分时电价差，利用价格杠杆启动分时用电市场；对居民生活用电实行阶梯电价，引导居民的合理用电；对冰蓄冷空调、蓄热电锅炉及其它蓄能设备实行分时段优惠电价；遵循市场细分原则，对不同用电性质的客户采取差别定价策略。
（2）细分市场，重点突破。根据不同时期的市场需求，实施重点市场开拓，在今后的五到十年内重点在电动汽车、居民生活用电和大型的能源消费市场，在居民生活方面重点促销烹调、热水、空调、暖气、干衣等电气设备，大型的能源消费市场主要是电锅炉。同时加强对农村电力市场的研究，改善电力质量，不断扩大用电市场。
2、建立新型营销体制
近期首先实施向市场营销体制的转变，按市场需求设置营销机构，改“用电管理”机构为“电力营销”机构，其职能相应转变到市场策划与开发、需求预测与管理、业务发展与决策、客户服务与支持、电力销售与抄核收管理、公共关系与形象设计、新技术、产品的开发与用电咨询、电费电价等方面，全面开展电力的售前、售中、售后工作，形成以客户服务中心为核心的电力营销管理体制，它包含主营系统、支持系统、监督系统三部分设置。
3、以环保、调整能源消费结构为契机，进行全方位服务
电能是公认的最清洁、安全、高效的能源，大量煤炭直接燃烧造成了严重环境污染，它被替代已是必然趋势。依据我国现行的能源政策，调整并优化能源结构，提高电能在终端能源消费市场的占有率将成为一种必然，这为电力发展提供了很好的机遇。大力开展需求预测管理工作，借助经济、媒体宣传等手段，引导客户合理用电，提高用电效率，提高负荷率。积极推广有利于环保、节能的技术和产品的应用，开拓电力市场。转变观念，增强电力企业职工的服务意识，提高服务质量。为客户提供方便、快捷、优质的服务，来提高企业的信誉，增强企业的竞争力，进而扩大电力消费市场。
4、完善技术支持系统
技术支持系统的完善主要是以下方面：
（1）电网支撑；
（2）提高营销在线监控和营销信息自动采集水平；
（3）建立客户服务计算机管理系统；
（4）建立需求侧管理支持系统，加强对市场的分析和预测工作。电力营销是供电企业的核心业务，电力营销工作的质量关系到公司自身的生存和发展，决定着公司的市场竞争力。电力营销的开展应立足于“电网是基础，技术是支撑，服务和管理是保障”的原则。
四、结束语
在电力企业中营销是一种有意识的经营活动，为了使电力市场营销目标得到有效的保证，必须树立满足市场经济要求的新型营销理念，以电力用户需求为导向，提供环保优质的电力产品，并在市场细分的基础上采取弹性灵活的电力定价策略，以信息技术为支撑为用户提供优质高效的服务，以充分满足不同电力用户的需求，进一步拓宽电力市场份额，促进电力企业整体经济效益的提高。
参考文献：
[1]邱辉.浅谈电力营销系统管理与应用[J].中国西部科技，2011；6.
[2]单吉财.电力营销管理探析[J].劳动保障世界(理论版)，2011；1.
关键词:供电；电力；营销；管理
中图分类号：U223文献标识码： A
前言
在新的形势下，面对电力市场化改革的新形势，作为供电经营企业要取得持续、稳定和快速发展，必须强化电力市场营销管理，以增强企业市场竟争能力。它是决定供电经营企业全局性、长期性发展目标得以实现的基石。下面笔者讨论了供电服务营销策略。
一、电力市场营销面临新的形势
1、电能市场总体已由卖方市场转向买方市场
随着近年来电力建设的迅猛发展，电力供应的紧缺局面总体上得到缓解，大部分地区在大部分时间内已实现电力供需平衡，发电机组的年利用小时持续下降，不少电网已跌至5000小时左右。
2、替代产品异军突起抢占市场
随着科学技术日新月异的发展，新能源的不断开发以及常规能源的合理利用，这些产品的经销机构大小不一、布点多，具有价格灵活、成本不断低、服务优质等特点。这些都给未来的电力市场造成了不小的冲击。
3、大用户直供模式的实行
在国家政策的推动下，一些地区开始了电力大用户直接从发电厂购电的试点。大用户和电厂之间或架设专线，或通过电网连接起来。在新的形势下，如何确定电力市场的营销策略，大力开拓市场、扩大电力销售，是今后一段时间内电网公司系统应着力研究的主要问题。电力企业必须加强营销策略研究和实施，才能在日益严重的市场竞争中取得发展。
二、电力营销管理存在的问题
1、服务意识不强
本世纪初电力系统开始实施“电力市场整顿与优质服务年”活动，服务意识有了提高，但服务方式和项目远不能适应客户的需求，坐等客户上门的现象普遍存在，没有推出适应客户的多样化需求的服务项目，对优质服务的认识仅限于上街宣传，发传单，微笑服务，售电所设施更新等表面现象，没有触及加快办电速度，提高供电稳定性，减少停电损失等深层次服务问题，总之，垄断造成的“门难进，脸难看”的局面没有得到根本改变，距离“优质、方便、规范、真诚”的方针要求还存在相当大的差距。
2、营销系统不完善
尽管很多供电企业将原用电营业部门作为市场营销机构，但普遍存在营销系统不健全的问题，营销力量薄弱，营销人员占总职工人数的比例太低，缺乏专职营销调研，策划人员，整体缺乏一支优秀的，高素质的营销队伍，基础工作不扎实，信息不灵，对用电市场及用户消费需求，心理预期，用电潜力分析不够，由于缺乏必要的技术支持系统，对用户用电变化不能及时掌握，也不能及时了解用户生产经营情况及设备的增减容量情况，对用户用电潜力挖掘深度不够，对电力市场的特点和规律研究不足，不能有针对性地开展电力营销。
3、营销意识淡薄
供电企业及员工电力营销意识淡薄，是由多方原因造成的，首先，传统观念认为供电企业认为是垄断经营，电力消费过程无法控制，对电力市场营销的作用认识不足，对其必要性缺乏足够的了解，其次，部分供电企业及员工认为电供不应求，是短缺商品，用户只能按照电网运行方式来安排生产，电力部门只要保证安全供电，就可以坐等用户上门办电、用电了，实际上，由于近几年，全国发电机组容量增长较快，而供电量增长缓慢，全国电力消耗暂时处在低水平的供大于求的局面，最后，受计划经济影响，员工普遍存在盲目的优越感，对电力工业进入市场缺乏必要的心理准备。
4、缺乏科学的发展规划指导
由于供电企业对电力的销售则依赖于整个社会经济，因此电力营销管理需要科学、合理的发展规划进行指导。要展开充分的市场调研，避免目标市场的选择错误。应对各类用电市场进行细分，在细分市场的基础上，捕捉市场商机、正确选择与确定目标市场。
5、缺乏灵敏的营销管理机制
21 世纪各行各业体现了信息化的特点，只有掌握足够的市场信息和了解市场发展动态，才能对市场做出快速的反应。而目前用電业务流程都是在传统用电营销体制下制定的，程序复杂，环节太多，与当前电力营销信息化建设要求不相适应。加之基础管理工作薄弱，现有用电客户的一些营业档案和基础资料不全，直接导致一些业务传票无法正常传递，有关信息也无法得到共享。
三、电力营销管理的实施方法
1、拓展市场份额
（1）运用灵活的电价政策，争取市场份额根据市场需求的价格弹性，可把整个用电市场细分为价格刚性市场、价格弹性市场和价格敏感市场。运用“价格”扩大营销的目标市场是价格敏感型市场，如高能耗工业用户等。为此需要调整现行的用电政策，主要措施：对大工业客户实行超基数优惠电价、丰水期季节折扣电价，稳定工业用电市场；拉大分时电价差，利用价格杠杆启动分时用电市场；对居民生活用电实行阶梯电价，引导居民的合理用电；对冰蓄冷空调、蓄热电锅炉及其它蓄能设备实行分时段优惠电价；遵循市场细分原则，对不同用电性质的客户采取差别定价策略。
（2）细分市场，重点突破。根据不同时期的市场需求，实施重点市场开拓，在今后的五到十年内重点在电动汽车、居民生活用电和大型的能源消费市场，在居民生活方面重点促销烹调、热水、空调、暖气、干衣等电气设备，大型的能源消费市场主要是电锅炉。同时加强对农村电力市场的研究，改善电力质量，不断扩大用电市场。
2、建立新型营销体制
近期首先实施向市场营销体制的转变，按市场需求设置营销机构，改“用电管理”机构为“电力营销”机构，其职能相应转变到市场策划与开发、需求预测与管理、业务发展与决策、客户服务与支持、电力销售与抄核收管理、公共关系与形象设计、新技术、产品的开发与用电咨询、电费电价等方面，全面开展电力的售前、售中、售后工作，形成以客户服务中心为核心的电力营销管理体制，它包含主营系统、支持系统、监督系统三部分设置。
3、以环保、调整能源消费结构为契机，进行全方位服务
电能是公认的最清洁、安全、高效的能源，大量煤炭直接燃烧造成了严重环境污染，它被替代已是必然趋势。依据我国现行的能源政策，调整并优化能源结构，提高电能在终端能源消费市场的占有率将成为一种必然，这为电力发展提供了很好的机遇。大力开展需求预测管理工作，借助经济、媒体宣传等手段，引导客户合理用电，提高用电效率，提高负荷率。积极推广有利于环保、节能的技术和产品的应用，开拓电力市场。转变观念，增强电力企业职工的服务意识，提高服务质量。为客户提供方便、快捷、优质的服务，来提高企业的信誉，增强企业的竞争力，进而扩大电力消费市场。
4、完善技术支持系统
技术支持系统的完善主要是以下方面：
（1）电网支撑；
（2）提高营销在线监控和营销信息自动采集水平；
（3）建立客户服务计算机管理系统；
（4）建立需求侧管理支持系统，加强对市场的分析和预测工作。电力营销是供电企业的核心业务，电力营销工作的质量关系到公司自身的生存和发展，决定着公司的市场竞争力。电力营销的开展应立足于“电网是基础，技术是支撑，服务和管理是保障”的原则。
四、结束语
在电力企业中营销是一种有意识的经营活动，为了使电力市场营销目标得到有效的保证，必须树立满足市场经济要求的新型营销理念，以电力用户需求为导向，提供环保优质的电力产品，并在市场细分的基础上采取弹性灵活的电力定价策略，以信息技术为支撑为用户提供优质高效的服务，以充分满足不同电力用户的需求，进一步拓宽电力市场份额，促进电力企业整体经济效益的提高。
参考文献：
[1]邱辉.浅谈电力营销系统管理与应用[J].中国西部科技，2011；6.
[2]单吉财.电力营销管理探析[J].劳动保障世界(理论版)，2011；1.